从零开始做销售：世界500强企业销售经理培训手记 下载 mobi epub pdf 电子书 2024

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编辑推荐

　　《从零开始做销售：世界500强企业销售经理培训手记》对新销售人员入职，快速进入工作状态并创造佳绩十分有用，值得拥有。

内容简介

　　《从零开始做销售：世界500强企业销售经理培训手记》为大家介绍了销售的16个成功秘诀，这也是笔者从事销售工作这么多年的经验所得，同时也是笔者能成为销售冠军的秘密所在，希望这些小技巧能对热爱销售的朋友们有所启发。希望广大读者能在学习的同时结合自身的实际情况，灵活地加以运用。希望这本书能够真正地帮喜欢销售行业的朋友们寻找到通往成功的途径。

作者简介

　　里健，某世界500强企业销售经理，现任某高新技术企业营销部大客户经理，主管营销及相关培训工作。 里健先生致力于战略营销、人力资源等相关领域研究，同时将国外经验与国内情况结合开发出一套独特的、卓有成效的实战营销理论和培训模式，希望为从零开始学做销售的人员提供有力的帮助。

目录

第 1 辑　好心态才有好未来
推销需要积极的心态
清楚你要达到的目标
培养坚定的推销信念
不可缺乏的自信心
想出单怎能少了热情
学得多才可能卖得多
第 2 辑　对方的好奇心是你的机会
谢绝推销？我不怕
完美的自我介绍
成功的电话约见
以貌取人不可取
别急着切入正题
有“利益”才好“敲门”
语不“惊人”誓不休
独角戏？唱不得
悬念总是要留一点的
用创意占领客户头脑
第 3 辑　不看你多优秀，而看你多讨人喜欢
说好开场白很重要
客套话有着不菲的价值
语言应该热情点
声音要具有感染力
在语言中加点“亲和力”
“黄金”藏在你的微笑中
减轻客户的心理负担
和对方保持一定的距离
怎样评价竞争对手的产品
第 4 辑　让对方看到光明，即使你卖的是火柴
精雕细琢的推介词
坚定的语气让人心安
“统计数据”具有的魔力
演示产品该说什么
扬长避短需要好方法
设法让客户说出成交条件
别用那么多的专业术语
想自毁信誉就过分夸大产品吧
让客户参与到试用中来
第 5 辑 “小幽一默”，让你与客户更亲近
幽默助你快速接近客户
幽默的讲解能打动客户
幽默帮你化解尴尬场面
你可以适宜地幽默一下
谈吐幽默让你口吐莲花
让幽默时刻包围着客户
第 6 辑　虚心向客户请教，让他“飘”起来
借“请教”接近你的客户
请客户给予你赐教
用“请教”换取信任
我需要您的帮助
请您帮我一个忙吧
满足客户的虚荣心
第 7 辑　得到果实，是因为先埋下了种子
有了人脉还愁没有钱脉
放长线有可能钓到大鱼
小名片有着大作用
记住客户的面孔和名字
说明与说服最好结合起来
你要给足客户面子
请“第三者”为你说话
寻找客户不分时间地点
第 8 辑　说话有技巧，让客户拒绝不了
与客户保持同步交谈
不给客户找借口的机会
别动不动就说对不起
应对 “没钱”有绝招
交谈时应该“投其所好”
让客户感受到你的尊重
第 9 辑　主导客户的“思想”
没有最好的只有更好的
金牌销售员必备的素质
多次重复“实用”信息
演示产品是你的必修课
从容面对客户的异议
学会给客户找台阶
利用假象招揽更多客户
第 10 辑　化解客户对价格的异议
把握好时机再来报价
一分钱买一分的货
分解金额的总数
努力地实现“双赢”
先一口咬定再适度放松
第 11 辑　不要让客户对产品一嫌到底
弄清楚客户的真实意图
说话时必须注意方式
不要让客户对产品说“不”
防御客户异议有技巧
引导客户说“是”
突出你的产品的特点
第 12 辑　销售员要懂得销售攻心术
找到真正的购买决策人
与客户沟通必须用心
重视客户的感同身受
该放手时就要放手
让客户产生负债感
表扬一下自己也无妨
让“专家”帮你留住客户
第 13 辑　把握好成交的“火候”
客户的思维由我主导
选对刺激的方式
让客户尝试“拥有”的感觉
让客户跟着“大流”走
越是稀少，客户越想要
利用环境诱导客户
“得不到的”才是最好的
第 14 辑　如果你不加把劲，客户可能会放弃
利用提问完成交易
举足轻重的成交信号
如何应对客户的“考虑考虑”
一句话打开对方的话匣子
来点善意“威胁”又何妨
“请将”怎比得上“激将”
要尊重客户的选择
“支持”客户的反对意见
第 15 辑　不同客户不同对待，有差异才有成绩
谁说对潜在客户要一视同仁
如何对待沉默寡言的客户
如何对待夸夸其谈的客户
如何对待性急的客户
如何对待万事通型客户
如何对待爱唱反调的客户
如何对待爱挑剔的客户
如何对待固执型客户
如何对待多疑型的客户
第 16 辑　别让客户忘了你，培养客户感恩心理
成交之后应该怎么办
不卖产品还可以卖好处
怎样能让客户买得更多
妥善管理好客户资源
不要逃避客户的抱怨
成交之后应该表示感谢
教你长期维护老客户
产品背后还有情感价值
既然承诺就必须做到

