销售管理（第10版）(工商管理经典译丛·市场营销系列) pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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威廉·科恩，托马斯·德卡罗 著，刘宝成，李霄松 译

图书标签:

• 销售管理
• 市场营销
• 工商管理
• 营销策略
• 销售技巧
• 客户关系管理
• 营销管理
• 第10版
• 译丛
• 经典教材

出版社： 中国人民大学出版社

ISBN：9787300238876

版次：10

商品编码：12107963

包装：平装

丛书名： 工商管理经典译丛·市场营销系列

开本：16开

出版时间：2017-05-01

用纸：胶版纸

页数：440

产品特色

内容简介

　　本书为销售管理的经典教材，通过简明扼要的语言、实用的现实案例，向读者展示了销售团队高效管理的要素、战略以及相互关系。全书着重阐述了如何制定销售团队方案以及管理战略客户关系。通过对队伍建设、团队多元化、问题处理技能、财务问题的阐述，本书为读者提供了全面而实用的销售管理方法，帮助其适应销售团队管理的职位要求。

　　第10版拓展了相关主题内容，如销售网络、客户终身价值、解决方案销售、营销—销售互动、营销—销售共享职责等。特色如下：

　　各章末增加了一个全新的连续特色案例——希尔德保险公司，学生在每一章结束时都要面对在希尔德公司里发生的新问题，从而学习应用各章的主题。

　　增加了20多个新的“团队练习”展示与本章主题相关的实际商业问题，这些练习可以在课堂上作为小组作业来讨论，也可以作为课后作业。

　　自我能力提升。每章都有与各种销售管理能力相关的难题，覆盖面极其广泛。其中一些属于实际应用问题，为学生提供了解决销售管理难题的机会；另一些则是引人思考的问题，要求学生结合所提供的材料就提高能力问题展开思考；此外还有一些经验性的练习，旨在指导学生主动自学。

作者简介

　　作者简介

　　威廉•科恩（WilliamL.Cron）得克萨斯基督教大学M.J.Neeley商学院营销学教授。曾在南卫理公会大学、武汉大学、瑞士伯尔尼大学以及法国第戎大学任教。对于激励管理以及销售队伍管理有独到的研究，成果发表于JournalofMarketingResearch，JournalofMarketing和AcademyofManagementJournal等多家**期刊。担任多家学术期刊的编委会委员。

　　托马斯•德卡罗（ThomasEDeCarlo）伯明翰阿拉巴马大学教授。曾在爱荷华州立大学和武汉大学任教。对于销售队伍管理以及营销传播有着独到的研究，其成果发表于多家学术期刊。同时担任JournalofPersonalSelling＆SalesManagement编委会委员。

目录

目录
第1章 销售管理概论
人员推销
变化的市场
销售管理过程
销售管理能力
职业生涯
成功销售管理的准备
第2章 战略和销售规划
企业战略
营销战略
战略实施决策
销售队伍方案决策
附录2A 市场潜力估计与销售预测
附录2B 销售队伍投资与预算
第3章 销售机会管理
开发新客户的过程
管理现有客户
销量还是利润
时间管理
第4章 客户关系管理
采购过程
采购中心
关系的演变
关系纽带
第5章 客户互动管理
销售模式的基本类型
互动前阶段：计划技能
互动阶段
互动后阶段
第6章 销售队伍组织模式
综合模式与专业模式的对比
战略性客户管理计划
电话营销
一些附加要点
独立销售代理商
销售队伍架构的新问题
附录6A销售区域规划
第7章 销售人员的招聘和甄选
计划的过程
招聘
甄选应聘者
验证雇用过程的效果
第8章 销售培训
为什么要培训销售人员
销售培训计划
开发培训项目
评价销售培训
跟进
第9章 领导力
领导力
有效的领导风格
重要领导职能
销售队伍的人事问题
第10章 销售管理中的伦理问题
伦理决策的原则
对伦理问题的决策
常见的销售伦理问题
政府管制
制定合乎销售伦理的计划
第11章 激励销售人员
什么是激励
激励模型
自我管理
定额
激励计划
表彰计划
第12章 销售人员的薪酬
薪酬的设计方案
费用报销和福利
整合方案
评估方案
第13章 业绩评估
全局
费用分析
销售人员评估
基于行为的业绩评估
基于结果的评估方法
使用评估模型
案例研究
案例分析法
案例1 阿托米克公司
案例2 康诺实验室
案例3 Erekson Industrial Supply
案例4 Hyde Phillip器具
案例5 Inject Plastics
案例6 Milligan制药
案例7 国家共同基金：零售服务部门
案例8 Quado系统集团
案例9 Skata公司
案例10 Tekspan公司
案例11 苏利文集团（A）
案例12 苏利文集团（B）
案例13 Venture保险公司
案例14 怀特电子
注释

