具体描述
编辑推荐
真正的销售高手都知道：
销售拼的不是自己有什么，而是了解用户真正需要什么
转变传统销售思维，掌握销售新思维与新技巧
抓住用户痛点，告别“瞎忙活”
内容简介
真正的销售高手就是要把销售关注点转移到用户痛点上来，借助痛点销售思维来指导自己的销售工作。痛点式销售，实操要点在于——
关注客户需求，挖掘客户痛点，基于需求与痛点为客户提供针对性的解决方案；
不仅要清楚产品的卖点，更要了解客户的买点，知道客户愿意为什么而埋单；
设身处地为客户着想，强调产品和服务能给客户带来什么价值，什么好处；
不只是做单方面的说服沟通，更注意倾听和观察，以捕捉客户的痛点和真实需求；
拒绝不痛不痒的推销，只做攻心销售，对准客户痛点锋利“下刀”，再为顾客量身打造上等的“创可贴”，以收事半功倍之效。
作者简介
钟鸿，原珍奥集团全国销售冠军，2015年“我是好讲师”大赛全国百强讲师，营销体系建设专家，TTT 国际职业培训师，版权课《高手好色》授权导师，四川师范大学客座讲师，四川婚品汇商贸有限公司高级顾问，天讯能文化传播有限公司金牌讲师。
目录
01 痛点思维与销售
痛点，是一切销售的诱因，更是一切商业和一切产品的根本策动点。
简单来说，痛点就是用户在正常的生活中所碰到的问题、纠结和抱怨。如果这个事情不解决，他就会浑身不自在，也会很痛苦。
销售要做的，就是发现某个问题，然后解决某个问题，最后胸有成竹地告诉消费者：我能帮你解决这个问题，如果你有这个问题，就选择我。
1. 什么是痛点// 003
2.什么是痒点// 005
3.什么是兴奋点// 008
4.不痛不痒，何来销售// 012
5.销售中的痛点思维// 014
02 需求与用户痛点
人们之所以有各种各样的需求，是由于对生活中太多的问题(痛点)产生不满意，是由于太多欲望没有得到满足，而又希望去解决问题，消除痛点，满足欲望，消除现实与理想的差距。人们在这些动机的驱动下就会产生需求。
销售的切入点就是消费者的需求，是洞悉消费需求，或者引领消费需求。市场产品竞争的本质，就是看谁能比竞争对手更能洞悉或者引领消费者需求，以及基于需求的解决方案的完美度，二者缺一不可。
1.产品是什么// 019
2.需求是什么// 021
3.准客户是什么// 023
4.基于需求的客户分类// 025
5.需求与痛点// 026
03 客户消费动机
04 痛点销售的本质
05 用户期望与消费痛点
06 卖点与买点
07 提升客户购买体验
08 发掘客户痛点
09 通过提问发掘客户痛点
10 强化痛点，强调“疗效”
11 直击客户谈判痛点
12 消除痛点，达成共识
13 痛点强效成交艺术
14 不容忽视的售后痛点
15 销售人员的常见痛点
精彩书摘
传统销售，着眼点一般在于——
如何四处撒网找客户？
如何快速成交？
如何介绍自己的产品？
如何喋喋不休地说服客户？
如何通过成交来给自己带来收益？
……
这是一种典型的商家思维、企业思维，是销售一方单方面的主观思维，难以触动客户，很难让客户产生好感、信赖、共鸣。
而真正的高手是把销售关注点转移到用户痛点上来，借助痛点销售思维来指导自己的销售工作。
……
从客户需求的角度看，驱动其做出购买决定的动机只有两个：追求快乐和逃离痛苦。
面对快乐，大部分客户都会在触碰到快乐的兴奋点的情况下，根据经济状况做出选择，如果“太贵了”，大不了不要（产品或服务）。
面对痛苦，客户会想方设法来缓解痛苦。痛苦背后必然对应着让客户感到痛苦的“痛点”。痛点销售思维，就是要让客户“痛并快乐着”，既让客户意识到痛苦，同时让客户感觉快乐。典型的痛点式销售流程通常是在建立信赖感之后，先让客户意识到所面临问题（痛点）的严重性，然后再展望解决问题后的快乐与满足感。而销售的产品（或服务）正是解决难题、收获快乐的最佳载体与解决方案。另外，通过刺激客户的兴奋点和痒点也能达到让客户快乐的目的。
销售是一场心理博弈的过程。业内有这样一句名言，叫作“优秀的推销员一定是一个伟大的心理学家”，而痛点销售思维就是快捷发现用户需求、识别用户心理弱点的一个秘密武器。
前言/序言
传统销售，着眼点一般在于——
如何四处撒网找客户？
