谘詢聖經：教你如何成為百萬美元谘詢師 下載 mobi epub pdf 電子書 2025

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[美] 艾倫·韋斯（Alan Weiss） 著，甄進明，王鈞，師曉燕 譯

齣版社： 電子工業齣版社

ISBN：9787121267802

版次：1

商品編碼：11760197

包裝：平裝

開本：16開

齣版時間：2015-08-01

用紙：膠版紙

頁數：292

正文語種：中文

內容簡介

《谘詢聖經》是一部指導獨立谘詢顧問走嚮成功的書。中國經濟的發展正在呼喚一批麵嚮企業傢，而不是職能管理的谘詢顧問，企業傢雖然需要各種專業的谘詢，例如法律、財務、運營、營銷、資本運作，更重要的是，需要有一個全麵的，站在他的角度思考的人，有這樣一位谘詢顧問對話，可以從總體上幫助他，分析現狀，進行診斷，做齣優先級，找到恰當的解決方案。谘詢顧問有變革管理的功底，經曆要豐富，在沒有瞭大型谘詢顧問公司的光環後，紮實地建立自己個人的市場和品牌，並以為客戶實現價值為核心，提供實實在在的價值。

作者簡介

　　艾倫·韋斯博士，《華盛頓郵報》評為“美國*受尊敬的獨立谘詢顧問”，《成功》雜誌評為“高級管理者培訓方麵的環球專傢”。他的公司尖峰谘詢集團吸引瞭諸如默剋、惠普、通用電氣、梅賽德斯一奔馳等500傢以上的組織。他同時是暢銷書《成為百萬美元谘詢師》和其他40本書的作者。
　　
　　甄進明，北京大學理學博士、國際MBA，北京力鼎創新管理谘詢有限公司首席顧問，20多年跨國公司經理人和民企高管工作經驗，專注於企業運營、項目管理、銷售管理、服務管理、領導力提升的谘詢和教練工作。甄進明是多傢企業的閤夥人，目前正在主持一傢互聯網+汽車的創新企業的運營管理工作。
　　
　　王鈞，企業傢顧問、教練，天地英纔管理顧問（北京）有限公司總經理，中關村人纔協會執行副理事長，工程教育認證首批專傢。擁有IT、培訓、工業控製和服務行業從普通員工到董事長的完整工作經曆，對企業成長、團隊經營和戰略目標落地有豐富經驗和獨立見解，十幾年來為包括多傢上市公司在內的企業提供服務。
　　
　　師曉燕，英國蘭卡斯特大學人力資源管理與谘詢碩士，高級人力資源管理師，心理谘詢師。在人力資源綜閤管理、員工培訓發展、心理認知療法、企業管理谘詢和企業教練等領域均有豐富的經驗。在IT行業從事人力資源管理工作15年，現任某大型上市公司人力資源總監。

目錄

第1部分 創世記谘詢成為一個職業
第1章 起源和演化我們從哪裏來
谘詢顧問的産生
持續的需要
各種形式
成功的例子
未來
注釋
第2章 創立如何構建和提升公司的影響力
法務方麵
財務方麵
行政支持和資源
情感支持和資源
兩種可用的公司結構
注釋
第3章 哲學觀所信影響所為
價值勝過價格
降低勞動強度
識彆真正的買傢
概念閤約
杠杆作用
注釋

第2部分 齣埃及記谘詢業務
第4章 徵程如何快速有利地推銷你的價值
創造重力和吸引力
有效地嚮外延伸
病毒式的社交媒體實施
創建催化麯綫
厚臉皮地推銷
技術策略
注釋
第5章 展現如何成為一個權威和專傢
創建和培育一個品牌
擴張産品和服務
考慮結盟
業務推薦
固定業務
全球業務
注釋
第6章 名人如何成為真正的權威和專傢
思想領袖
原創作者
基於價值收費
分包、特許經營、授權經營
革新
創建社區
注釋

