销售巨人-大订单销售训练手册(引进版重点书) pdf epub mobi txt 电子书 下载 2026

作  者:（美）尼尔·雷克汉姆　著 著作 石晓军　译 译者 定  价:59 出 版 社:中华工商联合出版社有限公司 出版日期:2010年07月01日 装  帧:平装 ISBN:9787802493094 ●前言
●前言
●上篇 理论篇
● 第1章 销售行为和成功销售
● 第2章 晋级承诺和收场白技巧
● 第3章 大订单中的客户需求调查
● 第4章 SPIN提问模式
● 第5章 大订单销售中的能力证实
● 第6章 能力证实中的异议防范
● 第7章 初步接触
● 第8章 理论转化为实践
● 附录A SPIN有效性的评估
● 附录B 收场白技巧运用的态度倾向
●下篇 实践篇
● 第9章 实践手册的使用说明
● 第10章 重温SPIN漠式
● 第11章 自我测试
● 第12章 销售会谈的四个阶段
● 第13章 SPIN发挥效力的基石
● 第14章 注重买方的需求
●部分目录

内容简介

暂无 （美）尼尔·雷克汉姆　著 著作 石晓军　译 译者     尼尔·雷汉姆(Neil Rackham) 优选很好不错销售咨询、培训和研究机构——哈斯韦特公司的创始人兼首任总裁。他被称为“研究提高销售效率和成功．率的先驱者”，并成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野，是人们认可的成功销售先锋，受到优选广泛的赞誉。由于成功开发了SPIN。销售模式，奠定了其在优选销售研究领域的泰斗地位，本书就是其拥有代表性的成果。

        上篇  理论篇
    靠前章  销售行为和成功销售
    在芝加哥奥黑尔靠前机场我如约见到了某公司的营销副总裁，随后便驾车前往芝加哥。寒暄之后，他便开门见山：“我请你做这次调查是因为目前我们的销售业绩下滑了30％，我想你应该知道，我们是世界1 00强企业之一，在员工招聘和培训方面都下了不少工夫，可是结果却不尽如人意，我打算请你们和我们的销售代表一起工作一段时间，看看问题到底出在哪儿。”
    这是一个绝好的机会!近几年来，我的公司一直从事行为分析系统的开发等     上篇  理论篇

    第1章  销售行为和成功销售

    在芝加哥奥黑尔国际机场我如约见到了某公司的营销副总裁，随后便驾车前往芝加哥。寒暄之后，他便开门见山：“我请你做这次调查是因为目前我们的销售业绩下滑了30％，我想你应该知道，我们是世界1 00强企业之一，在员工招聘和培训方面都下了不少工夫，可是结果却不尽如人意，我打算请你们和我们的销售代表一起工作一段时间，看看问题到底出在哪儿。”

