　　《经销商管理（第3版）》是厂家管理经销商的全面解决方案。《经销商管理（第3版）》内容丰富、全面，实战性极强，为销售总监提供了13个模块105项工具，为区域经理提供了14个模块91项工具，既能帮助销售总监制定具有竞争力的经销商管理政策，也能提供给中基层销售人员一套对经销商进行管理的有效办法。第3版更新了部分案例，并增加了“现状与后果”“梅明平对销售总监/区域经理说”及工具箱等栏目，帮助读者迅速将书中的内容与实际工作结合起来。

作者简介

　　梅明平，中国经销商培训第一人，国内经销商培训领军人物，资深经销渠道绩效咨询专家，国资委经销商管理师认证专家委员，高级企业培训师，世界500强华人讲师，赢家大讲堂特聘专家，清华大学、华中科技大学营销总监班、厦门大学EDP项目班等特约讲师。作为美晨集团事业部的销售总监，曾荣获“中国渠道管理奖”；作为世界500强企业雅芳公司的区域经理，曾荣获“World Sales Leader”殊荣。作为出版经销商类作品最多的讲师之一，出版的著作有国内同类书籍中销量领先的《经销商管理》（第1版、第2版）、《八大步骤防窜货》等，出版的DVD有《十招激活经销商》、《销量倍增》。作为国内顶级的经销商培训讲师，其的课程深受企业经销商欢迎，回头客高达80%，客户基本上都是国内各行业数一数二的企业。授课风格睿智大气、深入浅出、风趣幽默、互动多，现场掌控力强，案例丰富，并通过行动计划，让经销商能落到实处，深受经销商与企业喜爱与赞誉。部分培训客户：格力电器、安徽真心食品、山西汾酒、黄鹤楼酒业、稻花香酒业、广东美味鲜、百威啤酒、青岛啤酒、思念食品、汤臣倍健、雨润集团、双塔粉丝、鸿雁电器、苏泊尔电器、海尔太阳能、九阳豆浆机、全友家私、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、汇泰龙、艾仕壁纸、辉煌水暖、意尔康鞋业、蜘蛛网鞋业、浪莎丝袜、红蜻蜓、贵人鸟、富贵鸟、柒牌男装、恒安集团等上千家企业10多万名经销商

精彩书评

　　★厂家销售总监在制定经销商管理政策时。本书具有极大的参考价值。
　　——《销售与市场》杂志副总编、高级研究员刘春雄
　　
　　★本书是经销商管理方面的具有专业性的一本书。从经销商政策的制定到如何管理经销商，都进行了详细的论述。汇泰龙的经销商管理实践与本书的许多内容相符。本书是目前指导企业管理经销商的少有的实战、实效、实用图书，值得企业借鉴。
　　——汇泰龙装饰材料有限公司董事长陈鸿填
　　
　　★开发新的区域市场、招聘新的经销商是企业进行市场扩张的一件重要工作，本书在指导区域市场开发、选择经销商方面给予了详细的指导。
　　——柯尚木业有限公司董事长罗杰
　　
　　★本书在经销商管理领域非常具有实战性和实效性。作者以高层管理者特有的洞察力和实战经验。总结出管理经销商的有效方法。值得企业借鉴。
　　——广东琪雅事业有限公司董事长张仕武
　　
　　★本书中给予销售总监的105项管理工具和给予区域经理的91项管理工具，非常实用，能大大提高企业管理经销商的水平，是实现厂商共赢的必备工具书。
　　——北京英惠尔生物技术有限公司董事长任泽林博士

第1部分关于经销商
第1章定义经销商
1.1 经销商的定义
1.2 经销的形式
1.3 批发型与终端型经销商
1.4 经销商与代理商
1.5 经销商在渠道中的作用
1.6 销售总监工具箱
第2章厂商关系
2.1 厂家与经销商的关系
2.2 销售人员与经销商的关系
2.3 销售总监工具箱

第2部分销售总监篇
第3章分销渠道选择
3.1 分销渠道的结构
3.2 影响分销渠道设计的因素
3.3 典型的分销渠道模式
3.4 销售总监工具箱
第4章返利设计
4.1 返利概述
4.2 返利的种类
4.3 选择返利的兑现形式
4.4 确定返利水平
4.5 建设返利系统的关键点
4.6 设计返利系统
4.7 实战演练
4.8 销售总监工具箱
第5章经销商激励
5.1 激励经销商的3个维度
5.2 经销商销售竞赛
5.3 激励经销商常用的方法
5.4 销售总监工具箱
第6章对经销商促销
6.1 对经销商促销的问题和论点
6.2 对经销商促销的主要内容
6.3 对经销商促销的主要方式
6.4 促销的主要技巧
6.5 实战演练
6.6 销售总监工具箱
第7章应收账款管理
7.1 应收账款的概念
7.2 经销商信用评估
7.3 确定经销商信用额度
7.4 应收账款的日常管理
7.5 及时回收应收账款
7.6 实战演练
7.7 销售总监工具箱
第8章合同管理
8.1 经销合同的作用
8.2 经销合同的内容
8.3 签订经销合同应注意的事项
8.4 经销合同签订程序
8.5 实战演练
8.6 销售总监工具箱
第9章渠道冲突
9.1 经销商冲突的类型
9.2 经销商冲突的原因
9.3 渠道冲突与渠道效率
9.4 解决冲突的方法
9.5 销售总监工具箱
第10章窜货管理
10.1 窜货概述
10.2 打码
10.3 市场督察部
10.4 处罚标准
10.5 市场秩序管理公约
10.6 实战演练
10.7 销售总监工具箱
第11章绩效评估
11.1 影响绩效评估的因素
11.2 绩效评估的步骤
11.3 实战演练
11.4 销售总监工具箱
第12章经销商培训
12.1 确定经销商培训政策
12.2 编写经销商培训资料
12.3 实战演练
12.4 销售总监工具箱
第13章经销商年会
13.1 确定年会主要内容
13.2 确定年会时间
13.3 选择年会地点
13.4 确定参会人员
13.5 会议议程策划
13.6 发出年会邀请
13.7 年会现场控制
13.8 会后评估
13.9 年会费用预算
13.1 0准备年会欢迎函
13.1 1销售总监工具箱

