神经学销售 : 用客户舒服的方式沟通和销售 pdf epub mobi txt 电子书下载 2025

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[英] 西蒙·黑兹尔戴恩（Simon Hazeldine）著，夏金彪，屈云波译

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出版社：企业管理出版社

ISBN：9787516410585

版次：1

商品编码：11722784

品牌：派力（Pilot）

包装：平装

开本：16开

出版时间：2015-09-01

用纸：胶版纸

页数：250

具体描述

编辑推荐

　　世界新销售王道，要比你的对手先看到它！媲美《SPIN销售巨人》《提问销售法》《发现你的销售力量》等销售经典把神经学的新研究成果与传统的销售经验完美结合，将尖端的研究成果转变为简单易行的销售流程：提出适当的问题，让潜在客户意识到自己的需求；帮助他搞清楚自己的购买决策流程；在购买决策流程的每个阶段，为他提供确切的信息；以符合他个人偏好的方式把适当的信息告知他。实践以上步骤，用友善用脑让人舒服的方式，帮助潜在客户自我说服，做出正确的购买决策。

内容简介

　　《神经学销售：用客户舒服的方式沟通和销售》
　　当今社会，当你在看电视、读报纸或者访问新闻网站的时候，神经学的内容比比皆是、触目可及——这门科学主要研究神经系统和大脑的结构和功能。神经学在过去的10至15年间取得了许多重大发现；借助强有力的神经影像技术，新发现接二连三、层出不穷。我们的大脑如何运作、如何通过大脑对行为施加影响，神经学家对这些问题了解得越来越深入。于是，企业也越来越多地求助于神经学，以便在商业竞争中占据先机。目前正在参与神经学研究的企业名单不胜枚举。他们都想搞清楚，怎么才能让人们对自己的产品和服务产生兴趣，更重要的是，怎么对人们施加影响，促使其购买自己的产品和服务。
　　《神经学销售》借助神经学原理让你掌握客户购买决策过程，借此帮助潜在客户更加清楚自己的需求、做出更加明智的购买决策。由此，开发出一套有效、友善用脑的销售系统，助你在竞争中脱颖而出。
　　·学习如何运用友善用脑的方式与潜在客户建立联系，以卖方和买方都感觉舒服的方式销售。
　　·掌握神经科学，建立跨越竞争者的优势。
　　·充分了解四类购买者的个性特征和需求，掌握与之建立销售关系的技巧。
　　·学习神经学谈判的五个步骤，让销售成功率直线攀升。
　　·通过模板和互动练习，帮助你自信地实践应用。
　　另外，劝说是人类行为的一种基本组成部分，在销售之外的世界，大量的人际交往都会牵涉到某种形式的劝说。比如，劝说老板给你提供一个岗位，劝说优秀的求职者加入你的公司，劝说孩子们听话，劝说你觉得有魅力的某人与你约会，劝说某人资助你举办慈善活动等等。掌握神经学知识可谓万事可用、事半功倍。

作者简介

　　西蒙·黑兹尔戴恩（Simon Hazeldine），是著名职业演说家、业绩顾问和企业培训师，他在全球范围内从事销售、谈判、业绩领导和应用神经学领域的工作。他的工作重点是启发和帮助客户改善业绩，提高净利润。
　　西蒙写过五本畅销书：《毫不留情的销售》（Bare Knuckle Selling）、《毫不留情的谈判》（Bare Knuckle Negotiating）、《毫不留情的客户服务》（Bare Knuckle Customer Service）、《内心的赢家》（The Inner Winner）以及《神经学销售》（NeuroSelling）。
　　他持有心理学硕士学位；他是销售与营销管理协会（Institute of Sales and Marketing Management）会员，是职业演说协会（Professional Speaking Association）的长期成员，也是拥有执照的PRISM脑图执业师。
　　西蒙的客户有多家《财富》500强企业和FTSE100强企业；同时，他身为经验丰富和炙手可热的国际演说家，在六大洲30多个国家发表过演说。

精彩书评

　　★这本书让我喜出望外，阅读过程一气呵成。我只能用赞不绝口来表达自己的感受。西蒙手把手地教你一步一步完成销售流程；是的，这是一套流程。他全面地、详细地描述了你在销售中会遇到的四种人，教你用忍者风格的有效技巧获取自己想要的结果。我只希望你的竞争对手没有看到这部杰作。这本书不仅要读，而且必须精读。快去读吧！把它消化并付诸应用吧！你的公司和你的生活都会因此变得更加美好！

　　——特里·布罗克（Terry Brock），MBA、CSP、CPAE、作家、职业演说家、营销教练

　　★西蒙·黑兹尔戴恩教我懂得大脑运作的知识，作为职业房地产投资者，这些知识让我多赚了很多钱。过去我一直认为自己懂得读心术，直到读了这本书才改变看法！我真希望几年前就读到西蒙的《神经学销售》和友善用脑销售的知识，过去我白白错失了许多赚钱机会。只要你把这本书从头到尾读过一遍，一切都会改变。

