布萊恩在創業曆程中，也曾絆倒摔跤，但是他全身心地投入於皮靴産品的開發及營銷中，剋服各種睏難，最終走嚮成功。全書匯集布萊恩幾十年的經驗和智慧，傳授商學院裏學不到創業、管理、營銷和銷售的深層智慧。不管你是正在創業的創業者，還是剛步入職場的新人，或是公司的中、高層管理者，都能從《逆勢銷售》種獲取職場必備的技能。

作者簡介

布萊恩.史密斯（Brian Smith）

生於澳大利亞，喜愛衝浪。畢業於加州大學洛杉磯分校管理學院，曾是注冊會計師。創辦UGG進口公司，把羊皮靴帶到美國。

布萊恩是一位充滿激情勇於創新的企業傢，是美國當今非常受歡迎的商界領袖之一。他在媒體節目作嘉賓，發錶鼓舞人心的演講，與創業者分享商業突破性戰略，把個人眼光和精神信仰轉變為企業文化。

精彩書評

布萊恩的創業曆程對所有創業者都有啓發意義。他的客戶服務概念、産品質量和真誠的核心價值觀，造就瞭UGG品牌始終不變的靈魂。

——康尼.裏什溫，UGG總裁

成功是一段旅程。我建議大傢閱讀布萊恩.史密斯的這本書。布萊恩是位非常成功的企業傢，這本書講述瞭如何麵對睏難，走嚮成功，最終實現夢想。

——唐.格林，拿破侖.希爾基金會執行理事

精彩書摘

我的手背和胳膊上開始齣現雞皮疙瘩，蔓延過肩，又順著後背鋪開去。

我手上拿著《衝浪者》雜誌，攤開的那頁是一則廣告：舒適的壁爐旁，兩個人的腿，腳上穿著羊皮靴子。在南加州發行的雜誌上，這則廣告很可笑，很不閤時宜，而這本雜誌又是專講衝浪的雜誌，雜誌上到處都是棕櫚樹、比基尼女郎、海灘、裸露的腿、光著的腳丫子……

　　但是這則廣告衝我大叫：“你會取得巨大成功的！”這之前我在加州待瞭不足六個月，這是我的未來在透過《衝浪者》雜誌的頁麵迴身凝望我。

　　當靈感突發時，我的衝浪和滑草的夥伴道格.詹森也在屋裏，我把那則廣告拿給他看。

　　“我不明白，”他說，“靴子？誰穿靴子？”

“沒錯，”我說，“以前沒人穿靴子！”

　　美國沒人穿，但是澳大利亞有人穿，那兒羊比人多，好像全國有一半的人擁有羊皮靴，衝浪者則擁有至少一雙羊皮靴子。但是美國沒有羊皮靴子。

　　如果美國人口的一半，或者說美國人口百分之一的一半來買羊皮靴子，我又是獨傢經銷商，天啊，我會變成富翁！

　　我內心的聲音總是對的。問題是我沒把內心的聲音當迴事！我的目標並不是來到美國，找到一個大獵物，然後帶迴澳大利亞。下一個大獵物已經在澳大利亞，我的目標是把它帶到美國，這樣我就會迅速取得巨大成功。

大部分人得意地構想新夢想時，都會盲目樂觀。覺得自己能取得巨大成功就是這種盲目樂觀的典型錶現。我覺得，對於一個真正的企業傢，某種程度的無知是取得成功的要素。如果你一開始就知道你麵臨的所有障礙，那你永遠也不會起步。

　　美國人不知道羊皮結實耐用、透氣、可清洗，而且最重要的是舒適。他們覺得羊皮太熱、捂汗、紮人、嬌氣，可用於上衣和手套，但不能用於鞋靴。對美國人的這些觀念，我當時一點不瞭解。

　　對澳大利亞人來說，羊是生活中的核心要素，對羊皮一定程度上是種依賴，沒有羊皮幾乎是不可能的。如果我一開始就意識到這種文化差異，我很可能把那本雜誌扔到一邊，繼續夢想著在澳大利亞的山坡上滑草。

　　相反，我第一步是聯係登載那則廣告的公司——西澳大利亞的鄉村皮革製品公司，希望能夠獨傢代理該公司産品在美國的銷售。

　　我立即行動，撥通瞭鄉村皮革製品公司老闆喬治.伯徹的電話。他說：“好多美國人跟我聯係，希望經銷我們公司的靴子。”

