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产品特色

编辑推荐

　　300招实操方法，118个实战案例！
　　30万名一线汽车销售精英验证！
　　已经超过300万人次微信阅读！
　　你在汽车营销工作经常遇到：
　　（1） 如何快速成为一位合格的汽车销售顾问？
　　（2） 如何快速拉近与客户之间的关系？
　　（3） 如何获得客户的信任？
　　（4） 如何在产品介绍过程中主导客户的思考？
　　（5） 如何引导客户的需求？
　　（6） 如何在车展现场快速成交？
　　（7） 如何在价格商谈中游刃有余？
　　（8） 如何……
　　《汽车销售冠军是这样炼成的》不仅告诉你产生这些问题的原因，还告诉你成功的汽车销售冠军们都是怎么有效应对的，每一个问题都有详细的实操步骤。你只要照着做，就可以从一个刚入行的新人，逐步修炼成为一个销售冠军！

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内容简介

　　《汽车销售冠军是这样炼成的》是作者赵文德老师十多年汽车销售实战工作的经验总结，它将告诉你如何从一位汽车销售新人修炼成为汽车销售冠军。《汽车销售冠军是这样炼成的》中的内容都是一线汽车销售人员所关心的话题，比如销售顾问的能力素质构成，客户来店接待时如何实现快速破冰，如何与客户互动沟通才能赢得客户信任，如何进行产品介绍，什么是优势报价方法，如何进行主导式价格商谈，促单成交的方法，如何进行汽车装饰精品和汽车保险销售，如何在车展现场实现快速成交，如何进行完美的销售流程修炼，以及汽车销售顾问未来的职业发展方向等。
　　《汽车销售冠军是这样炼成的》全书分为7篇，共涉及60个热点话题，全面、系统、深入地讨论了汽车销售工作中遇到的实际问题，适合广大汽车销售人员阅读，可以作为汽车销售工作指导用书，也适合作为汽车销售实战类课程培训老师的参考用书。

作者简介

　　赵文德，国内著名的汽车营销实践家，著名微信公众号【培训师赵文德】的创建者，专注于汽车营销实战工作10年，每月有一半时间在销售一线进行培训辅导，是国家中文经济类核心期刊《销售与市场》的特约撰稿人，中国营销人的黄埔军校——“一营销网”的热门作者。赵文德老师的微信公众号阅读量已经超过300万人次！

精彩书评

　　★赵文德老师是一位很接地气的老师，此书中的案例我断断续续的读过，也在我们的公众微信号转载过一部分，阅读率都非常惊人。我个人感觉，任何汽车品牌的一线销售顾问都值得好好读读此书，里面的案例评析和方法，基本上可以解答我们时常遇到的绝大多数销售难题。

　　——麦迦中国汽车经销商商友会创始人

　　★赵文德老师发表在《销售与市场》杂志上的文章一直很受读者们喜欢，主要有三个特点：1、接地气，实战性强；2、视角独特，分析透彻；3、专业性强，很有深度。为此我们专门开辟了汽车销售精英系列专栏来刊发他的文章。

　　——王晨中文经济类核心期刊《销售与市场·渠道版》主编

　　★我们在汽车行业提供咨询这么多年来，一直贯彻着一个理念：实战的方法多一点，再多一点。赵老师在书中总结的都是拿来就能用上的实战方法技巧！这是我愿意推荐他的作品的主要原因。

　　——苏桔良屈阁华刚教育集团总裁

目录

前言
第一篇　销售准备篇
1．汽车销售有没有一招制胜的绝招？
2．怎么谈恋爱就怎么卖车
3．汽车销售是不是一个好职业？
4．优秀的汽车销售顾问需要哪些能力？
5．你的销售能力水平怎么样？
6．如何让销售顾问卖车卖到上瘾？
7．汽车销售顾问的未来在哪里？
8．新车上市如何快速热销？
9．如何有效举行店头活动？

第二篇　来电接待篇
1．如何在客户来店接待时快速破冰？
2．如何让来店的客户愿意开口说话？
3．如何获取客户的有效信息？
4．如何对客户进行深入的需求分析？
5．如何应对随客户一起来店看车的朋友？
6．购买决策人的意见不一致，怎么办？
7．客户为什么会对你言听计从？
8．如何赢得客户对你的信任？
9．你为什么要对别人的馈赠作出回报？
10．如何向客户赠送礼品才能获得更大的回报？
11．如何推荐产品才能卖出更高的利润？
12．如何在产品介绍中主导客户的思路？
13．如何开展试乘试驾才更有利于促单成交？
14．如何应对爱挑毛病的客户？
15．如何彻底打败对手，赢得客户？

第三篇　车展销售篇
1．快速识别真假购车客户
2．快速把握客户购车欲望程度
3．快速激发客户的购买欲望
4．有效预防对手抢走客户
5．快速拉近与客户的个人关系
6．团队合作高效逼单成交

