　　我们不管有多么伟大的产品，跟消费者之间都隔着一条河，两者如何过河相识约会，这是永恒的营销课题。通过建桥、造船、游泳、筑坝、空投……任何手段过河约会都面临成本，既是最大，也是最小之成本便是借助彼此的价值感觉穿越河流，让伟大的平凡的产品跟消费者约会拥抱。
　　销售关键就是唤醒消费者对产品的感觉。
　　销售的过程就是帮助顾客找到他的理想诉求感觉。根据顾客的感觉给予其有现实需求感觉的产品，引领顾客进入他消费感觉的氛围，打动其喜欢和下决心购买。

作者简介

　　骆回，广东龙川人，工商管理博士研究生，师从中国风险投资权威、华南理工大学教授、博士生导师崔毅；华南理工大学新闻和传播学院副院长、品牌研究所所长、广东省新媒体与品牌传播创新应用重点实验室主任、教授、博士生导师段淳林。

前言
引子
第一篇关心上帝的身体
第一节需求，猜准上帝的心思
需求的感觉
需求感觉的营销
需求感觉的满足
第二节定位，找准感觉的位置
定位的感觉
定位感觉的营销
定位感觉的误区
第三节角度，营销的差异化
角度的感觉
角度的营销
角度决定利润
角度产生差异
开启营销角度的钥匙
第四节享受，感觉的盛宴
享受的感觉
调动感觉的享受
延迟享受
饥饿与享受
第五节轻松，最佳的消费氛围
轻松的感觉
轻松的意义
轻松的体验
轻松成交
第六节安全，消费信心的基础
消费安全的感觉
消费安全的营销
消费安全的困惑
安全的价值
第七节贴心——放进咖啡里的糖
贴心的感觉
贴心的营销
贴心影响客户需求
倾听和贴心
第八节微笑，最廉价的成本
微笑的感觉
微笑的力量
微笑的经营
第九节时尚——跟紧潮流的步伐
时尚的感觉
时尚的营销
时尚的标签
时尚的态度

第二篇感动上帝的情感
第一节感觉——来自消费者内心的回声
感觉的支配力量
唤醒消费者的感觉
感觉的兑现
感觉的价值
第二节喜欢，最直白的消费理由
喜欢不需要理由
“我喜欢”的感觉
喜欢的效应
第三节免费，营销超值午餐
免费的感觉
免费的营销
免费和占便宜
免费的艺术
第四节攀比，特殊的需求心理
攀比的感觉
攀比的对象
攀比的营销
攀比和奢侈品
攀比的效应
攀比的意义
第五节老客户，宝贵的资源
营销老客户
老客户的感觉价值
老客户效应
第六节关联顾客，从众心理的延伸
关联销售的感觉
关联顾客的价值
关联顾客的效应
第七节公益，善举的力量
公益的感觉
公益的价值
公益的营销
公益的持续性
第八节价格，消费者的心理标签
价格的感觉
消费者的心理价位
降价要一次到位
要分批次涨价
第九节情感，商品人性的纽带
情感共鸣的感觉
情感的力量
情感和理性
情感的竞争
第十节娱乐，愉悦的消费
娱乐的感觉
娱乐效应
娱乐的价值

第三篇尊重上帝的思想
第一节文化让商品拥有灵魂
文化的感觉
文化的营销
喝茶和文化
菜谱和文化
第二节习惯中的思维定势
习惯的感觉
习惯和性格
习惯的价值
第三节把握简单的心理因素
简单的感觉
简单的营销
简单的价值
第四节解决方案，追求销售本义
解决方案，解决客户更深层次的需求
解决技术方案的营销
方案的来源
解决方案的价值
第五节稀缺的本质意义
稀缺的感觉
“稀缺效应”的感觉
稀缺的价值
第六节概念的商品属性
概念的感觉
概念的价值
概念的方向
第七节营造利益共赢的节点
利益的感觉
利益的要义
利益的营销
特殊利益产生特殊效应
第八节权威，消费机制的基础
权威的感觉
权威的价值
权威的效应
第九节声誉，产品内在价值的回声
声誉的感觉
声誉效应
品牌声誉

