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编辑推荐

学会了《开发客户的N个细节》中开发客户的各种方法和技巧，销售业绩的突破指日可待！

内容简介

销售关键的一步就是能否找到需要你的产品或服务的客户。然而，客户在哪里？如何去寻找客户？这是无数销售人员都迫切想知道的问题。
《开发客户的N个细节》以开发人脉资源为前提，介绍了开发客户的各种细节及方法和技巧，包括收集客户信息、接近客户、促销、广告、公关、沟通和运用智慧等方面。全书通俗易懂，并配有销售精英的实战案例可供借鉴，实用性很强，相信对希望快速提升业绩的销售人员大有帮助！

作者简介

在某企业从事过多年销售工作，是资深销售经理。

目录

目录

第1章 多渠道开发潜在的客户
为何很多销售员找不到客户，为何很多销售员不知道生意就在身边，为何有些销售员不知道生意就在老客户那里，为何很多销售员不知道客户就在于关键时刻多说一句话。如何学会利用各种渠道开发自己的客户资源，如何整合现有的资源来开发客户？本章将逐一为你解答！
处处留心皆生意 / 002
坦然面对拒绝，绝不轻易放弃 / 004
第一印象，利用好最初的30秒 / 008
获得陌生人好感的方法 / 010
着装其实很重要 / 013
熟人介绍：扩大你的人际关系网 / 015
参加社团——走出自我封闭的圈子 / 019
利用网络：最便捷的人际通道 / 023
参加培训——在学习中结识志同道合的人 / 027
参加行业展览会 / 028
利用好本公司的资源 / 030
用微笑和诚意化解危机 / 031
与他人共享人际关系资源 / 033
积累人际关系资源就是积累财富 / 034

第2章 开发客户卓有成效的“营销圣训”
开发客户的能力，直接关系到你的客户质量。因此，销售最关键的一步就是要准确找到需要你产品或服务的人。以下数条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户细节中的细节，是销售精英们的秘密武器。
尽可能多地给潜在客户打电话 / 038
电话接近客户的技巧 / 039
发自内心地关心客户 / 042
在客户面前要树立专业的形象 / 043
做足拜访前的准备工作 / 044
记住客户的名字 / 048
快速拉近与陌生人的距离 / 049
不要忽略身边的生意 / 051
替客户考虑越多，越受客户欢迎 / 052
客户的资料必须整理得井井有条 / 054
拜访客户前的准备 / 055
不要急于求成 / 059

第3章 信息，让你找到身边的客户
俗话说得好，卖什么就吆喝什么，也就是说不管你从事什么工作，首先你要具备自己所从事工作的基础知识，包括行业的状况、本行业区域市场的情况以及市场容量，经销商、分销商、零售商与消费者等各环节对本行业的影响和需求，不掌握这些基本情况则无疑是无的放矢！
市场调查是做好销售的前提 / 062
细分目标市场，寻找空白 / 065
如何开发潜在客户 / 067
获取潜在客户的几种渠道 / 071
利用潜在客户的人际关系拿订单 / 075
建构一份潜在客户名单 / 076
详细了解客户的实力 / 081
洞悉客户的购买心理 / 084
挑起客户的购买欲望 / 087
挖掘客户的潜在需求 / 089
实地调查很重要 / 091

第4章 接近客户有技巧，快速拉近与客户的心理距离
在开发客户的过程中第一印象尤其重要，销售人员为了完成一次客户开发，为了邀请客户参加产品推荐会，为了能够签订合同，不仅要善于从各种渠道挖掘有价值的客户名录，还应该懂得给客户留下良好第一印象的接近客户的技巧。通常，接近客户的前30秒，决定着销售的成败。
如何使用接近语言 / 098
主动结交陌生客户 / 101
几种接近客户的有效途径 / 103
约见客户的方法 / 110
闲聊也能拉近距离 / 113
利用请教法接近客户 / 115
做一个受欢迎的销售员 / 117
微笑，是你给客户的第一张名片 / 120
赢得客户的好感 / 122
恰当地运用身体语言 / 124
不要忽略客户身边的“小人物” / 126

第5章 选对营销策略，发掘客户的需求
市场决定着一个企业的成败，营销策略则是一个企业如何把产品或服务推向市场的方法和谋略，是企业参与竞争、贯彻各项战略意图的利器之一，更是销售人员发掘客户需求、开拓客户的“倚天剑”。
用信誉叩开客户的“心门” / 130
多品牌促销策略 / 131
利用节假日促销 / 133
好产品离不开好包装 / 135
以免费试用聚集人气 / 138
巧用人情牌俘获客户的心 / 140

第6章 巧妙宣传，你的广告价值百万
兵法云“兵马未动，粮草先行”，套用在竞争激烈的商战中，就是“产品未动，广告先行”。广告是开发客户的重要手段，它对于驱动市场有立竿见影的效果。
正确使用广告 / 144
你的广告价值百万 / 147
巧借名人效应 / 150
“0”在销售中的妙用 / 152
最好的广告是给客户好的产品体验 / 154
以“揭己之短”赢得客户 / 156
别出心裁客源不断 / 157
巧妙利用怀旧心理 / 160