第四篇　电话销售篇
1．如何让来店客户留下联系电话？
2．接打销售电话时要注意哪些细节？
3．如何打出让客户满意的跟单电话？
4．如何把电话里询问底价的客户邀约到店？
5．如何应对电话里说要再考虑考虑的客户？
6．电销专员要有"会听"的本事
7．邀约客户来店太难了，去和他们约会吧！

第五篇　价格谈判篇
1．如何报价才能占据主动权？
2．如何在价格谈判中期有效逼单？
3．客户在几个店之间来回比价，怎么办？
4．客户提出过分的价格要求怎么办？
5．如何创造差异性来应对客户杀价？
6．如何以条件约束来应对客户杀价？
7．网上的报价更低怎么办？
8．别的城市报价更低怎么办？
9．到了价格谈判后期就别再一味地降价了
10．如何在销售旺季卖出好价钱？
11．客户订车后发现别的地方价格更低，怎么办？

第六篇　增值业务篇
1．巧用配套心理销售汽车装饰精品
2．巧用从众心理销售汽车装饰精品
3．巧用恐惧心理销售汽车装饰精品
4．吃准客户心理，装饰精品销售就不过是小菜一碟
5．如何向客户推荐按揭购车方案？
6．客户不愿意在4S店买保险怎么办？

第七篇　销售流程篇
1．客户满意的销售流程是怎样的？
2．完美的销售流程是怎样炼成的？
3．完美的销售流程会有什么回报？
4．销售流程做成这样也能把车卖掉？
5．你的销售流程为什么会这么差？
6．4S店提升核心竞争力的出路在哪里？

附　录
测试一下，读完本书之后，你的能力提升了多少？

精彩书摘

　　到底有没有一招制胜的卖车绝招？　　我现在可以清清楚楚地回答你了，真没有！　　那么你应该怎么办呢？以下几条建议可供参考。　　1）了解你的客户。了解他的现状，比如他是做什么工作的，他有哪些社会背景，他在工作生活中最得意的是什么，最困惑的是什么，为什么会这样。他原来驾驶的是什么车型，对该车型是如何评价的等。你对客户了解得越透彻、越全面，对客户的判断才会越准确，在后期与他沟通的时候才能有更多的话题。有的销售顾问见到客户的时候，话都不敢多说两句，就等着客户提问，问什么就答什么，不问就不说话，他所做的工作不像是在卖车，倒像是在参加考试，每次见到客户都战战兢兢地等待着考试。客户问完了，也就走了，他也终于可以放松下来了。而他对客户的情况却一无所知，这样的销售顾问不是销售顾问，最多只能算是一个营业员。　　2）关心你的客户。每个客户都很排斥外人向自己推销，却没有人会拒绝别人的关心，因此我们要真诚地关心客户，把他说的话放在心上，去关心他的工作，关心他上次告诉你的他所遇到的烦心事；让他觉得你很在乎他的感受，在乎他的利益是否受到伤害，让他觉得你很理解他的立场，你是站在他的立场上为他说话的。这样，他才愿意向你敞开心扉，把他内心的真正想法告诉你。　　3）满足你的客户。满足他的什么需求呢？曾经看过一篇文章说，美国的消费者买车是因为觉得需要用车，所以才买车，而中国的消费者买车是因为看到隔壁的邻居买车了，或者看到朋友有了辆新款的车了，觉得自己也应该有车，所以才买车。我们要满足的是这样的需要。除此之外，还要满足他对面子的需要，满足他对产品性能的需要，满足他对热情服务的需要，满足他对物美价廉的需要等。你不仅要满足他，还要让他觉得这就是他所需要的。　　4）给他足够的信赖。创造了汽车销售界吉尼斯世界纪录的美国人乔·吉拉德说过，把产品销售出去之前，要先把自己销售出去。如何把自己销售出去呢？如果你是客户，你在怎样的情况下才会接受一款产品？是不是当你在心理上相信这款产品满足了你的需要，而且你也相信了把产品推销给你的这个人的时候才会接受。如果你连卖东西给你的那个人都不相信，你会相信他推荐的产品吗？你还会从他手里购买产品吗？我们要如何才能获得客户的信任？这要取决于客户是否认为你理解了他的立场，站在他的立场上和他说话，你是否与客户进行了坦诚的沟通，你是否引用了公认的权威证明来佐证，你是否提供了真实用户的真实体验，你是否提供了可视化的事实证据，你是否向客户提供了全面而客观的信息。这方面的内容，在第二篇第8章会给出更加详细的讨论。请记住，客户的信赖要比黄金贵10000倍。　　5）帮他一起作出决定。客户在购买产品的过程中，通常容易犹豫不决。比如不知道要红色的好，还是蓝色的好，也不知道是买日系车好，还是德系车或者美系车好，是省油更重要，还是安全性更重要。在他选择的过程中，互联网上的汽车论坛里在提供各种正面评价信息的同时，也充斥着负面的评价信息，这使他难以作出决定。他既容易因处于信息孤岛而感到恐慌，又容易因为无法处理海量的信息而惴惴不安。这时候，他非常需要一位专业的销售顾问来帮助他作出决定。　　在汽车销售中，低价销售虽然是一个简单、易用又有效的销售方法，但那是一个杀鸡取卵的策略，是不可持续的策略，能不用就尽量不用。如果你想成为一名真正的可持续发展的汽车销售顾问，就永远不要想着有什么灵丹妙药似的绝招。你也不要以为只要使出这个绝招就能一招制胜，降服客人乖乖地掏钱购买，这是不可能的。你要做的是了解他、关心他、满足他，让他放心，和他一起作出决定。这也是我写作本书的原因。在后面的章节中将逐一展示如何实现这个目标。　　……