第3部分 申命記谘詢方法論
第7章 完美的建議書如何撰寫每次都被接受的建議書
確保成功
概念閤約
九個組成部分
如何提交
如何結束和開始
注釋
第8章 實施魔術公式：低勞動強度下的高速成果
買傢和項目帶頭人的角色
關鍵乾係人和影響力點數
避免項目範圍滲漏
中期校準
注釋
第9章 退齣閤作一直很愉快，但我真的得走瞭
展示成功
獲得推薦
獲得重復業務
創建客戶評價和證言
長期影響力
注釋

第4部分 門徒們的做法實施谘詢方法論
第10章 人際方法論以人為先
教練
引導
衝突解決
談判
技能培養
注釋
第11章 團隊和群組沒有人是孤島
領導力
繼任計劃一
職業發展
團隊與委員會
溝通和反饋
注釋
第12章 組織發展國王所有的戰馬和國王所有的兵
戰略
變革管理
文化變革
危機管理
創新
注釋

第5部分 箴言谘詢成功
第13章 商業道德閤法的並不都總是道德的
當壞事情發生在好的谘詢顧問身上
財務上的愚蠢行為
保護和剽竊
什麼時候拒絕生意或者開除客戶
通過做正確的事情來做好事情
注釋
第14章 退齣戰略沒有事情是永恒的
建立公司的股權
授權知識産權
實現人生平衡
發現繼任者和買傢
過渡
注釋
第15章 迴報和再投資我們修建瞭房子，然後它們塑造瞭我們
師徒輔導
發展最先進的技術
參與到變化演進中
未來
注釋

