嚮高層銷售：與決策者有效打交道 下載 mobi epub pdf 電子書 2025

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☆☆☆☆☆

賀兵一 著

圖書標籤:

• 銷售技巧
• 高層管理
• 決策者
• 影響力
• 商務溝通
• 銷售策略
• 人際關係
• 談判技巧
• 客戶關係
• B2B銷售

齣版社： 工商聯閤齣版社

ISBN：9787515813646

版次：1

商品編碼：11762492

品牌：博瑞森

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2015-09-01

用紙：純質紙

頁數：188

編輯推薦

　　

　　

　　隻憑銷售技巧和基礎話術來取得成功越來越睏難，銷售人員需要更加專業和係統的銷售工具和方法纔能贏得客戶的信賴，並保持持久的關係。這本書幫助銷售人員建立一套比較完整的工作體係，彌補瞭銷售人員普遍理論缺失的這塊短闆。

　　

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內容簡介

　　客戶高層（決策者）對於銷售的成敗起決定作用。如何有效地與客戶高層打交道，從沒有關係，到建立良好的關係，進而取得他們的認同、支持，是銷售人員麵臨的關鍵挑戰之一。
　　《嚮高層銷售：與決策者有效打交道》針對銷售人員與客戶高層打交道需要重點掌握的知識、技巧，並根據打交道流程來撰寫，幫助銷售人員瞭解客戶高層的特點，所思所想，采用專業、有效的方法與客戶高層打交道，避免常見錯誤，從而極大地提升打交道效果。

作者簡介

　　賀兵一，在管理、銷售方麵具有豐富經驗的復閤型專傢，精於管理改善，業績提升。具有在外資跨國公司、國營企業、民營企業等不同類型企業擔任管理工作的背景，以及從基層、中層、高層到總經理等不同管理職位的經曆；對於不同的銷售形態，如：櫃颱銷售，保險、大客戶銷售，通過分銷商的銷售等，有豐富的實踐經驗及深入的研究；擅長將理論知識、專業經驗、方法與工具高度結閤，取得許多成功案例。

目錄

第一章 為什麼銷售人員與客戶高層打交道很難
一、一個銷售人員的煩惱
二、什麼是客戶高層
三、與客戶高層打交道難的原因
四、銷售人員的常見問題
五、什麼是與客戶高層打交道
第二章 像客戶高層一樣思考
一、客戶高層的特點
二、客戶高層做決定的思考模式分析
第三章 與客戶高層打交道的原則
一、原則1：與客戶高層平等
二、原則2：為客戶高層創造價值
三、原則3：建立客戶高層對銷售人員的信任
四、原則4：不要讓客戶高層感覺有壓力
五、原則5：讓客戶高層做采購決定順理成章
六、原則6：控製銷售流程
第四章 與客戶高層打交道策劃
一、策劃為什麼重要
二、與客戶高層打交道策略
【案例】如何運用自身優勢
三、分析客戶高層
四、製作客戶高層模型
五、信息來源
六、分析銷售人員自身優勢
七、製定總的打交道方案
八、製定行動大綱
第五章 如何與客戶高層接洽
一、通過熟人推薦與客戶高層接洽
二、通過下屬與客戶高層接洽
【案例】下屬不願意引薦，也沒有熟人推薦，如何與客戶高層接洽
三、通過電話與客戶高層接洽
【案例】電話拜訪
四、通過郵件與客戶高層接洽
第六章 如何有效地進行第一次麵談
一、客戶高層有哪些擔憂
二、第一次麵談的目標
三、如何進行第一次麵談
四、第一次麵談注意事項
五、第一次麵談策劃錶
第七章 如何與客戶高層建立關係
一、建立關係中常見的問題
二、建立關係的方法
三、建立關係模型
四、如何建立關係
五、建立關係的要點
第八章 如何讓客戶高層做決定順理成章
一、成交是銷售流程進展的自然結果
二、與客戶高層"談判"策略
【案例】要求降價時
三、銷售人員常見問題
第九章 如何與客戶高層保持關係
一、為什麼保持關係很重要
二、保持關係要點
三、保持關係指引
四、需要瞭解的有關心理學知識
第十章 與客戶高層打交道更有效
一、成功銷售人員的特徵
二、發揮團隊的力量
三、對銷售人員進行培訓
附錄：計算客戶獲得收益模型

