书名	快消品经销商如何快速做大
定价	56.00
ISBN	9787516410233
出版社	企业管理出版社
作者	杨永华
编号	1201093188
出版日期	2015-04-01
印刷日期	2015-05-01
版次	1
字数	220.00千字
页数	219

D1一部分经销商规模竞争时代的来临
D1一章看清趋势才有未来
一、趋势大于优势
二、消费者变了
三、服务要跟上
四、渠道多样化
五、微利经营
D1二章经销商到底难在哪
一、为什么钱难赚
二、为什么人难用
三、为什么事难管
四、为什么货难卖
五、规模竞争是关键
六、快速成长靠什么
D1三章经销商如何做好内部管理
一、管理中存在的普遍问题
二、如何管人
三、如何管事
-延伸阅读起步期的经销商：从成功运作一个品牌开始
D1四章提升经营能力实现快速成长
一、经营中存在的普遍问题
二、改变经营思路
三、从“兔子鹰”走向“孩子狼”
四、经销商的自我磨砺
-延伸阅读经销商公司化经营模式制订
D1五章发现特商崛起的力量
一、何谓“特商”
二、特商战略崛起的原动力
三、特商：特殊资源特色运作
四、掌控特通让品牌起飞
D1二部分如何成功地打造新产品
D1六章经销商如何xuan产品
一、经销商自身情况的分析
二、进行有效的区域市场分析
三、企业运营实力的分析
四、产品质量好坏的分析
五、产品价格定位的分析
六、产品品牌影响力的分析
七、经销商xuan产品的三大观念转变
八、经销商xuan产品的五项基本原则
D1七章如何正确地认识新产品
一、为什么总是被动接受新产品
二、如何主动接受新产品
三、新产品失败的原因
D1八章如何成功打造新产品
一、新产品上市的5个环节
二、新产品如何制订价格策略
三、新产品如何制订促销策略
四、新产品如何做好终端推广
五、新产品如何制订渠道策略
-延伸阅读1如何和终端建立良好关系
-延伸阅读2深度分销结束推广时代到来
D1三部分渠道分类管理与终端动销
D1九章市场竞争的发展趋势
一、什么叫市场
二、做市场到底是做什么
三、市场变化的推动因素
D1十章新环境推动市场运作转型
一、信息环境的变化
二、消费环境的变化
三、供应环境的变化
四、商业环境的变化
D1十一章如何进行市场精耕
一、市场耕而不精的主要原因
二、如何鼓励员工做市场精耕
三、从废品回收的转型看市场如何精耕
四、不同类型的市场如何实现精耕
D1十二章渠道分类运作与管理
一、渠道分类多元化
二、渠道的运作
三、如何实施渠道动态管理
D1十三章终端动销的前期准备
一、终端不动销的误区
二、如何找到终端不动销的原因
三、终端动销前要做好六件事
D1十四章如何实现终端动销
一、终端动销的六大攻略
二、终端不动销的常见问题与对策

杨永华有名营销管理专家清华大学工商管理硕士北大民营经济研究院、*国营销管理学院、外商投资管理学院特聘教授。'新食品'、'糖烟酒周刊'等多家刊物专栏作家。现任上海观峰企业管理咨询有限公司董事长。
潜心专注快速消费品市场营销实践及研究18年完成了了“从能量到销量”和“支点营销”理论的创建研究与应用。
持续服务的酒类企业有：口子窖、仰韶彩陶坊、茅台神舟酒、泸州老窖特曲老酒等30多家。
食品企业有：六个核桃、南方黑芝麻糊、广东佳隆调味品、安徽汇阳食品等30多家。
已出版著作'变局下的白酒企业重构''变局下的快消品实战策略'。

青年(14-20岁),普通成人

同质化产品大量涌入市场行业竞争越来越激烈怎么办？
为什么同样的市场有些经销商能够实现持续的成长而有些经销商市场却不断萎缩？
为什么有些经销商能够实现新产品接一个成一个推一个火一个有些经销商却接一个死一个始终走不出新产品失败的怪圈这其中的道理是什么？
为什么有些经销商能够通过经营实现规模通过管理实现规模效益而有些经销商追求规模就赔钱？
明白原理才能找到方向只有在正确的方向指引下才能找到正确的方法。杨永华所著的'快消品经销商如何快速做大'接近从实战的角度评述现象解析误区揭示原理传授方法。为转型期的经销商提供了解决思路指出了发展方向。

