汽车4S店销售管理实战技巧 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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王子璐 著

图书标签:

• 汽车销售
• 4S店
• 销售技巧
• 管理实战
• 汽车行业
• 销售管理
• 客户关系
• 业绩提升
• 营销策略
• 汽车营销

出版社： 机械工业出版社

ISBN：9787111428794

版次：1

商品编码：11301758

品牌：机工出版

包装：平装

开本：16开

出版时间：2013-08-01

用纸：胶版纸

页数：156

内容简介

　　《汽车4S店销售管理实战技巧》从汽车4S店销售的根本目标——收益出发，通过对“汽车4S店销售收益逻辑”的分析，找到可以通过管理手段去提升4S店销售收益的重要指标，以落实“实战”“有效”为目标，详细阐述管理技巧。
　　《汽车4S店销售管理实战技巧》共有九章，前四章主要介绍4S店销售管理核心业务水平的提升技巧，包括：
　　成交率、来店量、客户满意度、员工满意度。后五章主要介绍4S店销售管理者的核心管理
　　能力提升方法，包括：激励、培训、目标管理、时间管理和沟通管理。
　　《汽车4S店销售管理实战技巧》具有三大特色：
　　1、以理论为指导，深入剖析，提供一针见血的解决方案。
　　2、大量引用汽车4S店日常工作中的实际案例，让读者很容易产生共鸣。
　　3、提供大量有效的图、表等管理工具，使读者拿来即用，成为切实有效的工具书。
　　《汽车4S店销售管理实战技巧》的读者对象包括：汽车4S店总经理、销售经理、市场经理、展厅经理、销售主管、销售培训师等一线管理人员，以及汽车经销商集团的相关管理人员和汽车主机厂营销管理人员等。

内页插图

目录

第一章 汽车4S店销售成交率的提升
第一节 提升销售成交率的流程要点
第二节 意向客户的漏斗管理模型
第三节 客户级别分类
第四节 销售人员效率分析
第五节 对内绩效政策的制定
第六节 对外促销方案的制订
第七节 展厅5S管理

第二章 汽车4S店销售来店量的提升
第一节 提升销售来店量的要点
第二节 来店客户的登记管理
第三节 客户来源及形态分析
第四节 广告媒体的选择与优化
第五节 广告内容的制订与优化
第六节 集客到店的流程与方法

