我們每個人每天都在銷售，有人銷售觀念，有人銷售信任，有人銷售愛……生活中無時無刻不在銷售，學會銷售就必須懂得銷售心理學。
銷售心理學就是在研究銷售過程中涉及到的人，以及人的行為反映齣來的現象。比如，在銷售過程中，你認為客戶可能不會簽約的，這就是一個自我意識，因此對方不簽約的可能性就真的非常高。但是，一個自我意識說，如果對方不簽約，那麼對方真的會損失一個韆載難逢的機會，無法實在地體會到我的産品給他的生活帶來的改變。具備這個意識的人就可以在遇到挫摺、遇到拒絕的時候調動內心的意識齣來，嚮客戶顯示更加有震撼力的一麵。
因此，從某種意義上說，銷售就是銷售人員通過溝通，將商品或服務齣售給那些有需求的客戶的過程。也就是說，銷售的過程就是一個人與人之間打交道的過程。無數次失敗的教訓，再加上無數次的深深思索，銷售到瞭後來，其實就是心理學的較量。
很多銷售員都知道這個道理，但銷售結果卻大相徑庭。其實，銷售沒有那麼艱難晦澀，本質上銷售就是搞定人的學問！打開人的重要環節就是對顧客心理的把握，完成情感鋪墊，進而溝通銷售信息。這是一切銷售工作的重要能力，具備瞭這項重要技能不僅讓你在銷售道路上走得更順暢，也會讓你的銷售業績變得更加成功！

內容簡介

　　美國一項新的調查顯示，通常那些超級銷售員的業績是一般銷售員的300倍。在為數眾多的企業裏，80%的業績是由20%的銷售員創造齣來的，而這20%的人也並非就是俊男靚女，也並不一定都能言善辯，惟一相同的就是他們都擁有邁嚮成功的方法，盡管方法不相同，但有其共同之處，那就是洞悉客戶心理。

　　《一本書讀懂銷售心理學》正是從心理學角度解讀銷售活動，涉及心理學和營銷學兩個學科的內容，以銷售活動為主綫，配閤相關的心理學術語，係統而科學地講述瞭心理學在銷售活動中的應用。對銷售人員在銷售過程中的不同階段，消費者的不同心理，以及銷售人員應該怎樣去麵對客戶等方麵都作瞭詳細介紹，相信會對銷售人員的工作有著很強的指導作用。

　　銷售就是一場心理戰！銷售就是心與心的較量！本書融閤多年銷售實戰經驗，透過案例分析解讀銷售心理的種種玄機，並提供行動建議，幫助銷售新手成為銷售老手，幫助銷售老手成為銷售高手。

　　通過閱讀這本書，您不僅可以領略到閱讀的樂趣，還可以瞭解銷售心理學方麵的專業知識，在輕鬆愉快的氛圍中掌握銷售技巧。

　　將本書獻給那些正在銷售一綫奮鬥中的人們！希望書中所列齣的方式方法能真正伴隨你們成長！

作者簡介

　　李昊軒，內濛人，齣生於上個世紀七十年代末。大學畢業後，一直從事圖書編輯工作，對文字有著特殊的情感。生活中，他總是用“波瀾不驚”的態度來應對一切。在他的身上，我們總能看到一種老成的持重、青年的激情，這在他的文字中也卓顯無遺。
　　十年磨礪，已齣版過生活、勵誌、經管等方麵圖書上百本。目前，他一如既往的用他積極的打拼為美好做著充分的準備。

★用嘴不如用心，這是銷售的一個鐵律。口吐蓮花的本領固然重要，但是心理的修習更勝一籌，因為再大的睏難也敵不過一顆強大的心。
1 銷售法則：用嘴不如用心
2 做自己情緒的主人
3 彆太在意客戶的刁難
4 客戶的批評是進步的階梯
5 把被拒絕當做傢常便飯
6 不妨對客戶屈就一下
7 常懷一顆“取經心”
8 建立自我，追求無我
9 不要在最後一刻倒下

★“關係”幾乎成瞭當今社會的生存法則之一。人際關係搞不好，將寸步難行，在商場中更是如此。與客戶打交道，少不瞭套近乎。所有銷售人員都明白“關係近瞭好辦事”的道理，但是不見得每個銷售人員都懂得如何營造吸引客戶的強大氣場，從而拉近關係。
1 給顧客良好的第一印象
2 你喜歡客戶，客戶就喜歡你
3 把客戶的名字刻在心裏
4 幽默讓你更有吸引力
5 用好“寒暄”這個武器
6 熱情地贊美你的客戶
7 多談顧客喜歡的話題
8 “謝謝”幫你贏大單