　　我說：“哦，我來告訴你為什麼應該選擇我。”我知道我得讓他相信我是閤適的人選。我跟他說，我跟他一樣來自澳大利亞西部的珀斯，是個會計師，正打算自己創業。我告訴他，我參加過澳大利亞的全國風帆衝浪錦標賽，這項比賽在他的故鄉阿爾巴尼舉行。我把能迴憶起的有關澳大利亞的每件大小事情都跟他說瞭一遍，努力錶達齣我和他之間的緣分。

　　他說他先瞭解一下，再跟我聯係。

　　很久以後，我纔知道他聯係瞭珀斯的貿易部，跟他打交道的是吉姆.奈蘭德。十分湊巧的是，吉姆是我在索剋斯橄欖球俱樂部時的好朋友，他對我的可靠為人贊不絕口，嚮喬治保證我很聰明，一定能做好靴子的進口工作。世界嚮我打開瞭大門。盡管我當時不必聽到他們這段對話，我還是很感激吉姆。

　　有瞭鄉村皮革製品公司的許可，我和道格閤夥初試南加州的市場。因為道格不懼銷售，我們決定由他做銷售員，我負責幕後的辦公室事務。

　　我們麵臨的第一個障礙是我倆都沒錢。為瞭起步，我們需要有樣品，纔能嚮潛在顧客展示。我倆湊瞭五百美元，我給鄉村皮革製品公司發去訂單，訂瞭六雙靴子，我倆各三雙，要求的號碼不一，並通過航空郵寄過來。

我們的起步跟大部分經銷工作初期並無不同。大部分時候是旅行在外時，發現某貨品在傢鄉沒見過，就買下樣品，帶迴傢鄉看看是否有市場。剋裏斯托弗·哥倫布就是旅行時帶迴瞭煙草。菲爾·奈特創建耐剋品牌之初也從亞洲帶迴跑鞋樣品在美國試水。通常，如果試水結果良好，買賣雙方間就會達成更為正式的經銷協議，雙方都竭力創造銷售額，互相幫助。

我們把不同款式分為：短款、中款和長款。本色是唯一的顔色。道格齣門造訪南加州的鞋店。在創造品牌方麵，我立即決定將“鄉村”和“皮革”兩詞去掉，同時去掉的還有滑雪彆墅裏的壁爐圖片。保暖舒適的房間背景暗示這是休閑鞋，但是我想象瞭這靴子穿在室外的樣子。

　　我在悉尼的時候瞭解到，當地商人施恩.斯戴德曼（也是衝浪愛好者）為澳大利亞的羊皮靴子注冊過UGA做名字，但是我沒找到任何證據證明澳大利亞羊皮靴子在美國用此名營銷或銷售。於是，我為企業注冊瞭UGG商標。

　　大約一周後，道格推銷歸來，情緒很低落。沒有鞋店知道羊皮靴子是乾什麼的。人傢奇怪我們到底為什麼要在南加州賣羊皮産品。難道不知道這兒從來不冷嗎？當時，我們沒有接到任何訂單。

　　紐約舉辦的一次鞋襪貿易展，我帶上三雙長中短款靴子，再無其他，就啓程瞭，準備徵服全國鞋襪業。紐約不適閤沒錢的人去，我隻能住進瞭會議中心附近的一傢廉價旅館。在大街上走，我好害怕，腦子裏滿是搶劫、謀殺、公園裏的強奸等畫麵，所以我十分警覺。在去會議中心的路上，我死死抓著裝樣品的袋子，生怕搶劫犯搶走我人生的新目標。

　　我隻租得起半個展位，因為我是最後時刻纔登記參展，進去後纔發現我的半個展颱位於大廳的後部，在靠近衛生間旁邊走廊的盡頭。我沒錢租背景幕布，也沒錢租地毯蓋住裸露的水泥地闆。我沒有企業標識，沒有圖片，沒有宣傳冊子，隻有一份並不精美的復印的價目單。我希望買主蜂擁而來，終於能在美國買到羊皮靴子，他們該是欣喜若狂。

　　如果說我當時看《衝浪者》時，身上起的雞皮疙瘩標誌著羊皮靴子企業的孕育，從澳大利亞購買樣品是企業的誕生，那麼道格四處推銷和我參加紐約貿易展覽會就是企業漫長又不斷嘗試的嬰兒期。三天瞭，參觀者隻有迷路或是去衛生間時從我的展颱經過。他們看著我左邊來自西班牙的隻賣4美元的登山帆布鞋，然後——就好像我的展颱不存在似的——直接隔過我的展颱看嚮右邊，眼神就又去關注我右邊的廉價泵瞭，我還不如展示鮮魚或是汽車配件。沒人看我的這個展颱，沒人谘詢，連一絲不解或是好奇也沒有，什麼都沒有。

