具体描述
内容简介
《银行客户经理营销技巧20课》提供教练式培训，提供最真实的案例，帮助读者在最短时间内成为一名优秀的商业银行客户经理，激发客户经理生生不息的奋斗精神和创造价值的活力。目录
第一课 银行客户经理必须具备的四项素质第二课 银行客户经理随身必备装备
第三课 银行客户经理营销语言技巧
第四课 礼仪是银行客户经理的金字招牌
第五课 忠诚价值百万
第六课 热情是一种动力
第七课 工欲善其事必先利其器
第八课 高效工作
第九课 银行客户经理拜访客户技巧
第十课 掌握客户购买信号
第十一课 寻找资金量人的客户
第十二课 找到渠道而非找到客户
第十三课 细微之处是商机
第十四课 提高银行客户经理营销的品位
第十五课 服务是营销的核心
第十六课 提升服务的品牌
第十七课 幽默帮助你拉近与客户的距离
第十八课 五"心"级服务
第十九课 画好微笑曲线
第二十课 做最具亲和力的银行客户经理
立金银行培训笑话
精彩书摘
一、银行客户经理每次拜访客户的任务1.营销银行产品。这是拜访客户的主要任务，也是生存的需要。
2.银行市场维护。没有维护的市场是昙花一现。银行客户经理要处理好市场运作中的问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。目前，各家银行对市场的竞争非常激烈，优质客户长期不维护，业务份额就会不断下降。
3.树立品牌形象。银行客户经理要在客户心中建立自己的个人品牌形象，这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。
4.信息收集。银行客户经理要随时获取市场情况，监控市场动态，随时获取市场信息，一是根据市场的需求，有利于改良银行的产品；二是了解、把握市场需求，有利于营销银行的产品。
5.指导客户。银行客户经理分为两种类型：一是只会向客户要业务（如存款、贷款）的人，二是给客户出主意的人。前一种类型的银行客户经理获得业务的道路将会很漫长，后一种类型的银行客户经理赢得了客户的尊敬。
一、营销人员在拜访客户时应做好的几件事
（一）营销前充分准备失败的准备就是准备着失败。银行客户经理在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。
1.了解你自己有什么。了解本行的产品营销政策、价格政策和促销政策。尤其是在银行推出新的产品营销政策、价格政策时，更要了解新营销政策的详细内容。当银行推出新产品时，银行客户经理要了解新产品的特点和卖点是什么？不了解营销政策，就无法用新的政策去吸引客户；不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。很多银行客户经理匆匆去了客户处，客户问你们银行有什么产品，银行客户经理却表现得一问三不知，这非常可怕。
2.有明确的营销目标和计划。银行客户经理要为实现目标而工作。应先制订营销计划，然后按照计划去营销。银行客户经理每次拜访客户都要明白，自己拜访客户的目标是什么？如何去做才能实现目标？
3.以专业的方法开展营销工作。一要了解银行客户对银行产品或银行服务的市场需要以及客户自身的情况，如客户的背景资料、运营模式等。针对客户的经营特点，选择有针对性的产品进行出击。如果不了解客户背景，盲目出招，遇到困难就会一头雾水，不知所措。在见面之前，一定要吃透客户，消化客户所在行业的竞争点。二要了解客户接待部门和接待人员的一些情况，如需要哪个部门负责接待工作，接待人员的学历、籍贯、兴趣爱好、性格、为人、作风等。三要熟悉与销售相关的.些情况，你不仅需要全面掌握本行的金融产品，也要熟悉和掌握其他银行的同类产品，如同业的产品情况、促销手段等。知己知彼，百战不殆。每个银行客户经理都要做好被拒绝的心理准备，如果准备工作越充分，那么离成功就越近一步。
……
前言/序言
用户评价
这本书真是太让人惊喜了！我原本只是抱着试试看的心态去翻阅，没想到里面的内容竟然如此贴近我的实际工作需求。作为一名在银行一线摸爬滚打了几年的人，我深知客户关系维护和营销的重要性，也接触过不少相关的书籍和培训。然而，这本书给我的感觉是截然不同的。它没有那些空洞的理论，也没有高高在上的说教，而是将一些看似复杂或难以把握的营销技巧，以一种非常接地气、易于理解的方式呈现出来。 比如，书中关于“倾听的艺术”那一章，我印象特别深刻。以往我总觉得，客户经理就是要主动推销产品，滔滔不绝地介绍优势。但这本书告诉我，真正的营销始于倾听，懂得客户的需求，才能对症下药。它详细地剖析了不同情境下的倾听技巧，包括如何捕捉客户的潜台词，如何通过眼神和肢体语言判断客户的情绪，以及如何恰当地提问来引导客户表达真实的意愿。我尝试在最近几次与客户的交流中运用这些技巧，发现效果立竿见影。客户感觉被尊重，沟通也更加顺畅，最终成交的几率也大大提高。