前言/序言

　　本人赵文德，从事汽车营销工作十多年了，前5年是自己在卖车，后5年在指导别人卖车。特别是通过“培训师赵文德”微信公众平台发表汽车销售实战类文章以来，许多朋友一直通过这个平台向我咨询，下面列出几个他们经常问到的问题。　　（1）如何快速成为一名合格的汽车销售顾问？　　（2）如何快速拉近与客户之间的距离？　　（3）如何获得客户的信任？　　（4）如何在产品介绍过程中主导客户的思路？　　（5）如何引导客户的需求？　　（6）如何在车展现场快速成交？　　（7）如何在价格商谈中变得游刃有余？　　（8）如何……　　像这样的问题，每天会收到一千多条，我都要抽两个小时以上的时间来回答，为此消耗了我很多的业余时间。虽然很累，但是被他们的热情和求知欲所感染，我真的无法拒绝他们。问题回答得多了以后，我就想，是不是可以写成文章来回答他们呢？我真的这么做了，而且越写越多，他们的提问也越来越积极。最后，我把这些解决实战问题的文字汇集起来，就成了现在这本书。　　朋友们提出的每一个问题，只要不是重复的，我都逐条记录下来，就变成了这本书的目录。你现在肯定急着要去翻看本书的目录了，那就先去看一眼吧，看看目录上的问题是否都是你在日常销售过程中经常碰到的问题。如果是，那你选择这本书就选对了。　　书中不仅会告诉你产生这些问题的原因，还会告诉你成功的汽车销售冠军都是怎样有效应对的。每一个问题都有详细的实操步骤，你只要照做，就能够从一个刚入行的新人，逐步修炼成为一个销售冠军。　　本书具有4个显著特征　　（1）以一线汽车销售冠军的实战经验为基础　　由于本人专注汽车营销实战工作十多年，卖过国产品牌汽车，也卖过国际品牌汽车，还担任过汽车主机厂区域销售经理。现在，每个月有一半时间在为一线销售人员提供销售实战培训和辅导。因为我经常与销售顾问们吃在一起，工作在一起，所以能够有机会深切了解他们的销售经验。书中分享的成功销售方法都来自汽车销售冠军的经验总结。　　（2）以解决销售人员关心的实际问题为导向　　“培训师赵文德”微信公众号已是国内汽车营销行业中首屈一指的专业微信公众号，粉丝朋友绝大多数是汽车营销人员。他们通过微信公众平台向我提问，书中所讨论的内容都是针对粉丝朋友们提出频次最多的问题而作出的解答。　　（3）强调和侧重实战运用　　书中所提供的案例都来自一线汽车销售实战场景，提供了在不同的实战场景中可用到的不同的、实用的销售技巧和话术。汽车销售顾问完全可以一边阅读，一边直接运用到销售实战中，上午学了，下午就能用。　　（4）深入透彻地洞察客户行为心理　　目前已有许多讲解汽车销售技巧的图书，却极少有站在客户的角度去深入分析客户的购买行为和心理的书，这使汽车销售人员很难做到知己知彼。而这本书做到了，这是一个绝对不能忽视的特色。　　总之，这是一本以解决汽车销售实战问题为己任的书籍，书里没有令人昏昏欲睡的心灵鸡汤，没有令人热血沸腾的空洞口号，只有实实在在的、已被一线汽车销售顾问证明是有效的实战销售方法和策略。　　希望你能够通过细读本书，找到解决现实问题的答案，并从中受益。　　感谢　　感谢我深爱的妻子周潇男。作为一名资深的新闻记者，她不仅要做好自己的本职工作，还要照顾好家庭，教育好我们的孩子。她敏锐的眼光、深厚的文字功底和坚持不懈的精神，一直激励着我完成本书的写作。　　感谢东风柳州汽车有限公司总经理助理兼乘用车销售公司总经理姚利文先生，他是我的领导，同时也是我的导师，一直在帮助我成长。他精深的专业能力、卓越的领导才能和宽大的胸怀，总是在激励着我前行。　　同时还要感谢所有关注我，鼓励我，为我提供不同思考方向的粉丝朋友！这本书的出版，源于你们的需求和支持。希望你们能从中找到自己想要的答案，从而提高自己的销售能力，赚取更多的销售奖金，改善自己的生活品质。　　赵文德

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没时间看。包装不错

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好好好好好好

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好书！受益匪浅

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非常值得入手的销售类专业书籍，学到了很多实战经验，值

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可以 物流很快

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好书，好多东西都在日常用的上

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