房地产实战营销丛书·开办高获利二手房门店：解决房地产中介店长的27个关键问题 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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余源鹏 编

图书标签:

• 房地产
• 二手房
• 门店运营
• 中介
• 营销
• 实战
• 店长
• 创业
• 管理
• 盈利模式

出版社： 机械工业出版社

ISBN：9787111495727

版次：1

商品编码：11684080

品牌：机工出版

包装：平装

丛书名： 房地产实战营销丛书

开本：16开

出版时间：2015-04-01

用纸：胶版纸

页数：256

正文语种：中文

内容简介

　　《房地产实战营销丛书·开办高获利二手房门店：解决房地产中介店长的27个关键问题》是理论与范本相结合且具有实操性的内容全面的开办二手房门店的指导书和范本参考书，《房地产实战营销丛书·开办高获利二手房门店：解决房地产中介店长的27个关键问题》用三章的内容全面深入地讲述了二手房门店店长成功开办二手房门店需要做好的各项管理工作，包括做好二手房门店开办前期的各项管理工作，做好二手房门店的员工管理工作，做好二手房门店的业务经营管理工作。书中对各项管理内容、规范和制度都是经过严谨推敲得出的，并总结出大量的优秀合同和表格范本，力求通过全面实用的理论指导和众多优秀的制度规范，使读者可以在最短的时间内吸收前人的管理实操及业务经验。

作者简介

　　余源鹏，中国房地产实操型理论研究大师，近百本房地产图书主编，房地产综合服务门户网站总裁，广州市智南投资咨询有限公司总经理。1978年出生于广东省潮州市饶平县黄冈镇，本科毕业于哈尔滨工业大学土木工程学院建筑工程专业，结业于中山大学企业管理（营销管理方向）研究生进修班。主要从事房地产研究、网站运营、房地产培训、房地产开发商推荐服务商和高级人才等业务，举办多场房地产培训课程，熟悉房地产开发的各环节操作要领，常年担任企业和个人房地产投资顾问，连续六年对中国房价和房地产政策的走向有精准的判断。主编出版了“房地产实战营销丛书”“房地产公司管理制度丛书”和“物业管理丛书”三大系列近百本实操型房地产专业书籍。近几年于机械工业出版社出版的“房地产实战营销丛书”包括：《问鼎房地产——房地产从业人士实战专业知识一本通》《进军房地产——房地产项目报批报建与开发工作全程指南》《三天造就售楼冠军》《房地产优秀广告文案创作与鉴赏大全》《房地产实用营销图表大全》《房地产一线销售管理》《房地产项目销售执行实操一本通》《房地产中介经纪人实用业务知识两日通》《三天造就二手房租售冠军》《房地产中介经纪机构人事行政与业务经营管理》《房地产项目精确定位与前期策划实务》《商业房地产项目招商实操一本通》《商业地产开发宝典—商业地产策划定位与商业规划设计要诀800例》《有钱还是应该买房》《二手房交易三日通》、《房地产项目可行性研究实操一本通》等。

