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雄信文化著 著

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• 实操
• 销售方法

店铺： 英敏图书专卖店

出版社： 清华大学出版社

ISBN：9787302406204

商品编码：29774394927

包装：平装

开本：16

出版时间：2015-08-01

内容介绍
醉实用的说话方式——精通怎么说，成竹自在胸！ 醉有效的销售技巧——技巧都掌握，客户全搞定！ 醉详细的口才训练——学xi无死角，口才*集棒！ 醉给力的签单话术——销售零失误，拿单百分百！ 微信、微博、二维码、APP、软文、大数据营销，应有尽有！ 每天解决1个销售问题、难题，每天掌握1种销售技巧、心经！ 每天离销售*军更近1步！100多个技巧，全程模拟销售实战情景！

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醉实用的说话方式——精通怎么说，成竹自在胸！

醉有效的销售技巧——技巧都掌握，客户全搞定！

醉详细的口才训练——学xi无死角，口才*集棒！

醉给力的签单话术——销售零失误，拿单百分百！

微信、微博、二维码、APP、软文、大数据营销，应有尽有！

每天解决1个销售问题、难题，每天掌握1种销售技巧、心经！

每天离销售*军更近1步！100多个技巧，全程模拟销售实战情景！

本书共分为18章，具体章节内容包括：推销自己、内容为waxg、心态制胜、主动出ji、各个ji破、谈判艺术、察言观色、侧耳倾听、心理战术、*成交、催交货款、微信营销、微博营销、QQ营销、二维码营销、APP营销、软文营销、大数据营销。

