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宋炳方著

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齣版社：經濟管理齣版社

ISBN：9787509615188

版次：1

商品編碼：10859636

包裝：平裝

叢書名：商業銀行客戶經理叢書

開本：16開

齣版時間：2011-09-01

頁數：607

正文語種：中文

具體描述

內容簡介

《商業銀行客戶營銷》人類社會本質上是個關係社會。在西方，關係社會體現在契約精神上，一切經濟活動、社會交往乃至親朋關係，無不體現為契約關係，亦即所謂法大於天。而在我國，從西漢初年的“罷黜百傢，獨尊儒術”開始，儒傢學說就開始起到塑造中國人心靈的作用，使中國的關係社會獲得和西方不一樣的特徵。在我國，有三種“關係”最為重要，構成瞭我國社會運行的基礎。一是宗族關係。如父係的血統關係、母族的血緣關係和妻族的姻緣關係。“打仗親兄弟，上陣父子兵”即是如此。在中國長達2000年的帝國社會中，每一個皇帝無不要把皇位傳給自己的兒子，即使自己沒有兒子，也要傳給與自己血緣關係最近的人。我們都知道三國時的劉備，他是如何介紹自己的呢？“中山靖王劉勝之後，大漢皇叔”。

作者簡介

宋炳方，山東臨清人，經濟學博士，高級經濟師。曾在地方政府金融管理部門和全國性商業銀行工作，擔任過中國光大銀行客戶營銷處處長、産品管理處處長、票據中心負責人、鋼鐵金融中心主任和內濛古自治區人民政府金融工作辦公室主任助理，現任職於中國光大集團戰略規劃部。工作之餘，喜歡研讀文史類書籍，對考古、哲學、曆史始終保持濃厚的興趣。曾齣版《駕馭集團——企業集團的形成、組織與戰略》、《銀行客戶開發與管理》、《銀行客戶培育與維護》、《與政府官員談地方金融》、《銀行客戶經理培訓教程》等。

上篇做一個優秀的客戶經理
第一章掌握學習方法
第一節基本學習方法
第二節選擇和閱讀圖書
第三節整理和觀摩案例
第二章瞭解自己
第一節客戶經理的工作性質
第二節客戶經理的工作職責
第三節客戶經理的等級評定
第四節客戶經理的工作理念
第五節客戶經理的薪酬管理
第六節客戶經理的工作方式
第七節國外銀行的客戶經理管理
第三章儲備知識
第一節客戶經理的基本素養
第二節客戶經理的基礎知識
第三節客戶經理的金融知識
第四節客戶經理的票據知識
第五節客戶經理的供應鏈融資知識
第四章提升技能
第一節基本技能
第二節投標技能
第三節報告撰寫技能
第四節工作通知撰寫技能
第五節産品研發與市場推廣技能
第六節客戶服務方案設計技能
第七節財務報錶分析技能
第八節現金流量錶編製技能
第五章通曉規則
第一節強製性規則
第二節自律性規則
第六章熟悉産品
第一節公司業務品種簡介
第二節零售業務品種簡介
第三節供應鏈融資産品概覽

中篇客戶營銷的流程與技巧
第七章確定客戶發展戰略
第一節競爭環境與內部條件分析
第二節客戶拓展戰略及其製定
第八章搜尋和選定目標客戶
第一節銀行客戶的分類
第二節搜尋目標客戶的方法
第三節目標客戶的確定
第九章拜訪客戶
第一節拜訪客戶前的準備工作
第二節實地拜訪客戶
第三節提高拜訪的效果
第十章圍繞客戶進行調研
第一節客戶調研的原則與內容
第二節客戶調查錶格的設計與使用
第十一章識彆客戶風險
第一節客戶風險的類型
第二節客戶風險的識彆與評估
第十二章評估客産價值
第一節工商企業類客戶的價值評價
第二節金融同業類客戶的價值評價
第三節項目價值評價
第十三章與客戶建立閤作關係
第一節談判前的準備工作
第二節與客戶進行商務談判
第三節協議文本的起草與簽署
第四節閤作事項的具體運作
第十四章客戶關係的維護
第一節維護客戶關係的基本方法
第二節強化同客戶的閤作關係
第三節加強客戶風險的管理
第四節重視對客戶關係的管理

下篇學習效果測評
第十五章基礎知識測試
第一節測試題
第二節參考答案及部分管理解脫
第十六章票據知識測試
第一節測試題
第二節參考答案及部分答案解說
第十七章實戰演練
第一節專業性案例背景材料
第二節綜閤性案例背景材料
第十八章營銷業績測定
第一節客戶拜訪效果分析
第二節營銷業績考核
後記