"1. 风靡全球畅销书，哈佛谈判理论奠基性著作。
2. 哈佛大学谈判心理学、谈判小组负责人五年磨一剑诚意作品，四十年谈判研究成果初公开！
3. 《福布斯》《谈判杂志》图书推荐，CPR（国际冲突预防与解决研究院）“图书奖”。
4. 《好好说话》作者黄执中诚挚作序，《我是演说家》熊浩倾情翻译。
5. 《》作者丹尼尔·戈尔曼《能人士的七个习惯》作者史蒂芬·柯维推荐阅读！
6. 谈判，是一种压力下的人际沟通。懂得情绪控制，就能轻松赢得谈判！
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"谈判，是常见的沟通场景。大到国际纷争，小到讨价还价，都免不了心理和语言的暗战，然而决定谈判结果的关键因素，却是情绪的控制和表达。

我们竭力避免情绪的干扰，但一些突发事件难免让人怒火中烧：

?? 马上签署协议了，对方突然说不签了；
?? 周末有了安排，上司突然来电话让加班；
?? 想跟恋人好好讲道理，对方却总是乱发脾气；
?? 孩子死活不听话，你说向东他偏向西；
……

一旦陷入负面情绪，你的焦点就不再是好好说话，而是保护自己或者攻击对方。

哈佛大学谈判课潜心40年，总结出风靡全球的五大高谈判技巧，助你洞察需求、管控情绪、达成谈判。
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"推荐序谈判的关键在于“情绪”/ III
前言直面情绪 / VII

01 情绪的力量：情绪可以左右谈判的进程 / 001

什么是情绪？情绪是左右谈判的强武器，既可以让谈判一帆风顺，也可以让谈判土崩瓦解。认识情绪并善用情绪，是促成谈判的关键。

02 谈判的根本：关注需求而非情绪 / 017

一方面，核心需求像棱镜，能够透视谈判双方的情绪体验；另一方面，它们像杠杆，能够撬动谈判双方的正面情绪。

03 表达赏识：以积极视域打量他人 / 027

表达欣赏不代表屈服，也不代表你必须同意对方的观点。在很多时候，不能表达欣赏是因为我们说得太多，听得太少。

04 建立归属感：将敌对关系变为同伴关系 / 063

将谈判对象视为敌手会限制谈判水平的发挥，要善于拉近与对方的关系，但同时也要防止对方借此实现对你的控制与利用。

05 尊重自主权：实现共赢的尺度拿捏 / 089

自主权的作用主要体现在对决策的影响上，太过激进或太过保守都可能导致谈判功亏一篑。

06 承认对方地位：谈判者的素质 / 117

有些人希望别人以头衔称呼自己，有些人喜欢彰显自己的地位，无论如何，预先了解谈判对象对自己所处社会地位的看法将有利于谈判形式的抉择。

07 重塑自身角色：选择让自己富有成就感的角色 / 145

人总是同时扮演着多种角色：你的朋友可能同时是你的领导。如何在多种角色中进行转换，从容应对各种谈判？重塑角色可能会带来阵痛，但长远来看会让你受益无穷。

08 情绪管理：负面情绪来袭时的实用建议 / 179

强烈的负面情绪——愤怒、恐惧或者失落——会影响对方的行为，使他们不再聆听、拒绝表态或者摔门而去。我们应当重视强烈情绪，防止情绪影响谈判。

09 准备，准备，准备：谈判成功的法门 / 211

从过去谈判中总结经验，为新的谈判做足准备，将有益于激发对方的正面情绪，提升自己的谈判能力。

10 现身说法：连总统都在用的谈判术 / 229

厄瓜多尔前总统哈米尔·马瓦德曾两度参加哈佛大学谈判课程培训，在本章中他将亲自展示如何运用作者的谈判术成功与秘鲁总统阿尔韦托·藤森会谈，结束两国长达 50 年的边界之争。

11 结论 / 251

附录 / 255
致谢 / 263
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"作者简介

罗杰·费希尔（Roger Fisher）

畅销书《谈判力》《沟通力》作者，谈判外脑，哈佛大学谈判组负责人。四十多年谈判研究、写作及教学经验。
曾帮助卡特总统设定谈判流程，帮助埃及和以色列签订《戴维营协议》，并协助多国领导人解决国际争端。

丹尼尔·夏皮罗（Daniel Shapiro）

哈佛大学谈判组副主任。曾在麻省理工学院斯隆管理学院任教，为企业高管和外交官传授谈判技巧。
拥有丰富的国际经验，曾为塞尔维亚议会成员、中东谈判者、马其顿的政客们以及美国官员等提供培训。