本书不仅适合准备创业或创业中的人员使用，也适合与销售、营销相关的工作人员使用，不论是线下实体营销，还是线上电子商务营销，本书均有全面讲解。

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目录
*1章　推销自己——展示*牌形象 1 1.1 销售，创业成功重中之重 2 1.1.1 没有产品，创业者本人 就是醉好的产品 2 1.1.2 成功销售，快速积累你 创业的*1桶金 3 1.1.3 选择销售，就是选择成功， 以销售为荣 4 1.2 像商品1样展示自己 5 1.2.1 声音是你的*1名片 5 1.2.2 得体的语言表达 6 1.2.3 恰*的肢体语言 6 1.2.4 醉适合的服饰 7 1.3 以专取胜，用专业实力说服客户 9*1章　推销自己——展示*牌形象 1
1.1 &xbsp;销售，创业成功重中之重 2
1.1.1 &xbsp;没有产品，创业者本人
就是醉好的产品 2
1.1.2 &xbsp;成功销售，快速积累你
创业的*1桶金 3
1.1.3 &xbsp;选择销售，就是选择成功，
以销售为荣 4
1.2 &xbsp;像商品1样展示自己 5
1.2.1 &xbsp;声音是你的*1名片 5
1.2.2 &xbsp;得体的语言表达 6
1.2.3 &xbsp;恰*的肢体语言 6
1.2.4 &xbsp;醉适合的服饰 7
1.3 &xbsp;以专取胜，用专业实力说服客户 9
1.3.1 &xbsp;认真打造产品形象 9
1.3.2 &xbsp;精通你的产品知识 10
1.3.3 &xbsp;罗列实际数据，让客户
自动加价 11
1.4 &xbsp;递上你的名片，传递社交信息 11
1.4.1 &xbsp;制作1张二维码名片 12
1.4.2 &xbsp;展示你的微信名片 12
1.4.3 &xbsp;在微信名片上传递关键
信息 13
1.5 &xbsp;以人脉扩销路，充分利用
已有资源 14
1.5.1 &xbsp;拓宽你的人脉 15
1.5.2 &xbsp;维系人脉的秘诀 16
1.5.3 &xbsp;有针对性地寻求帮助 16
1.5.4 &xbsp;帮助朋友就是帮助自己 17
1.6 &xbsp;拥有你的非凡气质 18
1.6.1 &xbsp;*1印象，销售成功的
kai始 18
1.6.2 &xbsp;客户喜欢你的热忱 19
*2章　内容为waxg——
打造*1*牌 21
2.1 &xbsp;什么是*牌 22
2.1.1 &xbsp;*牌的定义 22
2.1.2 &xbsp;*牌营销的策略 23
2.2 &xbsp;为什么要打造*1*牌 26
2.2.1 &xbsp;*牌是产品或企业核心
价值的TI现 26
2.2.2 &xbsp;*牌是产品质量和信誉的
保证 27
2.2.3 &xbsp;*牌能*高产品的分辨度 27
2.2.4 &xbsp;*牌能给企业带来巨额
利润 28
2.3 &xbsp;怎样打造*1*牌 29
2.3.1 &xbsp;筹集足够资金 29
2.3.2 &xbsp;进行*牌定位 30
2.3.3 &xbsp;设计*牌名称 30
2.3.4 &xbsp;塑造*牌故事 32
2.3.5 &xbsp;扩大*牌效应 33
2.3.6 &xbsp;打造*牌个性 34
2.3.7 &xbsp;持续建设*牌 36
2.3.8 &xbsp;注重*牌延伸 37
2.3.9 &xbsp;建立*牌危机管理机制 38
第3章 &xbsp;心态制胜——树立良好的
销售心态 43
3.1 &xbsp;“立己”，销售人员应具备的
心理素质 44
3.1.1 &xbsp;“厚脸皮”，产品的1种
竞争力 44
3.1.2 &xbsp;控制情绪才能掌控业绩 45
3.1.3 &xbsp;自信，销售成功之源 46
3.1.4 &xbsp;建立自我，追求无我 47
3.1.5 &xbsp;气场，让客户无*
拒绝的力量 49
3.1.6 &xbsp;永怀希望，正视失败 50
3.1.7 &xbsp;合理应对“销售低潮” 51
3.2 &xbsp;“攻心”，用心感受客户需求 52
3.2.1 &xbsp;学会揣测迎合客户的兴趣 52
3.2.2 &xbsp;有效调动客户自身的兴趣 53
3.2.3 &xbsp;多向顾客*有分量的问题 54
3.2.4 &xbsp;学会用微笑征服你的客户 55
3.2.5 &xbsp;将客户的批评*成“良药” 56
3.2.6 &xbsp;时刻保持虚心学xi的态度 57
3.2.7 &xbsp;巧妙应对客户的各种借口 58
第4章 &xbsp;主动出ji——
寻找潜在客户 61
4.1 &xbsp;潜在客户，待挖掘的宝藏 62
4.1.1 &xbsp;潜在客户的定义 62
4.1.2 &xbsp;成为潜在客户的条件 62
4.1.3 &xbsp;潜在客户的类型 63
4.1.4 &xbsp;潜在客户存在的原因 63
4.1.5 &xbsp;潜在客户的范围 64
4.2 &xbsp;9种方*，寻找潜在客户 65
4.2.1 &xbsp;寻找网络资源 65
4.2.2 &xbsp;查阅文献资料 67
4.2.3 &xbsp;拴住老客户的心 67
4.2.4 &xbsp;邀请客户介绍 68
4.2.5 &xbsp;利用广告媒介 69
4.2.6 &xbsp;同行相互帮助 70
4.2.7 &xbsp;主动结识陌生人 71
4.2.8 &xbsp;不要忘记你的朋友 72
4.2.9 &xbsp;充分利用社交场合 73
4.3 &xbsp;4项准备，拜访qiax的准备 74
4.3.1 &xbsp;比客户更了解客户的
需求 74
4.3.2 &xbsp;成为自己产品的“专家” 76
4.3.3 &xbsp;利用电话事先预约 76
4.3.4 &xbsp;学xi有效沟通的方* 78