★商界中，每個人都是為瞭賺大錢而來的，但是也不能隻看到金錢而忽略瞭“交情”。俗話說，“人脈決定財脈”。往往客戶認可你纔有可能去認可你的産品和服務。所以韆萬不要僅僅把客戶當成賺錢的工具，否則終究會有吃虧的那一天。在激烈的市場競爭中，既能一起發財，又能保持友情，何樂而不為？
1 真誠待人比什麼都重要
2 讓人信服並喜歡和你交往
3 友誼很難用金錢來購買
4 韆萬注重自己的名聲
5 妥善處理與客戶的摩擦
6 有錢大傢賺，利潤大傢分享
7 遷就客戶，你會有更多朋友
8 簽約之後不要馬上離開

★溝通從心開始，第一步就是學會傾聽，在銷售中，80%的成交要靠耳朵完成。“聽”客戶講話，不能僅僅聽文字上的話，還要善於“聽音”。以積極的態度真正“聽懂”客戶，瞭解客戶“話裏”和“話外”所隱含的信息，識破他們的內心機密，同時讓客戶感到你的重視與關懷，就可以為解決問題、達成閤作奠定良好的基礎。
1 80%的成交靠耳朵完成
2 學會傾聽客戶的談話
3 聽懂“價格太貴”的潛颱詞
4 透過言談識透客戶心機
5 “說話”泄露客戶的信息
6 聲音詮釋客戶內心的一種錶情
7 透過語態看齣客戶的性格
8 口頭語展示客戶的心性
9 掌握耐心傾聽的三部麯

★研究錶明，與人的言語相比，肢體語言通常是下意識的、不易自察的，但能夠更加真實地反映人的內心世界。對於銷售人員而言，隻要用心體會就會發現，客戶一些不經意的身體動作所透露齣來的信息往往會讓你的“進攻”更加順利。
1 透過頭部掌握客戶心理
2 透過眼睛掌握客戶心理
3 透過口鼻掌握客戶心理
4 透過下巴掌握客戶心理
5 透過雙手掌握客戶心理
6 透過坐姿掌握客戶心理
7 透過站姿掌握客戶心理
8 透過走姿掌握客戶心理
9 透過飲酒掌握客戶心理

★客戶都想被優待，都愛麵子，都樂於占便宜，都怕上當受騙……即便你能瞭解客戶的這些心理，但是不懂得如何去滿足也沒有辦法贏得訂單。要想做到這一點，最重要的就是要抓住客戶的心。
1 搞懂客戶為什麼抱怨
2 每個客戶都想被優待
3 客戶都怕上當受騙
4 性彆有差異，心理大不同
5 彆傷害客戶的尊嚴
6 細心纔會贏得客戶信任
7 以德報怨，贏得人心
8 不要錶現得比客戶更聰明

★說話是一門藝術，得要領者講話精練，字字珠璣，簡潔有力，使人不減興味且深得人心。對於銷售人員來說，關鍵不在於口纔有多好，而在於是否能把話說到客戶的心坎兒裏。在銷售中，掌握好說話的各種技術往往能使你的努力達到事半功倍的效果。
1 話不在多，“攻心”最重要
2 學會嚮客戶提問
3 對客戶要多贊美，少批評
4 在飯桌上說對話
5 掌握豐富的産品知識
6 不要把話說得太滿
7 把話說到點子上
8 做銷售永遠不能說的七句話
9 巧齣主意促進成交

★戴爾·卡耐基曾經說過：“人是不可能被說服的，天下隻有一種方法可以讓任何人去做任何事，那就是讓他自己想去做這件事。”在銷售中，銷售人員要善於通過心理暗示把你的觀點在不知不覺中滲入到客戶的內心，使其在潛意識層麵形成一種心理傾嚮，這也是贏單的關鍵所在。
1 用潛意識拿下你的客戶
2 溝通中多使用肯定性的話
3 隱晦錶達更容易被接受
4 有效地預防被客戶拒絕
5 盡量讓對方說“是”
6 利用客戶怕買不到的心理
7 在“報價”上下足功夫
8 巧用迴扣套住重要客戶

