　　石头剪刀布并非纯碰运气的游戏。事实上，跟下棋或打“超级玛丽”一样，石头剪刀布也是一种靠策略、观察和智慧取胜的博弈。
　　博弈心理学已成为知名企业、高端人士经常采用的制胜的秘密武器，例如“三得利”忠实于博弈心理学，采用了“价格不变策略”，在自从有啤酒销售数据统计以来的第16年首次在市场份额上成功超过札幌啤酒；日本的“软银集团”从零开始涉足移动通信业务，利用博弈心理学进行合理思考，采用了一系列积极进攻的手段，成功牵制了竞争对手——日本电信巨头DoCoMo。
　　其实，博弈心理学随处都有其用武之地。不同向的汽车通过十字路口存在“协调博弈”，股票投资是一场“零和博弈”，拍卖时买家先后出价属于“动态博弈”，电视台的收视率竞争是“非合作博弈”……掌握博弈心理学的策略思维，就可以在博弈中利于不败之地。
　　

作者简介

　　原田玲仁喜欢标新立异，于2003年创建名为“木瓜制造”的企划制作事务所。该事务所的业务范围包括策划、编辑、设计等，涉及领域十分广泛，目前已涉足电影、娱乐、餐饮和体育等诸多行业。原田玲仁灵活运用色彩学和色彩心理学，为多家企业进行色彩搭配策划和Logo（标志）设计，深受好评。作品包括以《每天懂一点色彩心理学》《每天懂一点好玩心理学》为代表的心理学轻悦读图书，总销量逾百万册。
　　译者简介
　　郭勇，日文译者，自由职业者。译作有《每天懂一点色彩心理学》《每天懂一点好玩心理学》《荣格双重人格心理学》等。

精彩书评

　　“三得利”忠实于博弈心理学，采用了“价格不变策略”，在自从有啤酒销售数据统计以来的第16年首次在市场份额上成功超过札幌啤酒。——日本三得利株式会社，已有逾百余年历史，可谓不断挑战和不懈创新的历程
　　日本的“软银集团”从零开始涉足移动通信业务，利用博弈心理学进行合理思考，采用了一系列积极进攻的手段，成功牵制了竞争对手——日本电信巨头DoCoMo。——日本软银集团，综合性的风险投资公司，全球投资过的公司已超过600家
　　美国西南航空公司用博弈心理学深入分析，最终确立进军间隙市场，将目光聚焦在国内城市之间的短距离航线，以低廉的价格提供航空服务，使他们的飞机就像“在天空中飞行的公共汽车”，结果在大型航空公司不愿涉足的间隙市场一举取得了巨大的成功。——美国西南航空公司，民航业“廉价航空公司”经营模式的鼻祖
　　