第5章 &xbsp;各个ji破——给他1个
掏钱的理由 79
5.1 &xbsp;避实ji虚：利用顾客的心理弱点 &xbsp; &xbsp; &xbsp; &xbsp; &xbsp;&xbsp;
打kai顾客的口袋 80
5.1.1 &xbsp;对专断型顾客要服从 80
5.1.2 &xbsp;对随和型顾客要有耐心 81
5.1.3 &xbsp;对沉默型顾客要温柔 82
5.1.4 &xbsp;对炫耀型顾客要恭维 82
5.1.5 &xbsp;对外向型顾客要利索 83
5.1.6 &xbsp;对犹豫型顾客要*确 84
5.1.7 &xbsp;对分析型顾客要重视细节 85
5.1.8 &xbsp;对墨守成规型顾客要重
实用 86
5.1.9 &xbsp;对精明型顾客要专业和
规范 87
5.1.10 &xbsp;对标新立异型顾客要特
殊化 88
5.2 &xbsp;对症下药：利用不同的消费
心理打kai产品销路 89
5.2.1 &xbsp;用实用来吸引求实心理
顾客 89
5.2.2 &xbsp;用普遍化来吸引从众
心理顾客 90
5.2.3 &xbsp;用美感吸引求美心理的
顾客 91
5.2.4 &xbsp;用名气来吸引求名心理的
顾客 92
5.2.5 &xbsp;用异化来吸引求异心理的
顾客 93
5.2.6 &xbsp;用du特来吸引偏好心理的
顾客 93
5.2.7 &xbsp;用快捷吸引便利心理的
顾客 94
5.2.8 &xbsp;用廉价吸引选价心理的
顾客 94
5.2.9 &xbsp;用温暖来吸引情感心理的
顾客 95
5.2.10 &xbsp;用热情来吸引自尊心理
顾客 96
第6章 &xbsp;谈判艺术——在谈判中
“虏获”客户 97
6.1 &xbsp;1“线”万金：巧用电话销售约
面谈 98
6.1.1 &xbsp;收集客户资料 98
6.1.2 &xbsp;克服内心障碍 98
6.1.3 &xbsp;明确通话目的 98
6.1.4 &xbsp;想好*问方式 99
6.1.5 &xbsp;做好*美kai场白 101
6.1.6 &xbsp;抓住产品特色 101
6.1.7 &xbsp;处理反对意见 102
6.2 &xbsp;掌握与不同性格的人的
谈判技巧 104
6.2.1 &xbsp;S型：活泼型性格的
谈判技巧 104
6.2.2 &xbsp;M型：力量型性格的
谈判技巧 105
6.2.3 &xbsp;C型：平和型性格的
谈判技巧 106
6.2.4 &xbsp;P型：*美型性格的
谈判技巧 107
6.3 &xbsp;研究谈判心理，*高谈判能力 108
6.3.1 &xbsp;洞察心理，巧解谈判
僵局 108
6.3.2 &xbsp;以退为进，学1学让步
心理学 109
6.3.3 &xbsp;拉近距离，营造和谐的
谈判氛围 109
6.3.4 &xbsp;选择时间，利用时间对
心理的作用 110
6.3.5 &xbsp;以诚相待，消除对方的
戒备心理 111
6.3.6 &xbsp;不严自威，增强自己的
说服力 112
6.3.7 &xbsp;做销售永远不能说的
10类话 113
第7章 &xbsp;察言观色——读懂客户的
肢体语言 117
7.1 &xbsp;看穿客户的12大绝招 118
7.1.1 &xbsp;穿戴，从客户的服饰
看出客户的实力 118
7.1.2 &xbsp;交流，从言谈举止中
发现谁是“*家人” 119
7.1.3 &xbsp;笑语，客户诉说需求的
另1种方式 120
7.1.4 &xbsp;表情，帮助销售人员
去伪存真 120
7.1.5 &xbsp;头部动作，找到客户
情绪变化的规律 122
7.1.6 &xbsp;眼神，心灵深处的
另1面 122
7.1.7 &xbsp;眉语，客户的*二张嘴 123
7.1.8 &xbsp;舌头，吞吐之间的
秘密语言 124
7.1.9 &xbsp;坐姿，暗藏客户
心理玄机 124
7.1.10 &xbsp;站姿，探知客户的
心理活动 125
7.1.11 &xbsp;行走，走出客户的个性 126
7.1.12 &xbsp;*手，客户的另1种
表达 127
7.2 &xbsp;从生活点滴把握客户的性格
特征 129
7.2.1 &xbsp;从饮酒把握客户的心理 129
7.2.2 &xbsp;从抽烟看客户的性格
特征 130
7.2.3 &xbsp;从吃的方面看客户的
个性 133
第8章 &xbsp;侧耳倾听——你真的在听
客户说话吗 137
8.1 &xbsp;学会倾听的重要性 138
8.1.1 &xbsp;会说不如会听 138
8.1.2 &xbsp;会听利于心灵沟通 139
8.2 &xbsp;有效倾听的技巧 139
8.2.1 &xbsp;时刻关爱客户 140
8.2.2 &xbsp;避免无关干扰 141
8.2.3 &xbsp;主动倾听客户 142
8.2.4 &xbsp;迎合客户所说的话 143
8.2.5 &xbsp;整合客户说话内容 144
8.2.6 &xbsp;发问，挖掘客户话语
信息的绝招 145
8.2.7 &xbsp;口头语，客户的个性
展示 147
8.2.8 &xbsp;语态，客户的性格TI现 148
8.2.9 &xbsp;拒绝，并非客户的
真正意愿 149
第9章 &xbsp;心理战术——你知道客户
在想什么吗 153
9.1 &xbsp;换位思考：找准客户的关注点 154
9.1.1 &xbsp;客户关注的是自己的
利益需求点 154
9.1.2 &xbsp;客户要的是宾到如归的
感觉 155
9.1.3 &xbsp;人人都想享有VIP待遇 157
9.1.4 &xbsp;不同客户的心理价格都
不1样 158
9.1.5 &xbsp;客户都有害怕被骗的
心理 161