评分这本书的内容对我来说，就像是一扇新世界的大门。我以前总觉得，做银行客户经理，就是一个执行者，按照既定的流程去操作。但是，这本书让我看到了其中蕴含的无限可能性。它不仅仅是关于如何卖出更多的产品，更是关于如何成为一个更有价值、更受客户信赖的人。 我特别喜欢书中关于“客户生命周期管理”的章节。它让我明白，客户关系不是一次性的交易，而是一个持续经营的过程。从客户走进银行的那一刻起，我们就应该有一个清晰的规划，如何去培养、去维系、去增值。书中提供了一些非常有用的工具和方法，比如如何对客户进行分级分类，如何根据客户的不同阶段设计不同的沟通策略，以及如何利用科技手段来提升客户的体验。我开始尝试着去梳理我名下的客户，并运用书中的理念去规划未来的服务。这让我觉得，我的工作变得更有条理，也更有意义了。
评分这本书给我带来的最大收获，莫过于它提供了一个系统性的框架。在阅读之前，我总觉得自己像是无头苍蝇，遇到客户就凭感觉去沟通，效果时好时坏。但现在，我感觉我掌握了一套行之有效的“打怪升级”攻略。书中从客户初次接触的“破冰”，到建立深层联系的“关系深化”，再到最终的“促成交易”和“客户维系”，层层递进，逻辑清晰。 我尤其欣赏书中关于“异议处理”的章节。面对客户的拒绝或者疑虑，我以前常常会感到沮丧，甚至有些束手无策。但这本书让我明白，异议并不可怕，反而是了解客户真实想法的绝佳机会。它教我如何冷静分析异议的本质，如何用同理心去回应，以及如何巧妙地将异议转化为进一步沟通的契机。举个例子，书中提到的一种“感受-理解-回应”的技巧，我尝试了几次，发现客户的负面情绪真的能够得到缓解，而且沟通的氛围也变得更加融洽。这比一味地反驳或解释要有效得多。
评分我最近一直在寻找一些能够帮助我提升客户服务能力的资料，这本书简直就是雪中送炭。它不像那种纯粹的理论书籍，而是充满了实操性的建议，我读起来觉得非常得心应手。我最看重的是，它能够帮助我从一个“产品销售者”转变为一个“客户伙伴”，真正站在客户的角度去思考问题。 书中关于“增值服务”的探讨，让我耳目一新。我以前只知道要把产品卖出去，但这本书让我意识到，为客户提供超出产品本身价值的服务，是建立长期忠诚度的关键。它列举了许多有趣的例子，比如如何为客户提供行业咨询、理财规划建议，甚至是帮助他们解决一些生活中的小难题。我开始思考，在我服务的客户群体中，有哪些是我们能够提供的、真正能够帮助到他们的“额外的东西”。这让我觉得，我的工作不仅仅是完成业绩，更是能够真正地赋能客户。
评分坦白说，我一直对营销这件事有些抵触，总觉得它带有强迫推销的意味，甚至有些不真诚。但这本书完全改变了我的看法。它将“营销”重新定义为一种“价值传递”和“关系建立”的过程，让我看到了其中积极、正面的力量。书中关于“建立信任”的篇章，让我醍醐灌顶。它不再是简单地告诉你“要诚实”，而是通过一个个生动的案例，展示了如何在日常的交往中，通过细节、专业性以及对客户利益的真正关注，潜移默化地赢得客户的信任。 我特别喜欢书中关于“个性化营销”的部分。过去，我们常常是按照产品线或者固定的销售话术去接触客户，缺乏针对性。这本书则强调，每个客户都是独一无二的，他们的需求、偏好、生活习惯都有所不同。因此，我们需要花时间去了解他们，然后提供量身定制的解决方案。它提供了一些实用的方法，比如如何通过客户的社交媒体痕迹、生活方式等信息，来推测他们的潜在需求，进而设计出更有吸引力的产品组合或服务。我尝试着去分析我负责的一些重要客户，运用书中的方法，确实发现了一些我之前从未注意到的机会。
评分东西好的，快递也还不错
评分是一本好书，特别推荐。正版！
评分比较适合没什么基础的人看看~~~
评分印刷质量不错，字体比较大！在网上，看到不少这个培训公司的介绍，粗略看了看，感觉讲了太多大道理，不够细致。
评分还在看，有用哈
评分一本好书一本好书一本好书一本好书
评分本来看封面，以为和立金那批书应该差不多的。收到书一看，完全就是一本垃圾
评分1.了解你自己有什么。了解本行的产品营销政策、价格政策和促销政策。尤其是在银行推出新的产品营销政策、价格政策时，更要了解新营销政策的详细内容。当银行推出新产品时，银行客户经理要了解新产品的特点和卖点是什么？不了解营销政策，就无法用新的政策去吸引客户；不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。很多银行客户经理匆匆去了客户处，客户问你们银行有什么产品，银行客户经理却表现得一问三不知，这非常可怕。
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