精彩书摘

　　前言

　　在本书第10版中，我们延续传统，继续为读者提供销售管理的综合实用的方法。我们精心修订每一章，以期对每个主题的介绍都简洁明了，重点突出。与之前一样，我们力求使本书的内容简明扼要，以提高学生的学习效率，指导他们将营销管理的理论应用于实践。尽管大多数营销专业的学生都会以销售人员的身份开始他们的职业生涯，我们仍然认为有必要让学生清楚销售主管的角色，以便提高销售工作的效率，为职业发展做好准备。大量的产品和服务销售要依靠人际接触来完成，因此对销售人员的有效管理是营销战略的重要武器，直接关系到工作的成败。随着销售成本的激增，销售队伍必须做到高效运转，管理者必须知道如何有效地计划和指导销售人员的工作，唯其如此，才能在职业阶梯上节节攀升。

　　方法和目标

　　本书首先介绍了企业当前的经营环境以及销售队伍的竞争态势。这就像公司的销售方案一样，为我们探讨销售队伍在公司战略的制定和执行过程中可能扮演的角色做好了铺垫。不管是传统的公司还是新兴的企业，这些都是无法回避的问题。无论对于主要负责战略性客户的销售经理，还是对于普通的销售人员而言，销售方案的执行都是从与客户建立联系开始的。于是，本书在接下来的章节便展开了销售机遇、客户关系以及沟通管理等主题，其中重点讲述了不同销售方案在这些主题上的利弊得失。本书剩下的部分则阐述了管理者如何通过招聘、培训、引导、激励、薪酬、评估销售队伍等方式来促进销售方案的执行。

　　推出《销售管理》第10版的一个重要目的在于：将销售队伍管理研究中的最新成果与当下销售管理实践相结合，继续为大家提供全面的销售管理领域的实践经验。我们不仅呈现了理论原理，而且将这些原理如何在现实案例中运用以易于理解的方式进行了阐述。如在每个章节中都设有“团队练习”专栏，旨在围绕该章主题展开课堂讨论。在总结每一章时，我们设计了基于自我能力提升的问题和建立在第1章特色案例基础上的应用练习。在全书最后的案例研究部分有15个综合案例，帮助学生应用本书所学来解决实际商业问题。

　　第10版的特色

　　除了沿承之前版本的基本目标、方法和风格，第10版有几个值得注意的变化。

　　首先，作者以更容易理解的方式重新撰写了所有章节，并对案例做了更新，这些案例既反映了销售管理领域新的趋势，又囊括了新的研究成果。

　　其次，重新梳理了某些章节并扩展了一些章节的讨论，以涵盖新的发展。比如在第7章，我们使用一家公司的雇用过程作为一个连续的案例，贯穿所有对于招募与雇用的讨论，这样使讨论内容联系得更加紧密。有些章节新增或扩展了对某些话题的讨论，如：