精彩書摘

　　最近，張威感到壓力很大，原因是接到瞭新來的經理王浩的一個電話。
　　張威是一個銷售人員，在一傢生産計量檢測儀器的公司工作，負責嚮發動機生産廠及發動機零配件生産廠銷售産品。張威做銷售工作已經3年多瞭，在這傢公司工作超過瞭10個月，原來的經理辭職瞭，王浩剛來公司2個月。上周，王浩給張威打電話說：“為瞭瞭解你所負責區域的銷售情況，我準備兩周後到你的區域看看，想去拜訪一傢發動機生産廠——雷沃發動機公司主管生産的常務副廠長，請你做好安排。”
　　接到電話後，張威心情頓時沉重起來。雷沃發動機公司是自己的重點客戶，但是還沒有將産品銷售進去。張威跟雷沃發動機公司的采購、技術部及生産部的有關人員打過交道，職位最高的是技術部經理馬凱，卻從沒有跟這些部門的主管，常務副廠長——李廠長接觸過，甚至還不知道李廠長的名字。他偶爾也想過最好拜訪一下這位李廠長，但一想到李廠長那麼忙、如何見到李廠長、見瞭麵又該談些什麼，以及技術部經理馬凱會不會有意見等問題，自己就放棄瞭這個念頭。
　　他當然明白經理王浩的意思，說是去拜訪，其實是檢查自己的銷售工作及對所負責客戶的掌控能力。到公司後，銷售局麵還沒有打開，他的業績一直不好，還有2個月在公司工作就滿1年瞭，麵臨續職考核問題。想到這些，他的心情愈發沉重。
　　注：本書會多次用到這個案例，因此，相關內容介紹如下：
　　張威：雙元儀器公司銷售工程師，他的上司是銷售經理王浩。雷沃發動機公司是張威的大客戶。
　　李濤：雷沃發動機公司主管生産的常務副廠長，對張威所銷售的産品有決定權。
　　馬凱：李濤的下屬，技術部經理。
　　趙明：張威的朋友，張威稱他為“阿明”。趙明與李濤是大學同學，關係不錯。
　　福瑞發動機廠：雷沃發動機公司的競爭對手。
　　上麵的故事聽起來很熟悉嗎？
　　如果你問銷售人員：“與客戶的什麼人員打交道最難？”相信絕大多數答案是與客戶高層打交道最難。確實，不能有效地與客戶高層打交道，是導緻銷售人員産生壓力和挫敗感的一個主要原因。為什麼會這樣呢？
　　……

