　　连续8年成为 “销售大王”的河濑和幸亲身传授销售诀窍，助你业绩翻5倍。
　　作者42岁时从公司的一名员工调职为一名销售员，从最初的毫无业绩到现在的与各大公司签订合作协议的自由销售员，他闯下了一片属于自己的天地。
　　现在作者能够在2个小时内向顾客成功推销300瓶价值4000日元的美容液，在一天内卖掉50台8000日元的自行车，再加上200瓶价值2300日元的橄榄油，他的销售手段令店内员工瞠目结舌。
　　销售大王的销售技巧，让你轻松成为一名优秀的销售员。

作者简介

　　（日）河濑和幸，1955年生于北海道。在丸红综合商社的子公司时，与株式会社Yellow Hat Ltd.的创始人键山秀三郎成为了知己。之后，他凭借在钻石销售方面的日本业绩和销售经验成为了该公司的销售和销售企划的顾问。 2000年，从株式会社Yellow Hat Ltd.独立出来，用10年的时间访问了近2400家商铺，凭借学到的购买心理学和经济心理学创造出了自己的销售技巧。在这个过程中，他学会了制作诸多小商品和开发小游戏的方法，并且在小商品界获得“业绩创造者”和“价格创造者”的称号，因此而成名。

内页插图

序言　我希望所有从事服务及销售行业的人们都来读一读这本书
前言　我的成功，可以复制
序章　掌握了它，顾客的心理会一目了然
第1章做到这些，你就成功了八成！
1. 做到“抓住顾客”，销售就成功了八成
2.“欢迎光临”这样的招呼方式，是让顾客逃开的咒语
3. 问好是一种技巧，变换一下方法，顾客就肯停留了
4.“一定要卖出去”的气氛会让顾客心生戒备
5. 学会用拟声、拟态词在一秒内说完商品的特点
6. 即便只用“动作”“拟声”“标志箭头”也可以抓住顾客
7. 用这种方法向顾客递购物筐，成功率 100％
8. 能勾起顾客兴趣的“发传单技巧”
9. 店铺、地域不同的时候，要用不同的视角观察客流
10. 让顾客不自觉地想伸手的“微乱摆货方式”

第2章 16 招，助你成为“优秀销售员”
1. 首先尝试跟 30 个人打招呼，并做一张明示表
2. 游手好闲是销售员的大敌
3. 把头发扎起来，销售额就增加了 20％
4. 放弃麦克，用自己最真实的声音面朝顾客说话
5. 认真观察顾客，通过配音模仿来了解顾客在想什么
6. 和客人谈话并不是全部的交流，手势也是一种语言
7. 身体是做销售的本钱，教你如何练就坚持到关店也不觉得累的好体力

第3章 19 招，告诉你怎样和顾客谈话能提高成交率
1. 销售员应该是能发现顾客潜在需求的职业咨询员
2. 强卖不可取，要给客人讲与商品相关的故事
3. 按自己的方式去搜索一些商品的相关资料
4.做一张介绍商品的图表，和顾客交谈起来就不会觉得困难了
5.打破尴尬沉默的方法——让顾客亲手拿一下商品
6.学一学评书之类的语言艺术，尝试用相同的节拍重复顾客的句尾
7.学习寅先生的说话方式，要明白和客人谈话时节奏很重要
8. 重要的关键字，换换别的说法反复说几次
9. 学会有效利用公共传媒上的相关报道

第4章绝对不能强卖 !
教你在不知不觉中勾起顾客购买欲望的技巧
1. 销售新构想：绝不能匆匆“收尾”强行让顾客购买
2. 最后说明商品的“局限性”，推动顾客购买
3. 教你 3 招，对应犹豫不决的顾客
4. 不要说是你的推荐，要跟顾客聊别的顾客对商品的评价
5. 顾客问你“选哪个好呢？”的时候，你该怎么办
6. 在谈话进行到一定阶段的时候，重新把商品标价摆到商品前面

第5章销售一空是有技巧的！
告诉你优秀销售员的 26 种思想
1. 生意不太好的上午时间段该采取怎样的销售策略？
2. 在店内打造热门商品，制造一种畅销的氛围
3. 连续 8 年打造销售额第一的商品之后，我总结出来了制造购买热潮的方法
4. 不论你从事销售还是营业，学会这几招你也能画一手好画
5. 遵守这个原则，即便有客人投诉，也不会出现问题