精彩书摘

　　质量是商品销售的保障，只有保证了质量才能保证销售业绩，但是在销售领域，有这样一群销售人员，他们将“价格尾数”法则发挥到极致，以此来回报自己的顾客，达到销售的目的。阿尔迪商店的做法便是最好的证明。 　　一段时间内，连续两位客户向阿尔迪商店的收银员反映，在结算过程中收银员貌似少收了自己的钱，想要奉还这些差额，但是收银员却答：“谢谢，我知道了，不用补了。”另一名客户却诧异道：“你们老板了解此事吗？少收了我们的钱，你们不就亏本了吗？为何不用补？”收银员耐心地解释：“价格是老板定的，比如标价1.87马克，我们只收1.85马克，客户在结算时会得到更多实际的优惠，也提高了我们的工作效率。” 　　此后阿尔迪的这项“惠民政策”一传十，十传百，商店的生意日益红火。 　　阿尔迪商店少收客户的零钱，表面上看是商店亏了，但实际上这种举措不仅使收银员的工作速度增加了，同时又让顾客享受到了实惠，这正是合理利用了消费者的心理，将“价格尾数”法则发挥得淋漓尽致。在客户眼里，只有用更加便宜的价格购买到符合自己心意的商品，才是王道。 　　1.与同类产品做个类比 　　客户总觉得你的产品比别人的贵，希望你能给他们提供更低的价格，这时，我们不妨拿自己的产品和同类产品做个对比，让客户在对比中发现我们产品的优点，从而改变他们的观点，接受我们的产品。 　　2.保证质量与售后服务 　　如果在产品质量上毫无优势，客户对于“价廉”的追求也就失去了意义，随着生活质量的提高，大家都明白“便宜没好货”这个道理，因此销售人员应当向客户保证产品质量和最优的售后服务，这样才能真正让客户信服。

前言/序言

　　销售早已经成为了热门行业，不仅锻炼人的能力，而且挣钱多。这也是很多朋友选择这一行业的最重要原因。我从一个小小的销售员开始，能取得今天的成就，付出了很多努力，自然更清楚地了解工作中所遇到的困难。
　　很多新同事刚入职的时候，经常会问我这样的问题“为什么我学了三四年的销售课程，同时还参加了不少培训，但业绩就是上不去呢？”“我已经很主动地和客户进行交流了，为什么客户还是不理不睬的呢？”……
　　说实话，我刚刚开始从事销售工作的时候，也遇到过这些问题。为了寻找答案，我几乎跑遍了各大书店，买了很多销售类的书籍，但始终没有找到解决问题的办法。近年来，随着销售行业越来越热，销售类的书籍更是像雨后春笋般层出不穷，总体来说可以分为两大类：一类是专业性的销售书籍，大多用于专业研究时作为参照；另一类就是讲述自我发展史，绝大多数都在讲述自己的发展历程，过程多么艰辛，最后取得了多么大的成功等，但上升到理论层次的比较少。
　　我是从一个销售新人做起，深知作为新人的苦恼，同时也知道寻找答案而无果的苦恼。因此，为了帮助更多喜欢销售行业的朋友们寻找到解决问题的方法，取得更大的成就，我才下定决心创作《从零开始做销售——世界500强企业销售经理培训手记》。希望这本书能够真正地帮读者们寻找到通往成功的途径。
　　本书主要为大家介绍了销售中所用到的16个成功秘诀，分别强调了心态的重要性，你的话语能否勾起他人的好奇心，自己能否得到别人的喜爱，怎样呈现产品的优点才能得到顾客的认可以及幽默元素在推销中所起到的重要作用等各个方面。这也是我从事销售工作这么多年的经验所得，同时也是我能成为销售冠军的秘密所在，希望这些小技巧能对热爱销售的朋友们有所启发。
　　该书不仅全面地为大家介绍了销售技巧，同时还收录了很多经典的销售案例和销售故事。当然其中也有一定成分的艺术加工，希望广大读者能在学习的同时结合自身的实际情况，灵活地加以运用。
　　在创作本书之前，我进行了一定的市场调查。在创作中，我力求能够达到“点透”的效果，让大家可以更彻底地领悟销售精神，掌握销售技巧并知道如何加以运用，让自己的工作更上一层楼。
　　本书中所涉及到的人物和公司都做了相关处理，观点和做法，也纯属本人的一家之言。有过，希望读者多包涵；有错，希望读者多多指正。
　　真心地希望大家能够喜欢这本书。
　　在此，我对参与本书创作、出版的田广、朱佳、荣丹、刘小玲、崔志江、陈海、王健、梁珊、武玉钊致以真诚的感谢。正因为有了他们的大力支持与帮助，才可以使这本书成功问世，来到亲爱的读者面前。
　　里健
　　2013年 8月
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