一、趋势大于优势
从我做销售到现在为止至少经历了四代经销商。**代是糖酒公司、副食品公司、土产公司；D1二代是1996年、1998年从单位辞职下海的一批；D1三代是2002年、2003年新经销商时代一批；D1四代是创业的这一代。每一代的经销商发展起来都会迎合时代市场的发展趋势。
我在1996年开始做业务员、跑业务打交道*多的经销商朋友是刚刚从副食品公司、供销社和土产公司出来的。那时候一部分人刚从单位出来下海自己做个体户都在聊某某人有多大优势在过去的公司积累了多少关系等。当这些个体户发展起来之后一些糖酒公司、土产公司和副食品公司就办不下去了原因是个体户符合趋势更容易服务于市场。
在2005年左右的时候很多商超发展起来冲垮了很多夫妻店因为它比夫妻店的商品更全购买环境更好规模优势更明显。
2013年开始沃尔玛公司在*国关了很多家店因为电商崛起之后大卖场的优势不再明显。我们知道一般大商超卖场都在*繁华的位置、*好的路段房租*贵不仅各种费用高还有各种税收而电商因为是仓储物流商没有房租和高昂的管理成本。当电商发展起来之后抢走了商超大卖场*赚钱的电子、服装及化妆品类产品的利润 *后大卖场支撑不住了。
所以我们无论做什么事都必须经常思考两件事：** 不要觉得自己已经做得很好没有危机感；D1二也不要觉得自己做得不好没有未来。
为什么？因为即使你做得很好如果没有根据趋势的方向发展而后来者抓住了趋势就会以弱胜强、以少胜多取得胜利这就是趋势大于优势。谁能更迎合市场发展、渠道变革和消费需求的趋势谁就更具备发展的潜力。
二、消费者变了
新科技的发展社会的进步带来了市场日新月异的变化。从20世纪90年代出的“BB”机流行到“大哥大”的流行再到智能手机和互联网的普及厂商和消费者信息不对称的时代已基本结束消费环境进入了信息一体化时代。
一部智能手机便可知天下事从而影响消费者的消费形态、消费心理、消费习惯和购买习惯。酒鬼酒的“塑化剂”事件老坛酸菜的“坛子门”事件康师傅的“地沟油”事件无不充分说明信息一体化对消费趋势的影响让消费者对每个品牌、每个品类、每个产品的消费认知深入且获得信息的方式是如此方便。
过去我们调研市场走访终端店店老板说得*多的是：“我们卖什么客人就买什么。”然而现在店老板说得*多的是：“众口难调也不知道哪个好卖。”从这种消费需求变化不难看出过去消费具有明显的模仿型排浪式特征现在这种阶段基本结束个性化、多样化消费慢慢成为主流正在进入消费主时代。在消费主时代不是你进什么产品就能卖什么产品不是你定什么价格就能卖什么价格而是由消费者的价值认知来决定。
经销商如何应对信息一体化？一是提升经营产品或品牌的市场拉力以品质助力消费。二是服务终端提升终端与自身的黏性增强渠道推力。三是迎合市场未来趋势发展打造顾客价值认同感。
三、服务要跟上
随着市场竞争日益加剧企业之间、经销商之间的竞争也呈白热化状态各个品牌的产品品质同质化日益严重那么谁能为下游终端客户乃至消费者提供更好的服务攸关重要。经销商对终端、顾客提供服务的能力就是其市场能力强弱的具体体现。综观当下经销商所做的市场服务不是市场增值服务而往往是为了弥补产品的不足服务并未带来产品的附加价值。如果不能增值服务就将失去意义。
服务是行动而非形象。大家可能都去过麦当劳、德士他们的就餐大厅有一个儿童乐园当有带儿童就餐的顾客入店时就会有专门的幼教店员领着小朋友一起在儿童乐园做游戏、唱儿歌、看护小朋友等提供免费增值服务。这种服务就是他们为消费者所提供的增值服务而非做做样子他们为此付出了实际行动是消费者看得能到、体会得到的实际服务。
我们也接触过很多经销商他们的门店里到处摆着货物产品堆放杂论无章买东西的人是你挤我扛车子随意停放坐没坐的地方站没站的地方但他们还是把让顾客满意的招牌挂在墙上。服务不是态度而是承诺比如为顾客提供一张凳子、一杯水、一个良好的购物环境等实实在在的服务。海底捞火锅为何在三伏天也是顾客排长队？因为在这里等的顾客有人给擦皮鞋、修指甲还提供水果拼盘还能上网、打扑、下象棋而且全部免费！吃饭的时候有衣罩、手机罩、眼睛擦拭布等。他们的服务不是流于形式而是对顾客做出的承诺。
作为经销商要梳理哪些是下线客户做出的服务哪些只是流于形式需要自身改变和提高的要把服务变成客户能实实在在感受到的把服务能力转化成自身的市场能力。
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