第6章我的销售技巧是这样诞生的
1. 42 岁才第一次接触销售的我
2. 我与键山秀三郎先生的相遇
3. 从丸红子公司辞职后，处处碰壁
4. 对销售产生兴趣的原点
5. 轮胎销量全国第一，我受到表彰
6.我在键山先生那里学到的“扫除哲学”在这里得到了应用
7. 以销售顾问的身份独立出来，开始卖各式各样的商品
8. 开店仅 10 分钟，我卖了 16 万日元

第7章我的成功，你可以模仿！
列举我销售一空的技巧以及实例
1. 勾起了乡愁从而热卖的蕨菜饼
2. 在位置极差的店铺也成功卖光的玄米面包
3. 通过让顾客感受到巨大差异而大卖的起酥油
4. 利用顾客的声音和口头传播销售一空的“类胡萝卜素美容啫喱”
5. 稍微下点工夫，轮胎和自行车就好卖起来
后记
键山先生如是说：“只要坚持，一只筷子也能在一盘水中搅起旋涡”

精彩书摘

　　5.打破尴尬沉默的方法——让顾客亲手拿一下商品有很多销售员都是在介绍完一遍商品后不知道再说些什么，于是陷入了沉默。为了应对这种尴尬的沉默，我通常会做一件事，那就是让顾客亲手拿一下商品。但是如果直接跟顾客说：“您可以拿起来好好看看。”顾客是不会主动拿的，这个时候我会拿起商品递到顾客面前说：“您拿着看看。” 这样做的话，大多数顾客都会接过你递的商品，然后会说一两句诸如“啊，比我想象中重（轻）多了”之类的话。而这正是你和顾客搭上话的契机。你可以顺势说一句：“这么重（轻）是有原因的……”从而引出更多的话题。事实上，让顾客亲手拿一下商品不仅仅可以制造跟顾客搭话的契机；顾客听了一遍商品的介绍以后，上升到了“哦，原来如此”的阶段，这个时候让顾客拿一下商品的话可以提高顾客的购买率。原因很简单，相比只是用眼睛看一看，用手拿起来摸一摸、闻一闻、尝一尝，通过五官来感受商品后，顾客更真实地了解了商品，也更容易萌发想买的念头。下面是我在东急HANDS一家店卖香皂时的事情。顾客问我：“哪种香皂最畅销啊？” 我指着墙上挂的表格告诉顾客：“这是香皂销量前十名的排名表。” 于是那位顾客拿起一个个香皂观察。拿起销量第一的香皂的瞬间顾客喃喃地说了一句：“哎，这个香皂看着和别的差不多，但是比别的都贵。” 这时，我轻声说了一句：“是啊，香皂里面包含了制造者的良苦用心啊！” 这么一句话，就让顾客从沉甸甸的香皂里感觉到了其中蕴涵的技术，最后买了一个。此外，我在另外一家店卖便当盒的时候有这样一个故事。顾客拿起便当盒说：“比想象中轻很多啊。” 我回答说：“是因为挑选了很好的原材料。” 这样顾客在便当盒的轻巧中看到了原材料质量很好，最终决定买了。人都很有趣，不管了不了解商品，都会充分发挥五官的作用来对商品做判断。买枕头的时候，顾客会用手抓一抓试试枕头的弹力；买地毯的时候，顾客通常都会用手去抚摸。买化妆品的时候一定会把盖子打开闻一闻香味。因此，对商品进行说明的时候就让顾客亲手拿起商品感受一下轻重和柔软度吧！
　　6.学一学评书之类的语言艺术。尝试用相同的节拍重复顾客的句尾现在的我在和顾客交谈的时候能轻松地开几句玩笑，但刚开始做销售的时候我可完全没有这种能力，总是特别紧张，说不出话来。顾客：“怎么办才好呢？” 我：“……” 顾客：“买小的吧，不过买大的是不是更划算啊？” 我：“……” 顾客：“……” 我：“……” 顾客：“这商品是不是一直都有啊？” 我：“是的，一直都卖。” 顾客：“哦，一直都卖啊，那下次再说吧。” 如果一直沉默不语的话，就会出现上述的这种尴尬局面。那么怎样做才能避免这种尴尬呢？下面我介绍一个最简单的方法，那就是用相同的节拍重复顾客的旬尾。只是重复一下句尾，很简单谁都可以做到。这个方法感觉就像相声里“丢包袱”和“接包袱”的。相信很多人都看过相声表演吧。丢包袱：“我……” 接包袱：“你怎样？” 丢包袱：“要是面前站了一个美女……” 接包袱：“站了一个美女又怎样？” 丢包袱：“心就会扑通扑通地跳。” 接包袱：“啊，心跳加速啊，然后呢？” 丢包袱：“但是……” 接包袱：“但是什么？” 