目录

前言
第1章 做好二手房门店开办前期的各项管理工作
1.1 如何选择二手房门店的最 佳位置？
1.1.1 二手房门店选址的6个步骤
1.1.2 二手房门店选址的7个要点
1.2 如何注册设立房地产经纪机构？
1.2.1 注册设立房地产经纪机构的程序
1.2.2 房地产经纪机构的经营范围
1.2.3 房地产经纪机构的经营方式
1.2.4 房地产经纪服务的收费标准
1.3 二手房门店店长需要掌握哪些业务知识？
1.3.1 房地产经纪的相关知识
1.3.2 房地产中介服务的相关知识
1.3.3 二手房交易税费的相关知识
1.4 如何快速提升店长的门店管理技能？
1.4.1 店长职位的特点
1.4.2 店长的工作职责
1.4.3 有效管理门店的8个方法
1.适度授权
2.关心与培养员工
3.以身作则带动员工共同发展
4.执行目标计划
5.激励
6.批评
7.奖惩制度合理
8.制订目标绩效考核制度
1.4.4 管理员工行为的7个要诀
1.员工不知道为什么要做的应对要诀
2.员工不知道怎么做的应对要诀
3.员工不知道做什么的应对要诀
4.员工认为做这件事没有正面结果的应对要诀
5.对员工行为提供有效反馈的要诀
6.改变员工不良行为的要诀
7.正确处理员工私人问题的要诀
1.4.5 指导员工工作的15个有效方法
1.4.6 检查员工工作的4个要点
1.工作表现检查
2.绩效调整检查
3.员工发展计划检查
4.提升检查
1.4.7 成功的店长必备的6种能力
1.执行力
2.沟通协调能力
3.不断进取的创新能力
4.管理能力
5.决策力
6.语言表达能力
1.4.8 成功的店长的24个基本特征
1.4.9 成功的店长的10项日常工作内容
1.5 如何制订有效的二手房门店管理制度？
1.5.1 二手房门店布置的9个规定
1.墙面布置
2.资料摆放
3.物品摆放
4.办公区域布置
5.会议室布置
6.复印机区域布置
7.接待总台布置
8.洽谈区域布置
9.门口布置
1.5.2 二手房门店的办公管理制度
1.5.3 二手房门店的卫生管理制度
1.5.4 二手房门店的安全管理制度
1.5.5 二手房门店的会议管理制度
1.会议纪律
2.会议管理办法
1.5.6 二手房门店的信息系统管理制度
1.信息系统的作用
2.信息的录入
3.信息的发布
4.系统权限管理
5.系统软件管理
6.信息系统管理范本
1.6 如何做好二手房门店的合同文书管理？
1.6.1 二手房门店合同文书的建档与领取
1.二手房门店合同的建档
2.二手房门店合同的领取
1.6.2 二手房门店合同的签订
1.临时合同
2.正式合同
1.6.3 二手房门店合同的审核
1.合同整体审核要求
2.关于具体金额的审核要求
3.关于具体条款的审核要求
4.其他审核要求
1.6.4 二手房门店合同的归档与遗失处理
1.二手房门店合同的归档
2.二手房门店合同的遗失处理
1.6.5 二手房门店10类相关合同文书参考范例
1.“独 家委托书”参考范例
2.“二手房置业计划表”参考范例
3.“看房委托书”参考范例
4.“共有权人同意书”参考范例
5.“承租人放弃优先购买权声明书”参考范例
6.“房地产买卖合约”参考范例
7.“房地产租赁合同”参考范例
8.各种情况下合同补充条款的标准化格式
9.“姓名变更声明”参考范例
10.“房屋交接书”参考书
1.7 如何做好二手房门店的收据管理？
1.7.1 二手房门店收据的领取
1.7.2 二手房门店收据的种类与使用范围
1.收款收据
2.代收款收据
3.卖方开给买方的收据
4.物品收据
5.交易过程中需要开收据的情况列表
1.7.3 二手房门店8类收据的范本与填写要求
1.诚意金收款收据
2.监管定金收款收据
3.定金代收款收据
4.房款代收款收据
5.佣金收款收据
6.其他交易费用代收款收据
7.物品收据
8.收据遗失声明书
1.8 如何做好二手房门店的资产管理？
1.8.1 二手房门店资产管理的内容
1.固定资产
2.低值易耗品
1.8.2 二手房门店资产管理制度
1.8.3 二手房门店印章管理制度
1.8.4 二手房门店办公用品管理制度
1.8.5 二手房门店计算机管理制度
1.8.6 二手房门店名片管理制度
1.8.7 二手房门店钥匙管理制度
1.公司钥匙管理制度
2.客户钥匙管理制度
1.8.8 二手房门店档案管理制度