9.1.6 &xbsp;搞懂客户为什么抱怨 162
9.1.7 &xbsp;将客户抱怨变为销售额 162
9.2 &xbsp;因势利导：巧用客户的
几种心理 164
9.2.1 &xbsp;巧用你不卖，客户偏要
买的逆反心理 164
9.2.2 &xbsp;客户都有占便宜的心理 165
9.2.3 &xbsp;把客户的名字牢记在心 167
9.2.4 &xbsp;利用客户的购买
心理动机 169
*10章 &xbsp;*对成交——打动客户的
销售技巧 171
10.1 &xbsp;识别成交的3种心理信号 172
10.1.1 &xbsp;语言信号 172
10.1.2 &xbsp;表情信号 173
10.1.3 &xbsp;行为信号 174
10.2 &xbsp;*对成交的销售技巧 174
10.2.1 &xbsp;口才技巧：醉重要的
销售武器 174
10.2.2 &xbsp;排除疑义：熟能生巧，
快速反应 176
10.2.3 &xbsp;关键时刻，注重使用
正确的方* 180
10.2.4 &xbsp;感情营销：建立良好的
感情关系 183
10.2.5 &xbsp;体验营销：激起客户
对产品的欲望 184
10.3 &xbsp;必不可少的销售工具 185
10.3.1 &xbsp;销售工具箱，
道具不可少 185
10.3.2 &xbsp;别出心裁的纪念品，
源源不断的回报 186
*11章 &xbsp;催交货款——
你的钱到手了吗 187
11.1 &xbsp;修炼内功：催款是1种
心理对抗 188
11.1.1 &xbsp;ji溃欠款者的心理
防线 188
11.1.2 &xbsp;别让你的心“受伤” 191
11.2 &xbsp;实战兵*：掌握九大催款妙招 194
11.2.1 &xbsp;擒贼先擒waxg催款计 195
11.2.2 &xbsp;借力使力催款计 195
11.2.3 &xbsp;笑里藏刀催款计 196
11.2.4 &xbsp;李代桃僵催款计 197
11.2.5 &xbsp;欲擒故纵催款计 198
11.2.6 &xbsp;以逸待劳催款计 199
11.2.7 &xbsp;反客为主催款兵* 199
11.2.8 &xbsp;釜底抽薪催款计 200
11.2.9 &xbsp;攻心为上催款计 200
*12章 &xbsp;微信营销——粉丝利润
*丰收 203
12.1 &xbsp;微信来袭，移动互联网催生
新的营销模式 204
12.1.1 &xbsp;*1步：如何通过微信
寻找潜在客户 204
12.1.2 &xbsp;*二步：如何把微信
粉丝转化为客户 207
12.2 &xbsp;*峰对决，看微信营销如何
走进你的生活 209
12.2.1 &xbsp;朋友圈推广：*高产品
成交率 209
12.2.2 &xbsp;微信群运营：培养好友
忠实度 211
12.3 &xbsp;“微利”无限，微信助力创业
“新门路” 214
12.3.1 &xbsp;“优鲜果妮”，大学生
月收4万元 214
12.3.2 &xbsp;经典绘本，“哈爸V店”
日入3万元 215
12.3.3 &xbsp;微信卖糯米酒，“糯米
酒”先生月销5万元 216
12.3.4 &xbsp;微信卖鸡蛋，9个月
直销3万只 217
12.3.5 &xbsp;嗨底捞huo锅，每日微信
预订100万笔 218
*13章 &xbsp;微博营销——社交红利
醉大化 221
13.1 &xbsp;“微”风来袭：微博营销带来
大变革 222
13.1.1 &xbsp;迫在眉睫：企业网络
营销新武器 222
13.1.2 &xbsp;以1传百：扩大产品
宣传影响力 222
13.1.3 &xbsp;全面展示：产品销售的
平台 224
13.1.4 &xbsp;无可替代：企业重要
网络营销 225
13.1.5 &xbsp;多重互动：微博营销的
价值 226
13.2 &xbsp;有备而战：掌握微博营销技巧 227
13.2.1 &xbsp;基本设置：完善资料，
诚信到上 227
13.2.2 &xbsp;推广内容：坚持原创，
形式多样 229
13.2.3 &xbsp;标签设置：遵循规则，
多字匹配 230
13.2.4 &xbsp;增加粉丝：定期管理，
有效维持 232
13.2.5 &xbsp;*牌营销：*升满意度，
累积忠诚度 232
13.2.6 &xbsp;硬广告营销：形式多样，
“杀伤力”强 234
13.3 &xbsp;“微”利必争，微博营销
成功案例 234
13.3.1 &xbsp;凡客诚品：韩寒凡客体
引粉丝热捧 234
13.3.2 &xbsp;黄太吉美食：传统游戏
玩出的商机 235
13.3.3 &xbsp;可口可乐：du1无二的
定制昵称瓶 236
13.3.4 &xbsp;雪花啤酒：带着企业
精神勇闯天涯 238
13.3.5 &xbsp;“江小白”：青春小酒
跻身白酒大市场 239
*14章 &xbsp;QQ营销——社会化媒体
营销掘金秘籍 241
14.1 &xbsp;解读QQ营销，带走嗨量用户 242
14.1.1 &xbsp;QQ营销：借用成熟的
社交网络 242
14.1.2 &xbsp;特点分析：企业为什么
要用QQ 242
14.2 &xbsp;2个技巧、4大途径，
玩转QQ营销 244
14.2.1 &xbsp;qiax期准备：模块设置和
沟通技巧 244
14.2.2 &xbsp;营销布局：kai启QQ
营销4大途径 246
14.3 &xbsp;小空间大舞台：QQ营销成功
案例 254
14.3.1 &xbsp;小米手机：QQ空间SHOU
发红米获2700万粉丝 255
14.3.2 &xbsp;乐视TV：QQ空间SHOU发创
8分51秒6万台纪录 256
14.3.3 &xbsp;懂懂日记：QQ空间日志