丢包袱：“今天……” 接包袱：“今天怎么了？” 丢包袱：“今天我完全心平气和。” 接包袱：“你这是说什么话啊～” 接包袱的时候只有最后一句话很不一样，其他都是在重复对方的话，但是即便这样说话，感觉双方还是很搭调。销售员没有必要像相声演员一样逗大家乐，只要单纯地重复顾客的话，就可以避免陷入沉默。顾客：“怎么办好呢？” 我：“是啊，选什么好呢？” 顾客：“买小的吧，不过，买大的似乎更划算。” 我：“是啊，买大的划算。” 顾客：“嗯，对，那我还是买大的吧！” 我：“好的，就买大的。” 像这样，我只是重复了对方的话，就让我们的谈话持续下去了。重复对方的句尾，可以让对方觉得有同感，让对方发现自己内心真正的想法。在此基础上将话题进行下去。
　　7.学习寅先生的说话方式，要明白和客人谈话时节奏很重要前面我们说了相声艺术，现在我们说一说大家熟悉的《男人不容易》这首歌的创作者寅先生。 “我，出生，成长，都是坎坎坷坷。” “姓车，名寅次郎。” “人称‘疯癫的寅先生’。” 这是寅先生惯用的开场白，事实上这种不拘一格饶有趣味的说话方式，正是能吸引顾客购买商品的方式。我刚刚从事直销的时候，为了寻找一种可以作为参考的说话方式进行了很多研究。在对商品进行说明的时候也变换节拍进行尝试，最终发现还是寅先生的说话节拍最有效。我也参考NHK播放的一个叫“日本的语言艺术”的节目，主要是日本传统的落语、杂谈等语言艺术。通过这个节目你可以听到各种有旋律有节奏的说话方式，也可以看到一些拟声拟态的说法。这些语言技巧在直销中都是相当适用的。 ◎要有意识地精简语言，说话也要有节拍为什么说寅先生的说话方式是最适合销售时用的呢？我也不知道我的想法对不对，但是在我看来，人都是在旋律中对新事物进行理解的。商品说明时，你罗列出的各种道理都会直接刺激顾客的左脑，但是，刺激左脑很难达到成交的效果。讲各种让顾客购买的道理固然重要，但只讲道理是不够的。前些年常用的博取顾客同情的方法是不行的。在如今这个时代“求求您了，您买吧” 之类的说法根本行不通。根据我多年的经验，如果不刺激到顾客的右脑，就很难把商品卖出去。右脑会通过印象和感觉来对事物进行判断。我和顾客交谈目的就是为了刺激到顾客的右脑。来购物的顾客中，大部分是女顾客，而女性更重视感觉。通过语言的刺激，将商品的优点传达出去，成交的概率就会很高。而刺激右脑的一个方法就是，说话时制造一种旋律。要像寅先生那样很有节拍地说话有两个关键。第一就是要尽量精简语言，“这个啊……”， “嗯……”，“但是啊……”，“所以呢……”之类的话都要省略掉，总之就是一定要长话短说。直销时，很少能花上一分钟对商品进行说明。就像我在前面的“购买心理的五个阶段”中说的一样，从吸引顾客到最终成交通常就花30秒的时间。在这短短的30秒内要向顾客传达到商品的各个优点的话，就必须用简短精练的语言直接说明。另一个关键就是，话都得和着“啪啪”的节拍来说。我们来分析一下刚刚介绍的寅先生的开场白：“我（啪），出生（啪），成长（啪），都是坎坎坷坷（啪啪）。姓车（啪啪），名寅次郎（啪啪），人称（啪啪）‘疯癫的寅先生’（啪啪）。”就像这种，你可以一边念出声，一边轻轻敲桌打拍子，试一试就明白了，这种旋律听着真的很顺耳。那么掌握了这两个关键后又怎样对商品进行说明呢？下面我举一个实际的例子。这里插一句，在考虑如何对商品进行说明的时候要把要点一项一项地列出来。按照“结论”、“原因”、“起”、“承”、 “转”、“合（结论）”的顺序来说，说起来抑扬顿挫也有节奏感。注意，要以“结论”开头以“合（结论）”结尾，就是说重要的地方要说两次。【销售香皂的例子】 “结论”：可以提亮您的肤色。 “原因”：这种香皂可以洗净毛孔里的污垢。 “起”：香皂的成分中含有负镁离子。 “承”：毛孔中的污垢是正离子。 “转”：因此它可以像磁铁一样把污垢吸出来。 “合（结论）”：你用了以后周围的人肯定都会说“哇，你皮肤好亮啊！”
　　……

