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[美] 尼尔·雷克汉姆著著

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出版社：中华工商联合出版社有限公司

ISBN：9787802493094

商品编码：1074557889

出版时间：2010-07-01

具体描述

作者:（美）尼尔·雷克汉姆　著著作石晓军　译译者定价:59 出版社:中华工商联合出版社有限公司出版日期:2010年07月01日装帧:平装 ISBN:9787802493094 ●前言
●前言
●上篇理论篇
● 第1章销售行为和成功销售
● 第2章晋级承诺和收场白技巧
● 第3章大订单中的客户需求调查
● 第4章 SPIN提问模式
● 第5章大订单销售中的能力证实
● 第6章能力证实中的异议防范
● 第7章初步接触
● 第8章理论转化为实践
● 附录A SPIN有效性的评估
● 附录B 收场白技巧运用的态度倾向
●下篇实践篇
● 第9章实践手册的使用说明
● 第10章重温SPIN漠式
● 第11章自我测试
● 第12章销售会谈的四个阶段
● 第13章 SPIN发挥效力的基石
● 第14章注重买方的需求
●部分目录

内容简介

暂无（美）尼尔·雷克汉姆　著著作石晓军　译译者     尼尔·雷汉姆(Neil Rackham) 优选很好不错销售咨询、培训和研究机构——哈斯韦特公司的创始人兼首任总裁。他被称为“研究提高销售效率和成功．率的先驱者”，并成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野，是人们认可的成功销售先锋，受到优选广泛的赞誉。由于成功开发了SPIN。销售模式，奠定了其在优选销售研究领域的泰斗地位，本书就是其拥有代表性的成果。

        上篇  理论篇
    靠前章  销售行为和成功销售
    在芝加哥奥黑尔靠前机场我如约见到了某公司的营销副总裁，随后便驾车前往芝加哥。寒暄之后，他便开门见山：“我请你做这次调查是因为目前我们的销售业绩下滑了30％，我想你应该知道，我们是世界1 00强企业之一，在员工招聘和培训方面都下了不少工夫，可是结果却不尽如人意，我打算请你们和我们的销售代表一起工作一段时间，看看问题到底出在哪儿。”
    这是一个绝好的机会!近几年来，我的公司一直从事行为分析系统的开发等     上篇  理论篇

    第1章  销售行为和成功销售

    在芝加哥奥黑尔国际机场我如约见到了某公司的营销副总裁，随后便驾车前往芝加哥。寒暄之后，他便开门见山：“我请你做这次调查是因为目前我们的销售业绩下滑了30％，我想你应该知道，我们是世界1 00强企业之一，在员工招聘和培训方面都下了不少工夫，可是结果却不尽如人意，我打算请你们和我们的销售代表一起工作一段时间，看看问题到底出在哪儿。”

    这是一个绝好的机会!近几年来，我的公司一直从事行为分析系统的开发工作，这就要求我们认真观察销售人员的每一个工作细节，分析研究他等