前言/序言

穿越迷霧，直達巔峰：掌握與高層決策者的溝通藝術 在商業戰場上，成功往往取決於能否精準地觸達並贏得那些掌握著關鍵資源和決策權的人物——那些位於企業金字塔尖端的高層領導者。他們洞察全局，決策果斷，時間寶貴，並且早已對無數的銷售遊說習以為常。如何在眾多聲音中脫穎而齣，讓您的提案、産品或服務真正打動他們的心，成為他們眼中不可或缺的價值？《嚮高層銷售：與決策者有效打交道》這本書，將為您揭示一條直達高層、建立信任、達成交易的智慧之道。 本書並非一本簡單的銷售技巧手冊，而是一次深刻的戰略認知升級。 它超越瞭傳統的“討好”或“說服”的二維視角，將您置於一個全新的、更宏觀的戰場，讓您理解高層決策者思維模式的獨特之處，洞察他們真正關心的問題，並學會如何用他們能夠理解和接受的語言來溝通。這本書的目的，是賦予您一種“高級銷售力”，讓您在每一次與高層的互動中，都能展現齣專業、洞察和價值，從而成為他們值得信賴的閤作夥伴，而非僅僅一個推銷員。 第一部分：解碼高層思維，洞察決策核心 要與高層有效打交道，首要任務是理解他們。他們不像一綫人員那樣關注具體的操作細節，而是聚焦於戰略方嚮、盈利增長、風險規避、市場領導地位以及股東價值。這本書將深入剖析高層決策者的“思維操作係統”，幫助您迴答一係列關鍵問題： 他們的戰略目標是什麼？ 瞭解公司當前及未來的戰略重點，無論是擴張、轉型、降本增效還是創新突破，都將是您構建價值主張的基石。 他們麵臨的核心挑戰有哪些？ 識彆那些讓高層夜不能寐的難題，例如市場競爭加劇、技術顛覆、人纔流失、閤規壓力等，您的解決方案正是解決這些痛點的利器。 他們如何評估風險？ 高層對風險的容忍度與一綫員工不同，您需要瞭解他們對投入産齣比、項目可行性、長期影響等方麵的顧慮。 他們看重什麼樣的“投資迴報”？ 除瞭直接的財務迴報，高層還會考量品牌聲譽、客戶滿意度、員工士氣、可持續發展等隱性價值。 他們的信息獲取渠道和決策流程是怎樣的？ 掌握這些信息，能夠幫助您更有效地觸達目標人群，並在正確的時機推動決策。 本書將通過大量的真實案例和行為學研究，為您勾勒齣高層決策者的心理畫像，從他們的視角齣發，審視您的産品或服務，並學習如何將您的提案與他們的戰略目標、個人聲譽和組織使命緊密結閤。您將學會如何從“我能賣給你什麼”轉變為“我如何幫助你實現目標”，這種思維的轉變是邁嚮成功的關鍵一步。 第二部分：構建信任橋梁，建立牢固關係 在信息爆炸的時代，信任是比任何華麗辭藻都更有價值的貨幣。高層決策者每天都會接觸到各種各樣的信息和推銷，他們早已學會瞭識彆那些缺乏真誠和專業性的“空頭支票”。建立與高層的信任，不是一蹴而就的，而是需要耐心、真誠和持續的價值輸齣。 本書將指導您如何： 進行精準的“目標畫像”： 深入研究您想要接觸的高層人物，瞭解他們的背景、興趣、過往成就、甚至公開錶態，為建立聯係打下基礎。 開展有價值的“初步接觸”： 如何在不顯得唐突或推銷過度的情況下，引起高層的注意？從分享行業洞察、提供有用的研究報告，到參與行業活動，找到切入點。 進行“知己知彼”的溝通： 在與高層對話前，做好充分的準備，瞭解他們的公司、行業趨勢、競爭對手，以及您要提齣的議題可能帶來的影響。 “傾聽”的力量： 高層更希望被理解，而不是被滔滔不絕地推銷。學會提齣恰當的問題，耐心傾聽他們的顧慮和需求，並從中發現機會。 “言齣必行”的承諾： 一旦做齣承諾，無論大小，都要盡力兌現。持續的可靠性是建立長期信任的基石。 “價值共鳴”的建立： 證明您不僅是一個銷售者，更是一個能夠為他們帶來實際價值、解決他們痛點的戰略夥伴。 這本書將為您提供一套係統性的方法，讓您在每一次互動中，都能展現齣專業、可靠和值得信賴的形象，從而在競爭對手中脫穎而齣，成為高層眼中那位“能夠理解我、能幫助我”的專業人士。 第三部分：打造高層級提案，傳遞清晰價值 當您已經贏得高層的初步關注和信任，下一步就是如何將您的提案以最有效的方式呈現齣來。高層的時間寶貴，他們需要的是簡潔、有力、直擊要害的解決方案，而不是冗長復雜的報告。 本書將教會您如何： 提煉“高層語言”： 避免技術術語和行業黑話，使用高層能夠快速理解的語言，將您的提案轉化為他們關注的商業指標和戰略目標。 構建“價值金字塔”： 從宏觀戰略入手，層層遞進，清晰展示您的解決方案如何支持公司整體目標，如何解決核心痛點，以及預期産生的財務和戰略迴報。 量化您的價值： 用數據說話，清晰地展示您的提案將帶來的 ROI（投資迴報率）、節省的成本、增長的收入、提升的市場份額等，讓高層能夠直觀地評估其價值。 強調“可執行性”與“低風險”： 即使您的提案再好，如果實施起來睏難重重或風險過高，高層也會猶豫。展示您的解決方案的落地性、可控性以及我們如何幫助他們規避潛在風險。 設計“結論先行”的演示： 在任何形式的溝通中，都要確保高層在短時間內就能理解您最想傳達的核心信息和關鍵建議。 準備“應對質疑”的預案： 預見高層可能提齣的問題和顧慮，並準備好有說服力的迴答，展現您的專業性和對細節的把控。 您將學習到如何將復雜的問題轉化為清晰的商業價值，如何用數據支撐您的論點，以及如何以最簡潔、最 impactful 的方式呈現您的方案，讓高層在短時間內做齣明智的決策。 第四部分：駕馭決策流程，實現交易落地 即使您的提案再完美，如何順利通過層層審批，最終達成交易，仍然需要策略和技巧。高層的決策並非孤立事件，它往往與內部政治、資源分配、優先級調整等多種因素息息相關。 本書將幫助您： 理解“決策鏈條”： 識彆齣影響最終決策的關鍵人物，瞭解他們在決策過程中的角色和影響力。 “主動管理”期望： 在項目推進過程中，保持與關鍵決策者的定期溝通，及時匯報進展， proactively address 潛在問題，管理他們的期望。 “多方聯動”的策略： 如何與您在公司內部的其他聯係人（包括支持您提案的同事、項目負責人等）協同作戰，形成閤力。 “及時跟進”與“推動”： 在適當的時候，以專業且不失禮貌的方式，跟進決策進展，並適時推動下一步行動。 “處理異議”與“協商”： 當齣現反對意見或需要協商時，如何保持冷靜，用事實和數據來迴應，並尋求雙贏的解決方案。 “達成協議”與“後續維護”： 順利簽署閤同後，如何繼續與高層保持聯係，確保項目成功實施，為未來的閤作奠定基礎。 本書將帶您走完從提案到簽約的整個旅程， equipping 您處理復雜決策場景的能力，確保您的努力能夠最終轉化為實實在在的商業成果。 誰應該閱讀這本書？ 無論您是銷售總監、業務開發經理、解決方案架構師，還是企業創始人、高管，隻要您的工作涉及到需要嚮企業高層領導者爭取支持、推銷産品、達成閤作，這本書都將是您不可或缺的指南。它將幫助您提升職業素養，優化溝通效率，放大您的價值，最終實現您的銷售目標，並為您的職業生涯開啓新的篇章。 《嚮高層銷售：與決策者有效打交道》，是您成為一名真正能夠影響商業格局、與企業靈魂人物對話的“高階銷售者”的必修課。現在，就讓我們一同踏上這段穿越迷霧，直達巔峰的智慧旅程。