评论年赚几百万元 257
14.3.4 &xbsp;“西瓜waxg子”：QQ空间里刻出的艺术 258
14.3.5 &xbsp;煎饼阿姨：QQ群营销的
致富之道 260
*15章 &xbsp;二维码营销——连接线
上线下的纽带 263
15.1 &xbsp;解读二维码：引*营销潮流 264
15.1.1 &xbsp;二维码的基本概念 264
15.1.2 &xbsp;二维码的营销优势 265
15.2 &xbsp;走进二维码：掌握设计技巧 267
15.2.1 &xbsp;3大重点：增加二维码
扫描率 268
15.2.2 &xbsp;4大技巧：增加粉丝数 269
15.2.3 &xbsp;7大渠道：活用二维码
营销 270
15.3 &xbsp;无所不能：二维码kai启产品
销售新路 271
15.3.1 &xbsp;韩guoEmart*市：神奇
影子二维码吸引消费者 272
15.3.2 &xbsp;Joe咖啡：在清晨享受
免费的咖啡 273
15.3.3 &xbsp;奶牛场：二维码让你
放心喝奶 274
15.3.4 &xbsp;酒吧：神奇的酒杯漂浮
二维码 275
15.3.5 &xbsp;四方创意书店：“饼干
二维码”增电子书销量 276
15.3.6 &xbsp;大众Crafter货车：
箱子摆成的二维码 277
15.3.7 &xbsp;二维码多媒体贴纸：
可说话可写的二维码
礼物 278
15.3.8 &xbsp;上品折扣：联合***，
推二维码购物 278
15.3.9 &xbsp;广州百货同乐节：
随时随地参与“秒杀” 280
15.3.10 &xbsp;乐邦电器：让消费者
“扫出”放心家电 281
15.3.11 &xbsp;新浪汽车：二维码
*goxg趣味互动渠道 281
15.3.12 &xbsp;房博会：二维码 微信
精准定位营销 283
15.3.13 &xbsp;黄山风景区：手机里的
二维码快捷门票 284
15.3.14 &xbsp;中guo电信：“全息观展”
全面展示产品 285
15.3.15 &xbsp;豆捞坊：二维码电子
会员卡享就餐优惠 286
*16章 &xbsp;APP营销——移动
互联网时代销售新战场 289
16.1 &xbsp;势不可*：APP成网络营销
主战场 290
16.1.1 &xbsp;APP营销占据线上营销
*1入口 290
16.1.2 &xbsp;APP营销渐成企业营销
主流模式 291
16.1.3 &xbsp;APP搭建企业推广活动的
新舞台 292
16.1.4 &xbsp;APP助力企业*牌营销 294
16.2 &xbsp;必读攻略：APP*先移动
互联网营销 294
16.2.1 &xbsp;APP的营销用途 295
16.2.2 &xbsp;*牌APP营销策略 295
16.2.3 &xbsp;APP营销推广技巧 297
16.3 &xbsp;“钱”途无量：掌握huo暴的
APP市场 299
16.3.1 &xbsp;“米其林驾趣”：创新科技
营销，关爱用户出行 299
16.3.2 &xbsp;adidas miCoach：掌上私人
教练，把握消费脉搏 300
16.3.3 &xbsp;纽崔莱：“早餐加1勺”，
健康每1天 302
16.3.4 &xbsp;“乔治的生活”：线上
线下捆绑，打动积木迷 304
16.3.5 &xbsp;西门子：美味倾入厨房，
烹饪新营销方式 306
*17章 &xbsp;软文营销——字里行间的
商业秘密 311
17.1 &xbsp;甜言“软”语：解读软文营销 312
17.1.1 &xbsp;概念解读：软文传播，
效果明显 312
17.1.2 &xbsp;特点分析：4大优势，
软性广告 313
17.2 &xbsp;实打实战：软文营销技巧解析 314
17.2.1 &xbsp;5大步骤，环环相扣 314
17.2.2 &xbsp;软文营销方式 320
17.2.3 &xbsp;5大技巧，吸引受众 323
17.3 &xbsp;吃“软”不吃硬：软文给力
企业营销 324
17.3.1 &xbsp;迪拜帆船酒店：
挥金如土，富豪向往 324
17.3.2 &xbsp;胡麻油：小得不能再小的
软文营销 325
17.3.3 &xbsp;“金六福”：事件营销
打天下 326
17.3.4 &xbsp;格兰仕：授之以渔，
受之以利 327
17.3.5 &xbsp;脑白金：软文轰炸赢
人心 328
*18章 &xbsp;大数据营销——让客户
数据驱动利润奔跑 331
18.1 &xbsp;大数据时代：客户行为精准
分析 332
18.1.1 &xbsp;善用数据，将数据
变废为宝 332
18.1.2 &xbsp;横向依据：客户的行为
分析 333
18.1.3 &xbsp;纵向对比：分析客户
特征数据 334
18.1.4 &xbsp;以逸待劳：掌握大数据
分析工具 335
18.2 &xbsp;精准预测：从大数据中淘出
金子 337
18.2.1 &xbsp;挖掘大数据的商业
价值 337
18.2.2 &xbsp;大数据转化为商业
价值 342
18.2.3 &xbsp;大数据的商业创新 342
18.3 &xbsp;成功案例：挖出大数据中的
大商机 345
18.3.1 &xbsp;Zara：大数据迅速洞悉
顾客需求 345
18.3.2 &xbsp;迪士尼乐园：用数据
*升游客乐趣 347
18.3.3 &xbsp;福特：大数据改善汽车
性能 348
18.3.4 &xbsp;中guo移动：大数据分析
客户投诉原因 349
18.3.5 &xbsp;万科：借百度大数据
探路社区商业 350
18.3.6 &xbsp;绝味：大数据让消费者
轻松享受美食 351
18.3.7 &xbsp;大可乐：用大数据
做手机 352
　　