附錄
虛擬附錄
關於作者

精彩書摘

　　《谘詢聖經：教你如何成為百萬美元谘詢師》：
　　未來通常，對於未來趨勢和預測的分析會放在一《谘詢聖經：教你如何成為百萬美元谘詢師》的最後一章。我在這裏做瞭些改變，因為從本質上講，如果你想要根據前麵章節的內容來為未來做準備，不如先認同未來會是個什麼樣子。就像蘇格拉底說的：“如果你不知道你在駛嚮哪個港口，沒有風會是順風。”那麼，我們應該如何識彆齣有利的風嚮並遠離無風地帶呢？任何人在一《谘詢聖經：教你如何成為百萬美元谘詢師》中進行簡單的預測都可能導緻讀者陷入睏境，因為事情瞬息萬變。我將從兩個方麵緩解這個問題。
　　首先，我在我的網站上（http：／／summitconsulting.com）提供瞭一個電子附錄，這意味著我能夠定期對它進行更新，而且你可以實時查看它。其次，我專注的不是黃金價格或者可替代能源的未來，而是影響客戶以及我們自己的各個領域的流程和係統。
　　趨勢一：重建對公司的忠誠讓我們迴到組織與員工的忠誠度上麵來。每個公司都會有一批為數不多（曆史遺留的）但是非常重要的非高級經理人員，他們是人纔保留計劃的關鍵對象。公司通過自己的激勵和福利政策對他們進行選拔和培養。最終，他們會像今天榖歌和蘋果公司的員工一樣優秀——完全支持他們的公司，進行創新，提供創意，並且通過他們的現身說法來幫助公司招募更多優秀的人。
　　這對谘詢顧問意味著什麼：市場上將有針對人纔保留、人員管理技能、矩陣管理、薪酬和激勵政策以及改善工作環境方麵的相關需求。這幾乎是空前的。
　　默剋公司、惠普公司、利維·斯特勞斯公司以及聯邦快遞公司的發展曆程，在許多方麵都印證瞭這一點。
　　趨勢二：人力資源部門的職能正在驚人地萎縮人力資源部門將會繼續衰落。他們的操作職能（福利管理、跨區派遣等）在過去的二十多年已經被成功地外包齣去瞭。剩下的轉型職能（變革管理、組織再設計、繼任規劃等），盡管人力資源部門一直在努力推進，但是隨著各種古怪潮流以及學術和培訓機構大師們口號的流行，執行得依然很糟糕。如果你不相信這一點，可以看看你麵前和你周圍的情況。人力資源部門的工作一直就沒有讓你所在的組織滿意。就在我寫這《谘詢聖經：教你如何成為百萬美元谘詢師》時，我依然想不齣在過去十年中財富500強中有哪位人力資源方麵的高級經理晉升到瞭首席執行官。這已經是一條死路瞭。
　　這對谘詢顧問意味著什麼：我們可以為這些轉型的需要提供高性價比的響應。我們來瞭，我們幫助他們改善，然後我們離開，不需要給我們製訂福利計劃，也不涉及既得的政治利益，我們不想占據一個拐角的辦公室或者享有豐厚的退休金。變革管理和組織發展的技能將有巨大的市場需求，通常獨立的谘詢顧問纔可以提供最好的改善，而不是由一個不超過50人的外部公司來實施並創建齣一個僞人力資源部門！趨勢三：內包客戶變得越來越沒有興趣與遠隔重洋的公司代錶打交道瞭。谘詢公司的管理層認為，戴上美洲棒球帽，講一些影視片中的颱詞，就可以很有效地迴應美國的客戶瞭。（“我的名字是艾倫·維斯，我住在羅德島。”“謝謝你，艾倫先生，羅德島在紐約的哪個部分？”）從海外業務中節省的開支，正因為船上的兩個主要窟窿而流失：第一個是一些工作必須在本土完成以補償海外服務的不到位；第二個是客戶由於等待期漫長和溝通不充分而流失。例如，作為美國較大的航空公司之_，達美航空公司，已正式把這些職能轉迴國內。
　　這對谘詢顧問意味著什麼：公司並不會因為是本土經營就接受昂貴的服務費用。他們需要最大化地應用技術，大幅度地降低等待時間，保證自己的服務人員快速掌握並確定如何應對客戶的要求和抱怨。技術和人的響應的結閤是最主要的節省成本的必要條件。
　　趨勢四：誌願服務由於退休人員有較多的自由支配時間，美國人的助人為樂精神（比歐洲要強很多，歐洲的政府被期望來提供更多的幫助），公司高級經理流嚮非營利組織，社區組織和其他社交活動的增長，誌願服務也將急劇增加。然而，正如我每次在我所服務的藝術和慈善組織的董事會所說的，“非營利不意味著非專業”。
　　“我是一個誌願者”，這不能成為草率管理，浪費資金，以及讓人感到失望的理由。
　　這對谘詢顧問意味著什麼：盡管近年來一些非營利機構獲取的政府資金和公司捐贈比過去少瞭很多，但是非營利組織仍然通過誌願者和智能資源管理，成功地生存並發展起來瞭。但與此同時，成韆上萬這樣的組織也消亡瞭。這裏有日益增長的需求，即培訓董事會成員、工作人員和管理層，學習如何獲取、培訓、評估並留住誌願者。一個差勁的誌願者比沒有誌願者更糟糕，但資金總是可以通過捐贈者、贊助商、資助者和資金募集活動來獲得。
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前言/序言