　　●销售网络；

　　●客户终身价值；

　　●解决方案销售；

　　●营销—销售互动；

　　●营销—销售共享职责；

　　●领导力。

　　我们精减了冗余或过时的素材，以求聚焦于更直接相关的问题上。

　　再次，在第1章的最后，我们增加了一个全新的特色案例“希尔德保险公司”。我们延续了自第9版以来的案例讨论方法，学生在每一章末都要面对在希尔德公司里发生的新问题。这一独特的教学方法增加了案例的深度，为学生深入研究贯穿全书的案例提供了机会。

　　最后，我们增加了20多个新的“团队练习”来强化课堂讨论。每一章开始的引入案例的2/3都进行了修订。经过这样的修订，各章在保持内容全面的基础上，变得更加简明易懂。

　　学习目标每章都以“学习目标”开篇，告诉学生将学习哪些内容。教师可以根据这些目标展开讨论，学生也能了解考试的重点。

　　团队练习每章都设有“团队练习”专栏，用于展示与本章主题相关的实际商业问题。这些练习可以在课堂上作为小组作业来讨论，以加深对各章主题的理解，也可以作为课后作业。

　　特色案例正如上文中提到的，本版的一个特点是在每章最后都设计了一个连续的案例。每个案例都是对第1章特色案例“希尔德保险公司”现实情况的延伸，并且与每章讨论的主题相关，要求学生针对新的问题作出管理决策。这样，学生就可以使用同一个熟悉的案例来学习每一章的内容。

　　自我能力提升每章都有与每种销售管理能力相关的难题，覆盖面极其广泛。其中一些属于实际应用问题，为学生提供了解决销售管理难题的机会；另一些则是引人思考的问题，要求学生结合所提供的材料就提高能力问题展开思考；此外还有一些经验性的练习，旨在指导学生主动自学。