　　——罗布·穆尔（Rob Moore），房地产投资畅销作家、Progressive Property的联合创始人

　　★西蒙·黑兹尔戴恩的《神经学销售》把神经学的全新研究成果与来之不易的销售经验结合起来，让读者认识到“友善用脑销售”的威力。当今时代，技术进步让销售人员单凭说服和影响难以在竞争中胜出，所以，如果你想建立长期的客户关系，那么这是一本必读书。

　　——杰米·斯玛特（Jamie Smart），《明晰：用清晰的头脑获得卓越的业绩和结果》（Clear Mind, Better Performance, Bigger Results）作者

　　★《神经学销售》读来令人入迷，爱不释手，它成功地在科学与实际应用之间建立了适度的平衡。它把尖端的研究成果变成了简单易行的步骤和行动，人人只要照着它们做就可以提高销售成功率。凡涉足销售业的人们，一定要读读这本书。
　　——希瑟·汤森（Heather Townsend），《金融时报商业社交指南》（The Financial Times Guide to Business Networking）作者

1.销售人员面临的严峻现实
2.神经学的背景以及如何把它用于销售
3.教你认识客户的三个大脑
爬虫脑（旧脑）
情感脑（中脑）
理性脑（新脑）
镜像神经元
4.购买过程和购买行为下的大脑
要争取向上
现代社会的原始大脑
远离危险；趋向奖励
神经元图
5.适应性销售
根据销售情况的性质调整适应
6.人类行为与适应性销售的PRISM模型
大脑化学物质
4个象限
客户的四种颜色
7.如何读懂客户的心思，采用与之适应的销售风格
观察
分类
调整适应
8.“神经学销售”友善用脑销售流程—第一阶段　考虑
第1步：考虑
9.“神经学销售”友善用脑销售流程—第二阶段　舒适度最大化
第2步：舒适部分一：建立纽带
第3步：舒适部分二：变色龙
第4步：舒适部分三：控制
10.“神经学销售”友善用脑销售流程—第三阶段　建立情境和催化
第5步：情境和催化
第6步：检查
11.“神经学销售”友善用脑销售流程—第四阶段　说服
第7步：说服
12.“神经学销售”友善用脑销售流程—第五阶段　达成交易
第8步：确认和达成交易
13.更多友善用脑销售技巧
要令人难忘
要简单
有所变化
使用比喻（比方）
使用多种感觉器官
空间关联
请客户参与
14.身体语言与真话脑
观察客户
15.神经学谈判
为什么（多数）销售人员不擅长谈判
两种有区别的技巧
把不舒服的感觉变成舒服感觉的重要性
谈判的5个步骤
计划和准备的重要性
4种不同的谈判者
不同的谈判风格
实力/舒服感的平衡
舒适感的建立
增强实力的行为
客户在撒谎吗
16.结论