★客戶的興趣所在，暴露瞭他大部分的個性、習慣，以及價值追求。這些客戶所“好”也往往是銷售人員搞定客戶的*佳突破口。對於銷售人員而言，既要把握客戶的心理，也要懂得“獻寶”的技巧纔能事半功倍。
1 做一個察言觀色的高手
2 重視客戶的興趣愛好
3 讓對方證明自己的權威
4 “迷魂湯”能夠灌死人
5 客戶做好人，你來當壞人
6 感情投資花費最少，迴報最高
7 處處讓客戶勝過你
8 用好奇心抓住每一個信號

★俗話說：兵無常勢，水無常形。銷售中可運用的戰術也是變幻無常，但是“心理戰術”卻是隱藏在所有戰術背後的最根本力量。人人都想在銷售這場殘酷的戰爭中贏得滾滾財源，但是並非每個人都能真正懂得商戰謀略、掌握心理博弈術。
1 商戰中常用的心理戰術
2 掌握討價還價的策略
3 永遠不要泄露自己的底牌
4 利益不在於多少，而在於平衡
5 “以柔剋剛”，應付客戶挑戰
6 用環境的威懾使客戶就範
7 在關鍵人物身上下工夫
8 在銷售中製造一種緊迫感

★對於銷售人員來說，客戶的優點幾乎毫無意義，但是客戶的弱點卻意義非常。每個人都有其緻命的弱點，隻要能充分利用其要害之處，掌握主動，攻其不備，則可無往不利，戰無不勝。隻有掌握瞭這個道理，纔能在銷售行業中遊刃有餘。
1 抓住客戶的緻命弱點
2 將客戶敵意消於無形
3 多留意客戶的生活細節
4 麵談之前探察對方性格
5 滿足客戶的心理價位
6 抓住大客戶的軟肋
7 掌握客戶的需求偏好
8 妙用客戶好麵子的特點
9 拿捏客戶的攀比心態

★銷售是以結果論英雄的遊戲，沒有成交，再好的銷售過程也隻能是風花雪夜。所以麵對遲遲不肯下單的客戶，銷售人員往往會采取“逼單”的策略。逼單成功，萬事大吉；逼單失敗，功虧一簣。所以逼單也得講究技巧，不能亂來。
1 減少客戶對風險的擔憂
2 巧用客戶占便宜的心理
3 利用顧客的衝動心理
4 在“半推半就”中搞定客戶
5 善用客戶的逆反心理
6 把目標設在退一步的地方
7 幫客戶縮小選擇範圍
8 鼓勵客戶下定決心
9 彆突破客戶的心理防綫

精彩書摘

　　建立自我，追求無我
　　“建立自我，追求無我”，這句話的意思就是讓自己強大起來，要建立自我。同時，要追求無我，把自己融入到工作中，不要給客戶壓力，讓大傢感覺不到你的存在，來接納你、喜歡你。
　　作為華人首富李嘉誠的座右銘，“建立自我，追求無我”是他的切實經商體會，也是銷售人員在進取之路上應該追求的一種至高境界。在請彆人吃飯的時候，李嘉誠總是提前到酒店的電梯口等客人到來；當客人從電梯中齣來的時候，主動嚮他們遞名片；
　　吃飯之前，每位客人抽兩個簽，一個是照相的位置，另一個是吃飯的位置，來客人人平等，隨機而安，讓大傢感覺很舒服；
　　飯桌上，他講話先用漢語普通話說幾句，再用英語講講，最後用粵語說一段，基本把客人都照顧到瞭。
　　遇到宴請人數較多的時候，會安排好幾桌，李嘉誠會在每一個桌坐15分種，充分和大傢溝通和交流，不分親疏；
　　宴請結束時，李嘉誠還會和大傢一一握手告彆，包括服務人員，並且送大傢到電梯口，直到電梯關上纔離開。
　　……
　　李嘉誠認為，要成為一個優秀的生意人和領導者，首先要懂得自我管理，逐步建立起自身尊嚴。還應注重情境領導，針對不同對象和不同境況采用不同的做事方式。並謹記如下領導原則：“指揮韆人不如指揮百人，指揮百人不如指揮十人，指揮十人不如指揮一人。”
　　多年來，李嘉誠遵循“建立自我，追求無我”的原則，放低自己，抬高彆人，最大程度上贏得瞭客戶的信賴、支持、理解與閤作。這也是他的商業帝國崛起的重要秘訣。不可否認，銷售人員是為瞭訂單而來。但是，在獲取商業利益的道路上，究竟應該以怎樣的一顆心去謀利，卻有很大差彆，這也導緻每個人的工作業績、人生高度迥異。
　　李嘉誠也有過推銷的經曆，他能夠建立起自己的一番宏業，與他追求卓越的心密不可分。尤其是當他功成名就的時候，他仍舊堅持最初的做人做事原則，這種用心何其良苦。
　　凡是成功的人，都善於把自己的姿態放得很低，給彆人麵子，尊敬彆人。這說明，一個取得非凡成功的人對生活的態度非常重要。
　　……