前言
序章什么是博弈论？
前田庆次的“奇葩到底战略”和丰臣秀吉的“洞察人心”
舍弃重要事物的“破釜沉舟”策略
相亲时绝对不能做的事
博弈论到底是一门怎样的学问？
了解博弈论有什么好处？
博弈论的起源
博弈论的普及
序章总结
第一章博弈心理学的基础知识与支配性策略
博弈论的基本要素
博弈的种类
博弈的表述形式
牛肉盖浇饭屋之类的快餐店，为什么要降价？
在评价成绩的博弈中，如何获得较高的评价？
相信神好处多，还是不信神收益大？
第一章总结
第二章纳什均衡
每个局中人的策略都是对其他局中人策略的最优反应
约会的时候，需要迎合对方的行为和感受吗？
卖大码服装的服装店的营销策略
邻里纠纷是如何恶化升级的？
石头剪刀布（猜拳）有必胜的方法吗？
第三章各种静态博弈
与对方协作，可以增加自己的收益
从《麦琪的礼物》看夫妻间的协调
为获得收益，应该选择协作还是单独行动？
如果得到了公司的内幕消息，你会怎么做？
在胆量测试中，如何取胜？
古巴导弹危机中肯尼迪总统的策略
预防接种，谁是最大的获益者？
第三章总结
第四章囚徒困境
“坦白”还是“抗拒”？囚徒们的困境
水门事件中的“囚徒困境”
职员为什么会自愿义务加班？
三得利的销售战略
从肮脏的选举中看囚徒的困境
黑手党成员为什么不会背叛组织？
如果反复进行囚徒困境，结果会怎样？
在不断反复的囚徒困境中获得胜利的策略——“以牙还牙”
相亲的必胜之法
社会性困境
为什么上司会偷懒不工作？
利己主义者的未来
什么是帕累托最优？
帕累托最优与纳什均衡
第四章总结
第五章动态博弈
20数字游戏的必胜之法
博弈树形的绘制方法
让老板给自己加薪的方法
遇到强盗，应该屈服吗？
没有退路可走，也是一种力量
成功开拓新市场的企业和失败的企业
软银集团涉足移动通讯领域的策略
第五章总结
第六章实用博弈论
跑得慢的人的策略、不善言辞的人的策略
如何在求职活动中减少失误？
主动求婚好处多，还是等对方求婚占便宜？
不可以给全体员工降薪，作为替代方法，就要解雇一些员工
电话推销，不可能卖给您优质的产品
投资股票的时候，不要考虑“能赚多少”，而要考虑“能减少多少损失”
让对方难以回绝的交涉方法
用博弈论解决校园暴力问题
后记