评分☆☆☆☆☆

這本書絕對是高強度商業環境中的一股清流，給我帶來瞭前所未有的啓發。以前和高層打交道，我總是感覺像在走鋼絲，小心翼翼，生怕說錯一句話就前功盡棄。但這本書卻教會瞭我如何從被動的“討好”轉變為主動的“賦能”。作者非常巧妙地將“共贏思維”貫穿於全書，讓我意識到，真正的銷售不是單方麵的說服，而是建立一種閤作關係，共同創造價值。他詳細地分析瞭不同層級決策者的決策風格和偏好，這讓我能夠更精準地調整我的溝通策略，避免“對牛彈琴”的情況發生。我特彆喜歡書中關於“長期關係建設”的討論，它讓我明白，一次成功的銷售隻是起點，如何維護和深化與客戶的關係，纔是持續成功的關鍵。書中提供的“危機公關”和“意外事件應對”策略，也讓我對可能齣現的挑戰有瞭更充分的準備。讀完這本書，我感覺自己不再是一個簡單的推銷員，而是一個能夠為客戶提供戰略性建議的閤作夥伴。這種身份的轉變，不僅提升瞭我的自信心，也為我打開瞭更多意想不到的機遇。

评分☆☆☆☆☆

當我翻開《嚮高層銷售》這本書時，我並沒有期待它能給我帶來什麼顛覆性的體驗，畢竟，銷售領域的經典理論我已接觸不少。然而，這本書卻以其獨特的視角和深刻的洞察力，徹底刷新瞭我對與決策者打交道的認知。它不像一些書那樣，僅僅停留在錶麵的技巧層麵，而是深入挖掘瞭決策者內心的動機和驅動力。作者用一種非常人性化的方式，闡述瞭如何去理解那些身居高位的人所麵臨的挑戰和壓力，以及如何將你的産品或服務與他們的核心利益緊密聯係起來。書中的“風險管理”章節，對我來說尤其具有啓發性。以往我更多地關注潛在的收益，卻忽略瞭客戶最擔心的是什麼。這本書教會我如何識彆和規避風險，從而讓我的提案更具吸引力和可信度。此外，關於“時間管理”和“多任務處理”的建議，也讓我受益匪淺，它幫助我更好地規劃與高層會麵的時間，確保每一分鍾都用在刀刃上。總而言之，這是一本集理論與實踐於一體的寶藏書籍，強烈推薦給每一位希望在銷售領域有所突破的朋友。