　　每天晚上我走在迴旅館的路上，都十分沮喪，但是每天早上我又滿懷熱情，覺得當天會是我的幸運日。

　　三天瞭，沒有參觀者理睬我那三雙靴子，好漫長啊，我默默忍受著。當我打點包裹準備迴傢時，我在靈魂深處尋找方嚮。我應該放棄嗎？這是不是太艱難瞭？美國人到底為什麼不穿羊皮製品？當我登上迴聖莫尼卡的飛機時，我已做齣未來的計劃。我那休眠的營銷神經細胞開始活躍起來。

　　這次參展，我明白瞭兩件事：第一，沒人瞭解羊皮靴子的好處；第二，沒有人認可羊皮靴子是美國鞋靴業的一部分。

　　“但是，在澳大利亞，好像每兩個人中就有一人擁有羊皮靴，”我反復對自己說。我自己擁有一雙，知道這種東西的好處。在以後的五年中，每當局麵看起來非常艱難，我打算放棄時，這種自我安慰多次讓我重生。

　　我想來想去，突然想到一點，那就是那些看我展示澳大利亞樣品的朋友們大部分是衝浪愛好者，他們說他們的朋友去澳大利亞衝浪勝地衝浪，然後會帶迴五六雙靴子給自己穿，也會送給美國的朋友。他們說的我其實早就知道：當你在冷水中衝浪一兩個小時，迴到岸上時，最想要的就是濕淋淋的腳直接伸進羊皮靴子裏，羊毛的吸濕作用可以讓濕氣消失，而且其保暖性可以把腳迅速暖和起來。這兩點至關重要，紐約的買傢卻不知道這一點，美國人一般都不知道。

　　我和道格商量瞭這事，我們決定重新把重點放在衝浪用品商店。他負責聖弗爾南多榖的，我負責海灘的衝浪用品商店。

我遲疑瞭，好緊張！

　　　我以前是個會計師，與推銷員的群體文化最親密的接觸是我在珀斯的一傢二手車當審計員時的經曆。在我看來，他們就像外星物種。給陌生人打電話，竭力嚮他們推銷，需要太大的勇氣，這對我來說，心理壓力巨大。

　　就這樣拖瞭一周。道格已經上路瞭，我很內疚，意識到不能再拖下去瞭。打開黃頁，我列齣瞭馬裏布海灘、聖莫尼卡海灘、曼哈頓海灘、赫莫薩海灘、長灘以及一直到聖地亞哥的所有衝浪用品商店。九月一個陽光燦爛的早晨，我開著我的白色道奇貨車去瞭單子上的第一傢店——康衝浪闆商店。我很是拘謹地把靴子從破爛不堪的阿迪達斯包裏拿齣來，說我想見見老闆。

　　老闆一看，說：“哇！羊皮靴子！我有一雙，是朋友上次去澳大利亞帶給我的，那靴子太棒瞭！”我們聊瞭一會兒衝浪，離開時他最後說：“如果你打算進口這種靴子，你會發大財！”

　　　我心想：“哇！這可是我太想得到的認可！”我鑽進車裏，查看去下一傢的路綫。每到一傢店，聽到的話類似：“我的朋友們有這種靴子，都可喜歡瞭。”曼哈頓海灘的E�盩�背謇擻悶返輟⒑漳�薩海灘的杜威衝浪闆店、貝剋爾衝浪和運動用品店、亨亭頓的紐波特衝浪運動用品店、傑剋衝浪闆店和拉古納衝浪運動用品店等，每個老闆都說得一樣。

　　與此同時，道格在聖弗爾南多榖的推銷也收到類似的反映，在瓦爾衝浪用品店和肯尼迪榖衝浪用品店也都是這樣。第二天，我齣發去聖地亞哥。現在，我覺得自己刀槍不入瞭——可是這隻是在我到達大洋海灘的南岸衝浪用品店之前，當我拿齣樣品時，南岸衝浪用品店的老闆羅伯特.阿德哈哈大笑。

　　“嘿，吉姆，”他衝著後店的衝浪闆成型師叫道，“快齣來，有個澳大利亞人來衝浪用品店推銷羊皮靴子！”吉姆穿過擺滿衣服的貨架，過來看瞭一眼靴子，也哈哈大笑，我窘迫極瞭。之前對推銷的各種擔心潮水般湧來，我真想找個地縫藏起來。

“開個玩笑啊，”羅伯特注意到瞭我眼中的恐懼，“這靴子特彆棒。我們認識的許多人都有。美國也應該有人賣羊皮靴，這可是殺手級産品，你的生意會紅火的。”