　　小结针对每一章开始时列出的学习目标，在每章结束时都有一个小结，有助于学生确保理解了每一章的关键点。

　　案例研究与之前的版本一样，本书的结尾部分是案例研究。这些真实的案例涉及众多的议题，可成为教师和学生的辅助工具。

　　关键术语我们在书中突出了关键术语并在每章结尾列出，以便学生快速浏览每章的重要术语。

《现代营销学原理与实践》 引言 在瞬息万变的商业环境中，理解并掌握有效的营销策略是企业取得持续成功的基石。从洞察消费者需求到构建品牌认知，再到实现销售增长，营销活动贯穿于企业价值创造的全过程。本书《现代营销学原理与实践》旨在为读者提供一套系统、全面且具有前瞻性的营销理论框架，并辅以丰富的实践案例，帮助读者深刻理解现代营销的本质，掌握运筹帷幄的营销技能，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。 本书不局限于传统的营销观念，而是紧密结合当前数字经济、社交媒体、大数据分析等新兴趋势，深入探讨了在信息爆炸和消费者主权日益凸显的时代，企业应如何进行更精准、更个性化、更具情感连接的营销。我们相信，真正的营销大师并非仅仅推销产品，而是通过深刻理解人类行为，洞察社会需求，并以此为出发点，创造能够触动人心、解决实际问题的价值。 第一部分：营销学基本原理——理解市场与消费者 本部分是构建营销知识体系的基石。我们将从最基础的层面出发，探讨营销在现代经济中的角色与意义，以及企业为何必须以市场为导向进行经营。 第一章：营销的本质与范畴 定义与核心概念： 深入剖析“营销”的内涵，不仅仅是销售，更是价值创造、传递和沟通的过程。我们将探讨需求、欲望、价值、交换、市场等核心概念，以及它们之间的相互关系。 营销在企业中的地位： 阐述营销在企业战略、运营和盈利能力中的关键作用。理解营销如何与研发、生产、财务、人力资源等部门协同工作，共同驱动企业发展。 营销的演进历程： 回顾营销思想和实践的发展脉络，从产品导向、销售导向到市场导向，再到今天的关系营销、社会营销和体验营销，理解每一次范式转变的驱动因素和对企业实践的影响。 社会营销的概念： 探讨营销活动对社会整体福利的影响，强调企业的社会责任和可持续发展，以及如何在追求商业利益的同时，兼顾环境和社会效益。 第二章：消费者行为分析——洞察你的目标群体 消费者行为模型： 介绍理解消费者决策过程的经典模型，包括驱动因素（文化、社会、个人、心理）、信息处理过程（认知、情感、行为）以及购买后行为。 影响消费者购买决策的关键因素： 文化因素： 探讨文化、亚文化、社会阶层对消费者偏好和购买习惯的深远影响。 社会因素： 分析参照群体、家庭、角色和地位如何塑造消费者的购买选择。 个人因素： 深入研究年龄、职业、经济状况、生活方式、个性与自我概念对消费行为的独特作用。 心理因素： 剖析动机、认知、学习、信念与态度在消费者决策中的心理机制。 消费者决策过程的步骤： 详细解析消费者从认识到问题、搜集信息、评估方案、做出购买决策到购后行为的完整过程，以及企业在每个环节可施加的影响。 消费者研究方法： 介绍定性与定量研究方法，如焦点小组、深度访谈、问卷调查、实验研究等，帮助读者了解如何获取和分析消费者洞察。 第三章：市场细分、目标市场选择与市场定位——精准锁定目标 市场细分的意义与依据： 阐述市场细分为何是有效营销的前提，以及可供选择的细分依据，包括地理、人口统计、心理和行为细分。 选择目标市场的策略： 介绍无差异营销、差异化营销、集中化营销和微观营销等不同的目标市场选择策略，以及如何评估各细分市场的吸引力和企业资源匹配度。 市场定位的艺术： 深入理解市场定位的含义，即在目标顾客心中为产品或品牌创造独特、清晰且有价值的形象。 差异化策略： 探讨产品、服务、渠道、人员、形象等方面的差异化如何帮助企业建立竞争优势。 价值主张的构建： 如何提炼出能够清晰传达给目标客户的独特价值主张，使其认识到选择你的产品或服务而非竞争对手的理由。 定位陈述的撰写： 学习如何撰写有效的定位陈述，为企业内部的营销活动提供方向指引。 第二部分：营销组合策略（4P/7P）——制定具体的营销方案 本部分将深入探讨营销组合（Marketing Mix）的各项要素，这是企业将营销战略转化为具体行动的关键。我们将从传统的4P扩展到服务营销的7P，提供一个更全面的框架。 第四章：产品策略——创造与管理有吸引力的产品 产品层次： 理解从核心利益到附加利益的三个产品层次，以及如何超越竞争对手提供更多价值。 产品分类： 区分消费品（便利品、选用品、特殊品、非求品）和工业品，以及不同类型产品营销策略的差异。 产品组合管理： 探讨产品线的广度、深度和一致性，以及产品组合的策略性调整，如产品延伸、产品线扩展、品牌延伸等。 新产品开发流程： 详细介绍从创意产生、概念筛选、商业分析、产品开发、市场测试到商业化推出的完整流程，以及在新产品生命周期各阶段的营销挑战。 品牌管理： 品牌的重要性： 阐述品牌如何代表企业的承诺、价值和客户体验。 品牌资产： 分析品牌知名度、品牌联想、感知质量、品牌忠诚度等关键要素，以及如何构建和提升品牌资产。 品牌策略： 探讨品牌命名、品牌定位、品牌延展、多品牌策略、副品牌策略等。 