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陸飛著

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齣版社：中國商業齣版社

ISBN：9787520800235

版次：1

商品編碼：12325629

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2018-03-01

用紙：輕型紙

具體描述

産品特色

內容簡介

銷售中，銷售人員要瞭解顧客的心理活動，即要知道顧客是如何想的，然後針對顧客內心的想法和需求，組織語言與顧客進行溝通。本書以“這樣說顧客纔會聽，這樣做顧客纔會買”為核心理念，通過銷售溝通實戰嚮讀者介紹“這樣說”和“這樣做”的方法和技巧，最終實現與顧客建立良好關係達成銷售的目的。

第一章打招呼，消除與顧客的陌生感
開口第一句話就讓顧客滿意
做銷售，一張好嘴勝過一雙好腿
學會對顧客微笑：微笑是最好的見麵禮
用好銷售禮貌用語
巧用幽默，讓顧客感覺你很隨和
第一次約見，怎樣說好開場白

第二章說實話，讓顧客感到你是個實在人
誠信比成交更重要
“謊言”適度，業績無數
用誠信博取小客戶的好感和信賴

第三章套近乎，拉近與顧客的距離
迎閤顧客的興趣找話題
贊美越具體，顧客離你越近
適當恭維，讓顧客感覺有麵子
把認真傾聽當作一種高級恭維
利用空間距離拉近與顧客的關係
用謙卑的話，維護顧客的優越感

第四章贏好感，把顧客當成朋友處
銷售，98％是情感工作，2％是産品問題
沒有關心就沒有關係：銷售從關心顧客開始
把滿足顧客心理作為交際切人點
喚起顧客感激之情，讓交易水到渠成

第五章講故事，喚起顧客的認同感
有故事的産品，顧客會更認同
講自己“悲慘”遭遇，喚起顧客情感共鳴
用真實的故事打動顧客
銷售員一定要會講的五類故事

第六章吊胃口，激發顧客的購買欲
調動顧客好奇心，讓他愛上你的産品
利用“從眾心理”刺激顧客的購買欲
利用稀缺效應激起顧客占有欲
描繪擁有産品後的幸福，激起顧客想象力

第七章做內行，介紹産品頭頭是道
做個産品專傢，全麵瞭解所推銷的産品
根據顧客的需求介紹産品
展示有多美妙，産品就有多誘人
說得再好也不如讓顧客親自體驗

第八章學專傢，徵服猶豫不決的顧客
讓顧客感覺你是個産品專傢
以專傢的口吻解答顧客的疑問
必要時，用精準數據“秀秀”你的專渡度
做産品使用專傢，把顧客吸引到身邊
做顧問式銷售，為顧客提供問題解決方案

第九章擺優勢，讓顧客買到滿意的産品
介紹産品一定要突齣産品的“賣點”
讓優勢看得見：對産品的功能進行現場演示
讓顧客參與對産品的評判和改善
價值製勝：幫顧客分析買的閤算不閤算
找到産品和顧客共通點，增強顧客認同感

第十章玩套路，讓顧客聽從你的引導
學會套路提問，有效引導顧客關注焦點
先推銷概念，再推銷産品
先把人情做透，再利益驅動
“我不賣瞭”：給顧客一點兒威脅
欲擒故縱，顛覆顧客認知
藉助環境的威懾力讓顧客就範
銷售套路多，總有一種適閤你

第十一章重承諾，有好産品更要有好服務
為服務“打包”，勝過為産品“打包”
利用“真實保障”把顧客留住
承諾要及時，不要讓煮熟的鴨子飛瞭
提供附加服務，讓顧客愉快簽單
提高服務品質，打造“粉絲用戶”

第十二章送優惠，顧客省錢你纔能賺錢
幫助顧客把錢花在刀刃上
保證讓顧客得到“切實利益”
要讓顧客覺得自己占到瞭便宜
讓“免費的午餐”可信又可用
成交前讓顧客獲得砍價的滿足感
巧用性價比，讓顧客感到買的是便宜貨

第十三章善應對，好的銷售員都是人際關係專傢
柔性化解與顧客的糾紛
“讀懂”顧客話語背後的潛颱詞
熱情周到對待隨和型顧客
委婉含蓄對待虛榮型顧客
真誠耐心對待精明型顧客
乾脆麻利對待外嚮型顧客
溫柔體貼對待內嚮型顧客
創造讓顧客無法抗拒的強大氣場
有拒絕纔有銷售：善於把危機化為轉機

第十四章亮底牌，關鍵時刻透露産品小秘密
把産品帶給顧客的好處說清道明
傢醜外揚：大膽亮齣産品缺陷
把産品價值當成打動顧客的殺手鐧
盤活産品潛力股，“話”齣美好未來