第2章 做好二手房门店的员工管理工作
2.1 如何做好二手房门店员工的招聘管理？
2.1.1 人才招聘的8项原则
2.1.2 员工招聘计划的制订
2.1.3 岗位设置与职责说明
1.营业主任岗位职责说明
2.置业顾问（经纪人员）岗位职责说明
3.秘书岗位职责说明
2.1.4 面试的相关表格
2.1.5 面试的常用问题及其考察要点
1.通用类基本问题及其考察要点
2.业务类基本问题及其考察要点
3.面试新毕业学生的面试题目及考察要点
4.职能岗位专业技能面试问题
2.1.6 面试过程中的谈话技巧
1.缓和气氛的技巧
2.询问工作经验的技巧
3.询问教育背景的技巧
4.询问活动及兴趣的技巧
5.进行自我评价的提问技巧
6.介绍公司情况的技巧
7.结束面试的技巧

精彩书摘

　　《房地产实战营销丛书·开办高获利二手房门店：解决房地产中介店长的27个关键问题》：
　　1.2.3 房地产经纪机构的经营方式
　　房地产经纪机构从事居间业务一般采取有店铺的经营方式，这样便于面向零散房地产业主及目标客户。同时，根据店铺数量的多少分为单店铺经营方式、多店铺经营方式和连锁店铺经营方式。
　　单店铺经营方式只有一个店铺，也是经纪机构唯 一的办公场所，适合刚注册设立的小型房地产经纪机构。另外，刚注册设立的经纪机构也可以采用特许加盟店的经营方式。而相对于单店铺的经营方式，连锁店铺的经营方式可以通过统一化管理来降低管理成本，通过打造服务平台，取得规模效益。
　　1.2.4房地产经纪服务的收费标准
　　房地产经纪人的收入主要靠收取经纪佣金或劳务费、咨询服务费、信息费、代理费等作为劳务报酬。一般是根据标的物总成交额，按固定的费率收取。在国际上，根据业务的不同情况，一般是成交总额的2%～10%。国内因房地产市场尚未完全成熟，房地产经营者的经营观念、消费者的消费观念以及政府制定法规观念的限定，以致佣金收取的比例只能维持在国际标准的低位处，目前国内房地产经纪人佣金费率大致在1%～3%。
　　根据《关于房地产中介服务收费的通知》，房地产经纪中介服务必须实行明码标价制度。中介服务机构应当在其经营场所或交缴费用地点的醒目位置公布其收费项目、服务内容、计费方法和收费标准等事项。房地产经纪人员在接受当事人委托时应当主动向当事人介绍有关中介服务的价格和服务内容。
　　房地产代理服务的收费标准具体是：
　　（1）房屋租赁代理收费，不管成交的租赁期限长短，一律按半个月到一个月的成交租金额作为中介服务费用，具体的数额由双方商议决定，并且一次性收取。
　　（2）房屋买卖代理收费，按成交价格总额的0.5%～2.5%收取，具体数额也由双方商定。
　　（3）实行独 家代理的，收费标准由委托方与房地产经纪中介机构协商，可以适当提高，但最高不得超过该房屋成交价格的3%。
　　（4）土地使用权的转让代理收费办法和标准另行规定。
　　……