羅伯特剛纔嚇死我瞭，現在又幫瞭我個大忙。因為他讓我意識到我的擔心是多餘的。之後，我能分清産品被拒和我被拒的區彆瞭。這需要時間來解決，但是最終我會走進任何一傢店時，先以人為本和買方打交道，然後再嚮對方展示我推銷的産品。

　　那天下午，我沿著五號州際公路開車迴傢，沒有意識到我竟沒請任何一傢店下訂單。一個小細節而已，我當時竟不知道得做！有什麼用？我覺得我們反正沒庫存直接發貨。而且，不管怎麼說，我特彆得意於我們就要成功瞭，覺得下訂單隻是個小細節而已。不久，我就要學到所有銷售培訓課程中最恒久的真理瞭：

沒有銷售額，什麼也彆談。

第二個周末，我和道格比較我倆在衝浪用品店的推銷經曆，商討怎樣纔能得到我們需要的商品，得齣瞭唯一一個能得齣的結論：我們得籌錢。

　　我的室友多爾西.羅奇碰巧聽到瞭我們的討論，說可以給我們介紹一些投資人。六個月前，多爾西曾在埃剋森公司就職。他的工作是在洛杉磯地區購買采油權。他與一個傢族成瞭朋友。那個傢族繼承瞭許多租賃標的物，他們想賣給埃剋森公司，同時也在尋找其他投資機會。多爾西安排我和羅茲夫婦（麥剋和安吉）以及他們的兩個兒子史蒂夫和傑夫見麵。麥剋是洛杉磯警察局的巡邏警察，史蒂夫和傑夫二十歲齣頭，很渴望找到實習工作的機會。因為這是第一次籌措資金，我非常樂觀。我告訴他們我們在衝浪用品店受到的濃厚興趣，也解釋瞭羊皮靴在澳大利亞非常受歡迎。毋庸置疑，我們沒有製訂精細的商業計劃，但是，我們的熱情打動瞭羅茲夫婦，他們要給我們投資兩萬美元。

　　一周後，我們在紐波特——他們律師的辦公室見麵。我曾經以獨傢業主身份做生意，所以我們決定建立正式的法律閤夥人關係。我們成立瞭新公司，取名UGG 進口公司，羅茲傢族和我們各占50%股份。

前言/序言

　我不記得是怎樣學會衝浪的瞭，隻記得最後學會瞭。大概七八歲時，我從當地衝浪救生俱樂部藉來巨大的中空木製衝浪闆，在2英尺（1英尺=0��3048米）深的水裏玩兩個鍾頭，從海灘上把衝浪闆拖進水裏，衝浪闆隨著海浪起起伏伏，我在闆上學著如何平衡，然後藉著小海浪齣發，海浪把我嚮前推動幾秒鍾，我又迴到岸上。

　　不久，我開始尋找大浪，最終嘗試瞭12甚至15英尺高的狂浪。衝浪闆在浪頂搖晃，然後落迴海麵，讓我覺得像是從樓頂躍下，感受自由落體的漫長時刻。

對衝浪的熱情使我走到今天，四十多年來影響瞭我的生活、工作和度假方式。衝浪就像駕駛帆船，成為一種生活方式，能夠讓你從比你強大得多的巨人肩膀上看世界。實際上，在衝浪運動中，主觀努力僅占一定比例，這在提醒你：確立目標和實現目標從來都不是你自己努力的結果，而是你與世界協調閤作的結果。

　　最喜歡的一次衝浪一直以來深深印記在我的心中，仿佛就在昨天。布羅利海灘，夏季的黃昏，那時我十七八歲。溫暖的空氣和水擁抱著我，海麵比較平靜，衝浪闆下偶爾有1英尺高的波浪。有一個多鍾頭，我就坐在衝浪闆上，朝著岸邊看落日，橙色的天空，還有那微風吹拂下海麵颳起的層層漣漪，這讓我如癡如醉。每當波浪湧起又破碎，一陣亮閃閃的或紅色或金色或紫色的水珠撒嚮天空。天黑時分，我劃著衝浪闆，不久就迴到岸上。

　　那是我一生中唯一一次沒有趕上浪濤的衝浪。

　　那是我最近距離地差一點觸摸到上帝的手。

　　直至今日，每當我從大浪後麵成功衝齣來都會感恩祈禱，感恩那次經曆，感恩與世界的協調閤作。一想到這些，我就激動得起雞皮疙瘩。與世界的這種聯係，一直指引著我；移居美國後，指引著我；創立UGG品牌後，也指引著我；甚至有幾次還救瞭我的命。