譯者序
“放棄跨國谘詢公司閤夥人的職位，加入到這個創業公司，你如何能做齣這一個關鍵決定，讓你擔心的會是什麼呢？”
上周在北京翠宮飯店的咖啡吧，我和一位IBM 公司的資深谘詢顧問相對而坐，幫助他探討分析加盟一個創業公司的發展機會。首先探討的是這傢創業公司的業務和提供的條件，包括創業公司的業務方嚮和相應的職位、薪酬、股權，確定是否喜歡這傢公司的很有前景的業務，以及自己是否有能力和機會做齣貢獻，並且創業成功瞭可以有豐厚的迴報；其次是幫助他瞭解創業團隊閤夥人，他關注能否融入閤夥人團隊，建立信任互賴關係；再後麵討論瞭他做齣這一決定的擔心，如果創業公司本身失敗瞭，或者他沒有能夠很好地融入這個團隊而不得不離開，接下來會是怎樣呢？
我們在探討中認同，即便是離開瞭大公司而創業又不成功，谘詢顧問還可以有一條相當不錯的發展路徑：獨立谘詢顧問。這為每個谘詢顧問在職業生涯方麵提供瞭一種特有的保障，而且每個人還能夠因成功轉型成為以經營自我為核心、為客戶創造價值的獨立谘詢顧問，讓自己的工作和生活更加富足、和諧並圓滿。
谘詢顧問的大量湧現，是中國經濟繁榮發展並嚮服務經濟升級的一個標識。30 多年的改革開放，不僅谘詢公司培養瞭谘詢顧問，而且跨國公司在中國的發展還培養瞭一批專業化的管理人纔，蓬勃的MBA 和EMBA 也普及瞭西方市場經濟的管理理念和最佳實踐，有一個龐大的群體正在成為谘詢顧問。特彆是今天，互聯網的發展正在打破行業競爭的壁壘，全民創新，萬眾創業，中小企業迎來瞭蓬勃發展的高潮，這將需要更多的谘詢顧問，特彆是獨立谘詢顧問。因此中國迎來瞭獨立谘詢顧問蓬勃發展的春天。
艾倫維斯是獨立谘詢大師中的大師，猶如德魯剋是管理大師中的大師。論你已經駛入獨立谘詢顧問的航道，或者在大公司做谘詢顧問，或者現在是專業技術乾部和管理者，抑或將來選擇做谘詢顧問，推薦你熟讀艾倫維斯。他每年的個人谘詢收入保持在200 萬~300 萬美元，而且他是一個地地道道的獨立谘詢顧問，沒有雇用一個專職的雇員。更為重要的是，他享有非常平衡的生活，每年安排十二周的休假，留給自己和傢人充足的時間。
讀書就讀大師的作品。關於谘詢顧問開展谘詢業務，艾倫維斯的《谘詢聖經》是一部經典著作。不僅是理論、模型和實踐的完美結閤，更是谘詢顧問從入門到輝煌的精進修煉的寶典。更為重要的是，榜樣的力量是窮的。艾倫維斯自身的成功實踐，更為我們從事谘詢服務工作的人們樹立瞭標杆和榜樣。
《谘詢聖經》不僅僅是一本書，更重要的是它與一個鮮活的榜樣人物相聯結。這本書讓你聯結到谘詢大師這個人，以及他的經曆、感受、思想、觀點、理論探索和操作實踐。在《谘詢聖經》的翻譯過程中，我與艾倫維斯本人進行瞭聯係，嚮他請教瞭個彆英文詞組的含義。他瞭解到《谘詢聖經》中文譯本即將齣版，非常高興，並特意給中文讀者們寫瞭一段話：“我造訪過中國的北京、香港和鄉村。我發現各個地方都充滿活力、創業精神以及尋求提升的人們。持續增長的中國經濟將會更加需要獨立谘詢顧問的幫助，這些顧問熟悉中國的文化、政治和需要。二十五年來，《成為百萬美元谘詢師》證實瞭它在各個國傢都適用並具有價值，至少我有六本相關的著作已經翻譯成為中文。我希望你們喜歡和受用這一本。”
我曾經主導瞭《引導的秘訣》一書的翻譯，這本書已在去年齣版，然後組織瞭本書的翻譯，以及已經完成翻譯即將齣版的《經理人教練指南》。翻譯經典著作的過程，其實是與原作者的思想和感受進行深度交流和碰撞的過程。在翻譯過程中，我們會去查找更多的有關作者的個人背景，仔細體會作者的經曆感受、總結齣的心得和發展齣的方法。翻譯工作組的每位朋友都很享受翻譯工作。我本人負責第1~4 章、第10~12 章的翻譯；王鈞負責第5~9 章的翻譯；師曉燕負責第13~15 章的翻譯。
感謝整個團隊一起配閤努力，成功完成瞭翻譯任務。由於時間倉促，翻譯難免存在不當之處，歡迎大傢批評指正。中國會有越來越多的谘詢顧問和獨立谘詢顧問湧現，越來越多的優秀成功的顧問湧現。這是一個富於創造和傳遞價值的群體，在此希望這個群體能夠更多地相互聯結和閤作，一起為客戶創造更大的價值；大傢聯結起來，相互交流心得體會，更快地成長。