前言/序言

　　我希望所有从事服务及销售行业的人们都来读一读这本书日本著名汽车用品连锁店“黄帽”(Yellow Hat）创始人键山秀三郎如果用一句话来形容“销售大王”河濑和幸的话，我想说，他是一个相当努力的人。和河濑第一次见面是在1996年，至今15年过去了。当时的河濑还是一个公司营业员，那次见面他是和他的上司一起来的。不过相比他的上司，我更加欣赏河濑的人品，于是，我们多年的深厚交情，就从那一天开始了。相识之时还是营业员的河濑，在40多岁的时候转投销售行业，成为一个极其优秀的销售员，创造出了很多大受欢迎的商品。而这一切光环都离不开成功背后的努力还有他独有的真挚。我也是从卖自行车开始我的销售生涯的，可以说，直销是我工作的原点。但即便是有多年经验和一定成绩的我，也不得不承认在销售能力和宣传商品魅力的能力方面，我是绝对比不上河濑的。这句话没有丝毫恭维的意思。一件商品，即便摆在店里，如果不用心经营就会悄无声息地“沉睡”，最终沦落到被退货被废弃的命运。销售员的工作就是叫醒这些一不留神就会沉睡的商品，并且用心管理，让商品焕发生机。店里面那些无人问津的商品，只要经河濑的手开卖，就立刻变得熠熠生辉，成为顾客追捧的对象。
　　之所以会产生这样的效果，是因为河濑自己研究出了一套向顾客宣传商品魅力的方法。他不仅在用语言，更用各种姿势、手势，用自己的整个身体来向顾客介绍商品。在事业上，松下政经私塾一直以来都给予我极大的支持，我也曾作为志愿者的领头人去支援私塾学生的选举活动，现在我都还记得当时发传单的场景。我也跟大家一起发传单，但10个人里边大概就只有1个会接我发的传单。回头看看河濑，10个人里面至少有8 个人会接他发的传单！为什么那么多人愿意接河濑发的传单呢？不仅是因为他发传单时很卖力，更关键的是他很会观察。他是在充分观察人群的整体流向和行人的视线之后再采取行动。作为“扫除学习会建设更美日本协会”关西支部的领导，河濑组织团队，不断改善，开展各种活动。他与人真挚交流的态度，常常感染我，让我觉得做事很有动力。我觉得不论是在男女老少都得接触的选举中，还是在扫除学习会的各种活动里，“销售大王”河濑都运用了销售手法。人们通常都不太愿意把自己花了很长时间研究出来的好方法教给别人，但是河濑不这样。他想把自己研究出来的精华分享给更多的人，让更多从事销售行业的人们在工作中发现乐趣。河濑的气魄让我由衷地钦佩，所以，他出书我鼎力支持！如果那些从事销售行业，还抱怨着“这是一个什么东西都不好卖的时代”的销售员们，看了河濑的这本书，并且在工作中进行实践的话，一定能走出困境朝着好的方向发展。而我本人也会把这本书视为珍宝，常置手边。
　　2010年7月末

在线试读

《99%的人都用错了销售技巧》第一部分

虽然老套，但绝对管用的“购买心理的五个阶段”我的销售技巧是花了10年时间研究总结出来的。多年以来，我置身卖场从未停止过对顾客的观察，所以我渐渐知道了怎样做能让商品畅销，怎样做能提高顾客的购买欲。一个原本不想买东西的客人，从刚开始被商品吸引：“唉，这是什么？”到最后：“好，我决定了，买！”一共会经历五个阶段的心理变化过程，我把这五个阶段称为“购买心理的五个阶段”。