关于你的所作所为你了解多少，关于你的行为动机你又了解多少？行为问题一直是心理学研究的焦点，人们产生的每个行为背后都有一个或多个动机在左右着你。本书是心理学对动机研究的一个集合，通过对56个典型的心理学实验的解读，将100多年来心理学家对动机研究的重要成果用通俗易懂的语言逐一展示出来，帮助读者更好地了解自己的行为，使其在今后的工作和生活中都能游刃有余。

作者简介

管理学研究者、企业经营者。对变革、创新及其内在的本质规律有深入的见解。特别在管理学、心理学跨学科融合的实证研究方面颇有建树。在应用心理学领域耕耘多年，成果有的放矢，颇受读者好评。

第一章钓鱼应该下对饵：你知道他要什么吗
一顿饭的力量动机观察：偏好实验/002
我们能否24 小时不睡觉动机观察：睡眠剥夺实验/007
为什么我们会感觉如此无趣动机观察：感觉剥夺实验/012
为什么我们会被新奇所吸引动机观察：杠杆按压行为习得实验/016
喜欢刺激不代表越刺激越好动机观察：甲氨基丙苯注射实验/021
我们可以孤独多久动机观察：交往剥夺实验/025
一个拥抱的力量动机观察：恒河猴实验/028
你的关注是他的行为动力动机观察：霍桑实验/033
追求不高还是害怕失败动机观察：麦克利兰成就动机实验/037
第二章改变态度不是难事：他的态度因何而起
通过信息改变对方态度动机观察：肾上腺素注射实验/044
怎样保护别人对你的喜欢动机观察：复杂刺激接触次数实验/048
有些态度源于酸葡萄心理动机观察：布莱姆糖果实验/052
只因为这是他自己的选择动机观察：厨具选择实验/057
利用对方的行为改变对方的态度动机观察：费斯廷格认知失调实验/060
这是你自己的选择动机观察：强迫选择实验/065
外在威胁越小，越容易改变自己的态度动机观察：玩具选择实验/068
第三章找对原因做对事：究竟是谁的原因
一种看法，一种行为选择动机观察：迷津实验/072
这是他自己的原因动机观察：态度判断实验/077
都是利益惹的祸动机观察：异性行为分析实验/081
谁能做到客观公正动机观察：交谈实验/085
焦点在哪儿，原因就在哪儿动机观察：显著刺激实验/090
都选择的东西不一定是好的动机观察：五人录像实验/095
是什么让你的想法打了折扣动机观察：建议实验/099
换种解释，换种活法动机观察：归因训练实验/102
第四章　情绪好才会有劲头：行为背后隐藏了什么
恐惧情绪让你更依赖别人动机观察：沙赫特恐惧情绪实验/108
因为无望，所以不愿意再尝试动机观察：习得性无助实验/111
怎样降低失败中的无助情绪动机观察：任务难度认知实验/115
利用他人的好心情动机观察：电话亭实验/120
恐惧能够让人止步不前动机观察：成功情境实验/123
危险的情境更容易使人动心动机观察：危桥上的约会/128
第五章他人的影响力：你会服从他人吗
人前积极，人后懒惰动机观察：观众效应实验/134
有竞争，才有动力动机观察：竞争激励实验/140
消失在人群中的动机动机观察：旁观者效应实验/144
为什么人们会从众动机观察：阿希从众实验/149
为什么人们会服从权威动机观察：米尔格兰姆实验/152
为什么我们喜欢模仿别人动机观察：班杜拉观察学习实验/158
角色决定的行为动机观察：角色扮演实验/162
第六章有奖励，才更有动力：奖惩是怎么一回事
有“利”可图，才会进一步行动动机观察：斯金纳操作条件反射实验/168
奖励与惩罚，哪一个更适合动机观察：奖惩实验/172
奖励越多越积极动机观察：老鼠跑步实验/175
外在奖励要谨慎动机观察：德西实验和绘画实验/179
奖励，适当就行动机观察：安德森的绘画实验/183
奖励应该因人而异动机观察：伯格的奖励实验/187
第七章动力总是会衰退：如何防止懈怠感
行为不仅仅源于本能动机观察：印刻实验/192
动机需要培养动机观察：成就意向与经济活动调查研究/196
及时反馈很重要动机观察：学习结果反馈实验/200
有目标才有动力动机观察：行走实验/206
调节压力，小心引起反抗动机观察：回火效应实验/209
注意周围环境信息的影响动机观察：时间情境和饮食行为实验/213
第八章运用之妙在乎一心：如何使用动机
放松，事情会做得更好动机观察：动机强度对行为的影响研究/218
动机不纯的不利影响动机观察：动机性质对行为效率的影响研究/223
追求成功的人更有可能成功动机观察：成就动机与个体发展的实验研究/226
预期结果决定态度动机观察：认知期待实验/231
越没做完的事情越想做完动机观察：紫格尼克实验/236
是一蹶不振还是越挫越勇动机观察：失败实验/239
说出来的态度更有约束力动机观察：态度公开实验/243

