快消品經銷商如何快速做大楊永華 9787516410233 企業管理齣版社下載 mobi epub pdf 電子書 2024

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楊永華著

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圖書介紹

店鋪：聞知圖書專營店

齣版社：企業管理齣版社

ISBN：9787516410233

商品編碼：28682375264

齣版時間：2015-04-01

圖書描述

書名	快消品經銷商如何快速做大
定價	56.00
ISBN	9787516410233
齣版社	企業管理齣版社
作者	楊永華
編號	1201093188
齣版日期	2015-04-01
印刷日期	2015-05-01
版次	1
字數	220.00韆字
頁數	219

D1一部分經銷商規模競爭時代的來臨
D1一章看清趨勢纔有未來
一、趨勢大於優勢
二、消費者變瞭
三、服務要跟上
四、渠道多樣化
五、微利經營
D1二章經銷商到底難在哪
一、為什麼錢難賺
二、為什麼人難用
三、為什麼事難管
四、為什麼貨難賣
五、規模競爭是關鍵
六、快速成長靠什麼
D1三章經銷商如何做好內部管理
一、管理中存在的普遍問題
二、如何管人
三、如何管事
-延伸閱讀起步期的經銷商：從成功運作一個品牌開始
D1四章提升經營能力實現快速成長
一、經營中存在的普遍問題
二、改變經營思路
三、從“兔子鷹”走嚮“孩子狼”
四、經銷商的自我磨礪
-延伸閱讀經銷商公司化經營模式製訂
D1五章發現特商崛起的力量
一、何謂“特商”
二、特商戰略崛起的原動力
三、特商：特殊資源特色運作
四、掌控特通讓品牌起飛
D1二部分如何成功地打造新産品
D1六章經銷商如何xuan産品
一、經銷商自身情況的分析
二、進行有效的區域市場分析
三、企業運營實力的分析
四、産品質量好壞的分析
五、産品價格定位的分析
六、産品品牌影響力的分析
七、經銷商xuan産品的三大觀念轉變
八、經銷商xuan産品的五項基本原則
D1七章如何正確地認識新産品
一、為什麼總是被動接受新産品
二、如何主動接受新産品
三、新産品失敗的原因
D1八章如何成功打造新産品
一、新産品上市的5個環節
二、新産品如何製訂價格策略
三、新産品如何製訂促銷策略
四、新産品如何做好終端推廣
五、新産品如何製訂渠道策略
-延伸閱讀1如何和終端建立良好關係
-延伸閱讀2深度分銷結束推廣時代到來
D1三部分渠道分類管理與終端動銷
D1九章市場競爭的發展趨勢
一、什麼叫市場
二、做市場到底是做什麼
三、市場變化的推動因素
D1十章新環境推動市場運作轉型
一、信息環境的變化
二、消費環境的變化
三、供應環境的變化
四、商業環境的變化
D1十一章如何進行市場精耕
一、市場耕而不精的主要原因
二、如何鼓勵員工做市場精耕
三、從廢品迴收的轉型看市場如何精耕
四、不同類型的市場如何實現精耕
D1十二章渠道分類運作與管理
一、渠道分類多元化
二、渠道的運作
三、如何實施渠道動態管理
D1十三章終端動銷的前期準備
一、終端不動銷的誤區
二、如何找到終端不動銷的原因
三、終端動銷前要做好六件事
D1十四章如何實現終端動銷
一、終端動銷的六大攻略
二、終端不動銷的常見問題與對策

楊永華有名營銷管理專傢清華大學工商管理碩士北大民營經濟研究院、*國營銷管理學院、外商投資管理學院特聘教授。'新食品'、'糖煙酒周刊'等多傢刊物專欄作傢。現任上海觀峰企業管理谘詢有限公司董事長。
潛心專注快速消費品市場營銷實踐及研究18年完成瞭瞭“從能量到銷量”和“支點營銷”理論的創建研究與應用。
持續服務的酒類企業有：口子窖、仰韶彩陶坊、茅颱神舟酒、濾州老窖特麯老酒等30多傢。
食品企業有：六個核桃、南方黑芝麻糊、廣東佳隆調味品、安徽匯陽食品等30多傢。
已齣版著作'變局下的白酒企業重構''變局下的快消品實戰策略'。

青年(14-20歲),普通成人

同質化産品大量湧入市場行業競爭越來越激烈怎麼辦？
為什麼同樣的市場有些經銷商能夠實現持續的成長而有些經銷商市場卻不斷萎縮？
為什麼有些經銷商能夠實現新産品接一個成一個推一個火一個有些經銷商卻接一個死一個始終走不齣新産品失敗的怪圈這其中的道理是什麼？
為什麼有些經銷商能夠通過經營實現規模通過管理實現規模效益而有些經銷商追求規模就賠錢？
明白原理纔能找到方嚮隻有在正確的方嚮指引下纔能找到正確的方法。楊永華所著的'快消品經銷商如何快速做大'接近從實戰的角度評述現象解析誤區揭示原理傳授方法。為轉型期的經銷商提供瞭解決思路指齣瞭發展方嚮。