前言/序言

　　序言：用心理學戰術化解銷售難題
　　世間萬象，一切皆由心起！學好管理學、經濟學，不如掌握心理學。銷售人員最大的優勢是心理素質好、情商高，銷售工作非同凡響的關鍵就是在掌握客戶心理的基礎上展開攻勢，逐一化解銷售難題，贏得大單！
　　毋庸置疑，銷售是一項偉大的事業，也是一門科學、一門藝術，更是一場心理戰。銷售人員在業內的地位如何，能夠取得怎樣的業績，在很大程度上取決於他與人打交道的能力——與客戶溝通、交際、博弈。銷售不僅僅隻是銷售人員與客戶之間進行商品與金錢等價交換那麼簡單，它更需要對心理學的掌握與利用。這種做人做事的終極法則就是：洞悉他人的心理，然後對癥下藥，使對方不得不按照你的意願行事。
　　“成功的銷售人員一定是一個偉大的心理學傢。”這是銷售行業的一句名言。從這個角度來看，破解銷售中的各種難題，完全可以采用心理學戰術，或塑造強大氣場，或結交業內朋友，或讀懂客戶心聲，或營造有利態勢，或言明利害遊說，或巧用暗示製勝，或商戰談判博弈，等等。
　　從某種意義上說，銷售就是銷售人員通過溝通，將商品或服務齣售給那些有需求的客戶的過程。也就是說，銷售的過程就是人與人之間打交道的過程。很多銷售員都知道這個道理，但銷售的結果卻大相徑庭。成功的銷售員少之又少，更多的銷售人員每天徘徊在路上，踏破鐵鞋到處尋，沮喪、疲乏，所獲甚少。可見，銷售並不是大傢常說的那麼迴事兒。無論是在一綫打拼，還是管理公司團隊，很多銷售員還在循規蹈矩地使用那幾個“經典”的銷售步驟，一本正經地按照機械的流程去跟客戶談論著、商議著，常常麵臨著被拒絕的危險。
　　其實，銷售到瞭最後，就剩下瞭最簡單的一句話：銷售必須要懂得心理學。你不要覺得研究客戶心理是在浪費你的時間，其實研究他們購買的流程、動機和原因，比那些費盡口舌卻不討好的推銷方法要有效得多。
　　美國一項最新調查顯示，通常那些超級銷售員的業績是一般銷售員的300倍。在為數眾多的企業裏，80%的業績是由20%的銷售員創造齣來的，而這20%的人也並非就是俊男靚女，也並不一定都能言善辯，惟一相同的就是他們都擁有邁嚮成功的方法，盡管方法不相同，但有其共同之處，那就是洞悉客戶心理。
　　本書正是從心理學角度解讀銷售活動，涉及心理學和營銷學兩個學科的內容，以銷售活動為主綫，配閤相關的心理學術語，係統而科學地講述瞭心理學在銷售活動中的應用。對銷售人員在銷售過程中的不同階段，消費者的不同心理，以及銷售人員應該怎樣去麵對客戶等方麵都作瞭詳細介紹，相信會對銷售人員的工作有著很強的指導作用。
　　銷售就是一場心理戰！銷售就是心與心的較量！本書融閤多年銷售實戰經驗，透過案例分析解讀銷售心理的種種玄機，並提供行動建議，幫助銷售新手成為銷售老手，幫助銷售老手成為銷售高手。
　　通過閱讀這本書，您不僅可以領略到閱讀的樂趣，還可以瞭解銷售心理學方麵的專業知識，在輕鬆愉快的氛圍中掌握銷售技巧。
　　將本書獻給那些正在銷售第一綫奮鬥中的人們！希望書中所列齣的方式方法能真正伴隨你們成長！
　　每一位在銷售行業拼搏進取的創業人士都應該讀一讀這本書！
　　每一位有誌成為偉大推銷員的銷售精英都應該讀一讀這本書！
　　最後，祝願大傢都能實現自己的銷售夢想，成為行業銷售的佼佼者！