精彩书摘

我们能否24 小时不睡觉动机观察： ★睡眠剥夺实验：不用睡觉的神人每当有做不完的工作，但是又非常困倦时，我就会想，为什么人需要睡觉，不可以24 小时持续工作？不知道你是否也有过这种想法？大家都知道，当一个人不睡觉，或者睡眠不足时，就会出现精神萎靡的状况。具体表现为，在工作或学习时睡眼蒙眬、哈欠连天、无法集中精力完成工作或学习任务。因此，对于人们来说，睡眠是不可或缺的。但是，在生活中也有一些特例，对于这些特例中的人来说，睡眠似乎不是必需的。
《莫斯科晨报》的一篇报道，描写了乌克兰卡缅卡希尔斯基镇的一位名叫费奥多尔?涅斯捷尔丘克的奇人。涅斯捷尔丘克当时63 岁，已经连续20 多年不曾睡觉。曾经，涅斯捷尔丘克的睡眠状况一直良好。但40 岁以后，涅斯捷尔丘克莫名其妙地开始失眠，整宿睡不着。他想过各种办法试图改变这样的状况却没有效果。后来，他发现他不需要睡觉也依旧精力充沛、身体健康。这样的例子在其他的一些报道中也出现过，如《郑州晚报》曾经提到过一名奇女子，这名女子从五六岁时起就没怎么睡过觉，但从不觉得困倦。那睡眠究竟是不是必需的呢？许多心理学家和生理学家都产生过这样的疑问。让我们追寻他们的研究足迹，来寻找一下这个问题的答案。
★动机实验：我们可不可以不睡觉人的需求基本上可以分成两种：生理需求和社会需求。上一节的实验研究的是生理需求中，饮食需求的相关影响因素。而这一节，我们将要提到的是关于睡眠需求的研究。
实验一亚伦（Aaron）和他的同事曾以老鼠为实验对象进行了“睡眠剥夺实验”。实验中，他们把一只老鼠放在一个漂浮在一缸水中的转盘上。这个转盘很不稳定，只要在转盘上的老鼠一睡着，它就开始倾斜，导致老鼠掉进水中。所以老鼠在这个转盘上需要不断地保持自己的平衡，在转盘倾斜时进行移动，避免落入水中。结果实验中的老鼠表现得越来越衰弱，然后出现了溃疡。而且，老鼠吃得食物比平常多，但是体重下降、体温降低，*后在两到三周内都死掉了。但是这并不能证明是睡眠的剥夺导致老鼠的衰弱、死亡，因为老鼠死亡可能是因为不平衡的转盘，以及随时会掉进水中的威胁产生的压力导致的。所以实验者在实验中又准备了另一些老鼠作为控制组，排除转盘压力的影响。在控制组中，实验者同样将老鼠放置在一个和上面一样的转盘中，但是它们能够得到睡眠。结果控制组的老鼠存活了下来。除了以老鼠作为实验对象进行睡眠剥夺实验之外，研究者们还以人作为实验对象进行了睡眠剥夺实验。*早的是1964 年，美国圣地亚哥大学以一个17 岁的男生为实验对象进行的实验。
据说，在这个实验中，被试者坚持不睡觉的时间达到264 个小时。实验二1966 年8 月，日本东京大学的学者以一位23 岁的男青年为实验对象，进行了睡眠剥夺实验。在整个实验过程中，被试者不能睡觉，实验者时刻观察被试者的各种生理、心理表现。*后，这名被试者坚持的时间为101 小时8 分30 秒。从观察到的生理表现和心理表现方面，实验者发现在整个剥夺睡眠期间，被试者的体温、血压、心率、呼吸等各项生理指标没有明显的变化，食欲一直非常好，在实验结束后，被试者的体重增加了1.5 公斤。但是被试者的心理活动却受到了很大的影响，而且在睡眠被剥夺2 天后，被试者感到注意力难以集中，并出现了错觉和幻觉。被试者的计算能力和反应能力也都受到了严重的影响。
