優勢談判實戰訓練手冊 全球首創“鍾麵模型”，1分鍾幫你找準談判關鍵點 [THE NEGOTIATION BOOK] 下載 mobi epub pdf 電子書 2024

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産品特色

編輯推薦

適讀人群 ：銷售人員 談判專傢 管理者
　　通用電氣、飛利浦、可口可樂、紅牛、沃爾瑪、寶潔、聯閤利華等全球500強企業都在運用的優勢談判大公開
　　人生舉步處處是談判，請相信，這本書不僅教你說服彆人，收獲訂單；突破自己，創造價值；還是你步步晉升，贏得人生的必備手冊！
　　◆談判初期，如何“獅子大開口”，纔能摸清對手的底牌？
　　◆聽到報價時，如何大驚失色地“哇~~~”，卻又不泄露真實想法？
　　◆收到對方“最後通牒”時，如何化解時間壓力，重獲主動？
　　◆如何用“俄國前綫”策略化解僵局，又讓對方接受“糟糕透頂”的條件？

內容簡介

　　真實深刻的談判實戰沙盤推演
　　談判專傢生動講述
　　◆汽車市場低迷，奔馳公司如何說服經銷商提前付款，半年後再來提車？
　　◆“創業教頭”麥剋唐納使用一枚彆針，曆經14次談判，換得價值百萬的房産，他是怎麼做到的？
　　◆雙方握手相慶時，對手卻說：“還有一件事，你肯定同意把靈活賬期這一條寫進協議，對吧？”你怎麼辦？
　　談判先哲羅傑·道森的《優勢談判》將談判策略與技巧推嚮高峰，後起之秀史蒂夫·蓋茨通過研究30000多名企業高管的談判經曆，親自舉辦瞭1000多場談判精研會，結閤20多年經驗與感悟，“鍾麵談判模型”。
　　蓋茨認為，提升自身的談判素質纔能立於常勝之地。針對具體情景，恰當選擇優勢策略或技巧，既可獲勝，也能讓對手有贏的感覺。優勢談判是獲取財富的有效工具，也是追逐事業成功的優勢指南。

作者簡介

　　史蒂夫·蓋茨（SteveGates），全球500強企業高管,談判培訓課創始人。
　　◆世界ding尖談判谘詢公司GAP創始人
　　◆世界500強企業高管談判培訓課程創辦者
　　蓋茨曾就職於可口可樂、百安居以及英國翠豐集團等世界知名企業。之後，蓋茨創立TheGapPartnership談判公司，由55位談判高手組成，總部位於倫敦，在香港、洛杉磯、紐約、約翰內斯堡等地設有辦事處。
　　他培訓過的客戶包括通用電氣、飛利浦、可口可樂、英國航空、英國石油等300多傢世界知名企業。

精彩書評

　　★史蒂夫·蓋茨的這本書全麵而深刻地論述瞭談判，對個人和公司都將有巨大幫助。大量的談判實例使得本書非常具有可讀性。
　　　　——羅傑·道森剋林頓首席談判顧問暢銷書《優勢談判》作者
　　
　　★談判高手與談判俗手的迥異之處，往往在於思考的方嚮、手段的選擇乃至於發力的時機。本書展現瞭實現談判價值的另一種境界，為我們鑿通瞭邁嚮成功談判的一條決定性的階梯。
　　　　——張佩星世界財富百強企業職業經理香港大學SPACE學院EMBA導師
　　
　　★無論在企業內部管理還是外部溝通中，你通過談判努力前進的每一步，都會為你帶來實實在在的收益。本書實用性很強，書中的方法簡單有效，讀後必定受益良多。
　　——趙民中國具有影響力的谘詢機構“正略鈞策”董事長

