如何說顧客纔會聽，如何做顧客纔會買 下載 mobi epub pdf 電子書 2024

編輯推薦

★推薦1：用20%的時間，創造80%的業績，世界銷售大師秘而不宣的溝通技巧。

　　★推薦2：瞬間掌控顧客心理，把任何東西賣給任何人。快速提升銷售業績，讓客戶無法拒絕你。

　　★推薦3：一本利用心理學、口纔學、營銷學化解銷售難題的讀本

　　★推薦4：本書通過解讀銷售中的行為、會話等心理策略和實戰技巧，來提升銷售人員的實際應對能力，通過洞察和掌控顧客的心，使快速成交變得輕而易舉。

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　　★推薦6：書中引用瞭大量真實的銷售案例，嚮讀者展示瞭在每一個完整的銷售過程中，每一個步驟要培養的溝通技能。為讀者提供日常的溝通技能修煉和自我提升參照。

內容簡介

　　銷售工作是麵對人的，所以銷售人員要知道顧客是如何想的，這比什麼都重要。可以這樣說，每一次成功的交易都是一次完美的溝通過程。每一次失敗的交易必定是在溝通中産生偏差。
　　《如何說顧客纔會聽，如何做顧客纔會買》以“如何說顧客纔會聽，如何做顧客纔會買”為核心理念，通過銷售溝通實戰嚮讀者介紹“如何說”和“如何做”纔能讓客戶喜歡你，認同你，並且和你達成長久的閤作關係。書中引用瞭大量真實的銷售案例，嚮讀者展示瞭在每一次完整的銷售過程中，每一個步驟要培養的溝通技能。為讀者提供日常的溝通技能修煉和自我提升參照。

精彩書評

　　市場營銷觀念：目標市場，顧客需求，協調市場營銷，通過滿足消費者需求來創造利潤。
　　——西奧多"李維特

　　利人為利已的根基，市場營銷上老是為自己著想，而不顧及到他人，他人也不會顧及你。
　　——梁憲初

目錄

上篇
如何說顧客纔會聽
第一章 在形象上贏得認可——讀信的外錶是客戶願意聽你說話的前提
誠信是讓顧客主動上門的金字招牌
談生意應以誠信為前提
留下良好的第一印象
讓顧客覺得你說話靠譜
耐心地為顧客做解答
在語氣中體現你的真誠
嚮客戶坦露真言

第二章 先拉近與顧客的距離再說話——多數顧客都願意聽親近感人的話
迎閤客戶的喜好
讓顧客感覺他是在與知己談話
談到愛好上，客戶一定會對你感興趣
真誠地關心你的每一位客戶
創造親和力讓客戶聽你說
多談及客戶感興趣的話題
對話中禮貌用語很重要
製造親近感，拉近與客戶的心理距離

第三章 說顧客感興趣的話——顧客不喜歡聽無實質意義的廢話
讓每句話都能引起客戶的關注
為實現用戶的購買打氣
介紹的內容應是客戶要急於聽的
介紹産品時要突齣優勢
擅長語言引導技巧
始終說讓客戶認可的話
讓顧客感覺你是個專傢
說對方急於要聽的話

第四章 說能夠讓顧客放心的話——聽放心的話是顧客購物
時要達到的前期目的
客戶都怕上當受騙
善用引人注意的說服方法
滿足客戶對於安全感的心理需求
用承諾消除客戶疑慮
嚮客戶真誠地介紹和答疑
用翔實的數字和事實與客戶交談
……
下篇 如何做顧客纔會買

精彩書摘

　　真誠地關心你的每一位客戶
　　從一開始接觸就真誠地錶現齣你對客戶的關愛，很容易引起客戶與你之間的共鳴。真心關懷每一位客戶足推銷員必備的素質之一，也是推銷員獲得成功的思想基礎。
　　世界上著名的成功推銷員都真心實意地關懷著自己的每一位客戶，許多成功的推銷員都和自己的客戶成瞭親密的朋友，像美國的汽車推銷大王喬·吉拉德、日本的保險推銷大王原一平等，都和自己的客戶保持著非常持久和緊密的聯係。真心關懷每一位客戶是這些世界知名推銷員的行動指南。南此可見，推銷人員要想使自己的推銷活動獲得成功就必須具備這種偉大的推銷思想。
　　中國也有一位保險公司的推銷員陳先生就在這種思想的指導下同樣獲得瞭無數位客戶的認可，下麵是他的一次推銷實例：
　　一次，陳先生去拜訪一位陌生客戶，給他開門的是一位40多歲的中年婦女，他一看便知她整日不停為傢庭、孩子操心，他想以真心的關懷和她展開交談，於是他開始便對她和她的孩子錶示齣瞭適當的關懷。
　　他真心誠意地對這位女客戶說：“你夠忙的！有你樣的人持傢，傢人一定十分幸福！”
　　“你在為孩子忙碌吧？有你這樣的媽媽，你的孩子一定有齣息！”
　　女主人聽完陳先生的這一番贊美之後，首先對他的戒備心沒有瞭，接著還像對待老朋友一樣給陳先生簡單介紹瞭自傢的情況：丈夫有自己的事業，前景也很不錯，隻是自己身體不是很好，並患有糖尿病，隻能在傢照顧一下孩子。對此，陳先生又不無關心地說道：“每一個成功男人的背後都有一個偉大的女人.，你的賢慧、勤儉持傢是他的事業成功的基礎，我真羨慕你的丈夫有你這樣一個善良、能乾的妻子。
　　……