第四篇理解上帝的精神
第一节地位，消费阶层的标签
地位的感觉
尊贵和地位
营销地位
地位的体验
第二节品位，消费阶层的符号
一朵花的品位
品位的符号意义
销售品位和消费品位
第三节相信是情感的基础
相信的感觉
信任源自胜任
条理性和相信
相信的误区
第四节体验亲历后的感觉
体验的感觉
实践体验式销售
第五节答案，务实的回复
答案的感觉
抱怨和答案
答案的细节
问答案和说答案
第六节坚持，自信的表现
坚持的感觉
坚持的技巧
坚持使拒绝失去理由
第七节价值是营销的本质维系
价值的感觉
环境决定价值
价格和价值
服务价值的感觉
价值的营销
第八节不同的差异化感觉
不同的感觉
不同的价值
不同的营销
求新即是求不同感觉
第九节竞争的实质是感觉的角逐
竞争的感觉
竞争的营销
求胜的感觉
竞争效应
第十节观念里的感觉与认知
消费观念的感觉
销售观念

第五篇触动上帝的心灵
第一节痛苦中的抉择
痛苦的感觉
痛苦的营销
痛苦要适可而止
痛苦体验是最好的营销
第二节快乐是最真实的人性需求
快乐的感觉
快乐的艺术
第三节忙碌是福禄的保证
忙碌的感觉
忙碌的价值
忙碌的吸引力
忙碌带来热销
第四节服务是创造情感的艺术
服务的感觉
服务他人，成就自己
服务的互动
老板和员工互为服务
服务的价值
服务的秩序
服务营销
第五节故事是一件文化外衣
故事的感觉
故事的魅力
第六节话题是产品的噱头
话题的感觉
话题的引擎
第七节位置标注下的价值定位
位置的感觉
品牌的位置
心理位置
第八节选择来自于感觉的决策
选择的感觉
选择的营销
逆向选择效应
参考文献
后记