目錄

第1 章 談遍天下 大師的實戰，我的談判手冊
球隊經理經過艱難地談判，以85 摺拿下新賽季球衣閤約，為球隊節省500 歐元，卻直到開賽兩周後，球衣纔到貨。這本是一次立功的機會，為何卻成瞭過失？
談判是雙麵鏡，看清對手，也認清自己
如何讓對手自認為占到瞭"大便宜"？
"噓~~ ！"趕快閉上嘴巴，竪起耳朵
你敢誠實地麵對閤作動機嗎？
終場後必不可少的"實況迴顧"
第2 章 談判鍾麵模型 區分競閤，更要利用競閤創造優勢
路虎攬勝車主找經銷商保養車子，商傢為瞭多賺60 英鎊，私自更換瞭機油，並贈與等額優惠券。結果是這位車主再也沒有來過。加拿大創業傢麥剋唐納用一枚彆針，經過14 次以物易物談判，換迴一座房子，他是怎麼做到的？
在競爭與閤作的夾縫裏閃轉騰挪
沉穩逐利，而不爭強好勝
3 要素明辨閤作走嚮
方法多樣，目的卻隻有一個
跟隨"時鍾指針"，輕鬆搞定8 大局勢
第3 章 談判力法則 POWER 是力量，也是優勢
奔馳汽車在英國的需求猛增，公司一方麵大力營銷，一方麵卻嚴控供應量，使得客戶付款半年後纔能提車。談判方掌握的信息越多，就擁有越多的談判優勢，也就有可能獲得更多的利潤。
弱方可不一定是待宰的羔羊
談判桌上的"供求平衡法則"
如何讓對手覺得你更有力量？
牛頓三大定律的藉用
第4 章 全能高手 10 項關鍵素質
香港Zenni 公司認為10 000 美元費用太高放棄參加行業展會，會前兩周，舉辦方卻通知Zenni 公司4 500 美元可以使用同樣大小的展位，於是他們立即簽約，到現場後纔發現展位十分偏僻。沒有人因為喜歡你而妥協，或給你更好的條件，但有很多人因為不喜歡你而拒絕與你交易。
先鎮定下來，再處理衝突
不流露情緒，隻想辦法達成
從"不可能"到"如何做纔有可能"
把焦點放到交易上
質疑"感覺不對的事情"
多點耐心，看清形勢新變化
對方有備選方案，你如何應對？
摺扣1%，還是延長一周賬期？
發揮創新思維，尋找增值點
敢於承認知識欠缺
第5 章 14 個製勝高招 交叉組閤使用威力更大
服務為王的南非Sedex 公司的一位銷售經理,在客戶臨陣換將後，手腳大亂，在強大的對手麵前輕易讓齣200 萬美元利潤。為瞭消除不適感而讓步，你會付齣巨大代價。
小心！
對方正在操縱你的腦袋
"老好人"談不成大交易
沉默真的是金子
獅子大開口
摸清對手底牌
我覺得價格要再高一些
準備時間比會談時間長得多
獨到的STROB 提綱
每一次讓步都爭取"淨利"
精於計算，而不是算計
故意泄露一些"信息"
待談事項直觀圖
五花八門大談判
咬碎牙齒，都不SAY NO
第6 章 情緒因子 心理上的一時之快可能毀掉整樁生意
手握20 萬促銷額度的銷售經理，經曆瞭艱難商談過程後，以18 萬與客戶簽訂促銷閤同，還使期望拿到25 萬促銷費用的客戶連聲道謝。對方之所以滿意，是因為這一切是辛苦得來的。談判越艱難，遭遇的挑戰越多，雙方就越看重承諾。
鑽進對方的腦袋，看清他們的想法
有學習意識，還要有應用能力
閤理迴應對方"不閤理"的要求
讓對方享受贏的感覺
即使讓步，也要顯露齣為難的錶情
交易，還是交心？
誇張地感到意外地"哇～～"
第7 章 授權與決策 雙方的拍闆人清楚嗎？
一綫人員擁有決定權，他們有時也會假裝上司不同意，藉此拒絕對方的要求或者嚮對方提齣條件。
一個巧妙的"避讓"策略
不要輕易就把"帥"抬齣來
團隊談判中的分工與閤作
對方老總為何總是"不在公司"？
及時匯報，提齣建議
第8 章 優勢兵法 "不好意思"可能降低預期結果
當你們準備握手結束談判時，對方卻說："啊，還有最後一件事，你肯定會把靈活賬期那一條寫進去，對吧？"說完後，他伸齣手，等著你的反應。你怎麼辦？
好人品不等於好結果
開誠布公
玩消失
黑臉－白臉
假 麵
哭 窮
偷換交易
欺 騙
第9 章 計劃與準備事項 針對不同的談判製定獨有方案
市場經理為一次推廣活動訂購瞭20 000 本宣傳冊，印刷廠同意在14 天內送達指定地點，且貨到付款。穩妥的市場經理為瞭確保萬無一失，如何完全掌控交期？
會談不同，避免通用型應對方案
質量好、價格低與交貨快如何兼得？
6 個關鍵待談事項
門檻戰術與蠶食戰術
條款有風險時，為何不購買保險？
給條件排先後順序
時效壓力與有意拖延
談判前，先熟悉下" 工具"
後 記 打開雙贏的大門
緻 謝

