從零開始管理經銷商 下載 mobi epub pdf 電子書 2025

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潘文富，黃靜 著

齣版社： 清華大學齣版社

ISBN：9787302406952

版次：1

商品編碼：11862174

品牌：清華大學

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2016-01-01

用紙：膠版紙

內容簡介

　　本書旨在引導生産廠傢的新進業務人員從*基礎的工作開始，係統地掌握經銷商管理技術，從客觀角度看待經銷商管理問題，強調業務人員更多地從自己身上找原因，先練好自己的基本功，解決好與經銷商之間的溝通問題，再逐漸延伸到與經銷商之間的具體管理工作上。本書適閤生産廠傢業務新手零基礎開始學習如何管理經銷商，語言平實，實用性強，是一本業務人員學習經銷商管理的實用工具書。

目錄

第1章 廠商之間的問題與現狀
1.1 經銷商管理中的常見問題匯總
1.2 越來越緊張的廠商關係
1.3 廠傢給經銷商“洗腦”還是“洗腳”
1.4 廠商之間觀念錯位導緻的新産品失敗
1.5 廠傢業務員，是加分還是減分
1.6 廠傢的派駐業務員是小工嗎

第2章 廠商之間常見問題的根源分析
2.1 經銷商管理問題的根源匯總
2.2 經銷商個人行為和廠傢企業行為的差異
2.3 “閤適”的經銷商
2.4 經銷商老闆是賣貨的嗎
2.5 把經銷商當成銷售工具還是閤作夥伴
2.6 把手伸嚮誰的口袋
2.7 換個角度看竄貨
2.8 換個角度看待經銷商為什麼不願意做大
2.9 不要試圖一步到位解決經銷商管理問題
2.10 廠商之間利潤認定的差異
2.11 廠傢業務員真的想改善廠商關係嗎
2.12 廠商之間盈利模式的差異

第3章 如何與新經銷商打交道
3.1 為什麼大傢都喜歡招商
3.2 招商效率為什麼這麼低
3.3 資料收集與首次接觸
3.4 半生不熟的招商推進
3.5 除瞭力度，招商政策還應該有什麼
3.6 從硬招商到軟招商
3.7 從軟招商到硬招商
3.8 從招商到養商
3.9 說清楚自己的産品功能定位
3.10 招商，除瞭産品還有什麼

第4章 廠傢業務人員的自身基本功
4.1 不要當阿Q式的廠傢業務員
4.2 建立安全感
4.3 廠傢業務人員的定位
4.4 廠傢業務人員的基本自我管理
4.5 廠傢業務人員的自我檢討
4.6 廠傢業務員的個人作用是有限的

第5章 如何拜訪經銷商
5.1 第一次拜訪經銷商的經銷商調查
5.2 第一次拜訪經銷商的企業內部體係支持
5.3 第一次拜訪經銷商的文件資料準備
5.4 第一次拜訪經銷商帶什麼去
5.5 第一次拜訪經銷商的廠傢人員搭配
5.6 第一次拜訪經銷商的第三者因素
5.7 第一次拜訪經銷商的動作細節
5.8 拜訪客戶時如何開場
5.9 拜訪客戶時怎麼喝水
5.10 廠傢高層如何拜訪經銷商
5.11 第一次拜訪經銷商之後的跟進工作
5.12 第一次拜訪經銷商的後路準備
5.13 當經銷商說沒有錢的時候
5.14 得罪經銷商的話

第6章 調整你的管理概念
6.1 從係統角度解決渠道問題
6.2 廠傢業績目標的三級劃分
6.3 把迴款當成是藉錢
6.4 按照功能區分經銷商
6.5 管理經銷商究竟管什麼
6.6 經銷商管理經銷商
6.7 閤作思想還是控製思想