精彩书摘

　　软银集团涉足移动通讯领域的策略
　　~开拓新市场的博弈/进军移动通讯市场①~
　　现实中，每天都有新企业诞生，也有老企业进军新市场。其中，日本的软银集团（SoftBank，以下简称SB集团）在2006年进军移动通讯领域的时候，就打了一场漂亮的战役。他们制作的名为“白户家”的电视广告非常有趣，极大地提高了观众对SB集团的好感。然后，SB集团又在智能手机市场中通过与苹果公司签约，牵制了竞争对手DoCoMo（日本电信巨头，以下简称D公司）。总之，SB集团采用了一系列积极进攻的手段。
　　移动通讯市场可不是一个简单就能涉足的领域，甚至可以说是非常艰难的，因为需要“巨额的资金投入”。现实中就有不少企业贸然进军移动通讯市场，结果发现需要的资金比预想的高出很多，最终导致破产。可是，一旦成功的话，能获得巨额的回报。
　　接下来，我就为大家简单地介绍一下SB集团成功进入移动通讯领域的经过，我们一起来分析一下他们成功的经验。如果SB集团不加入这个市场，我们假设原本这个市场的垄断者D公司的收益是100。如果SB集团选择加入进来，那么D公司可以选择“融合”或者“反抗”。如果D公司选择“融合”，那么两家公司可以维持市场中的高价格，双方分享整个市场。假设两家公司平分市场的话，那么两者的收益都是50，如果考虑到SB集团进军这个市场的成本15的话，那么SB集团的最终收益是35。
　　如果D公司进行“反抗”，降低价格，想以价格竞争拖垮SB集团的话，那么SB集团可以选择“退出”或者“对抗”。根据D公司“反抗”的强度，SB集团、D公司的收益可能会出现较大的差异。如果SB集团选择“退出”，那么前期投入的成本无法收回，因此最终收益只有-15。而D公司在采取“反抗”措施的时候，花去了10的促销成本，因此D公司的最终收益是100-10=90。如果SB集团采取低价格策略与D公司“对抗”的话，结果又会怎样呢？假设在价格竞争中，两家企业的利润都折半了，那么双方的收益就都是25，而且还要减去促销的成本10，结果双方的收益就都是15。不仅如此，SB集团还要减去前期投入的资金15，最终的收益是0。另一方面，D公司最终的收益是15（图5-6）。
　　面对这种情况，SB集团的经营者想，如果要从零开始涉足移动通讯业务，首先要投入巨额的资金建设基站，之后在与竞争对手的打拼中还难以取得胜利。于是，SB集团决定初期先借用合作伙伴的通信网为客户提供通讯服务。然而，在和沃达丰公司谈判的过程中，“借”通信网变成了“买”通信网。经过艰苦的谈判，最终SB集团以1兆7500亿日元的价格收购了沃达丰日本分公司。这是除了金融机构的并购之外，日本M&A;（企业并购）市场上，企业并购的最高金额。
　　“坦白”还是“抗拒”？囚徒们的困境
　　~囚徒困境①~
　　在博弈论中，有一个非常著名的模型——“囚徒困境”。这里的“囚徒”，准确地说是指被逮捕的两名犯罪嫌疑人。两个人都想获得更高的收益，结果两人不愿协作获得相对较高的收益，而是在警察的说服下选择了背叛对方。最终，两人只能获得较低的收益。这是一个残酷的博弈。
　　◎例题4-1/囚徒困境
　　有两名一起行窃的盗贼被警察抓住了。但是，警方手上暂时缺乏有效的证据，如果两名犯罪嫌疑人始终保持沉默的话，警方因为证据不足，就无法对他们进行起诉。那样一来，两人最多只能被监禁1年。为了让他们招供，警察和两名犯罪嫌疑人说了同样一番话：“如果你把犯罪的经过原原本本地供出来，我可以减轻对你的惩罚，甚至说你是被他人胁迫犯罪的，进而免予惩罚。但是，如果你拒不招供，而你的同伙坦白了，把你供出来的话，你可能要被判5年。如果你们俩都坦白的话，那么都会被判3年。”假设你是犯罪嫌疑人A的话，此时你会怎么选择呢？是继续保持沉默，还是按照警察说的坦白罪行？
　　在这个博弈中，局中人是犯罪嫌疑人A和B，策略是“坦白”或“沉默”。局中人的收益如表4-1所示。
　　作为犯罪嫌疑人A，你可能会这样分析：“如果我们俩都保持沉默的话，最多也就被监禁1年。1年时间，忍忍也就过去了。所以，我还是不能坦白，要继续保持沉默。等等！不对！B那个家伙可靠不住，他胆小怕事，只顾自己，又爱背叛。如果他禁不住警察的威逼利诱，为了自己的自由把我供出来的话，我可要被判5年。那家伙绝对会坦白招供的！我可不想吃5年的牢饭！好，还是我先坦白吧！”
　　结果，你先向警方坦白了。而你的同伙——犯罪嫌疑人B，也经历了和你类似的心理斗争，他也坦白了。结果，你们两个都坦白了，都被判了3年。
　　水门事件中的“囚徒困境”
　　~囚徒困境的现实案例~
　　1972年6月，在美国总统大选期间，共和党候选人尼克松为了赢得连任，其竞选团队成员潜入了位于华盛顿水门大厦的民主党全国委员会总部办公室，准备安装窃听装置，并偷拍文件，以窃取民主党的竞选策略等情报。然而，这些人被当场抓获。以此为开端，揭开了一个由白宫指挥、多名政府高官参与的窃取情报计划，这便是美国历史上著名的政治丑闻——“水门事件”。在对这个事件进行调查的过程中，就可以看到囚徒困境的身影。
　　据说，华盛顿联邦地方法院的法官厄尔?J.塞尔伯特为了获得总统财政顾问乔治?G.李迪和总统法律顾问约翰?迪安的协助，和他们俩分别做了交易。塞尔伯特分别告诉他们俩，只要他们愿意指证水门事件背后的黑幕，就可以减轻自己的罪行。一开始，李迪和迪安都不打算认罪，也不准备指证背后黑幕和对方。由于迪安对事件的参与度相对较低，于是塞尔伯特准备先以迪安为突破口，对他做了一些工作。首先，塞尔伯特告诉迪安，自己已经和李迪进行了密谈，谎称李迪已经准备当证人。然后，又假装向李迪的律师讲述了李迪的打算。看到这些的迪安，开始感到不安，据他判断，李迪很快就要坦白了，于是抢先一步进行了坦白。
　　如果李迪和迪安始终保持沉默的话，事件背后的指使者就可能因为证据不足而逍遥法外。但是，担心对方会先坦白的迪安，结果比李迪更早地选择了“背叛”。于是，事件的整个黑幕都被揭发了出来，很多人被捕，尼克松总统也被迫辞职。