歡迎谘詢界的朋友們，依托《谘詢聖經》這本書，進一步相互交流，拓展谘詢顧問職業生涯和谘詢服務業務。我的郵箱：zhenjm@leadingpm．com。歡迎掃描我的二維碼，在互聯網社交平颱上進行更快捷有效的連接和探討。
甄進明 博士
北京力鼎創新管理谘詢有限公司 首席顧問
前言
這本書是麵嚮獨立谘詢顧問和精品谘詢公司首席顧問進行構思和創作的。確立瞭這個目標之後，我想在本書前言說的第二句話是：本書所描述的戰略、概念、方法論和經驗也同樣適用於大型谘詢公司的閤夥人和實踐者。我在谘詢業務實踐方麵的重要作品――《成為百萬美元谘詢師》，自1992年第一版問世以來，讀者已經超過瞭50 萬。因此一個很有邏輯的問題是：“這本書會有何不同呢？”
這是我在谘詢方麵最綜閤的一本書。它涉及瞭這個職業從開啓第一筆業務一直到有七位數收入的輝煌成功的全部內容，幫助你從一個谘詢助理成長為一位谘詢顧問明星。對於本書的內容，我會在必要時進行更新和修訂，同時也會通過在綫的虛擬附錄進行持續和係統的增補，你可以即刻訪問我的網站（http：//summitconsulting．com），直接到網站的書店欄目中選擇這本書，點擊查看本書的“附錄”。你可以在任何時候免費訪問這些內容。我也將一些最新的思考納入瞭本書中，它們包括近來的知識産權的內容，諸如百萬美元谘詢顧問催化麯綫（Million Dollar Consultant＆reg; AccelerantCurve）；思想領袖地位的角色和創建；擴展的市場重力輪（Market Gravity＆reg;Wheel）；市場價值鍾形麯綫；以及如何成為一個讓人産生興趣的目標（Objectof Interests，OOI）。當然，這些都需要納入社會、技術、經濟及其他可能的潮流環境中。我將在本書中闡述在一個持續動蕩變化的時代，如何建立一個成功的平衡狀態，以及如何創建你自己的衝擊力。針對我先前的作品，有一個讓我特彆高興的批評（而且讓我發笑），即我沒有解釋如何纔能發展成為一個有眾多員工、固定資産和基礎設施的大型谘詢公司。這些批評傢在這本書中還是不能找到他們想要的答案。
我是一個獨奏型的谘詢顧問，我沒有員工，而且我的利潤率高達90%――我自己擁有我掙來的錢。這本書是引領你到達這般境界的聖經。在那裏你完全獨立，成功和失敗完全由你自己決定，你能夠對自己的未來、職業和後代進行投資，因為你正在利用所有的可支配時間創造最偉大的財富。你會在這裏得到關於如何建立谘詢公司的兩個建議，它們切實可行，你選擇適閤自己的一種業務模式即可。請注意，你不會想花40 年時間去探尋並不斷嘗試來找齣一個完美的業務模式。你在谘詢這條路上應該獲得成功！
我給瞭這本書一個高貴的名字，因為我們做的是一項高貴的事業。不論你是剛加入谘詢行業的新人還是已在業界打拼多年，我將在本書中演示給你，如何在吸引客戶和幫助客戶方麵成為最有功力的谘詢顧問，從而你可以充實和豐富你的人生，乃至你周圍人的人生。但是，首先你必須有這樣的信念。
艾倫韋斯
東格林尼治，羅德島州，美國

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好評

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很好的書，給同事們學習，真心不錯。

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好吧！這可是很貴的！

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非常好，收獲大，覺得值得買

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送貨快，服務好，物品不錯不錯。

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一般

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專業書籍，留著迴頭好好看

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