如何快速成交？
如何介绍自己的产品？
如何喋喋不休地说服客户？
如何通过成交来给自己带来收益？
……
这是一种典型的商家思维、企业思维，是销售一方单方面的主观思维，难以触动客户，很难让客户产生好感、信赖、共鸣。
传统销售思维下，销售人员会在实践中遇到如下这些层出不穷、循环往复的问题——
找不到目标客户怎么办？
客户没有需求怎么办？
见不到客户的面怎么办？
见到客户不知道该说什么怎么办？
说服不了客户怎么办？
搞不定客户关系怎么办？
面对已有固定供应商的客户怎么办？
产品价格太高缺乏竞争力怎么办？
客户玩命杀价而公司不同意降价怎么办？
……
这些问题之所以会如影随形，是因为在传统推销模式下，销售方习惯强调的是“我有什么”“我的什么优点值得你购买”“我想卖什么东西给你”等。早在10年前，我从事保健食品销售时就惊奇地发现，大部分销售人员靠勤奋，靠记住销售话术，汗多而业绩少，张口就来却一成不变。他们没有去深思客户“到底需要什么”（需求）、“遇到了什么麻烦和难题”（痛点）、“能为什么因素所打动”（兴奋点、痒点）、“愿意为什么而付费”（买点）。所以，难免会在实际销售中“孤掌难鸣”，得不到客户的认可。
通过近10年的研究，我发现如果不转变销售思维，上述问题将会周而复始地困扰着每一位销售。
而真正的高手是把销售关注点转移到用户痛点上来，借助痛点销售思维来指导自己的销售工作。痛点式销售，实操要点在于——
关注客户需求，挖掘客户痛点，基于需求与痛点为客户提供针对性的解决方案；
不仅要清楚产品的卖点，更要了解客户的买点，知道客户愿意为什么而埋单；
设身处地为客户着想，强调产品和服务能给客户带来什么价值，什么好处；
不只是做单方面的说服沟通，更注意倾听和观察，以捕捉客户的痛点和真实需求；
拒绝不痛不痒的推销，只做攻心销售，对准客户痛点锋利“下刀”，再为顾客量身打造上等的“创可贴”，以收事半功倍之效。
正如打蛇打七寸，痛点销售思维其实也一样，就是要把握好一个中心两个基本点：一个中心是指客户需求，两个基本点，则是客户痛点和兴趣点（包含兴奋点和痒点）。
从客户需求的角度看，驱动其做出购买决定的动机只有两个：追求快乐和逃离痛苦。
面对快乐，大部分客户都会在触碰到快乐的兴奋点的情况下，根据经济状况做出选择，如果“太贵了”，大不了不要（产品或服务）。
面对痛苦，客户会想方设法来缓解痛苦。痛苦背后必然对应着让客户感到痛苦的“痛点”。痛点销售思维，就是要让客户“痛并快乐着”，既让客户意识到痛苦，同时让客户感觉快乐。典型的痛点式销售流程通常是在建立信赖感之后，先让客户意识到所面临问题（痛点）的严重性，然后再展望解决问题后的快乐与满足感。而销售的产品（或服务）正是解决难题、收获快乐的最佳载体与解决方案。另外，通过刺激客户的兴奋点和痒点也能达到让客户快乐的目的。
销售是一场心理博弈的过程。业内有这样一句名言，叫作“优秀的推销员一定是一个伟大的心理学家”，而痛点销售思维就是快捷发现用户需求、识别用户心理弱点的一个秘密武器。
彻底告别找不准客户痛点的销售工作，告别“瞎忙活”。
钟鸿
2017年9月1日
用户评价
这本书的名字，虽然简洁有力，但《销售就是要搞定用户痛点:99%的人都不知道的销售新思维与新技巧》，却让我联想到了很多与销售相关的情境。我常常在想，在快节奏的商业环境中，为什么有些销售人员能轻松取得成功，而另一些却步履维艰？是不是那些成功者，总能精准地切中客户最敏感的那根弦？“用户痛点”这个词，让我觉得这本书不仅仅是关于技巧，更多的是关于一种深刻的洞察力。我猜测，书中或许会探讨如何通过观察、倾听，甚至是一些非显性的线索，去发掘那些客户自己可能都没有意识到的“痛点”。这可能涉及到对人性、心理以及商业运作的深刻理解。我希望这本书能提供一些具体的案例分析，让我能够看到别人是如何通过挖掘和解决用户的痛点，最终达成销售目标的。而且，我对于“新思维”和“新技巧”充满了期待，希望它能带给我一些不同于以往的、能够真正带来突破性改变的方法，让我在销售这场游戏中，能够更加游刃有余，取得更好的成绩。