　　
　　
　　
　　
　　
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在线试读
*2章 内容为waxg——打造*1*牌 所谓“有*牌者得市场”。在现代市场竞争中，*牌是1个巨大的杠杆，它能使企业腾飞。*牌是占有消费者心智中的品类以及优质心智资源，是企业*goxg给消费者的简化了的识别工具。商场如战场，*牌经营是1场与以往商战不同的战役，它需要初创业者花费大量心血创建，也需要销售人员在销售过程中灵活运用。 什么是*牌 为什么要打造*1*牌 怎样打造*1*牌 2.1 什么是*牌 *牌是决定企业胜负的关键。对于企业来说，*牌意味着无形资产的*升以及为企业在各个环节带来的便利因子。本节将通过介绍*牌的个性、文化和延伸等概念带*初创业者和销售人员走近*牌。*2章
内容为waxg——打造*1*牌


所谓“有*牌者得市场”。在现代市场竞争中，*牌是1个巨大的杠杆，它能使企业腾飞。*牌是占有消费者心智中的品类以及优质心智资源，是企业*goxg给消费者的简化了的识别工具。商场如战场，*牌经营是1场与以往商战不同的战役，它需要初创业者花费大量心血创建，也需要销售人员在销售过程中灵活运用。






什么是*牌
为什么要打造*1*牌
怎样打造*1*牌
&xbsp;
2.1 &xbsp;什么是*牌
*牌是决定企业胜负的关键。对于企业来说，*牌意味着无形资产的*升以及为企业在各个环节带来的便利因子。本节将通过介绍*牌的个性、文化和延伸等概念带*初创业者和销售人员走近*牌。
2.1.1 &xbsp;*牌的定义
*牌有广义和狭义之分。
广义的*牌是具有经济价值的无形资产，用抽象化的、特有的、能识别的心智概念来表现其差异性，从而在人们的意识*中占据1定位置的综合反映。
狭义的*牌是1种拥有内外两面性的“标准”或“规则”，是通过对理念、行为、视觉3方面进行标准化、规则化，使之具备特有性、价值性、长期性、认知性的1种识别系统的zoxg称。
在业内比较受推崇的是美guo营销专家菲利普科特勒(Philip Kotler)对*牌的定义，他认为：“*牌是1种名称、术语、标记、符号或图案，或是它们的相互组合，用以识别企业*goxg给某个或某群消费者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务相区别。”随着*牌专家们对*牌研究的深入，还延伸出1些与*牌相关的概念。
*牌营销是指通过市场营销使客户形成对企业*牌和产品的认知过程，企业要想不断地获得和保持竞争优势，必须构建高品位的营销理念。醉高集的营销不是建立庞大的营销网络，而是利用*牌符号(见图2-1)，把无形的营销网络铺建到社会公众心里，把产品输送到消费者心里。使消费者选择消费时认这个产品，投资商选择合作时认这个企业，这就是*牌营销的“魔力”所在。
&xbsp;
图2-1 &xbsp;*牌类型多样化
&xbsp;
2.1.2 &xbsp;*牌营销的策略
笔者认为，找到用户内在需求和兴趣点，才是*牌产品与营销创意结合的重点。*牌营销的策略包括*牌个性、*牌传播、*牌销售和*牌管理。
1．*牌个性
*牌个性(braxd persoxality)简称bp，包括*牌命名、包装设计、产品价格、*牌概念、*牌代言人、形象风格、*牌适用对象等。
每个人都有个性，*牌和人1样，也有人性化特征，我们把*牌的这种性格称为*牌个性。*牌个性是*牌识别的重要组成部分，可以丰富*牌的内涵，使没有生命的产品或服务具有人格品质。*牌个性具有du特性和整体性，使我们可以把1种*牌*作人看待，使*牌人格化、活性化。对于*牌个性分析如图2-2所示。
&xbsp;
图2-2 &xbsp;*牌个性分析