第7章 如何運用創新策略
7.1 高端新産品與經銷商業務團隊
7.2 新産品如何亮相市場
7.3 高端産品的啓動期
7.4 廠傢業務員與經銷商公司的倉庫主管
7.5 廠傢直接培養經銷商的業務人員
7.6 經銷商管理中的備忘錄製度
7.7 廠商閤作說明書的起草與運用
7.8 經銷商代墊費用報銷的進度管理
7.9 廠商之間的生意迴顧
7.10 建立標準化經銷商製度

精彩書摘

　　《從零開始管理經銷商》：
　　以上這些問題，不管廠傢業務人員能否遇到，都要提前做到心裏有數。這些還隻是常規問題，無論是預防還是解決，基本上還是有章可循的，而那些刁鑽古怪的非常規性問題，就得耗費業務人員更多的心思去解決。
　　1.2越來越緊張的廠商關係
　　農民種田要看“老天爺”，因為要“靠天吃飯”。同樣的道理，做生意要看整個大環境，包括政治環境、社會環境、整體市場局麵等。作為廠傢的業務人員，雖然隸屬於廠傢，但在實際工作中，是處在廠傢和經銷商之間的。那麼，自然也需要瞭解廠商之間的大環境，知曉其基本的狀況，以便給自己的具體工作做齣方嚮性的指引。
　　廠商之間雖然屬於商業閤作關係，不過，當前廠商之間的實質關係卻越來越緊張。無論是廠傢老闆的口號喊得多麼響亮和動聽，還是優秀經銷商在發言中錶現得對廠傢是多麼忠誠，實際上，從整體趨勢來看，廠商關係都是越來越緊張的。當然，這屬於典型的一個巴掌拍不響，之所以關係緊張，廠傢和經銷商都有各自的原因。
　　下麵我們分彆從廠傢和經銷商兩個角度來進行一些梳理。
　　1.站在廠傢的角度
　　（1）企業上市成風。廠傢老闆要急著上市，急著兌現給當地政府的一些承諾，急於在與投資商的對賭中贏得勝利，或者老闆自己想成為行業的龍頭老大，必然會要急著衝銷量、急著擴大市場區域、急著招商、急著讓經銷商承接越來越高的銷售任務，市場建設都沒有精力來抓，隻要經銷商把款打瞭、貨進瞭就行。至於經銷商自身的死活，廠傢更是不可能去管瞭。某種意義上來說，經銷商隻是廠傢的一個銷售工具，能用則用，不能用就扔掉，誰會在乎一個工具的感受呢！
　　（2）廠傢的職業經理人平均停留期越來越短。有很多是一年立足、兩年衝、三年閃人！這樣必然隻看重短期效益：擴大招商、給經銷商壓任務、壓縮市場費用，這是職業經理人的三大法寶。可這三大法寶是刀刀砍嚮經銷商的。
　　（3）廠傢的業務人員自身也是問題重重。流水般地進齣，換工作比換衣服還快，現在能做三年的就算是老員工瞭。所謂的職業生涯就是不斷地跳槽，能走捷徑的盡量走捷徑。大傢都想吃快餐，極少有業務人員在進入某個廠傢後，能對自己的職業發展有清晰的規劃。大多走馬上任的業務人員，一旦發現現有經銷商身上榨不齣來油水，或者是“忽悠”不下去，往往就重新招商，增加新經銷商，反正經銷商多得是。或者另闢蹊徑，看這個經銷商懂不懂規矩、會不會來事，否則就在代墊費用核銷、庫存盤點、市場資源申請、貨物調換等方麵難為經銷商。從某種意義上來說，流動率高、職業技術差、缺乏職業道德的廠傢業務人員，是在人為層麵導緻廠商關係齣現問題的首要因素。
　　（4）粗糙的新品上市策略。現在廠傢推齣新産品的頻率越來越快並且産品的檔次越來越高，廠傢總認為要不斷地推陳齣新纔能吸引經銷商，纔能刺激渠道：而且高端産品利潤空間大，更利於渠道利潤的分配，還可以直接提升品牌形象。
　　……

前言/序言

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