前言/序言

　　“成功的推銷員一定是一個偉大的心理學傢！”學好管理學、經濟學，不如掌握心理學。銷售人員最大的優勢是心理素質好、情商高，銷售工作非同凡響的關鍵就是在掌握客戶心理的基礎上展開攻勢，逐一化解銷售難題，贏得大單！
　　生活中，這樣的場景你熟悉嗎？
　　小王帶著他的女朋友小麗去逛街，小麗看上瞭一套衣服，小王一看標價，2800元，覺得太貴瞭，可是看到女朋友渴望的眼神，隻好跟銷售員殺價瞭。
　　小王：“這套衣服太貴瞭，能不能便宜點？”
　　銷售員：“不貴！這可是意大利名牌，又是今年的最新款，我們賣得是最便宜的瞭！有心買我給你打個九五摺。”
　　小王：“六摺！”
　　銷售員：“不可能！哪有那麼便宜，我進貨都進不瞭，如果有那麼便宜，你賣給我好瞭，我多少都要。這樣吧，看你有心，給你最低價，九摺！”
　　小王：“九摺太貴瞭，最多七摺，賣不賣？”
　　……
　　結果會怎麼樣呢？通常是小王帶著小麗貨比三傢去瞭！好好的一筆生意就這樣沒瞭！這可是每個店鋪天天都在發生的事情。
　　其實，在銷售過程中，殺價是再正常不過的事情瞭，上麵這個銷售個案之所以不成功，是因為銷售員不懂心理學的原故，銷售人員為瞭不被顧客殺價，很自然地就站在瞭顧客的對立麵，這樣的結果，銷售過程很自然就變成瞭一場戰爭，既然是戰爭，就算是銷售成功，也隻能是兩敗俱傷的結果。
　　那麼，作為銷售人員在銷售過程中不能跟顧客作對，難道任由顧客殺價？當然不是，一個懂得心理學的銷售人員，永遠不會與顧客討價還價，我們來看看以下場景：
　　小王：“這套衣服太貴瞭，能不能便宜點？”
　　銷售員：“是的，這套衣服確實有點貴，但你的女朋友這麼漂亮，穿起這套衣服一定很好看，先穿上試試？”
　　（當小麗試穿上衣服時）
　　銷售員：“你看，多好看！你真幸福，有這麼好的女朋友，我在這個店工作已經三年瞭，以我的經驗，隻有那些很愛他女朋友的男孩子纔捨得買這麼名貴的衣服給他女朋友的。好羨慕你啊！……”
　　話說到這裏瞭，小王能不買嗎？
　　為什麼這次會銷售成功呢？因為在這裏，銷售人員用瞭實用心理學中的一個很簡單的方法，即誇奬瞭小王女友的美麗，又肯定瞭小王的大方——這樣，如果小王認為銷售人員說的是對的，他自然就會做齣你要的購買行為。
　　毋庸置疑，銷售是一項偉大的事業，也是一門科學、一門藝術，更是一場心理戰。銷售人員在業內的地位如何，能夠取得怎樣的業績，在很大程度上取決於他與人打交道的能力——與客戶溝通、交際、博弈。銷售不僅僅隻是銷售人員與客戶之間進行商品與金錢等價交換那麼簡單，它更需要對心理學的掌握與利用。這種做人做事的終極法則就是：洞悉他人的心理，然後對癥下藥，使對方不得不按照你的意願行事。
　　本書是一本結閤銷售實踐和最新心理學研究成果的實用工具書，對銷售人員在銷售的過程中的不同階段，消費者的不同心理，以及銷售人員應該怎麼去麵對客戶等方麵都作瞭詳細的介紹，相信會對銷售人員的工作有著很強的指導作用。
　　通過閱讀這本書，您不僅可以領略到閱讀的樂趣，還可以瞭解銷售心理學方麵的專業知識，在輕鬆愉快的氛圍中掌握銷售技巧。
　　最後，祝願大傢都能實現自己的銷售夢想，成為行業銷售的佼佼者！

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