第三章 客户满意度的提升
第一节 提升客户满意度的作用
第二节 影响客户满意度的因素
第三节 提升客户满意度的方法

第四章 员工的满意度提升
第一节 提升员工满意度的作用
第二节 影响员工满意度的因素
第三节 提升员工满意度的方法

第五章 汽车4S店销售顾问的有效激励
第一节 激励的作用与效果
第二节 有效激励体系的建立
第三节 销售顾问有效激励的方法

第六章 汽车4S店销售顾问的有效培训
第一节 培训的作用与效果
第二节 有效培训体系的建立
第三节 销售顾问的有效培训方法

第七章 汽车4S店管理者的目标管理
第一节 关于目标管理
第二节 目标管理的特点
第三节 汽车4S店目标管理的方法

第八章 汽车4S店管理者的时间管理
第一节 时间管理的基本工具
第二节 汽车4S店时间管理的常见问题
第三节 汽车4S店中有效的时间管理方法

第九章 汽车4S店管理者的沟通管理
第一节 汽车4S店的沟通障碍
第二节 沟通的基本原则
第三节 汽车4S店的有效沟通方法
后记

前言/序言

《车市精英养成记：从入门到精通的汽车销售实操指南》 内容概述： 本书是一本旨在为汽车行业销售人员量身打造的实战型指南，内容涵盖汽车销售的各个关键环节，从客户认知、产品讲解、异议处理，到谈判技巧、成交促成以及售后服务，力求为读者提供一套系统、实用且可操作的销售方法论。本书摒弃了浮于表面的理论说教，而是深入到销售一线，通过大量的真实案例、场景模拟和经验总结，帮助销售人员解决实际工作中遇到的难题，提升销售业绩，最终成长为车市的精英。 核心内容板块： 第一章：洞察客户心智，精准把握需求 客户类型深度剖析： 详细解读不同年龄段、职业、收入水平、消费习惯的客户群体画像，以及他们购车时的核心关注点和心理预期。例如，年轻消费者更注重科技感与个性化，家庭用户则优先考虑空间、安全与经济性，而商务人士则可能看重品牌价值与商务属性。 需求挖掘的艺术： 教授一套系统性的提问技巧，引导客户主动吐露真实需求。包括开放式问题、封闭式问题、探询式问题、以及如何通过倾听捕捉客户的“弦外之音”。书中将提供大量客户对话脚本，模拟不同场景下的提问方法，帮助读者练习和掌握。 购车动机的驱动力： 深入分析客户购车的潜在动机，如实用性、情感价值、身份象征、投资回报等，并指导销售人员如何根据不同动机设计个性化的销售话术和方案。例如，针对有“面子”需求的客户，强调车辆的品牌形象和豪华配置；针对注重性价比的客户，则突出车辆的燃油经济性和后期保养成本。 信息时代的客户： 探讨互联网信息对客户决策的影响，以及销售人员如何应对信息爆炸带来的挑战。重点讲解如何利用大数据分析客户偏好，以及如何通过专业知识赢得信息搜集充分的客户的信任。 第二章：产品力最大化：从功能到价值的价值呈现 产品的“前世今生”： 强调销售人员应具备超越基础配置的深度产品知识，包括品牌历史、设计理念、技术亮点、竞品对比等。本书将提供一套学习产品知识的框架，指导读者如何快速、全面地掌握一款车的核心卖点。 卖点提炼与包装： 教导销售人员如何将枯燥的技术参数转化为客户能够理解和感知的价值。通过“FABE法则”（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）等方法，将产品的功能转化为客户的利益，并通过真实的案例和用户反馈来佐证。 场景化产品演示： 强调“用场景说话”的重要性。指导销售人员如何根据客户的具体需求，设计和演示最能打动客户的产品功能。例如，为有小孩的家庭演示后排空间的灵活性和儿童安全座椅的便捷性；为越野爱好者演示四驱系统的强大越野能力。 个性化配置的推荐： 教授如何为客户推荐最适合其需求的个性化配置方案，以及如何利用选配来提升客户的满意度和购买意愿。 第三章：沟通的魔力：建立信任，化解疑虑 建立第一印象的秘诀： 从着装、仪态、言谈举止等方面，指导销售人员如何快速赢得客户的好感，建立专业、友好的第一印象。 倾听的黄金法则： 深度剖析有效倾听的技巧，包括积极倾听、同理心倾听，以及如何通过非语言信号来理解客户。 异议处理的智慧： 针对客户购车过程中常见的各种疑虑，如价格、配置、品牌、售后等，提供系统性的应对策略和话术。书中将分类讲解各类异议的处理原则，并提供大量实操性强的范例，帮助销售人员灵活应对。 情景对话模拟： 设置大量模拟对话场景，让读者在实践中学习如何巧妙地回应客户的质疑，化解客户的担忧，将潜在的反对意见转化为成交的契机。 第四章：谈判的艺术：实现双赢的成交策略 价格谈判的心理学： 深入分析价格谈判背后的心理因素，指导销售人员如何掌握谈判主动权，以及如何在保证利润的前提下，给客户最满意的价格。 成交信号的捕捉： 教导销售人员如何识别客户的成交信号，并在合适的时机适时推进成交。 促成成交的驱动力： 探讨多种促成成交的技巧，如“最后一次机会”法、打包销售法、选择困境法等，并指导销售人员如何在不同客户类型和谈判阶段灵活运用。 异议转化的艺术： 将客户的异议视为进一步了解客户需求和加深信任的机会，教授如何将异议转化为成交的动力。 第五章：超越期待：构建长久客户关系 新车交付的仪式感： 强调新车交付环节的重要性，指导销售人员如何通过专业的交付流程和贴心的服务，给客户留下深刻美好的初次体验。 售后服务的价值： 讲解如何利用售后服务来巩固客户关系，提升客户满意度，并为二次购车和口碑传播打下基础。 客户关系的管理： 提供有效的客户关系维护策略，包括定期的关怀、节日祝福、车辆保养提醒等，以及如何通过CRM系统进行精细化管理。 口碑营销的力量： 引导销售人员如何通过优质的服务和专业的态度，激发客户的口碑传播，带来更多的潜在客户。 本书特色： 实战导向： 所有内容均来源于真实的汽车销售一线经验，理论与实践紧密结合，避免空泛。 案例丰富： 大量引用一线销售人员的真实案例，直观展现销售技巧的运用场景。 场景模拟： 提供大量对话模拟和情景演练，帮助读者快速掌握销售话术和应对技巧。 系统全面： 覆盖汽车销售的完整流程，从客户接触到售后服务，为销售人员提供一套完整的成长路径。 易于理解： 语言通俗易懂，逻辑清晰，即使是新手也能快速上手。 目标读者： 汽车销售新人 渴望提升业绩的汽车销售精英 汽车销售管理人员 对汽车销售行业感兴趣的职场人士 本书承诺： 阅读本书，你将不仅获得一套行之有效的汽车销售方法，更将学会如何建立与客户的深层信任，如何将每一次的销售机会转化为成功的体验，最终成长为一名客户信赖、业绩卓越的汽车销售专家。