前言/序言

　　人类，是追求利益的动物。我们自己也好，朋友、家人也好，邻居也罢，都会为了争取自己的利益而行动。由此，当人与人出现交集的时候，就难免产生利益冲突。当我们想达成某一目的的时候，自身的利益肯定会受到同样想要达到这一目的的其他人的影响。这个时候，“博弈心理学”就能给我们帮上大忙，因为它能在人与人的相互影响中，帮我们找到一条最为合适的道路。
　　这是一本博弈心理学的入门读物。如果你对博弈心理学感兴趣的话，或者见到这几个字感觉非常新鲜，很想了解一下的话，我极力推荐你读这本书。而且，即使你不懂高深的数学理论，同样能够轻松读懂这本书。另外，先给你吃一颗定心丸，这本书中绝对不会有什么难懂的“数学公式”出场。
　　也有一些朋友已经对博弈心理学有所了解，并且想深入学习。考虑到这些朋友的需求，在这本书中，除了讲解博弈心理学的基础知识以外，我还加入了一些现实生活中的案例，并进行了稍微复杂的讲解。如果你曾经买过专业讲解博弈心理学的书籍，但读到一半无论如何再也读不下去的话，建议你从我这本书开始读起。它能激发起你对博弈心理学的兴趣。
　　下面，为你简要介绍一下读了这本书之后，你将获得的新智慧。
　　?有些员工为什么会自愿义务加班
　　?让老板给自己加薪的技巧
　　?无能的上司为什么无能？以及应对的策略
　　?让对方难以回绝的交涉方法
　　?创新成功的企业与失败的企业之间的差异
　　?邻里纠纷逐渐恶化升级的原因以及应对的策略
　　?主动求婚好处多，还是等对方求婚占便宜？
　　?如果了解第41届美国总统选战的经过，那么当软银集团涉足移动通讯领域时，DoCoMo（日本最大的移动运营商）所应采取的对策
　　以上例子只不过是博弈心理学在现实中应用的沧海一粟。博弈心理学除了经常应用于经济领域之外，还被广泛应用于国际问题、社会问题、学校管理、就职活动、婚姻生活、邻里关系等各种领域。拿我们普通人来说，博弈心理学可以帮我们解决身边的各种问题，或者找到解决问题的突破口。本书将在介绍众多现实案例的同时，为你讲解博弈心理学的基础知识、基本结构，并教你在博弈中立于不败之地的诀窍。
　　接下来为你介绍本书的结构。序章介绍博弈论的产生经过以及应用范畴；第一章讲解博弈论的基本要素；第二章介绍博弈论中的一个重要术语——纳什均衡，讲解破解博弈的方法；第三章讲解各种静态博弈；第四章介绍“囚徒困境”，讲解无法得到最佳收益的情况以及应对的措施；第五章讲解在接受对方战略的基础之上来决定己方战略的动态博弈取胜法；第六章为读者朋友举一些具体的例子，介绍博弈论的使用方法。
　　从这本书的结构上来说，你可以从任何章节开始读起。不过，对于初学博弈心理学的朋友，我建议你还是老老实实从第一页开始读。
　　在这本书的插画中，有头戴花朵的奇异小猴登场。它们名为“样本猴”，是“日本猴”的亚种。它们用头上花朵的颜色和形状来表达自己的感情。不过，关于样本猴的其他生活习性，我们就不得而知了。
　　一提到博弈心理学，常被人误解为高深莫测的理论，但是，就连样本猴都能理解，我们人类没有理由理解不了。猴子也好，人类也好，行为模式有很多相似之处，都会为了争取利益而采取合理的行动。这次，请样本猴出来为我们亲身讲解博弈心理学，还真要好好感谢它们才好！
　　木瓜制造/原田玲仁