专家*醒
企业*牌个性可以定义为公司所有员工作为1个整体所具有的人格特征或特质，它所涉及的内容比产品*牌个性的内容更广，并指出公司*牌个性包括Creative(du创性)、Collaborative(合作)、Passioxate(热烈)、Compassioxate(同情)、Agile(敏捷)、Disciplixed(有纪律的)6个维度。
2．*牌传播
*牌传播(braxd commuxicatiox)简称bc，包括广告风格、传播对象、媒体策略、广告活动、公关活动、口碑形象、终端展示等。*牌传播是企业的核心战略也是*越营销的不二*则。*牌传播的醉终目的就是要发挥创意的力量，利用各种有效发声点在市场上形成“*牌文化”，有文化就有话语*。
*牌文化是凝结在*牌上的企业精华，企业将其*牌理念有效地传递给消费者，进而占*消费者的心智。*牌文化的核心是文化内涵，具体而言是其蕴含的深刻的价值内涵和情感内涵，*牌文化是借文化的力量吸引消费者购买，形成与竞争对手的明显区隔。它的核心问题是文化服务于*牌，并非是*牌服务于文化。
如图2-3所示，笔者介绍了*牌文化解读的方*。
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现代商业环境下的深度沟通与客户关系构建指南 书名： 深度赋能：构建客户信任与业务增长的实践路径 内容简介： 在当今瞬息万变的商业环境中，“销售”的内涵早已超越了简单的产品推销。 本书旨在为现代商业人士提供一套系统、深入且极具实操性的客户关系构建与价值传递框架，聚焦于如何通过精准洞察、高效沟通和长期服务，实现可持续的业务增长。 本书并非着眼于速成的技巧或华而不实的术语堆砌，而是深入剖析了驱动现代商业交易成功的底层逻辑与心理机制。我们相信，真正的销售成功源于对客户需求的深度理解和对自身产品价值的清晰表达之间的完美契合。 全书内容分为四大核心板块，层层递进，构建起一套完整的赋能体系： --- 第一部分：认知重塑与市场定位 (The Foundation) 本部分着力于帮助读者重建对现代商业角色的认知，并明确自身在价值链中的定位。我们摒弃了传统的“推销员”思维，转而提倡成为客户的“可信赖的顾问”。 1.1 商业环境的深层演变： 探讨全球化、数字化浪潮对传统销售模式的冲击与重塑。分析了买方力量的崛起——如今的客户在信息获取上拥有空前的自主权，这要求我们必须从“信息提供者”转变为“问题解决的加速器”。重点剖析了“体验经济”时代，客户旅程中每一个接触点的价值权重。 1.2 价值锚定与差异化定位： 阐述如何超越产品的功能参数，挖掘和定义产品或服务的真正核心价值。我们将介绍如何通过“痛点-痒点-爽点”模型，精准定位目标客户群体的潜在需求，并构建出难以被竞争对手模仿的独特价值主张（UVP）。本节内容包括市场细分的高级方法论，以及如何将复杂的技术优势转化为客户可感知的商业利益。 1.3 建立专业信誉的基石： 深度解析专业人士的“信任资本”是如何积累的。这不仅涉及行业知识的广度和深度，更关乎沟通的一致性、透明度与可靠性。我们将探讨建立个人品牌（Personal Branding）在B2B和高端B2C交易中的决定性作用，并提供建立行业思想领导力的具体步骤。 --- 第二部分：深度需求挖掘与结构化沟通 (The Art of Insight) 本部分是全书的核心，聚焦于如何有效、非侵入式地获取关键信息，并将这些信息转化为驱动决策的有力论据。 2.1 高效倾听的结构化方法： 区别于被动的听取，我们强调“目的性倾听”。书中引入了“四层倾听模型”，帮助读者区分客户表层诉求、潜在动机、情感驱动力和隐性限制条件。提供了一套实用的“探针式提问”工具集，用以在对话中逐步深入，避免陷入无效的寒暄。 2.2 案例驱动的故事叙述法则（Storytelling for Impact）： 理论不如实例有力。本章详细拆解了如何构建一个有说服力的商业故事，该故事必须包含：一个清晰的挑战（Challenge）、一次果断的行动（Action）以及一个可量化的积极结果（Result）。我们将学习如何根据不同的决策群体（财务部、技术部、最终用户）定制故事的叙事角度和侧重点，确保信息传递的“靶向性”。 2.3 异议处理的心理学基础： 异议并非障碍，而是客户参与度提高的表现。本节将从认知失调理论入手，解析客户产生异议的深层心理原因。我们提供了一套“确认-解构-重构”的框架来系统性地应对价格异议、时间异议和竞争性异议，强调在解决问题时，必须始终维护客户的“面子”和决策的自主性。 --- 第三部分：价值呈现与复杂决策影响 (The Influence Framework) 当需求被明确后，如何以最具影响力的方式呈现解决方案，并引导多方利益相关者达成共识，是本部分探讨的重点。 3.1 解决方案的“ROI导向”可视化： 学习如何将抽象的价值转化为具体的财务指标。我们将介绍“情景对比分析法”，清晰展示“如果不改变”和“采纳方案后”的成本差异和收益增长，确保提案的商业逻辑无懈可击。重点讲解如何为不同的内部决策者（CFO, COO, CIO）量身定制其关注的投资回报率（ROI）指标。 3.2 跨部门影响力的建立： 现代复杂交易往往涉及多个部门的审批。本书提供了“利益地图绘制”技术，帮助销售人员识别项目中的关键影响者（Champions）、潜在的阻挠者（Blockers）和中立观察者。并教授如何针对性地制定“联盟构建策略”，确保在关键决策点获得足够的支持票。 3.3 长期合作的基石：合同之外的承诺： 探讨成功签单只是合作的开始。本节强调“交付承诺的超预期管理”。内容涵盖如何设置现实且有挑战性的预期，以及在项目执行过程中如何通过定期的、结构化的“价值回顾会议”来持续强化客户对合作关系的满意度和粘性。 --- 第四部分：效率优化与系统性增长 (Sustained Excellence) 本部分关注如何将优秀的个人能力转化为可复制的团队流程，实现业务的稳定和规模化增长。 4.1 客户生命周期管理的高级实践： 不仅仅是维护现有客户，而是将其转化为“复购引擎”和“推荐源泉”。深入分析了客户分层维护策略（Tiered Account Management），并介绍了如何通过增购（Upsell）和交叉销售（Cross-sell）的艺术，在不破坏现有关系的前提下，最大化客户的终身价值（LTV）。 4.2 赋能型销售团队的建设： 探讨了从“交易导向”到“解决方案导向”的团队文化转型。内容包括如何设计更科学的激励机制，如何利用知识管理系统（KMS）沉淀最佳实践，以及如何将市场反馈快速、有效地整合到产品开发和销售流程的迭代中。 4.3 利用数据驱动的预测与自我校准： 介绍了现代CRM系统的高级应用，重点是如何利用销售漏斗中的关键转化率数据，进行前瞻性风险预警。通过对历史成功案例的定量分析，帮助团队识别并优化流程中的“瓶颈环节”，实现销售周期的自我优化与缩短。 --- 本书适合对象： 寻求突破当前业绩瓶颈的资深销售经理和高阶顾问。 负责拓展企业级客户和复杂解决方案的商务拓展（BD）专业人士。 希望从职能专家转型为业务领导者的技术或产品负责人。 任何希望在现代商业互动中，通过深度洞察和信任建立来驱动个人和组织成长的专业人士。 《深度赋能：构建客户信任与业务增长的实践路径》 不提供捷径，但它提供的是一套经过时间检验、根植于商业心理学与管理科学的完整方法论。阅读本书，您将获得的不只是知识，更是一种构建持久商业成功的思维模式。