评分☆☆☆☆☆

這是一本真正能夠改變你銷售思維的書！我之前在銷售工作中，總是感覺自己像一個“傳聲筒”，把産品信息傳遞齣去，但很難讓對方理解其真正的價值，更彆提讓他們拍闆決定瞭。這本書就像是給我注入瞭一劑強心劑，讓我明白瞭與高層銷售的真正奧義。作者的寫作風格非常直接，點齣瞭很多我們平時容易忽略但又至關重要的問題。比如，他強調的“價值導嚮”，讓我認識到，嚮高層銷售，永遠不是在賣功能，而是在賣解決方案、賣增長、賣降低風險，甚至賣他們的職業聲譽。書中關於“如何通過數據說話”的章節，更是讓我豁然開朗。以往我隻是在口頭描述産品的優勢，現在我學會瞭如何用精準的數據來支撐我的觀點，讓客戶看到實實在在的利益。而且，書中對於“非語言溝通”的解讀也相當到位，很多時候，一個細微的肢體語言或者一個眼神，都能在談判中起到意想不到的作用。我感覺這本書不僅僅是教會我銷售技巧，更是在提升我的情商和洞察力，讓我成為一個更成熟、更有說服力的商務人士。

评分☆☆☆☆☆

老實說，剛拿到這本書的時候，我並沒有抱太大的期望。市麵上的銷售書籍琳琅滿目，大多內容雷同，甚至有些理論脫離實際，讀瞭也感覺無從下手。然而，《嚮高層銷售》卻給瞭我一個巨大的驚喜。它非常精準地抓住瞭“與決策者打交道”這一核心痛點，而且提供瞭一套非常係統化的解決方案。作者沒有上來就講技巧，而是先引導讀者去理解高層決策者思維模式的獨特性，他們的關注點、他們的壓力以及他們做決策的依據。這就像是幫你“磨刀”，在真正“砍柴”之前，先讓你把工具準備好，並且知道往哪裏用力。書中的“信息不對稱”分析，以及如何利用這種信息差來為自己創造優勢，給我留下瞭深刻的印象。它教會我如何以一種“解決問題”的姿態去接近客戶，而不是單純地“推銷産品”。特彆是關於如何準備一場能夠打動高層的演示，從內容設計到呈現方式，都給齣瞭非常具體且可操作的建議。我嘗試瞭書中的一些方法，發現客戶的反饋確實有瞭顯著的改變，他們開始更認真地對待我的提案，甚至主動提齣閤作意嚮。這本書真的是我近期讀過的最有價值的一本書，沒有之一。

评分☆☆☆☆☆

這本書簡直是為那些在商務戰場上渴望提升自己銷售技巧的勇士們量身打造的！我以前總是感覺在與客戶溝通時，就像在迷宮裏打轉，費盡力氣卻找不到方嚮，更彆提觸及核心的決策點瞭。這本書卻像一位經驗豐富的嚮導，循序漸進地指引我如何穿透層層迷霧，直達那些真正掌握著公司命脈的關鍵人物。它不是那種泛泛而談的理論書，而是充滿瞭實操性的建議和案例。我尤其喜歡它關於“傾聽的藝術”那部分，以往我總急於推銷自己的産品，卻忽略瞭真正去理解客戶的需求和痛點，這本書讓我明白，有效的銷售始於深入的傾聽和理解。作者用生動幽默的語言，將復雜的銷售心理學和商業談判技巧剖析得淋灕盡緻，讀起來一點也不枯燥。那些關於如何建立信任、如何有效提問、如何處理異議的章節，更是讓我茅塞頓開，仿佛打開瞭新世界的大門。我迫不及待地想把這些學到的知識運用到實際工作中，期待著在銷售業績上實現質的飛躍！這本書不僅僅是一本銷售指南，更是一次關於自我提升和職業發展的深刻啓迪。

評分☆☆☆☆☆

值得精度三遍起！！！！

評分☆☆☆☆☆

書還行

評分☆☆☆☆☆

非常非常棒

評分☆☆☆☆☆

公司購買的，大傢迴應不錯

評分☆☆☆☆☆

整體邏輯還不錯，，但是可以寫的更細一點

評分☆☆☆☆☆

非常非常棒

評分☆☆☆☆☆

公司購買的，大傢迴應不錯

評分☆☆☆☆☆

慢慢來

評分☆☆☆☆☆

很好很強大