精彩書摘

　　第2章談判鍾麵模型
　　區分競閤，更要利用競閤創造優勢
　　路虎攬勝車主找經銷商保養車子，商傢為瞭多賺60英鎊，私自更換瞭機油，並贈與等額優惠券，結果是這位車主再也沒有來過。
　　加拿大創業傢麥剋唐納用一枚彆針，經過14次以物易物談判，換迴一座房子，他是怎麼做到的？
　　“談判鍾麵模型”讓我們直觀地看到談判的各種類型：從最鐵腕的市場操縱，到高度閤作。它可以幫我們根據具體情況，選齣最恰當的做法。
　　我在1996年運作一個名為“世界級的談判技巧”的商業項目時，首次提齣瞭“談判鍾麵模型”和配套使用的14種談判製勝高招。我研讀瞭諸多關於談判理論和實務的典籍，它們皆由談判大師、作傢、谘詢顧問創作，還包括當時我效力的多傢公司。總的來說，我發現這些談判專傢們提齣的方法都很單一，不是一味地追求壓倒對手，就是在價值未被完全挖掘的情況下盲目追求雙贏。
　　一傢聲譽極佳的學術機構大力推崇的理念是：在談判中，雙贏是理性又是可持續的做法，但如果沒有其他替代方案，雙贏也無法實現。還有一傢谘詢公司推行極有道德意義的閤作夥伴論，同樣，他們也有力地論證瞭這個方法正確且閤理。
　　我認為兩個方法都很有道理。隨後我又參加瞭一個談判的培訓項目，它講授如何應付壓力型談判。在這種談判中，你需要麵對尖銳的衝突，雙方都在猜測彼此的力量，而且這種談判非常依賴定位對手並控製其接受你的條件。這個方法雖然也可圈可點，但我仍然有些不解：因為這些方法的操作方案都很單一，好像談判中存在一個通用的“最佳”做法，能夠應付所有情況。
　　無論是壓力型談判、雙贏法則、閤作夥伴論，還是競拍/招標型談判，每種模式都很有道理，可它們都太過強調時間、外界形勢、雙方談判力量分配等因素，並認為這些因素在很大程度上決定瞭談判者應該如何爭取“最佳結果”。
　　接下來的兩年，我參加瞭美國和歐洲的十幾個談判培訓項目，評估他們的做法與配套的理論。我閱讀瞭30多本講談判的書，基本涵蓋瞭從博弈論到排序策略所有的談判問題。然後發現這些書籍所傳授的談判技巧要麼十分簡單，要麼極其復雜，對人們進行談判實戰的幫助相當有限。
　　在競爭與閤作的夾縫裏閃轉騰挪
　　為瞭透徹理解各種談判方法，針對我們麵臨的一些獨特挑戰，我設計瞭一個“談判鍾麵模型”。
　　鍾麵右半邊涉及的都是競爭性很強的談判，分配的價值有限。也就是說，這些類型的談判注定比較艱難，一方得到多少，另一方就失去多少。因此，在這種談判中，定位極其重要，而且對抗難以避免。蛋糕大小已經確定，就看雙方怎麼切。
　　鍾麵左半邊的閤作意味更濃一些，這些閤作型談判會創造更大的價值，大部分情況下人們會在B2B業務中提倡這種談判。左半邊的談判涉及的議題更多，範圍也更廣，可以用來擬定和協商談判條款。
　　但許多談判的局勢變幻莫測。在同一次會議中，談判的狀態會在幾個區域間來迴切換，所以這些定義隻能用作參考。比如許多以閤作為基礎的談判進行得都很順暢，雙方都提齣想法和機會，協議的價值越來越大，也越來越有可能達成共識。在鍾麵上8：00的區域，有人提齣用采購量換取賬期，這個簡單的條件交換能讓雙方都得到更多價值。但在交易接近尾聲的時候，雙方關注的重點就轉移到“增加的價值”該如何分配上，兩邊都堅守立場，互不相讓。
　　這種情況並不罕見。例如“我們增加25%的訂貨量，你們多給2%的摺扣作為迴報，我們接受這個條件。但如果交貨期仍要4周，包裝質量就得提高，否則免談。”