    这是一个绝好的机会!近几年来，我的公司一直从事行为分析系统的开发工作，这就要求我们认真观察销售人员的每一个工作细节，分析研究他等

踏上销售巅峰：洞悉大单成交的奥秘 在瞬息万变的商业战场上，如何从芸芸众多的竞争者中脱颖而出，成功斩获那些体量巨大、利润丰厚的“大订单”，始终是无数销售精英孜孜以求的目标。这不仅仅是技巧的较量，更是策略、心理、洞察力的全方位博弈。本书，将带您走进一个全新的视角，深入剖析大订单销售的本质，为您揭示那些成功交易背后隐藏的驱动力，并提供一套系统、实操的训练体系，助您炼就“销售巨人”的卓越能力。 一、 大订单销售的本质：不止是买卖，更是价值的深度链接 我们常常将销售简化为“卖东西”，但在大订单的语境下，这种认知是远远不够的。大订单的背后，往往牵涉到客户企业复杂的决策链条、战略层面的需求，以及对供应商的深层次信任。因此，理解大订单销售的本质，是迈向成功的基石。 战略协同与问题解决： 大客户的采购决策，往往与他们的战略发展息息相关。他们需要的是能够帮助他们实现战略目标、解决核心痛点的解决方案，而不仅仅是产品或服务本身。这意味着，销售人员需要具备超越产品本身的视野，深入理解客户的商业模式、市场挑战以及未来规划。您需要成为客户的“参谋”，而不是简单的“推销员”。 信任的建立与长期关系： 大订单的交易周期往往较长，涉及多方沟通和评估。在这过程中，建立牢固的信任是至关重要的。这种信任不仅仅是基于产品质量或价格，更是基于您的专业度、诚信度以及您对客户业务的理解程度。长期、稳固的客户关系，是持续获得大订单的保障。 价值的创造与传递： 核心在于，您能否清晰地向客户证明，您的产品或服务能够为他们带来多大的价值——可以是成本的节约，效率的提升，收入的增加，风险的降低，品牌形象的提升等等。这种价值必须是量化、具体且具有说服力的。 复杂决策过程的导航： 大订单的采购往往涉及多个部门、多个层级的决策者。您需要识别出关键决策者，理解他们的不同需求和关注点，并有效地与他们进行沟通，最终促成一致的决策。这如同在迷宫中穿行，需要精准的导航和灵活的策略。 二、 洞悉客户心理：掌握对方的“心”与“意” 成功的销售，归根结底是人与人之间的沟通与影响。在大订单销售中，对客户心理的深刻洞察，更是不可或缺的利器。 了解决策者的动机与顾虑： 每一个决策者都有自己的KPI、个人目标以及潜在的风险规避心理。您需要探寻他们的“为什么”，理解他们内心的驱动力，同时识别并有效化解他们的疑虑和顾虑。是升职加薪的动力？是对失败的恐惧？是对创新机会的渴望？ 识别隐性需求与深层渴望： 客户往往不会直接说出他们最真实的需求。销售人员需要通过敏锐的观察、深入的提问和倾听，去发掘那些隐藏在表面之下的隐性需求，甚至客户自己都没有完全意识到的深层渴望。 建立情感连接与共鸣： 冰冷的商务谈判难以赢得人心。通过真诚的沟通、分享相关的经验和见解，建立与客户的情感连接，让他们感受到您是真正关心他们的业务和成功，能够产生共鸣，将极大地提升您的成功率。 驾驭权力动态与人际关系： 在一个庞大的组织中，权力结构和人际关系错综复杂。了解谁是真正的影响者，谁拥有最终拍板的权力，如何与不同角色的人打交道，是成功导航决策过程的关键。 三、 系统化训练体系：从入门到精通的实操指南 本书不仅仅是理论的堆砌，更提供了一套系统、可复制的实操训练体系，帮助您将理论转化为行动，将潜能转化为实力。 目标设定与市场分析： 精准定义大订单： 如何根据自身资源和产品特点，明确“大订单”的标准，避免无效的投入。 深度行业研究： 掌握识别潜在大客户的关键指标，理解行业趋势、市场格局以及竞争对手的动态。 客户画像构建： 深入描绘目标客户的组织架构、业务流程、关键挑战、战略目标以及采购决策流程。 价值主张构建与差异化沟通： 量化价值评估： 学习如何将产品或服务的优势转化为客户可衡量的商业价值（ROI、TCO等）。 个性化价值陈述： 针对不同客户、不同决策者，设计和传递具有高度说服力的价值主张。 构建差异化优势： 如何清晰地阐述您的产品或服务相比竞争对手的独特之处，以及为何是最佳选择。 关系管理与影响力构建： 建立信任的策略： 从首次接触到长期维护，各个阶段建立和深化客户信任的实用技巧。 识别并连接关键人： 如何在客户组织内部精准定位，并有效与关键决策者、使用者、影响者建立联系。 打造个人品牌： 提升您作为专业顾问的形象和专业声誉，让客户愿意与您深度合作。 销售流程的精细化管理： 需求挖掘与分析： 掌握SPIN、BANT等经典销售提问技巧的进阶应用，深入挖掘客户真实需求。 提案设计与演示： 如何构建结构清晰、内容有吸引力、重点突出的提案，以及进行具有说服力的现场演示。 异议处理与谈判策略： 系统学习应对各种客户疑虑的技巧，以及掌握以双赢为目标的谈判艺术。 成交推动与签约： 在关键时刻把握成交时机，并顺利完成合同签订流程。 长期客户维护与持续成功： 超越销售的伙伴关系： 如何成为客户信赖的长期合作伙伴，而非一次性的交易者。 向上销售与交叉销售： 在现有合作基础上，挖掘新的商机，实现业务的持续增长。 客户成功案例分享： 如何利用成功案例，进一步巩固和拓展客户群体。 四、 塑造“销售巨人”的进阶思维 本书还将引导您构建一种“销售巨人”应有的进阶思维模式： 从“卖产品”到“卖解决方案”的思维跃迁。 从“眼前利益”到“长远价值”的战略眼光。 从“被动响应”到“主动引领”的行动力。 从“个体战斗”到“生态构建”的全局观。 拥抱变化、持续学习的成长型思维。 结语： 大订单销售，是一场充满挑战与机遇的征程。它需要您拥有卓越的洞察力、精湛的沟通技巧、深厚的专业知识以及坚韧不拔的毅力。本书为您提供了一张通往胜利的蓝图，一套系统化的训练方法，以及一种不断进化的思维模式。阅读本书，实践本书，您将不再是简单的销售员，而是能够洞察市场、链接价值、赢得信任的“销售巨人”，在您所处的领域，书写属于自己的辉煌篇章。