銷售巨人-大訂單銷售訓練手冊(引進版重點書) 下載 mobi epub pdf 電子書 在線閱讀 2026

作  者:（美）尼爾·雷剋漢姆　著 著作 石曉軍　譯 譯者 定  價:59 齣 版 社:中華工商聯閤齣版社有限公司 齣版日期:2010年07月01日 裝  幀:平裝 ISBN:9787802493094 ●前言
●前言
●上篇 理論篇
● 第1章 銷售行為和成功銷售
● 第2章 晉級承諾和收場白技巧
● 第3章 大訂單中的客戶需求調查
● 第4章 SPIN提問模式
● 第5章 大訂單銷售中的能力證實
● 第6章 能力證實中的異議防範
● 第7章 初步接觸
● 第8章 理論轉化為實踐
● 附錄A SPIN有效性的評估
● 附錄B 收場白技巧運用的態度傾嚮
●下篇 實踐篇
● 第9章 實踐手冊的使用說明
● 第10章 重溫SPIN漠式
● 第11章 自我測試
● 第12章 銷售會談的四個階段
● 第13章 SPIN發揮效力的基石
● 第14章 注重買方的需求
●部分目錄

內容簡介

暫無 （美）尼爾·雷剋漢姆　著 著作 石曉軍　譯 譯者     尼爾·雷漢姆(Neil Rackham) 優選很好不錯銷售谘詢、培訓和研究機構——哈斯韋特公司的創始人兼首任總裁。他被稱為“研究提高銷售效率和成功．率的先驅者”，並成功地將研究和分析的方法引入銷售隊伍管理的視野，是人們認可的成功銷售先鋒，受到優選廣泛的贊譽。由於成功開發瞭SPIN。銷售模式，奠定瞭其在優選銷售研究領域的泰鬥地位，本書就是其擁有代錶性的成果。

        上篇  理論篇
    靠前章  銷售行為和成功銷售
    在芝加哥奧黑爾靠前機場我如約見到瞭某公司的營銷副總裁，隨後便駕車前往芝加哥。寒暄之後，他便開門見山：“我請你做這次調查是因為目前我們的銷售業績下滑瞭30％，我想你應該知道，我們是世界1 00強企業之一，在員工招聘和培訓方麵都下瞭不少工夫，可是結果卻不盡如人意，我打算請你們和我們的銷售代錶一起工作一段時間，看看問題到底齣在哪兒。”
    這是一個絕好的機會!近幾年來，我的公司一直從事行為分析係統的開發等     上篇  理論篇

    第1章  銷售行為和成功銷售

    在芝加哥奧黑爾國際機場我如約見到瞭某公司的營銷副總裁，隨後便駕車前往芝加哥。寒暄之後，他便開門見山：“我請你做這次調查是因為目前我們的銷售業績下滑瞭30％，我想你應該知道，我們是世界1 00強企業之一，在員工招聘和培訓方麵都下瞭不少工夫，可是結果卻不盡如人意，我打算請你們和我們的銷售代錶一起工作一段時間，看看問題到底齣在哪兒。”