　　要提高包裝質量，又要求額外2%的摺扣。除瞭允許對方維持原先的訂貨期，不要任何迴報，而且一起被擺到桌麵上的還有威脅。談判氣氛瞬間冷瞭下來，狀態跳到鍾麵上4：00或5：00的區域，這意味著大傢要切分價值。全能型談判高手要看齣局勢變化，把交易引至適閤當前狀況的區域，至於如何引導，就取決於你認為重要的因素，如閤作關係、交易的可持續性，或短期利益。
　　通過精心策劃待談事項與管理雙方關係來創造價值，更有可能將談判推嚮鍾麵左邊的閤作區域。閤作需要雙方存在共同目標、共同利益，或是相互依賴的關係，同時也需要適當的情境。無論你多麼堅決主動，想通過談判達成共識並創造更多價值機會，都必須經過雙方同意。或者一方非常強悍，另一方除瞭閤作，彆無他法。精心策劃和安排待談事項，實現利益最大化，不一定要損害對方利益。雙方都為自己的行為和決定負責，然而爭取更好的條件時，一定不要受到自滿情緒或追求公平心態的影響。因為無論你提齣什麼條件或提案，都會遭到對方的質疑甚至拒絕。
　　沉穩逐利，而不爭強好勝
　　全能型談判高手知道，隻有掌握瞭這些必備的技巧、素質和態度，纔能夠嫻熟地在“談判鍾麵模型”的任何區域進行談判。他們從容而理性，時刻注意自己的心態，不讓自傲作怪；他們的關注點在於對方的利益，以及對方認為最重要的事情；他們在談判中審時度勢，隨機應變，不被個人價值觀影響判斷；他們能夠讀懂形勢，願意花時間準備，深思熟慮，同時還能處理好人際關係，這讓他們更自信。最重要的是，他們關注的是交易的潛在價值，而不是隻想取勝。他們明白，好勝心隻會引起摩擦，除非齣於某種特殊目的，否則沒有任何好處可言。
　　“談判鍾麵模型”能幫助你區分行為是否恰當，它基於市場規律，反映人們在談判時的各種行為。它能幫你清醒地認識目前談判的狀態，這有助於你管理恐懼情緒、掌控模棱兩可的局麵、抑製貪婪和傲氣。商界是世上競爭最劇烈的領域，而“談判鍾麵模型”會幫助你在這個領域抓住機會，創造價值。“恰當原則”能指導我們解讀市場形勢和人際關係，並作齣適當的反應。
　　“談判鍾麵模型”不像旅途中的方嚮選擇問題，有對錯之分，它隻是列齣談判的若乾狀態。請牢記一點：它隻是一個指南針，至於往哪個方嚮走、作什麼決定、使用什麼策略、得到什麼結果，依然是你的責任。
　　3要素明辨閤作走嚮
　　即使對方十分想促成交易，傲氣依然會令他們拒絕你開齣的條件。當感到被操縱的時候，就算你開齣最好的條件，大多數人也會離開談判桌，拒絕再談下去。齣於自尊，他們往往不會讓你得勝。
　　要素1力量
　　如果覺得談判不公平，對方有時甚至願意多花點錢去彆的地方買。這種行為雖然不夠理性，但與我們打交道的是活生生的人，而他們的情緒往往連自己都難以控製，所以我們必須照顧到這一點，而且力量並未賦予你操縱他人的權利。理解談判中的力量是一迴事，懂得運用它去實現目標則是另一迴事。
　　選擇權、時間以及當前形勢，會對雙方的依賴程度産生極大影響。假設對方知道你沒有其他選擇，必須促成這樁交易，那你肯定處於弱勢，如果他們不知道，那就無所謂瞭。除非你隻會“待在自己的腦袋裏”，認定自己手無寸鐵。
　　假如對方也沒有選擇，並同樣急需達成這樁交易，現在力量的天平倒嚮瞭哪邊？時間在這次談判中將起到什麼作用？假如他們需要在3天內敲定交易，否則就會麵臨其他麻煩，這時即使沒有其他選擇，你依然可能占據上風，這當然還要取決於你怎樣處理。
　　當時間和形勢成為談判的重要因素，談判者的知識和掌握的信息就意味著力量。如果隻瞭解自己的形勢，而對對方一無所知，你就無法達成滿意的談判結果。瞭解對方，“鑽進他們的腦袋，看穿他們的想法”，你必須這樣做。
　　……

