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店铺： 博雅世图图书专营店
出版社： 北方妇女儿童出版社
ISBN：9787538595550
商品编码：10249172460
具体描述
| 编辑推荐 | |
1.钱是给内行人赚的——手里有一个产品，找不到销路怎么办？想赚钱的人永远在找方法，不想赚钱的人永远在找理由！ 2.70个销售策略和技巧+70个真实销售情境和解析=销售老鸟的超级销售术——世界上没有卖不掉的产品！ |
| 内容简介 | |
| 马云说：做生意的di一要素是要用心。思考如何卖，也是一种快乐！ 70个销售策略和技巧，从挖掘需求到成交订单； 70个真实情境加技巧解析，以心攻心，见招拆招； 解决至少90%的销售难题，即学即会！ ·找不到需求？你标错了标签！——思路决定销路，任何东西都能卖出去！ ·卖不出去？你不会卖！——地球人都是潜在客户，方丈也要买梳子！ ·没有天分？你不够努力！——卖产品就像做人，任何人都能做销售！ ·摸不透人心？你不够用心！——想钓到鱼，就得像鱼儿那样思考！ ·订单签不下来？你错过了商机！——你若会把握，成交就在那里！ ·买卖没做成？你用错了方法！——找准对策，客户就会给你钱。 |
| 作者简介 | |
| 王远，资深销售人员，现为自由作者。 |
| 目录 | |
| 前言 / 1 Part1 没有找不到需求的市场，只有标错标签的商品 思路决定销路：把梳子卖给方丈 / 3 客户的差异性心理：像卖日用品一样卖感快贴 / 7 幸运是怎么来的：你若会把握，成交就在那里 / 9 “锚锭”原理：找对人，做对事，说对话 / 11 正视拒绝：爬起来，客户在原地等你 / 13 成交的切入点：你的客户是谁？ / 15 Part2 没有不好卖的东西，只有不会卖的人 愿者上钩：怎样让方丈对梳子感兴趣？ / 19 摸清需求：地球人都是潜在客户 / 21 认同法则：买东西，也许只因为卖东西的人 / 23 圆心法则：圈子越大，销售越好做 / 25 诚信法则：客户，比产品更重要 / 27 锲而不舍：打破“谢绝推销”的咒语 / 29 *优法则：客户往往青睐*好的 / 31 Part3 没有天生的高手，只有不会做人的销售 首因效应：先交朋友后做销售 / 35 平等原则：别让自卑困住你的舌头 / 38 知己知彼：话不在多，“攻心”*重要 / 40 退让原则：客户发火，我们灭火 / 42 幽默营销：有本事就把客户逗笑 / 44 豁达原则：积极心创造好业绩 / 46 “厚脸皮”原则：坚持到让客户绝望 / 48 Part4 没有签下不来的订单，只有错过了的商机 换位思考：你能像方丈一样思考吗？ / 53 羊群效应：抓住人人都有的从众心理 / 55 **效应：名人光环的诱惑与威力 / 57 排除干扰：擒贼先擒王, 找准“关键人物” / 59 贪婪原则：让客户占便宜总是好过降低价位 / 62 饥饿心理：得不到的才是*好的 / 64 恐惧心理：击溃客户的心理防线 / 66 Part5 没有看不懂的人心，只有不会看的“眼睛” 成交讯息：嗅出你的**桶金 / 71 察言观色：解读客户的购买心思 / 73 火眼金睛：看准客户的眼色 / 76 洞察秋毫：找准客户中的“当家人” / 78 醉翁之意：读懂客户的言外之意 / 81 声东击西：好胳膊好腿不如一张好嘴 / 83 Part6 没有永远的拒绝，只有不懂变化的推销 叩开心门：方丈为什么会拒绝梳子？ / 87 旁敲侧击：人们都不喜欢口若悬河的推销 / 90 以问代答：他说你听，比你说他听更有效 / 93 投其所好：千言万语不如心坎上一个词 / 96 拉近距离：“我们”比“我”更有效 / 99 脑洞大开：梳子未卖，“镜子”先行 / 102 一笑千金：面带三分笑，订单跑不掉 / 105 Part7 没有做不成的买卖，只有不管用的计策 唯利是图心理：客户在乎的只是自己的利益 / 111 利益营销：吊起客户的胃口来 / 115 卖点营销：*特别的就是*好的 / 118 体验营销：说一千道一万，不如眼见为实 / 121 侥幸心理：精明的客户都喜欢额外的优惠 / 124 互惠心理：一点“好处”，让客户产生亏欠感 / 127 Part8 没有攻不破的心理防线，只有还没下足的功夫 关怀策略：消费，不只是花钱 / 133 满足策略：给客户“面子”，客户就会给你钱 / 136 大王效应：80% 的订单来自于20% 的客户 / 139 沉默是金：倾听的艺术 / 141 以心换心：设身处地替客户考虑，客户会感激你 / 144 互悦机制：你够真诚，客户才会信任 / 146 取悦策略：嘴甜一点，买卖就成了 / 149 服务式营销：买你的东西，也许只是为了优质的服务 / 152 保持耐心：心急保不住大订单 / 155 推销自己：给客户钟情于我们的理由 / 158 关注回款：订单下了，销售还没有结束 / 161 Part9 没有钓不到的“鱼”，只有不对路的“饵” “梳理”客户：一眼看穿客户的性格 / 167 理智型客户：关键词—实用 / 170 计较型客户：关键词—实惠 / 173 虚荣型客户：关键词—赞美 / 176 犹豫型客户：关键词—选择 / 178 沉默型客户：关键词—真诚 / 181 谨慎型客户：关键词—细节 / 183 暴躁型客户：关键词—顺从 / 185 Part10 没有百分百的满意，只有仍不够好的服务 结下“销售缘”：成交之后，才是销售真正的开始 / 191 遵守承诺：不给客户开“空头支票” / 194 售后服务：积极回应客户的反馈 / 197 反省改善：将客户投诉当作成交机会 / 200 贴心回馈：用热忱拴住客户的心 / 203 保持联系：让老客户心甘情愿替你推销产品 / 205 随时积累：搭建你自己的销售网络 / 208 |
| 精彩文摘 | |
| “梳理”客户：一眼看穿客户的性格 有时我们认为已经很用心地对待客户了，但是对方并没有领我们的情，依旧冷眼拒绝。如果是这样，有可能是我们没有重视客户的类型问题。 对待不同类型的客户，使用的营销策略也应有所区别。 我们要将同一产品推销给成千上万的客户，如果都是用一种沟通策略，势必不能吊起每个客户的胃口，只有将客户按照性格、财力、喜好等进行分门别类，有所侧重地与客户沟通，才有获得成交的可能。否则，花费再多的努力，客户依旧无动于衷。 一个销售员心中要有应对不同客户类型的多种推销策略，学会“对症下药”，撒下不同的“诱饵”，让各个不同类型的客户“上钩”。 在将梳子卖给方丈的故事中，方丈内心沉静，心比善良，便于沟通。因此，两名销售员根据方丈的需求，耐心地提出合理的构想，向方丈娓娓道来梳子对寺院的意义所在，进行有意识地引导，方丈果真就“上套”了。平和、静思是方丈的特点，销售员创造和缓的沟通气氛，方丈自然愿意倾听，成交也就势在必得。 不同类型的客户是否会接受我们的产品，关键在于我们怎样去投其所好，向他们推销我们的产品。倘若我们总是按自己喜欢的方式对待客户，很可能会令客户不愉快，从而给成交投下阴影；而如果我们按照不同客户喜欢的方式去推销产品，就会赢得客户的喜欢。 一次，日本销售大师夏目志郎去拜访一位绰号叫“老顽固”的董事长。不管夏目志郎怎么滔滔不绝，怎么巧舌如簧，他就是三缄其口，毫无反应。 夏目志郎也是di一次接触到这样的客人，于是，他用起了激将法。 夏目志郎故作冷漠地说：“把您介绍给我的人说得一点没错，您任性、冷酷、严格、没有朋友。” 这时，这位董事长面颊变红了，眼望着夏目志郎开始有反应了。 夏目志郎继续说：“我研究过心理学，依我的观察，您是面恶心善、寂寞而软弱的人，您想以冷淡和严肃筑起一道墙来防止外人侵入。” 这时，董事长di一次露出了笑脸：“我是个软弱的人，很多时候我无法控制自己的情绪。” “我今年73岁了，创业成功50年，我是di一次见到像你这样直言不讳的人，你有个性。是的，我拒绝别人，是为了保护自己，不让别人靠近我身边。” “我想这是不对的。您知道中国汉字中的‘人’字是怎么写的吗？‘人’这个字，包含着人与人之间相互支持与信赖的意思，任何生意都从人与人的交往产生。人不需伪装，虚伪的面具会使内容变质。”他们越聊越投机，*后成了好朋友，当然成交也就不在话下了。 我们面对的客户，有的性格内向，羞于表达；有的性格外向，思维活跃。不同的客户往往具有不同的行为方式和性格特征，这就要求销售人员能适应客户的性格，并给客户一种自己同他是同一类人的感觉，让客户对我们产生一种认同感、一种亲近感，这样产品就好推销了。 平庸的销售人员总是会按照自己的性格与客户打交道，而优秀的销售人员总是会区分顾客的性格进行沟通。性格无对错之分，无优劣之分，任何性格都会有弱点，都会有所喜好、有所厌恶。了解了客户的口味，我们再撒下“鱼饵”，就会从不同类型的客户那里钓到“大鱼”。 因此，我们在与客户沟通时，要在有限的时间内掌握客户的性格类型，处理好和客户的关系，并针对客户的性格类型制订有效的攻心方案。倘若我们按照顾客的性格进行沟通，就会较 |
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评分不错，包装很好
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