　　1978年，我當時28歲，單身，是一名注冊會計師，但我對現狀並不滿意，也不知道該怎麼辦。一天，午後的陽光照進我的起居室，當時我坐在屋裏，身旁是平剋·弗洛伊德新專輯《月之暗麵》的包裝，當我把唱針放進針槽時，並不知道我的世界就要改變。《時間》那首麯子開始瞭，講述著許多人虛度光陰，仰仗著年輕就把該做的事無限期地推後。我聽到這樣一句歌詞：“沒有人告訴你何時起跑，你錯過瞭發令槍。”這句歌詞說進瞭我的心坎兒。

我坐得筆直，起瞭一身雞皮疙瘩（我自己的一種方式，告訴自己我是對的）。我想到瞭我所有做會計的朋友，他們都在努力工作，希望有一天實現夢寐以求的閤夥人關係。我還想到瞭其他成功創業的朋友。我意識到我已經原地跑步跑瞭十年瞭，而且我已經錯過瞭發令槍。我的內心有個聲音對我說：我現在的生活與我真正想要的不相符。

　　我最近買瞭本瑜伽的書，正在練習基本動作。瑜伽能打動我，就是因為瑜伽能讓我走齣自己的頭腦，甚至走齣自己的身體，然後達到與之前迥異的意識水平。瑜伽幫助我無意間發現瞭冥想這個好辦法。

　　有一次冥想時，我的頭腦放鬆瞭，遠離瞭周圍的不和諧，我放飛自己的思維，隨意飄蕩，想到瞭創業和消費品。我在想那些適閤我的澳大利亞朋友們生活方式的時尚産品中有多少是來自美國，例如李維斯牛仔裝、水床、滑雪闆、衝浪服裝品牌等。突然，我的全身冒齣瞭雞皮疙瘩。這種召喚清晰如鈴聲，召喚我去美國，去找尋下一個能走紅的生活用品，然後帶迴澳大利亞，創立我自己的企業。我聽從瞭召喚。

　　不到六周後的一天，我在洛杉磯的灰狗長途車站遇到朋友瑪格特。她是我幾年前認識的，當時她正在澳大利亞西部度假。我們倆在車站碰到的那天，我把自己的超大號黃色塑料行李箱固定在她的名爵跑車後座，然後隨她一起去瞭她在好萊塢山上的公寓。我也由此全速奔嚮瞭新生活。

　　瑪格特供職的JAG牛仔服飾公司派她前往洛杉磯輔助開設美國辦事處。JAG是澳大利亞最熱門的服裝品牌，該公司希望在美國復製其打造品牌的成功過程。瑪格特介紹我和她的朋友們認識，也正是她的這些朋友改變瞭我生活的方嚮。道格·詹森是她前男友，愛好衝浪，是他帶我瞭解瞭馬裏布海灘衝浪的吸引人之處。他有兩個澳大利亞朋友——布雷特·利文斯頓斯特朗和兄弟保羅，這兄弟倆當時住在車裏，正在洛杉磯展齣他們從澳大利亞運來的5噸雕塑和藝術品。

　　瑪格特為我在JAG牛仔服飾公司的倉庫找瞭份工作。周末，我們駕車去西米榖的墨爾帕剋，在那兒的草坡上交替用布雷特新發現的滑草闆滑草。滑草闆的U形鋁製框架下有好幾個輪子弧形排列，這樣滑草者身體前傾從而重量壓在滑草闆的邊緣時，這幾個輪子成弧形，仿照滑雪轉彎的樣子。

　　布雷特對滑草前景頗有熱情，我也很著迷，堅信這會走紅，成為改變世界的一項新運動。我找到瞭我想找的東西！我知道我得迴國，賣掉一處不大的房子，然後用賣房的錢開始創業。

　　因為我認定事業要在美國展開，賣羊皮靴子會成為我的主業。我現在知道這是世界在引誘我離開澳大利亞。我堅信當你像嬰兒一樣邁齣最初的幾步時，你不必清楚知道最終結局。如果不邁齣這最初的幾步，你就不會偶遇途中的岔口，偏偏就是這些岔口帶給你成長的機會。

我飛迴澳大利亞，立即賣掉房子，迴到洛杉磯。下飛機後，我立即在威尼斯海灘找到瞭一個地方，四周有圍欄，共有三套很小的一居室房子，租金每月纔200美元。瑪格特和道格比我更瞭解洛杉磯，所以當我告訴他們找到這麼便宜的地方肯定是我吉星高照時，他們竭力勸我不要簽租約，可是一番徒勞。我沒心思駁斥他們，盡管我注意到街上所有房子窗戶都有防逆勢銷售：UGG創始人自述下載 mobi epub pdf txt 電子書格式