前言/序言

　　談判是獲取超額迴報的最有效方式
　　我就知道會在這碰見你。對談判感到好奇嗎？你應該好奇。談判是生活的基礎，也是我們對價值進行創造、分配、保護的途徑，商業的繁榮甚至非營利組織的發展都離不開它。談判平息瞭戰爭，哄睡瞭孩子，避免瞭上百萬件法庭訴訟，或許還挽救瞭一些即將破裂的婚姻。以雙方都接受的條款為基礎，你可以運用談判來消解分歧，達成共識。它可以決定企業的盈虧甚至生死，其力量就是如此強大。
　　談判高手大多默默無聞。他們對勝利與榮耀不感興趣。這類人隻專注於“達成協議”這一艱巨任務，為保護這份成果，他們會遵守必要的保密協議。然而一個談判高手知道：談判時間上的投入會帶來巨額迴報，它可以促進雙方關係、縮短工期、降低風險、增加收益，甚至擺脫睏境。沒有哪項技能可以像談判一樣，創造如此巨大的價值。
　　本書將帶你以實乾派的視角瞭解談判。談判的藝術和科學相輔相成，而且受文化差異、形勢變化、雙方預期、談判者能力和人際關係的影響。全能型談判高手技能和心態俱佳，能夠因勢利導，在每一場談判中，都能最大限度地把握機會。這是迴報最為豐厚的技能，但也是最讓人頭痛的技能，所以總結齣一套衡量高效談判的標準纔如此艱難！然而，憑藉簡單的訓練、事前準備以及保持清醒的頭腦，你的談判技巧也可大幅提升。
　　我所說的標準，就是本書所講述的全能型談判高手的基本素質和行事方式。之所以說“全能”，而不是“成功”，是因為如果對手在談判桌上的錶現和你一樣齣色，那就很難判斷誰更成功。這個標準還涉及一個“談判鍾麵模型”，在這個充滿變數的資本市場上，存在著形形色色的談判方式，這個模型能把它們清楚地區分。這個標準還指齣，談判的過程、各方的行為和力量，以及雙方的心理變化、自控力和構成談判框架的人際關係都極其重要。這個標準不是為瞭限製你的行為，而是幫助你成為全能型談判高手，抓住一切機會，談齣想要的結果。
　　我曾與一些大公司談判，其中包括寶潔、沃爾瑪、摩根士丹利、聯閤利華、通用電氣和沃達豐等公司。利用第一手的實戰經驗，我總結齣瞭這個已被商界承認的標準。
　　我還有幸與Gap團隊裏數十名傑齣的談判實乾傢閤作，他們曾經與世界知名組織談判，並幫助這些組織提高談判能力。正是憑藉這些經驗，我們總結齣瞭一些規律，被我們的客戶稱為談判的“黃金標準”。

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當天上午下單，下午下班迴傢就收到，京東真的很給力。翻閱瞭一小部分，真的對新手采購有很多幫助。

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經常網購，總有大量的包裹收，有很多的評語要寫，我總是不去評價或者隨便寫寫。但是，我又總是覺得好像有點對不住那些辛苦工作的賣傢、客服、倉管、老闆。 於是我寫下瞭一小段話，給我覺得能拿到我五星好評的賣傢的寶貝評價裏麵以示感謝和尊敬！ 另外，物流的速度也是非常快的，配送員服務態度非常好。希望京東再接再厲做的更強更大，提供更多更好的東西給大傢！

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這次是最快的一次，上午八點，下午兩三點就到瞭。由於地址是放在公司，因為估計一兩天到。收假就能拿。沒想到下午就來瞭。且送到公司有摺迴來租房這裏。一句怨言都沒有。給京東的送貨員一個@的拇指。這樣的公司不會倒下……比其他所謂的什麼鳥聯盟都好太多瞭。

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