精彩书摘

　　《与上帝有个约会：感觉营销》：
　　第六节关联顾客，从众心理的延伸关联顾客，顾名思义就是跟消费者有关联的顾客和关联人。关联顾客既可以是产品的消费者，也可以不是产品的直接消费者，关联顾客对消费者决心购买产品起到举足轻重的作用，关联顾客是消费行为的催化剂、润滑剂。事实上，很多消费者是受关联顾客的影响才有了消费行为或者购买商品的决心。因此，在营销中，营销好关联客户是至关重要的。
　　关联销售的感觉我不懂喝酒，但有时会到商场或酒庄的酒柜看看，特别喜欢有些酒的酒樽和包装。一次我听到一个顾客和服务员在讨论酒，顾客大加赞赏某种品牌的酒，待顾客买酒离开后，我也买了一瓶回家，朋友来访时开瓶给他喝，他大赞这酒好喝。但我心里仍在想，前面在商场碰上的顾客说的话。怎么就影响了我决心购买呢？我怎么会如此之快就相信他并也买了一瓶本没计划买的酒呢？我的买酒消费行为，买的不是酒产品本身，我买的是“关联顾客”感受，我听命于我的关联顾客对酒的赞赏。我的感觉是对前面顾客对这款酒的体验感受，因此唤醒了我对这款酒的感觉，产品的感觉来源于关联顾客的引导和自身对产品的感觉。肖先生居住的小区附近的一间超市，啤酒与尿布被摆在一起出售。
　　感到奇怪，热爱条理的人会觉得这简直有碍商品形象展示，但实际结果是，这家超市的尿布和啤酒双双增销了。
　　原因是什么呢？原来这家超市的营销策划人员认真观察了客户的消费习惯，他们发现，很多女人会要求丈夫下班后为孩子买尿布，而男性的消费思维是，要买什么，就直奔目标，买完后不再做其他消费。但是，如果在买尿片的同时，发现旁边有自己喜爱的啤酒，就顺手放入购物车，作为对自己的奖赏。肖先生每次受老婆所托，都是这样尿布和啤酒一起带回家，感觉挺好，因为商家考虑了他作为关联客户的感觉。超市利用人们的关联思维，男人在买完尿布后顺手买回自己爱喝的啤酒，因此形成了神奇的销售效果，这就是关联销售的意义。
　　关联顾客营销、关联产品销售都是利用了顾客的关联思维与关联情感，继而为关联顾客诉求提供了相应产品，从而实现了既满足顾客需求也成就了商家销售之目的。
　　关联顾客的价值医药保健品行业的电视广告通常有一个特点，总是出现在最让消费者不喜欢的时段，其夸大的宣传及高频次的广告几乎让人无法忍受，但又无法抗拒其威力。其中有个最大的特点，就是特别爱打情感牌，有营销人士称其为“见个老年人就叫爸爸妈妈的营销”。为什么人们愿意相信这些保健品医疗广告而产生消费呢？这些销售最关键是把握准了客户对街坊邻居以及亲人和与自己相关联人士的信任。
　　关联客户常常给销售带来意想不到的效果，但是他们并不存在于一个特定的范围，对于销售人员来说新客户对产品、对客户的感觉永远是销售成交的难点，他们对产品一无所知，对销售人员的推荐抱有戒心，虽然知道自己是来消费什么的，但对于自己的钱包十分谨慎，在他们心目中销售人员的说辞永远值得怀疑，直到他找到值得信任的理由与感觉。但对于自己周边信任的人，消费者天生抱有好感和认同，哪怕那个人从来没有相关产品的消费经验，也感觉值得去借鉴关联人的观点，感觉他信任的关联顾客更加可信和值得印证自己的选择正确。
　　有些销售人员很会整理客户分类，他们会梳理客户的来源，尤其是客户的身份。这个成交的客户是××学校的，那个客户是电视台的，这个客户是做医生的，另一个客户是做蔬菜配送的。他们将自己的客户按照职业、单位、小区等分成很多群，这种客户档案整理方式是很好的，一来便于回访安排，销售的时间是最值钱的，所以能集中拜访客户就集中安排，对客户分类，有利于集中拜访；二来客户分类也可以为今后的售后服务工作提供更多支持。但其实还有更重要的作用，有没有发现呢？金伟纳卫浴公司黄董事长跟我讲起他的一位销售人员怎样营销关联顾客的案例，在一次销售过程中，这位销售员就从客户档案里找到了成交的关联道具，这个关联道具比许多销售说辞都有用。故事是这样的：这位金伟纳卫浴销售人员遇到了一位来买卫浴的顾客，经过彼此的聊天知道了这位顾客是××医院的张医生。顾客挑选了很久，选中了自己喜欢的款式，但是在下单之前却对自己的选择不自信起来，这位医生顾客怕自己买错，这时候这位销售人员很聪明地拿出了自己的客户档案，在已成交的客户中找到了他们医院副院长的购买单，给这位顾客看，顾客看完后马上就交钱签单了。
　　这位医院副院长是金伟纳卫浴公司档案中的关联客户，跟这个张医生有关联，上门采购卫浴产品的张医生感觉到医院的副院长的消费是经历了思考决定的，至于副院长是否经历思考无从考究，大凡事实就是这样，加之他更感觉副院长选择的品位与档次是正确的。相信这位销售员也不会有错，副院长的消费影响了张医生而使其产生了相关联的消费感觉。金伟纳公司黄董事长将这个案例常常在培训销售员时反复训练，在销售现场发挥得也很好，也取得很大成绩。关联顾客的价值被发现、重视、保存、运用得当，一定会令顾客对公司的感觉、对产品的感觉、对销售人员的感觉具有重要价值，直接影响了成交。
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