从上述实验中，实验者得出以下实验结论。结论一：睡眠剥夺会造成老鼠生理机能的衰弱，*后导致死亡。结论二：一定时间的睡眠剥夺会对个体的心理产生负面影响，使个体无法集中注意力，计算能力、反应力下降，出现错觉、幻觉。因为道德伦理的限制，大部分睡眠剥夺实验都是以动物为实验对象，如实验一中使用的老鼠。众多关于老鼠的睡眠剥夺实验的结果都显示，当老鼠的睡眠被剥夺时，会出现各种生理机能下降的现象。比如，免疫力下降、伤口的恢复速度减慢等。这证明了睡眠对于机体是必需的。后来的一些生理方面的研究表明，如果个体长时间不睡觉，机体就会自动产生一些强迫个体进入睡眠的神经化学物质。科学家称之为睡眠因子，把从个体身体中提取出来的睡眠因子注入清醒的动物的大脑中，马上就可以使它进入睡眠状态。
★管理策略：保证自己的睡眠，小心他人的起床气实验的结果，解答了前面提到的那个问题，证明睡眠对于个体是必需的，缺少睡眠会对个体的生理、心理都产生负面影响。这种影响也许跟缺少睡眠的时间长短有关。至于那些可以多年不睡觉却依然保持健康的特例，也许是因为别的什么原因，如心理、生理失常等。因此，为了维持生理、心理的健康水平，我们需要合理地满足自己的睡眠需求。从对睡眠的后续研究来看，机体对睡眠有自动调节的功能，当个体长期不睡觉时，就会分泌睡眠因子强迫个体进入睡眠。这就是当我们长期工作、学习而不睡觉时会觉得困倦的原因。这是我们的身体在提醒我们应该睡觉了。从这些结论和现象中，可以得到以下启示。
（1）调节好工作和休息的时间，保持良好的睡眠质量。上述实验告诉我们，睡眠是个体必不可缺的生理需求。因此，想要24 小时工作的想法，还是就此放下吧，它基本上不可能实现。除非，你和那些特例一样，因为某些原因导致生理和心理出现了某种不正常现象。现在，很多人经常加班熬夜。这种现象有时候是因为工作量比较大的原因，有时候却是因为个体对工作和休息的时间调节不当造成的。虽然，浓咖啡、浓茶或香烟都有良好的提神作用，但是从实验中可以知道，睡眠对于生物体是必不可少的。因此，无论怎样都应该调节好自己的工作与休息时间，保证自己的睡眠充足。这不但是为了保证自己的身体健康，也是为了保持良好的精神状态，提高工作效率。很多管理者和教育者也看到了这一点，因此对员工的工作任务或学生的学习任务做了合理的调整，希望自己的员工或学生能够拥有一个好的工作状态或学习状态。甚至，一些企业通过某些培训帮助员工掌握时间管理的方法，从而达到激励员工的目的。
（2）小心他人的起床气。有起床气的人容易在睡醒之后发脾气、骂人。在英国，起床气被称为“床的阴暗面”。英国曾经做了一项关于起床气的调查。被调查的人中，表示自己从来没有“起床气”的男性有24% 的，而女性则不到14%；还有13% 的女性表示，她们起床后，需要2 ～ 4 个小时，才能让自己从刚睡醒的坏脾气中平稳下来，而男性中存在这种现象的人不到10%。可见，很多人都有起床气。通过上述实验，我们可以知道，起床气是由个体睡眠不足所引起的，当然还跟个体的自控力相关。这启示那些生活在一起的人，小心对方的起床气，*好不要在对方起床时招惹对方，有什么事情换个时间交流。除此之外，这个实验对人际交往还有一个启示，那就是不要违背朋友对睡眠的需求。很多人在和朋友相处时，经常因为某些事情半夜打扰朋友，并完全没有愧疚意识。从个体的睡眠动机来讲，这种行为会干扰到朋友满足睡眠需求，极容易损害彼此间的友情。因此，尽量不要干扰朋友对睡眠的追求。