第7章 开发客户一定要懂得的沟通技巧
人的性格千差万别，与不同的人接触需要不同的方法！销售人员如何快速与客户建立信任关系？怎样说话客户才会喜欢？如何掌控情绪让客户无漏洞可钻？本章将一一介绍如何通过这些细节与客户形成良好的沟通。
与不同类型的人进行沟通的技巧 / 164
与初次见面的人如何寒暄 / 168
用声音去打动客户 / 169
以专业知识取得客户的信任 / 171
每天交4个朋友 / 172
掌控自己的情绪 / 173
记录与客户的交流信息 / 175
毫不吝啬地赞美客户 / 176
用问题来引导客户 / 178
尽量提出开放性的问题 / 181
营造融洽的谈话氛围 / 183
学会倾听的技巧 / 185
活用苏格拉底问答法 / 187
破译客户的身体语言密码 / 189
销售员不能说的8种话 / 192
训练口才的8种方法 / 194

第8章 营销智慧，像销售精英一样思考
开发客户不能蛮干，“双腿”固然能换回订单，但领悟客户的意图似乎更重要。优秀的销售人员，不光应有一个不知疲倦的身体，更要拥有一个充满智慧的大脑。开发客户是需要运用智商的，善于思考的大脑是获取成功的通行证。
销售不是光靠腿勤就能出业绩 / 198
像销售精英一样思考 / 199
令人叹服的营销智慧 / 203
入乡问俗开拓市场 / 206
机会只属于有准备的人 / 208
掌握信息就是掌握机会 / 210
换一种思路就畅销 / 212
诚信引来“远钱” / 213
让客户觉得占了便宜 / 215
承担多大的责任，就有多大的成功 / 217
真诚胜过任何销售技巧 / 219
抛“砖”引“玉”，以谋大利 / 223
销售失败的10大原因 / 225

参考文献 / 230

前言/序言

销售行业是世界上最具挑战性的行业之一，同时也是回报最丰厚的行业之一。这一行业曾经造就了许多富翁。但真正的销售，不纯粹是为了卖出产品去销售，而是为了创造客户、开发客户。客户是销售人员所有利润的直接来源，对客户的开发和服务贯穿在销售的全过程中，没有客户的销售员是无法生存下去的。开发客户、服务客户、留住客户，让老客户带来更多的新客户，这是一个完美的良性循环，也是销售员最想看到的事情，但如何才能做到这一点呢？
销售的最高境界是与客户建立起真诚的友谊，打造“终身客户”。销售人员在同客户打交道时，如何在感情上与客户建立起朋友般的关系，而在实际工作中又依然能够根据自己的职责、特长、能力来接近客户，找准客户需求、化解客户异议、促成交易，并将客户当成一辈子的好朋友来服务，从而成为客户眼中的“红人”，形成名利双收的多赢局面。
对于销售人员来说，人际关系就是财富。销售就是一个不断创建人际关系网的过程，只有大量地结识人，销售人员才可能获得更多的销售机会。本书以市场调查为开发客户的前提，介绍了开发客户常用的一些渠道。书中运用典型的事例和通俗的语言，向销售人员详细介绍如何拓展自己的人际关系网，广交朋友，做好、做深每位客户的管理，扩大自己的影响力，建立良好的口碑，让客户自觉自愿地帮你介绍客户等一系列的技巧和方法，帮助销售人员在销售工作中左右逢源。
本书中没有枯燥、深奥的理论，主要以一些成功人士的经验为框架，以他们的亲身经历和身边发生的故事为主要内容，书中既有“世界上最伟大的推销员”乔?吉拉德、日本“销售之神”原一平、“东方销售女神”柴田和子、“世界上最伟大的销售大师”汤姆?霍普金斯等大师们的经验和经历，也有普通销售人员的成功故事。他们在从事销售工作中所具备的心态、修养、品质、习惯、方法、技巧等给广大的销售人员提供了很好的参考范本，为广大销售员提升个人的修养和素质，改进销售的习惯和方法，提供了极为宝贵的指导和帮助，从而迅速提升销售能力和业绩，更好地完善和成就自我。
本书在上一版的基础上做了大量的修订，与当前行业发展更契合，内容实用性和可操作性很强。将本书献给那些正在奋斗中的从事销售事业的人，它既能给刚入行的销售员雪中送炭，也能为已取得成功的销售员锦上添花，能真正伴随他们成长。本书字里行间叙述的虽是诸多经验与技巧，流淌的却是殷殷期待，盼望着这些浅显的字句能够带去希望的火种，点燃成功之焰。
一句良言可使人终身受益，一本好书可改变人的命运。衷心地希望正在从事销售事业和有志于销售事业的朋友能够从本书中得到一些启发和帮助。

作 者
2017年2月
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