译者简介

熊浩

任教复旦大学法学院，法律硕士主任，上海市浦江学者，香港大学法学博士，哈佛大学法学院富布赖特学者，传思律阁律商学院特聘导师，实验辩论发起人，《一站到底》战神、《我是演说家》第三季、第四季全国总。

许占功

金融行业从业人员，曾翻译《真爱子女》等书。
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"日常中，我们很少会面对什么大谈判，多半都是亲友间、伴侣间、职场同事间，因为个别利益摩擦，而产生的一些小规模冲突。谈判规模越小，谈判时的影响就越重要。
——《好好说话》作者，黄执中

不管是交谈陷入困境还是面临正式谈判，都可以将此书作为指导用书。
——《》作者，丹尼尔·戈尔曼

本书与《谈判力》一脉相承，堪称经典。
——《能人士的七个习惯》作者，史蒂芬·柯维博士

外交学的集大成者，来自哈佛大学谈判项目的费希尔与夏皮罗，在费希尔畅销书《谈判力》之后再次出击，完成这本极富指导性与启发性的主题明确的书，将解决谈判当中至关重要的情绪掌控和关系维系等关键问题。
——《出版人周刊》

本书结构严谨、撰写认真、发人深省，这是很多书望尘莫及的。读者很容易便能从中找到情感共鸣，忍不住点头表示赞同……这是每位谈判者的参考书。
——《谈判杂志》

在这本条理清晰的书中，作者指出：不管是商务谈判、人际交往或者家庭交流，谈判所依赖的不仅是对他人的尊敬，还包括对自身感受的尊重。
——《今日美国》
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在签署终文件之前，潜在客户威胁你，他们将终止协议。
曾向你出售全新小轿车的商贩告知你，发动机问题不在质保范围之内。
2月份的某个寒冷清晨，家里11岁的女儿告诉你，她绝不穿着外套去学校。
在这些情境当中，你的血压会升高，焦虑情绪也会油然而生。这时，有关如何谈判的合理建议通常很难听得进去。尽管你希望自己保持冷静并做出合理举动，但你脱口而出的可能是这样的句子：
“别这样对我。如果你终止这份协议，我的饭碗就保不住啦！”
“你们怎么这么龌龊啊！赶紧把发动机修好，不然就法庭见！”
“我的大小姐！不管你喜不喜欢，你都得穿外套出门！穿上它！”
或许，你没有当场发泄情绪，但是它必定会吞噬你的内心，影响这一天剩下的时间。如果你的老板让你牺牲周末时光，完成她尚未着手去做的事情，你是不是会满口答应下来，但是整个周末都止不住恼火，满脑子想的都是如何炒你老板的鱿鱼？无论你是否毫无顾虑地表达想法，你都将被情绪所左右。你的举动很可能导致和谈失败、损害双边关系或者让你蒙受重大损失。
谈判不仅需要动用头脑，还需要运用直觉——理智和情感，一样都不能少。在本书当中，我们提供了情绪管理的建议。谈判并不仅限于理性论证，因为人类与计算机存在本质区别。除了己方的实质性利益之外，你也是谈判的组成部分。你的情绪一直都在左右谈判的进程，其他人的情绪亦是如此。
什么是情绪
心理学家费尔和罗素曾如是说：“只要不是下定义，每个人都知道什么是情绪。然后，似乎又没人知道什么才是情绪。”作为术语，情绪指的是一种情感体验。情绪是靠感知的，而不是简单地去想象。当他人说了或者做了某些对你而言非常重要的事情，你的情绪就会做出回应，同时伴随着相关思绪、生理变化，甚至做某些事情的冲动。如果资历较浅的同事提醒你应当做会议记录，你可能感到愤怒并暗自琢磨：“他算老几啊，居然对我指手画脚！”你的血压越来越高，你的生理起了变化，甚至想要辱骂对方。
情绪可以是正面的，也可以是负面的。正面情绪是令人振奋的，无论是自豪、希望，还是宽慰，给人带来愉悦。在谈判中，正面情绪能够促使我们与对方建立和谐友好的关系。与此相反，愤怒、挫折感等负面情绪总是令人苦恼，负面情绪不利于建立和谐友好的关系。
本书集中探讨了如何借助于正面情绪，力争达成明智的协议。本章将为大家介绍应对情绪时可能遇到的主要难题——包括自己以及对方的情绪。后续章节则为读者们构建实务构架，以解决这些难题。这些实务构架并不需要你挖掘内高情商谈判懂得情绪控制就能轻松赢得谈判中信出版社下载 mobi epub pdf txt 电子书格式

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