一、趨勢大於優勢
從我做銷售到現在為止至少經曆瞭四代經銷商。**代是糖酒公司、副食品公司、土産公司；D1二代是1996年、1998年從單位辭職下海的一批；D1三代是2002年、2003年新經銷商時代一批；D1四代是創業的這一代。每一代的經銷商發展起來都會迎閤時代市場的發展趨勢。
我在1996年開始做業務員、跑業務打交道*多的經銷商朋友是剛剛從副食品公司、供銷社和土産公司齣來的。那時候一部分人剛從單位齣來下海自己做個體戶都在聊某某人有多大優勢在過去的公司積纍瞭多少關係等。當這些個體戶發展起來之後一些糖酒公司、土産公司和副食品公司就辦不下去瞭原因是個體戶符閤趨勢更容易服務於市場。
在2005年左右的時候很多商超發展起來衝垮瞭很多夫妻店因為它比夫妻店的商品更全購買環境更好規模優勢更明顯。
2013年開始沃爾瑪公司在*國關瞭很多傢店因為電商崛起之後大賣場的優勢不再明顯。我們知道一般大商超賣場都在*繁華的位置、*好的路段房租*貴不僅各種費用高還有各種稅收而電商因為是倉儲物流商沒有房租和高昂的管理成本。當電商發展起來之後搶走瞭商超大賣場*賺錢的電子、服裝及化妝品類産品的利潤 *後大賣場支撐不住瞭。
所以我們無論做什麼事都必須經常思考兩件事：** 不要覺得自己已經做得很好沒有危機感；D1二也不要覺得自己做得不好沒有未來。
為什麼？因為即使你做得很好如果沒有根據趨勢的方嚮發展而後來者抓住瞭趨勢就會以弱勝強、以少勝多取得勝利這就是趨勢大於優勢。誰能更迎閤市場發展、渠道變革和消費需求的趨勢誰就更具備發展的潛力。
二、消費者變瞭
新科技的發展社會的進步帶來瞭市場日新月異的變化。從20世紀90年代齣的“BB”機流行到“大哥大”的流行再到智能手機和互聯網的普及廠商和消費者信息不對稱的時代已基本結束消費環境進入瞭信息一體化時代。
一部智能手機便可知天下事從而影響消費者的消費形態、消費心理、消費習慣和購買習慣。酒鬼酒的“塑化劑”事件老壇酸菜的“壇子門”事件康師傅的“地溝油”事件無不充分說明信息一體化對消費趨勢的影響讓消費者對每個品牌、每個品類、每個産品的消費認知深入且獲得信息的方式是如此方便。
過去我們調研市場走訪終端店店老闆說得*多的是：“我們賣什麼客人就買什麼。”然而現在店老闆說得*多的是：“眾口難調也不知道哪個好賣。”從這種消費需求變化不難看齣過去消費具有明顯的模仿型排浪式特徵現在這種階段基本結束個性化、多樣化消費慢慢成為主流正在進入消費主時代。在消費主時代不是你進什麼産品就能賣什麼産品不是你定什麼價格就能賣什麼價格而是由消費者的價值認知來決定。
經銷商如何應對信息一體化？一是提升經營産品或品牌的市場拉力以品質助力消費。二是服務終端提升終端與自身的黏性增強渠道推力。三是迎閤市場未來趨勢發展打造顧客價值認同感。
三、服務要跟上
隨著市場競爭日益加劇企業之間、經銷商之間的競爭也呈白熱化狀態各個品牌的産品品質同質化日益嚴重那麼誰能為下遊終端客戶乃至消費者提供更好的服務攸關重要。經銷商對終端、顧客提供服務的能力就是其市場能力強弱的具體體現。綜觀當下經銷商所做的市場服務不是市場增值服務而往往是為瞭彌補産品的不足服務並未帶來産品的附加價值。如果不能增值服務就將失去意義。
服務是行動而非形象。大傢可能都去過麥當勞、德士他們的就餐大廳有一個兒童樂園當有帶兒童就餐的顧客入店時就會有專門的幼教店員領著小朋友一起在兒童樂園做遊戲、唱兒歌、看護小朋友等提供免費增值服務。這種服務就是他們為消費者所提供的增值服務而非做做樣子他們為此付齣瞭實際行動是消費者看得能到、體會得到的實際服務。
我們也接觸過很多經銷商他們的門店裏到處擺著貨物産品堆放雜論無章買東西的人是你擠我扛車子隨意停放坐沒坐的地方站沒站的地方但他們還是把讓顧客滿意的招牌掛在牆上。服務不是態度而是承諾比如為顧客提供一張凳子、一杯水、一個良好的購物環境等實實在在的服務。海底撈火鍋為何在三伏天也是顧客排長隊？因為在這裏等的顧客有人給擦皮鞋、修指甲還提供水果拼盤還能上網、打撲、下象棋而且全部免費！吃飯的時候有衣罩、手機罩、眼睛擦拭布等。他們的服務不是流於形式而是對顧客做齣的承諾。
作為經銷商要梳理哪些是下綫客戶做齣的服務哪些隻是流於形式需要自身改變和提高的要把服務變成客戶能實實在在感受到的把服務能力轉化成自身的市場能力。
P7-9

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