第五章：定价策略——价值的量化与实现 定价在营销中的作用： 理解定价不仅是财务问题，更是与价值传递、市场定位紧密相关的战略决策。 影响定价的因素： 综合分析成本、消费者感知价值、竞争者定价、市场结构、法律法规等对定价策略的影响。 主要的定价方法： 成本导向定价： 成本加成定价法、目标利润定价法。 价值导向定价： 基于消费者感知价值的定价。 竞争导向定价： 随行就市定价、密封投标定价。 产品生命周期中的定价策略： 撇脂定价、渗透定价等。 价格调整策略： 折扣与折让、差别定价、产品线定价、心理定价、地理定价、促销定价等。 价格在数字时代的新挑战： 动态定价、个性化定价、免费增值模式等。 第六章：渠道策略（分销）——将产品送达消费者 渠道的定义与功能： 阐述营销渠道的构成、作用（信息、促销、接触、匹配、谈判、实体分配、融资、风险分担）以及其在连接生产者与消费者之间的重要性。 渠道成员的类型： 制造商、批发商、零售商、代理商、经纪人等，以及他们各自的角色和优势。 渠道设计决策： 渠道成员数量： 密集分销、选择分销、独家分销。 渠道层次： 直接渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道。 渠道冲突与管理： 分析垂直冲突、水平冲突、多渠道冲突，以及应对策略。 现代渠道模式： 整合营销渠道、全渠道策略、O2O模式、社交电商渠道等。 第七章：促销策略（沟通）——与市场建立有效连接 整合营销传播（IMC）的理念： 强调所有传播工具协同工作，传递一致、清晰、有说服力的信息。 主要的促销工具： 广告： 电视、广播、报纸、杂志、户外、网络广告的特点与应用。 人员推销： 销售人员的角色、技巧与管理。 销售促进： 消费者促销（优惠券、抽奖、赠品）、渠道促销（交易折扣、广告补贴）。 公共关系： 新闻发布、赞助、公共事务、危机公关。 直复营销： 邮件营销、电话营销、目录营销、直销。 数字营销： 搜索引擎优化（SEO）、搜索引擎营销（SEM）、社交媒体营销、内容营销、电子邮件营销、影响者营销。 制定促销计划： 设定目标、确定信息、选择媒介、衡量效果。 数字时代下的传播新趋势： 内容为王、社交互动、用户生成内容（UGC）、直播带货、精准推送。 第八章：服务营销的拓展（7P）——在服务经济时代制胜 服务营销的独特性： 探讨服务的无形性、不可分离性、易变性和不可储存性如何影响营销策略。 服务营销的额外3P： 人员（People）： 员工在服务交付中的关键作用，以及客户服务技能、培训和激励的重要性。 过程（Process）： 服务设计、服务流程优化、客户体验流程管理。 有形展示（Physical Evidence）： 服务场所、设备、环境、公司形象等有形元素对消费者感知的影响。 服务质量管理： SERVQUAL模型、期望-感知差距模型。 关系营销在服务业的应用： 建立和维护长期的客户关系。 第三部分：营销管理与实践——实现营销目标 本部分将重点关注营销活动的实施、管理和评估，以及在复杂多变的市场环境中如何做出明智的决策。 第九章：营销计划与执行 营销计划的构成要素： 执行摘要、现状分析、SWOT分析、营销目标、营销战略、行动计划、预算、控制。 制定可行的营销计划： 如何将宏观战略分解为可执行的战术步骤。 营销组织的结构与职能： 探讨不同的营销部门组织模式（如职能型、地理型、产品型、客户型、矩阵型）。 营销团队的建设与管理： 领导力、激励、培训与绩效评估。 营销活动的实施与协调： 跨部门协作，确保营销活动顺利进行。 第十章：营销绩效衡量与控制 为何需要营销控制： 确保营销活动朝着既定目标前进，及时发现问题并纠正。 营销控制的类型： 年度计划控制、盈利能力控制、效率控制、战略控制。 关键的营销绩效指标（KPIs）： 销售额、市场份额、客户获取成本（CAC）、客户终身价值（CLTV）、投资回报率（ROI）、品牌知名度、客户满意度、净推荐值（NPS）等。 营销审计： 定期、系统地评估企业营销战略和活动的全面性、有效性和效率。 数据分析与营销决策： 如何利用数据科学和分析工具来指导营销策略的优化。 第十一章：数字营销与新兴趋势 大数据在营销中的应用： 用户画像、精准广告投放、个性化推荐、客户行为预测。 人工智能（AI）与机器学习在营销中的作用： 自动化营销、智能客服、内容生成、趋势预测。 社交媒体营销的策略与挑战： 内容创作、社群运营、危机应对、KOL/KOC合作。 内容营销： 从推销到提供价值，如何通过高质量内容吸引和留住用户。 体验式营销与参与式营销： 创造难忘的客户体验，鼓励用户参与互动。 可持续营销与伦理考量： 在数字时代，企业如何负责任地进行营销，以及社会责任的重要性。 第十二章：全球化营销 进入国际市场的策略： 直接出口、许可、合资、直接投资。 文化差异在国际营销中的影响： 产品本地化、广告信息、沟通方式。 全球品牌建设的挑战与机遇。 适应不同国家的法律法规和市场环境。 结语 《现代营销学原理与实践》致力于为读者提供一个扎实且富有实践指导意义的营销知识体系。我们相信，通过对本书内容的深入学习和理解，并结合自身的实践探索，读者定能成长为一名出色的营销人，在瞬息万变的商业浪潮中，把握机遇，应对挑战，最终实现企业的卓越增长。营销的本质在于深刻理解人，而人性的洞察，永远是营销最强大的驱动力。