评分☆☆☆☆☆

这本书简直让我眼前一亮！作为一名在汽车销售行业摸爬滚打了几年的人，我一直都在寻找能切实帮助我提升业绩、优化客户关系的实操指南。市面上有很多理论性的书籍，读起来头头是道，但真正到了实际操作层面，总感觉有些脱节。《汽车4S店销售管理实战技巧》这本书，从书名就透着一股“接地气”的味道，读完之后更是印证了我的感觉。它不像那些空洞的理论说教，而是把4S店销售过程中可能遇到的各种场景，从客户进店的接待、初步了解需求，到车型推荐、谈判议价，再到最终促成订单、售后服务，都进行了非常详细的分解。我尤其喜欢其中关于“异议处理”的部分，作者提供了很多非常具体、可操作的应对策略，很多话术和方法我回去尝试了一下，效果立竿见影。以前遇到一些棘手的客户，总觉得无从下手，现在有了这本书的指导，感觉胸有成竹多了。而且，书中不仅仅关注销售技巧，还触及到了销售团队的管理、绩效考核、客户关系维护等更宏观的层面，这对于我这个小小的销售员来说，也让我对整个4S店的运营有了更深的理解，这对我未来的职业发展很有帮助。总而言之，这是一本值得反复阅读、并在实践中不断学习的书籍，强烈推荐给所有在4S店工作的销售伙伴们！

评分☆☆☆☆☆

在汽车销售行业竞争日益激烈的今天，如何才能在众多4S店中脱颖而出，吸引并留住客户，一直是我经营管理中思考的重点。《汽车4S店销售管理实战技巧》这本书，为我提供了一个全新的视角和诸多实用的解决方案。书中关于“营销策略创新”和“社群运营”的章节，让我深感启发。作者不仅仅停留在传统的广告宣传模式，而是深入探讨了如何利用当下流行的社交媒体平台，结合4S店自身的特色，打造独特的品牌形象，吸引年轻一代的消费者。我尤其欣赏书中关于“会员体系构建”的理念，如何通过差异化的会员权益和服务，提高客户的粘性，实现口碑传播，这些都是非常宝贵的经验。书中的案例分析也非常贴切，能够让我看到其他成功的4S店是如何做的，从中汲取灵感。这本书让我意识到，销售管理不仅仅是内部流程的优化，更重要的是对外如何吸引客户，如何与客户建立深层次的联系。它为我提供了很多在营销策略上的创新思路，让我不再拘泥于传统，而是敢于尝试新的营销方式，相信这将为我们的店铺带来新的增长点。