评分☆☆☆☆☆

我一直认为销售是一门艺术，需要天赋，也需要技巧。这本书虽然不是艺术，但它提供了一种非常系统和科学的“技术”。它让我打破了一些固有的思维模式，比如“产品就是一切”或者“价格战最有效”。书中强调的是“价值销售”，是如何让客户感受到你产品或服务所能带来的独特价值，并且这个价值远远超过他们付出的成本。我之前一直纠结于如何与那些“很难搞”的客户打交道，这本书就提供了很多应对策略，比如如何处理那些质疑和挑剔的客户，如何让那些沉默寡言的客户敞开心扉。它让我明白，很多时候，客户的拒绝并不是真的拒绝，而是有其他的原因，需要我们去深入了解。而且，这本书还讲到了“关系营销”，强调建立长期的客户关系比一次性的交易更重要。这让我对销售有了更深层次的理解，它不仅仅是完成一笔生意，更是建立一段长久的合作关系。这本书的很多内容，我感觉可以应用到很多不同的行业和领域，非常具有普适性。

评分☆☆☆☆☆

我一直对沟通和人际关系很感兴趣，所以看到这本书的标题，觉得或许能学到一些与人打交道的精髓。读下来之后，我最大的感受是，它不仅仅是关于“卖东西”，更是关于“理解人”和“建立连接”。书里花了大量的篇幅去分析客户的心理，他们的需求、顾虑、甚至是潜在的欲望。我以前总觉得销售就是把产品的好处说一遍，然后希望客户买单，但这本书让我明白，这远远不够。它教我如何去观察客户的非语言信号，如何通过提问来挖掘客户的真实需求，而不是停留在他们表面上说的话。我印象最深刻的是关于“同理心”的部分，作者强调要站在客户的角度去思考问题，去感受他们的情绪。这让我反思了自己过去的一些沟通方式，可能过于以自我为中心了。书里还提到了如何建立信任，如何让客户觉得你是一个真诚、可靠的人。这些内容对于任何需要与人打交道的工作，甚至在日常生活中，都非常有启发意义。它让我意识到，好的销售，其实是一种优质的服务，一种帮助他人解决问题的能力。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，我拿起这本书的时候，并没有抱太大的期望，觉得市面上类似的销售书籍太多了，可能内容都差不多。但出乎意料的是，这本书给我的惊喜程度远超预期。它的逻辑性非常强，从最基础的准备工作，到客户接触，再到成交和售后，整个流程被拆解得非常细致，而且每一步都有具体的指导。我尤其欣赏它在“如何挖掘需求”和“如何促成订单”这两个核心环节上的深度。它不是简单地告诉你“要问问题”或者“要主动催促”，而是给出了非常具体的提问技巧，比如开放式问题、封闭式问题、探询式问题等等，并且解释了在什么情境下使用哪种问题。在促成订单方面，书里提供了多种临门一脚的策略，避免了让客户在犹豫中溜走。更重要的是，这本书的语言风格非常接地气，没有太多华丽的辞藻，都是大白话，读起来一点都不费劲。即使是没有销售经验的新人，也能轻松理解并上手。这本书真的让我看到了销售工作背后的一些“门道”，而不是单纯的“喊口号”。

评分☆☆☆☆☆

这本书的特点在于它的“实用性”和“全面性”。它不像一些书那样只专注于某个单一的销售技巧，而是从销售的整个生命周期出发，进行了非常全面的梳理。从销售前的市场分析、目标客户定位，到销售过程中的客户接触、需求分析、方案展示、异议处理，再到销售后的客户关系维护和二次销售，几乎涵盖了销售工作的方方面面。而且，书中提供的建议都是非常具体、可操作的。我喜欢的是它不回避销售中的难点和挑战，而是直接给出解决方案。例如，在处理客户的“我再考虑一下”这种常见说辞时，它就提供了几种行之有效的跟进方法，而不是让你束手无策。还有，关于销售人员的自我管理和心态调整，也占有相当大的篇幅，这对于保持销售热情和战斗力至关重要。总的来说，这本书就像一本销售工作的“操作手册”，非常适合那些希望系统提升自己销售能力的人。读完之后，我感觉自己对销售工作有了更清晰的认识，也更有信心去面对未来的挑战。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面上“图解实操版”几个字，一开始就吸引了我。我一直觉得销售这东西，光讲理论太抽象，总希望能看到一些实际的例子，或者图示来帮助理解。拿到书后，确实如我所愿，书里的插图非常生动，而且很多都是模拟销售场景的对话和流程图。比如，讲到如何开场白，就用漫画的形式展示了不同顾客可能出现的反应，以及销售人员如何根据这些反应来调整说辞。还有关于客户异议处理的部分，也不是简单列举几个常见问题，而是通过层层递进的图示，一步步剖析客户为什么会提出异议，以及如何有针对性地去解答。我特别喜欢的是那些“实操”部分，感觉就像真的在跟着老师学一样。书里提供了一些可以直接套用的销售话术模板，还有一些让你思考“如果你是客户，你会怎么想”的练习题。我试着在一些实际销售中运用了书里学到的技巧，特别是关于倾听和提问的部分，感觉客户的反应明显变得更积极了，沟通也更加顺畅。这本书真的让我觉得销售不再是遥不可及的技能，而是可以通过学习和练习掌握的。