评分☆☆☆☆☆

我是一名已经有几年销售经验的从业者，自认为对销售已经有所了解。然而，《销售管理（第10版）》这本书的出现，彻底刷新了我对销售管理的认知。它不再是简单的介绍销售技巧，而是从战略层面深入剖析了销售管理的核心要素。我尤其赞赏书中关于“销售团队管理”的篇章，它不仅仅讲授如何激励团队，更深入地探讨了如何建立高效的销售流程、如何进行销售人员的招聘和培训、以及如何设计合理的绩效考核体系。我一直面临着团队成员士气不高、销售业绩波动大的问题，读完这部分内容后，我找到了很多可借鉴的思路和方法。书中还提到了“销售信息系统”的重要性，这让我开始反思我们目前的信息化建设是否足够完善，以及如何更好地利用数据来驱动销售决策。作者在书中也花了很大的篇幅讨论“客户忠诚度”的建立，这对于任何一家企业来说都是至关重要的。我尝试着将书中关于“关系营销”的理念融入到日常工作中，与客户建立更长远的联系，而不是仅仅关注短期的交易。这本书为我提供了一个宏观的视角，让我能够从更高的维度去审视和优化我的销售管理工作。

评分☆☆☆☆☆

作为一名初入销售行业的新人，我感到自己就像一张白纸，急需有人来指引方向。《销售管理（第10版）》这本书就像是一盏明灯，照亮了我前行的道路。它从最基础的“销售人员的特质”讲起，帮助我认识到作为一名优秀的销售人员需要具备哪些素质，以及如何去培养和提升这些素质。书中关于“销售沟通技巧”的内容尤其让我印象深刻，作者通过生动的对话和场景模拟，教会了我如何有效地倾听、提问、回应，以及如何处理客户的异议。我之前总是在沟通中感到吃力，不知道该如何切入话题，也不知道如何回应客户的疑问，但读完这本书后，我感觉自己掌握了与人沟通的“秘诀”。而且，这本书并没有止步于理论，而是提供了大量的实践练习和案例分析，让我能够将学到的知识立即应用到实际场景中去。我特别喜欢书中关于“销售谈判”的部分，它让我明白了谈判并非是“你死我活”的对抗，而是一个寻求共赢的过程。通过学习书中介绍的谈判策略和技巧，我变得更加自信，也能够更好地把握谈判的主动权。这本书给了我巨大的信心，让我觉得销售并不是一件遥不可及的事情，而是可以通过学习和实践来掌握的技能。