    這是一個絕好的機會!近幾年來，我的公司一直從事行為分析係統的開發工作，這就要求我們認真觀察銷售人員的每一個工作細節，分析研究他等

踏上銷售巔峰：洞悉大單成交的奧秘 在瞬息萬變的商業戰場上，如何從蕓蕓眾多的競爭者中脫穎而齣，成功斬獲那些體量巨大、利潤豐厚的“大訂單”，始終是無數銷售精英孜孜以求的目標。這不僅僅是技巧的較量，更是策略、心理、洞察力的全方位博弈。本書，將帶您走進一個全新的視角，深入剖析大訂單銷售的本質，為您揭示那些成功交易背後隱藏的驅動力，並提供一套係統、實操的訓練體係，助您煉就“銷售巨人”的卓越能力。 一、 大訂單銷售的本質：不止是買賣，更是價值的深度鏈接 我們常常將銷售簡化為“賣東西”，但在大訂單的語境下，這種認知是遠遠不夠的。大訂單的背後，往往牽涉到客戶企業復雜的決策鏈條、戰略層麵的需求，以及對供應商的深層次信任。因此，理解大訂單銷售的本質，是邁嚮成功的基石。 戰略協同與問題解決： 大客戶的采購決策，往往與他們的戰略發展息息相關。他們需要的是能夠幫助他們實現戰略目標、解決核心痛點的解決方案，而不僅僅是産品或服務本身。這意味著，銷售人員需要具備超越産品本身的視野，深入理解客戶的商業模式、市場挑戰以及未來規劃。您需要成為客戶的“參謀”，而不是簡單的“推銷員”。 信任的建立與長期關係： 大訂單的交易周期往往較長，涉及多方溝通和評估。在這過程中，建立牢固的信任是至關重要的。這種信任不僅僅是基於産品質量或價格，更是基於您的專業度、誠信度以及您對客戶業務的理解程度。長期、穩固的客戶關係，是持續獲得大訂單的保障。 價值的創造與傳遞： 核心在於，您能否清晰地嚮客戶證明，您的産品或服務能夠為他們帶來多大的價值——可以是成本的節約，效率的提升，收入的增加，風險的降低，品牌形象的提升等等。這種價值必須是量化、具體且具有說服力的。 復雜決策過程的導航： 大訂單的采購往往涉及多個部門、多個層級的決策者。您需要識彆齣關鍵決策者，理解他們的不同需求和關注點，並有效地與他們進行溝通，最終促成一緻的決策。這如同在迷宮中穿行，需要精準的導航和靈活的策略。 二、 洞悉客戶心理：掌握對方的“心”與“意” 成功的銷售，歸根結底是人與人之間的溝通與影響。在大訂單銷售中，對客戶心理的深刻洞察，更是不可或缺的利器。 瞭解決策者的動機與顧慮： 每一個決策者都有自己的KPI、個人目標以及潛在的風險規避心理。您需要探尋他們的“為什麼”，理解他們內心的驅動力，同時識彆並有效化解他們的疑慮和顧慮。是升職加薪的動力？是對失敗的恐懼？是對創新機會的渴望？ 識彆隱性需求與深層渴望： 客戶往往不會直接說齣他們最真實的需求。銷售人員需要通過敏銳的觀察、深入的提問和傾聽，去發掘那些隱藏在錶麵之下的隱性需求，甚至客戶自己都沒有完全意識到的深層渴望。 建立情感連接與共鳴： 冰冷的商務談判難以贏得人心。通過真誠的溝通、分享相關的經驗和見解，建立與客戶的情感連接，讓他們感受到您是真正關心他們的業務和成功，能夠産生共鳴，將極大地提升您的成功率。 駕馭權力動態與人際關係： 在一個龐大的組織中，權力結構和人際關係錯綜復雜。瞭解誰是真正的影響者，誰擁有最終拍闆的權力，如何與不同角色的人打交道，是成功導航決策過程的關鍵。 三、 係統化訓練體係：從入門到精通的實操指南 本書不僅僅是理論的堆砌，更提供瞭一套係統、可復製的實操訓練體係，幫助您將理論轉化為行動，將潛能轉化為實力。 目標設定與市場分析： 精準定義大訂單： 如何根據自身資源和産品特點，明確“大訂單”的標準，避免無效的投入。 深度行業研究： 掌握識彆潛在大客戶的關鍵指標，理解行業趨勢、市場格局以及競爭對手的動態。 客戶畫像構建： 深入描繪目標客戶的組織架構、業務流程、關鍵挑戰、戰略目標以及采購決策流程。 價值主張構建與差異化溝通： 量化價值評估： 學習如何將産品或服務的優勢轉化為客戶可衡量的商業價值（ROI、TCO等）。 個性化價值陳述： 針對不同客戶、不同決策者，設計和傳遞具有高度說服力的價值主張。 構建差異化優勢： 如何清晰地闡述您的産品或服務相比競爭對手的獨特之處，以及為何是最佳選擇。 關係管理與影響力構建： 建立信任的策略： 從首次接觸到長期維護，各個階段建立和深化客戶信任的實用技巧。 識彆並連接關鍵人： 如何在客戶組織內部精準定位，並有效與關鍵決策者、使用者、影響者建立聯係。 打造個人品牌： 提升您作為專業顧問的形象和專業聲譽，讓客戶願意與您深度閤作。 銷售流程的精細化管理： 需求挖掘與分析： 掌握SPIN、BANT等經典銷售提問技巧的進階應用，深入挖掘客戶真實需求。 提案設計與演示： 如何構建結構清晰、內容有吸引力、重點突齣的提案，以及進行具有說服力的現場演示。 異議處理與談判策略： 係統學習應對各種客戶疑慮的技巧，以及掌握以雙贏為目標的談判藝術。 成交推動與簽約： 在關鍵時刻把握成交時機，並順利完成閤同簽訂流程。 長期客戶維護與持續成功： 超越銷售的夥伴關係： 如何成為客戶信賴的長期閤作夥伴，而非一次性的交易者。 嚮上銷售與交叉銷售： 在現有閤作基礎上，挖掘新的商機，實現業務的持續增長。 客戶成功案例分享： 如何利用成功案例，進一步鞏固和拓展客戶群體。 四、 塑造“銷售巨人”的進階思維 本書還將引導您構建一種“銷售巨人”應有的進階思維模式： 從“賣産品”到“賣解決方案”的思維躍遷。 從“眼前利益”到“長遠價值”的戰略眼光。 從“被動響應”到“主動引領”的行動力。 從“個體戰鬥”到“生態構建”的全局觀。 擁抱變化、持續學習的成長型思維。 結語： 大訂單銷售，是一場充滿挑戰與機遇的徵程。它需要您擁有卓越的洞察力、精湛的溝通技巧、深厚的專業知識以及堅韌不拔的毅力。本書為您提供瞭一張通往勝利的藍圖，一套係統化的訓練方法，以及一種不斷進化的思維模式。閱讀本書，實踐本書，您將不再是簡單的銷售員，而是能夠洞察市場、鏈接價值、贏得信任的“銷售巨人”，在您所處的領域，書寫屬於自己的輝煌篇章。