评分☆☆☆☆☆

翻阅《汽车4S店销售管理实战技巧》这本书，我最大的感受就是它的“实用性”和“前瞻性”。在当前汽车市场快速变化的背景下，很多传统的销售模式已经难以适应。这本书却能敏锐地捕捉到这些变化，并给出了切实的应对之策。我特别关注了书中关于“数字化转型”和“线上线下融合”的章节。作者并没有泛泛而谈，而是具体地阐述了如何利用互联网技术，优化客户体验，提升销售效率。例如，如何搭建高效的在线展厅，如何通过线上预约系统来管理客户到店时间，如何利用数据分析来洞察客户行为，这些都是非常具有指导意义的内容。这本书让我看到了未来汽车销售的发展趋势，也让我明白，作为一个管理者，需要不断学习新的知识和技能，才能跟上时代的步伐。书中对于“危机管理”和“风险控制”的讨论，也为我敲响了警钟，让我能够提前预判潜在的风险，并做好应对准备。总的来说，这是一本能够帮助我提升管理能力，应对未来挑战的宝贵书籍，让我对4S店的未来发展充满了信心。

评分☆☆☆☆☆

作为一名刚入行的汽车销售新人，我最头疼的就是如何和客户有效沟通。每次客户进店，我总是显得手足无措，不知道该从何说起。偶然间看到了《汽车4S店销售管理实战技巧》这本书，抱着学习的心态翻阅，结果却惊喜连连。书中的“客户需求挖掘技巧”章节，对我来说简直是及时雨。作者用通俗易懂的语言，结合大量真实的案例，详细讲解了如何通过提问、倾听、观察来准确捕捉客户的真实需求，而不是盲目地推销。书中的一些提问模板，我回去试着用在实际工作中，发现效果真的很好，能更快地了解客户的喜好和预算，从而更精准地推荐车型。此外，书中关于“试乘试驾体验优化”的建议也让我大开眼界。以前我总是觉得试驾就是让客户开一圈就完事了，这本书让我意识到，一次成功的试驾，是能够让客户深刻感受车辆的优势，甚至产生情感共鸣的关键环节。作者还分享了如何利用各种细节来提升客户的整体体验，这些细节之处，往往决定了最终的成交率。这本书让我对销售工作有了全新的认识，不再感到畏惧，而是充满了信心和期待。

评分☆☆☆☆☆

我抱着试一试的心态购买了这本《汽车4S店销售管理实战技巧》，原本以为会是一本比较枯燥的管理学著作，没想到读起来却意外地引人入胜。作者的写作风格非常鲜活，仿佛作者本人就坐在我旁边，一步一步地为我讲解。书中对于如何建立和维护客户信任的论述，给我留下了深刻的印象。我一直觉得，销售不仅仅是卖车，更重要的是卖服务，卖信任。而这本书恰恰强调了这一点，它提供了许多培养客户忠诚度和口碑的有效方法，比如如何利用CRM系统进行精细化客户管理，如何通过定期的关怀活动维系客户情感，甚至是一些非常细微的客户体验优化建议，都让我受益匪浅。我特别留意了书中关于“销售流程再造”的部分，作者提出的“以客户为中心”的设计理念，让我重新审视了我们店里现有的销售流程，发现了很多可以改进的地方。这本书并没有给出“万能钥匙”，而是教我如何去思考，如何去分析问题，如何找到适合自己店铺实际情况的解决方案。它让我明白，销售管理并非一成不变，而是需要根据市场变化和客户需求不断调整和优化的过程。这本书让我看到了更多可能性，也激发了我主动去学习和创新的动力。

评分☆☆☆☆☆

牛B吹上天，内容实例不足

评分☆☆☆☆☆

比较老的一本书了。

评分☆☆☆☆☆

很喜欢，从京东不止一次的买过此类书籍了

评分☆☆☆☆☆

很实用，可以作为工具书使用

评分☆☆☆☆☆

挺好的 给员工买的

评分☆☆☆☆☆

刚收到快递，目测是正版

评分☆☆☆☆☆

今天刚收到，不错。物流速度也快

评分☆☆☆☆☆

比较浅显，套话很多，用处不太大

评分☆☆☆☆☆

单位购买好几次，很不牌子错，还会继续选择这个