评分☆☆☆☆☆

这本书真的给我带来了很多惊喜！我一直对销售领域充满兴趣，但总觉得缺乏系统性的理论支撑。读完《销售管理（第10版）》后，我感觉自己像是打开了一个新世界的大门。书中的理论知识非常扎实，从最基础的销售流程到复杂的客户关系管理，再到团队建设和绩效评估，都讲得非常透彻。作者没有回避销售中的现实挑战，而是用大量的案例和数据来佐证观点，让我觉得这些理论并非空中楼阁，而是能够切实指导实践的。尤其让我印象深刻的是关于“价值导向销售”的章节，它彻底颠覆了我之前对销售就是“推销”的认知，让我明白了如何真正站在客户的角度，理解他们的需求，并提供最适合的解决方案。而且，这本书的语言风格也非常流畅易懂，即便是对于销售新手来说，也不会觉得枯燥难懂。我特别喜欢书中关于“提问技巧”的部分，它教会了我如何通过巧妙的提问来引导客户，发现他们潜在的需求，从而建立更深层次的信任。读完后，我迫不及待地想把这些知识运用到实际工作中，相信一定会有很大的提升。这本书不仅仅是一本销售教材，更是一本帮助我重塑销售思维、提升专业能力的“修炼秘籍”。

评分☆☆☆☆☆

我一直认为，销售是一门艺术，需要天赋和经验的结合。然而，《销售管理（第10版）》这本书让我看到了销售背后蕴含的深刻逻辑和科学方法。它不仅仅是理论的堆砌，更是将复杂的销售过程分解成一个个可操作的步骤，并且提供了相应的工具和技巧。我尤其欣赏书中关于“销售预测”的章节，它提供了多种预测模型，并且详细解释了每种模型的适用场景和优缺点，这对于我这样一个需要为团队设定销售目标的人来说，简直是如获至宝。此外，书中对“销售渠道管理”的论述也让我受益匪浅，它让我意识到，不同的销售渠道需要采取不同的策略，不能一概而论。作者还强调了“技术在销售中的应用”，这一点在当今数字化时代尤为重要，书中列举了很多现代化的销售工具和平台，并分析了它们如何提升销售效率。这本书的结构安排非常合理，逻辑清晰，每一章都围绕一个核心主题展开，并且层层深入。我尝试着按照书中的方法去分析我的客户群体，进行客户分级，并根据不同等级的客户制定不同的沟通策略，效果比以往显著。这本书就像是一位经验丰富的销售导师，耐心地指导我一步步提升自己的销售能力。

评分☆☆☆☆☆

读完《销售管理（第10版）》这本书，我最大的感受就是，销售不仅仅是“卖东西”，更是一门关于人、关于关系、关于价值的学问。书中很多章节都让我产生共鸣，但最让我难以忘怀的是关于“销售伦理”的探讨。在竞争日益激烈的市场环境中，如何坚守商业道德，赢得客户的信任，这一点至关重要。作者没有回避这一敏感话题，而是强调了诚信、透明和负责任的销售行为才是长久成功的基石。此外，书中关于“客户服务”的内容也让我印象深刻，它将销售服务视为销售过程中不可分割的一部分，并提出了很多创新的服务模式。我一直认为，优秀的产品加上卓越的服务，才能真正留住客户。这本书为我提供了一个非常全面的框架，让我能够系统地思考和规划我的销售工作。它不仅仅是一本理论书籍，更是一本实践指南，帮助我将抽象的销售理念转化为具体的行动。我特别喜欢书中关于“持续改进”的理念，它鼓励销售人员和管理者不断地学习、反思和调整，以适应不断变化的市场需求。这本书让我对销售行业有了更深刻的理解，也让我更加热爱我的工作。

评分☆☆☆☆☆

啦咯啦咯啦咯啦咯啦咯啦咯啦咯

评分☆☆☆☆☆

看感觉不错，对自己有用，我要仔细阅读

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心心念念的书

评分☆☆☆☆☆

很好

评分☆☆☆☆☆

物流真给力，昨天下单今天上午就到了，还有这本书确实不错。

评分☆☆☆☆☆

看感觉不错，对自己有用，我要仔细阅读

评分☆☆☆☆☆

不错

评分☆☆☆☆☆

收到了 很不错，

评分☆☆☆☆☆

买回来打开包装一看。这个是新书？烂成这个样子。我呵呵了。