评分拿起这本书，我的脑海里立即浮现出“用户痛点”这个概念。《销售就是要搞定用户痛点:99%的人都不知道的销售新思维与新技巧》，这个书名本身就极具吸引力，因为它直接点出了销售的本质——解决问题的关键。我一直觉得，很多时候我们做销售，之所以进展不顺，往往是因为我们太专注于产品本身的功能描述，而忽略了产品能为客户带来的真正改变。这本书的出现，让我觉得它可能是一把钥匙，能够帮助我打开客户内心世界的另一扇门。我期望书中会深入浅出地剖析，如何在沟通中巧妙地引导客户，让他们自己清晰地认识到自身的“痛点”所在，并且体会到解决这些“痛点”的迫切性。我非常好奇书中会如何阐述“99%的人都不知道”的“新思维与新技巧”，是否会是一些颠覆传统销售模式的全新视角，或者是一些鲜为人知的洞察力训练方法。我希望这本书能让我对销售的理解上升到一个全新的高度，并且能为我的实操提供切实可行、效果显著的指导。
评分这本书的名字——《销售就是要搞定用户痛点:99%的人都不知道的销售新思维与新技巧》——让我想到了我最近在工作中遇到的一个挑战。我是一名B2B销售，负责为企业提供软件解决方案。每次跟客户沟通，我都会感觉好像在“隔靴搔痒”，即使我详细介绍了产品的各项功能，客户也只是点头，但最终的订单却总是难以落地。我一直在思考，是不是我没有找到问题的根源？是不是我在喋喋不休地介绍“是什么”，而不是在挖掘“为什么”？这本书提出的“用户痛点”的概念，似乎正是我所需要的。我设想，书中可能会包含一系列的引导式提问，帮助销售人员深入挖掘客户的业务流程中存在的瓶颈，以及这些瓶颈对客户造成的实际损失和影响。也许还会提供一些方法，让销售人员学会如何将产品的功能与客户的痛点一一对应，从而展示出产品的真正价值，而不是仅仅展示产品本身。我期待这本书能够教会我如何成为一个更出色的“问题解决者”，而不是一个简单的“产品推销员”，最终帮助我更有效地与客户建立连接，并促成合作。
评分当我在书店看到这本书的封面时，《销售就是要搞定用户痛点:99%的人都不知道的销售新思维与新技巧》这个名字立刻吸引了我。我一直在销售领域摸爬滚打多年，也读过不少销售方面的书籍，但感觉很多书都大同小异，讲的都是一些老生常谈的技巧，缺乏真正能让我产生颠覆性认知的洞见。而“搞定用户痛点”这个说法，让我觉得非常有共鸣。我一直认为，销售的核心在于满足需求，而“痛点”无疑是需求中最强烈、最亟待解决的部分。我希望这本书能提供一些真正“新”的思维模式，让我能够跳出固有的销售框架，从更高的维度去审视客户和市场。或许书中会分享一些不落俗套的客户洞察方法，或者介绍一些能够有效识别和放大客户痛点的工具。我对“99%的人都不知道”这个说法感到尤其好奇，这是否意味着它包含了一些非常前沿、甚至是颠覆性的理念？我渴望在书中找到能够让我耳目一新的内容，并且能够立即应用到我的销售实践中，让我的业绩更上一层楼。
评分这本书的名字听起来挺有意思的，是关于“销售就是要搞定用户痛点”的，这让我对它充满了期待。我一直觉得，好的销售不仅仅是把产品推销出去，更重要的是理解客户内心的需求，解决他们真正面临的问题。这本书似乎正是抓住了这一点，强调了“痛点”的重要性，这让我联想到，很多时候我们之所以销售不成功，不是因为产品不好，而是我们没有真正触碰到客户内心深处的需求，没有让他们感觉到我们提供的解决方案能真正改变他们的困境。我尤其好奇书中会如何具体地阐述“搞定用户痛点”的方法论，是会从心理学角度入手，还是会提供一套实操性的访谈技巧？亦或是会分享一些成功的案例，让我们能从中吸取经验？我希望这本书能够给我带来一些全新的视角，让我能够更好地理解客户，从而提升自己的销售能力。毕竟，在当今竞争激烈的市场环境下，只有真正以客户为中心，才能赢得长久的信任和市场份额。我迫切地想知道，书中提到的“99%的人都不知道的销售新思维与新技巧”到底有多么“新”和“不为人知”，它能否颠覆我以往的销售认知，让我眼前一亮。
评分很好
评分好吧
评分很好
评分非常好
评分非常好
评分不错不错不错不错不错不错
评分了狗肉公寓楼你爹
评分此用户未填写评价内容
评分物美价廉，挺实用，性价比高，值得购买
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