精彩书摘

　　毋庸置疑，当今社会，你在看电视、读报纸或者访问新闻网站的时候，会发现神经学的内容比比皆是—这门科学主要研究神经系统和大脑的结构、功能。神经学在过去的10～15年间取得了许多重大发现，借助强有力的神经影像技术，新发现层出不穷。我们的大脑如何运作、如何通过大脑对行为施加影响，神经学家对这些问题了解得越来越深入。于是，企业也越来越多地求助于神经学，以便在商业竞争中占据优势。目前以某种形式参与神经学研究的企业不胜枚举。他们都想搞清楚，怎么才能让人们对自己的产品和服务产生兴趣，更重要的是，如何对人们施加影响，促使他们购买自己的产品和服务。
　　我不是一位神经学家，而是一名作家、演说家和顾问，我的专长领域是销售。更确切地说，我本人是一位活跃的销售专业人士。我有自己的公司，如果我的销售业绩不佳，公司利润就会受到影响。虽然我觉得最新的神经学研究很有意思，但我依然是一名实用主义者。我对神经学的主要兴趣在于用它来提高我的能力，成功地达成销售目标。我思索的问题是，“神经学研究的是大脑如何运作，我要如何运用它的研究成果，才能把产品或服务成功地推销给客户（更确切地说，是客户的大脑）？”正是这个问题促使我写了这本书。这个问题的答案建立在广泛研究的基础之上，我在书中也给出了答案。虽然我在书中引用了多位杰出的神经学家的观点，但是我要说明一点，书中关于神经学相关知识的解释都是我个人的见解。
　　人的大脑是决策中枢，是人们是否决定采取行动、做出购买行为的中枢所在。你会在这本书中学到如何对客户的大脑施加正面影响。你还会学到如何在你的销售方法和流程中采取友善用脑的方法，而友善用脑的结果则是，客户的大脑会变得乐于接受，对你的销售信息（还有你本人）笑脸相迎，从而大大提高销售成功的几率。此时，如果你的竞争对手不了解大脑的工作原理，你就比对方明显地占有了优势。他们也许采用的是非友善用脑的方法，导致销售流程在初始阶段就被客户所排斥，从而排斥他们所销售的商品。
　　我认为应该在这本书的开头讨论一下营销伦理的概念。不用说，有些人会担心，神经学的发现（比如人们如何做出购买产品的决策）也许会被某些人利用，操纵别人做一些事情，那些事情也许会违背人们的意愿或者是不明智的行为。在这本书中，你会学到一些非常有效的说服原则，如果运用得当，它们会显著地增强你的说服力，让你能够说服别人做某些事情。我对“运用得当”的理解是，一定要在销售中采用客户至上的原则。客户至上的基础是你明白客户需要什么，你认为自己能够给予支持，帮助客户实现他的目的。销售是帮助客户做出适合他的决定。如果你在这一点上做得到位，那么，多数时候，客户就会选择你的产品和服务。
　　要想在中长期取得销售成功，那么，建立满意的客户群，让他们向更多人介绍你、推荐你，这应当是你的首要任务。因此，我的重点是采用客户至上的销售方法。
　　这本书中简单介绍的流程，可以帮助你的销售对象更加清楚自己的需要，这样，他就能够做出更加明智的购买决策。在某种程度上，他是在自我说服！用下列方法可以达到这个效果：
　　● 提出合适的问题，让潜在客户意识到自己的需求；
　　● 帮助他们了解自己的决策流程；
　　● 在决策流程的每个阶段，为他提供确切的信息；
　　● 以符合个人偏好的方式把适当的信息告知潜在客户。
　　你用这种方式销售时，客户做出对你有利的决策的可能性最大。
　　在销售之外的世界，大量的人际交往都涉及到某种形式的劝说。比如，劝说老板为你提供一个岗位，劝说资历合格的求职者加入你的公司，劝说孩子们听话，劝说你觉得某个有魅力的人与你约会，劝说某人资助你举办慈善活动等。劝说是人类行为的基本部分，我们经常做劝说这种行为。
　　如果有人想用欺瞒的手段达到销售的目的，他很快就会发现，这么做只能达到短期目的（早晚会被揭穿），而且自己的声誉会受到损害。在如今紧密联系的世界（由于互联网和社交媒体等的兴起），坏名声很快就会传开，达到人尽皆知的地步。还有一种可能的结果是，你去上卫生间时，会从镜子里看到人们对你侧目而视，让你很不自在。
　　说服大师戴夫?拉克哈尼（Dave Lakhani）在他的著作《说服力：如愿以偿的艺术》（Persuasion: The Art of Getting What You Want）（2005）中写道：“你的目的最终会决定，你是说服对方还是欺哄对方。”这本书中的技巧可能被滥用，但这并不妨碍我们向专业的销售人员传播这些技巧。专业的销售人员可以用这些技巧来帮助别人，同时也帮助自己。已故的金克拉（Zig Ziglar）是具有传奇色彩的美国励志演说家，他曾说过这样的话：“你可以得到你在生活中想要的任何东西，只要你帮助其他人得到他们想要的。”
　　用道德的手段说服别人，帮助对方做出真正对他们有好处的决定，这样你就能够在销售行业奠定坚实的事业基础，从此走上光明大道。这本书里简单介绍的方法会教你掌握一些强有力的说服原则，它们将为你的销售成功提供动力。如果你能让人们在与你打交道之后心满意足地离开，你就一定会在销售行业取得长远的成功。
　　……

前言/序言

　　鉴于我在9家公司担任董事会主席和理事，我明白：要想在现代的商业社会中取得成功，就必须在寻找、获取和照顾客户方面比竞争对手做得更好。
　　这似乎是不言自明的事情，可是，说起来容易做起来难。销售行业必须转型，必须从销售人员推式营销和饥饿营销转变为销售人员遵守商业伦理，以客户至上的态度从事销售。
　　这本书依据目前最前沿的神经科学研究及其成果，提出一套高效的友善用脑（brain friendly）的销售流程。这套流程合乎道德，效果显著，且对客户友好。
　　这本书开辟了一块全新的领地，提出了领先于时代的深刻见解，可以让你在销售时占尽优势。我尤其喜欢的一点是，西蒙用通俗易懂的语言，深入浅出地解释了一门高深的学科，使读者易于理解和应用。
　　把这本书中的教诲牢记在心，把它们运用到你的企业当中，加入到友善用脑的销售世界来吧。相信结果不会让你失望。你的客户也会因此而得到好处，感到心满意足。
　　格林（Mike Greene）
　　《失败乃成功之母》（Failure Breeds Succes）与《进入暴风眼》（Into the Eye of the Storm）的作者