第3部分区域经理篇
第14章招商策略
14.1 分两步走策略
14.2 追随策略
14.3 逆向拉动策略
14.4 实战演练
14.5 区域经理工具箱
第15章招商标准
15.1 经营思路
15.2 经营实力
15.3 管理能力
15.4 合作意愿
15.5 实战演练
15.6 区域经理工具箱
第16章开发流程
16.1 前期准备
16.2 收集信息
16.3 商务谈判
16.4 签订合同
16.5 实战演练
16.6 区域经理工具箱
第17章拜访经销商
17.1 拜访准备
17.2 拜访任务
17.3 拜访总结
17.4 实战演练
17.5 区域经理工具箱
第18章激励
18.1 利益激励
18.2 服务激励
18.3 精神激励
18.4 实战演练
18.5 区域经理工具箱
第19章压货
19.1 压货的目的
19.2 压货的方式
19.3 给经销商施压
19.4 给业务员施压
19.5 加强终端分销
19.6 区域经理工具箱
第20章促销
20.1 KA卖场堆头促销
20.2 铺市促销
20.3 应对竞争对手的促销
20.4 会议促销
20.5 新产品促销
20.6 应对窜货的促销
20.7 编写促销方案
20.8 实战演练
20.9 区域经理工具箱
第21章终端管理
21.1 终端队伍管理
21.2 终端业务管理
21.3 终端价格管理
21.4 区域经理工具箱
第22章货款管理
22.1 降低货款风险
22.2 严格管理应收账款
22.3 应收账款处理方法
22.4 实战演练
22.5 区域经理工具箱
第23章投诉处理
23.1 处理投诉的6大原则
23.2 产品质量投诉
23.3 窜货投诉
23.4 延迟送货投诉
23.5 服务质量投诉
23.6 对厂家驻地业务员的投诉
23.7 垫付费用投诉
23.8 对账单投诉
23.9 兑现返利投诉
23.1 0实战演练
23.1 1区域经理工具箱
第24章窜货管理
24.1 查出窜货真相
24.2 判断窜货影响
24.3 上报给直接领导
24.4 确定处理方案
24.5 实施应对措施
24.6 做好善后工作
24.7 实战演练
24.8 区域经理工具箱
第25章更换经销商
25.1 前期准备
25.2 正式解除合约
25.3 妥善处理善后事宜
25.4 新经销商支持
25.5 区域经理工具箱
第26章业务员管理
26.1 业务员的工作职责
26.2 业务员管理问题
26.3 有效管理业务员
26.4 实战演练
26.5 区域经理工具箱
第27章日常工作
27.1 建立经销商档案
27.2 对经销商进行分类
27.3 销售指标分析
27.4 制定月工作计划
27.5 月度工作总结
27.6 实战演练
27.7 区域经理工具箱
附录A 销售总监经销商管理水平自测
附录B 经销商总裁自我管理水平测试
附录C 销售总监管理经销商的13大模块105项管理工具
附录D 区域经理管理经销商的14大模块91项管理工具

精彩书摘

　　《经销商管理（第3版）》：
　　4.1.3返利的目的
　　企业常常通过给予物质或现金奖励来肯定经销商在销售量和市场规范操作方面的成绩。实践中，企业多采用返利形式奖励经销商。对经销商来说，自身的利润肯定是第一位的。在企业高返利的诱导下，经销商会尽一切努力把销量冲上去，争取拿下高的返利。
　　为了让厂家的返利发挥更大的效率，在不同的时期，厂家根据自身的市场工作重点，应明确不同的返利目的。不同的厂家，在不同的时期，其返利目的应不一样。
　　1.以提升整体销量为目的
　　促使经销商提升整体销量是返利最主要的目的。返利也因此常常与销量挂钩，经销商随着销量的提升而享受更高比例的返利。在厂家发展初期，或者针对新产品，常常以此为目的。
　　2.以完善市场为目的
　　实际上，这是返利发挥其控制功能的一种形式。除与销量挂钩之外，返利还将与提高市场占有率、完善网络建设、改善销售管理等市场目标相结合。这往往作为厂家给予经销商返利的前提。
　　3.以加速回款为目的
　　这种返利方式将返利直接与回款总额挂钩。回款越早，返利越高。超过某一时间，则不再享受返利。
　　4.以扩大单次提货量为目的
　　这种返利往往采取现返的方式，类似于价格补贴。大多数时候，此类返利分为两部分，一部分采用现返方式兑现，另一部分则是一段时期之后根据这段时期总的销量再进行返利。
　　5.以品牌形象推广为目的
　　这种返利有时候也被称为“广告补贴”。与销量挂钩，并参照补贴市场的实际广告需求确定返利比率。需要说明的是，此类返利与销量返利并存，不同市场的两部分返利的比例关系不是一致的。
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