前言/序言

关于我们（或他们）的所作所为，以及因何如此所作所为的疑问，可以追溯到久远的时代，并一直延续下来，成为我们每天都可能会考虑的问题。所以，对这个问题的回答也常常成为心理学研究的焦点。这个方向的研究有时候被包含在行为心理学之中，有时候又包含在精神分析心理学中，或者其他，但他们的关键词都是“动机”。了解人之动机，可以在两个维度、两个方面产生实实在在的指导作用。*个维度是了解他人的动机。
《礼记》里面有一个说法：“待坐于君子，君子欠伸，撰杖，履，视日蚤莫，待坐者请出矣。”大概意思是一个人能做到观察他人而做出恰当的反应，是谓得体，是谓心智敏锐；第二个维度是了解自己的动机。人都有喜怒哀乐，都有情绪，都有意识，这些情绪和意识发端于我们内心*深层的无意识，我们所有的情绪和行为事实上都构成了我们的心智能力，一个人如果内心是积极的、稳健的，那他的人生大概也是积极的、稳健的。我们了解自己的动机后，大概也就知道自己为何如此了，清晰地知道自己为何如此，然后还能够按照“胜人者力，胜己者智”的理念行为，那就更了不起了。
所以，了解人的动机，无论是自己的还是别人的，都是有益的。这种益是两个方面：一是恰当的提高自己的心境修养——通过了解自身，调适自身的动机，从而改变自己的行为，在逐渐地累积中形成行为自觉，形成恰当的行为表现；二是恰当的处理事情。我们碰到一个人，见到一些事，这些人或事之所以如此行为或好或坏，都有其存在的道理、因由，以及内在动机，我们需要的是了解这个动机，否则就很难说你能够应对各种人，处理好各种事。
这本书是心理学对动机研究的一个集合，我们查阅了100 多年来心理学对动机研究的重要成果，并给予了解读。了解心理学的人大抵上都知道，自19 世纪后半叶开始，心理学走上了实验心理学的道路，各种各样的心理学研究都以主题或问题的方式，通过各种假定条件的实践来了解一定情境下人的心理反应，也包括生理反应。所以，一个个“心理学实验”应该是了解心理学*核心的部分，在这本书里我们对此做了还原。但是，实验本身可能是多种多样的条件和结果的，对这些条件和结果的解释和解读也是重要的，这是一般之理，是可以用于生活中的论断和智慧。有时候，心理学的实验甚至可以称之为“另类故事”——很有趣，有时候心理学的实验深刻地启发人心，但都有它的意义。好在，心理学的东西大抵上都是通俗易懂的，是贴近我们的生活的，所以我们并不存在理解障碍。这本书算是一个尝试，那些希望学点心理学的人可以通过这本书了解心理学研究的重要领地，关于人心，关于意识，关于人之种种表现。之后，运用之妙也全在一心。
本书在材料收集和编写过程中，得到了丁菲女士的热情参与，还有其他一些朋友贡献的力量，在此致以谢意！

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