前言/序言

拨云见日，点亮盈利之道：二手房门店经营的实操秘籍 您是否正踌躇满志，准备投身于竞争激烈的二手房市场，渴望打造一家高利润的门店？您是否在经营过程中屡屡遭遇瓶颈，面对客户信任度不足、房源开发困难、团队激励不畅、成交效率低下等棘手问题，感到力不从心？您是否渴求一本能够真正解决实际经营难题，指引您走向成功的实战宝典？ 本书并非空谈理论，而是汇聚了资深房地产营销专家和一线成功门店店长们的宝贵经验，旨在为渴望在二手房市场中脱颖而出的您，提供一套系统、全面、可执行的经营解决方案。我们深知，每一个二手房门店的成功，都离不开对市场脉搏的精准把握、对客户需求的深刻洞察、对团队潜力的深度挖掘，以及对运营流程的精益求精。因此，我们将深入剖析影响门店盈利的关键环节，逐一击破您可能面临的27个核心难题。 一、 洞悉市场，找准定位：盈利的基石 在信息爆炸的时代，盲目扩张和同质化竞争只会让您淹没在市场洪流之中。本书将引导您如何深入理解区域市场特性，分析竞争对手的优劣势，从而为您的门店找准独特定位。这包括： 区域市场深度分析： 如何收集和解读人口流动、经济发展、政策导向、居民收入水平、购房主力人群等关键数据，全面把握目标区域的市场潜力。 竞争对手情报收集与分析： 学习如何系统地研究同行的服务模式、营销策略、价格体系、客户反馈，找出自身的差异化优势。 精准的门店定位： 基于市场分析和竞争环境，确定您的门店是专注于高端住宅、首次置业、改善型住房，还是某一特定区域或房源类型，形成清晰的市场标签。 品牌形象的塑造与传播： 如何通过专业的VI设计、有吸引力的宣传口号、以及线上的口碑营销，在目标客户心中建立起信赖感和专业度。 二、 吸引与转化：客户之道的关键 二手房交易的核心在于客户。如何将潜在客户转化为忠实客户，将每一次咨询转化为每一次成交，是衡量门店盈利能力的重要指标。本书将为您揭示： 高效的房源开发策略： 摆脱传统“扫街”模式，学习利用大数据、社群营销、资源共享等多元化渠道，持续获取高质量、有市场竞争力的房源。 线上房源拓展： 如何玩转各大房产平台，优化房源信息发布，利用社交媒体进行精准推广。 线下房源联动： 如何与开发商、物业、银行、装修公司等建立战略合作关系，形成房源互通。 挖掘“隐形”房源： 掌握与业主建立信任、获取业主委托的技巧，发掘市场上未公开的优质房源。 精细化的客户接待与服务： 从客户进店那一刻起，到交易完成的每一个环节，都将提供一套标准化的服务流程，确保客户体验的优质。 客户需求深度挖掘： 学习提问技巧，精准捕捉客户的真实需求、预算、购房动机和潜在顾虑。 专业房源匹配与呈现： 如何根据客户需求，快速筛选出最匹配的房源，并用专业、生动的语言进行展示，打动客户。 建立客户信任体系： 掌握如何通过专业知识、诚信沟通、以及对市场行情的准确判断，赢得客户的信赖。 异议处理与促成成交： 针对客户可能提出的价格、房况、产权等疑虑，提供有效的解决方案，引导客户做出购买决定。 成交加速的催化剂： 学习如何通过谈判技巧、合同签订的专业指导、以及必要的金融方案支持，顺利完成交易。 三、 团队赋能，激发潜能：增长的引擎 一支高效、敬业、充满战斗力的销售团队，是门店持续发展的根本。本书将为您提供： 科学的招聘与培训体系： 识别真正有潜力的销售人才，并为他们提供系统化的入职培训和持续的业务技能提升。 人才识别标准： 了解哪些特质最适合成为一名优秀的房地产经纪人。 岗前培训内容： 涵盖市场知识、法律法规、房产评估、销售技巧、客户心理学等。 在职技能提升： 引入导师制、案例分析、实操演练等多种培训方式，帮助团队不断成长。 有效的激励机制设计： 建立一套公平、透明、具有吸引力的薪酬福利和绩效考核体系，激发团队的积极性和创造力。 多维度激励方案： 结合底薪、提成、奖金、团队奖励、个人荣誉等，满足不同员工的需求。 绩效考核与反馈： 设定清晰的考核指标，定期进行绩效评估，并提供及时的反馈和指导。 高绩效团队的打造： 培养团队的协作精神、沟通能力和学习氛围，营造积极向上的企业文化。 建立团队目标感： 确保每一位团队成员都清楚门店的整体目标，并为之共同努力。 促进信息共享与互助： 鼓励团队成员分享经验、交流心得，形成共同进步的学习型组织。 解决团队冲突与凝聚力提升： 掌握有效的冲突管理和团队建设方法。 四、 精细化运营，降本增效：盈利的保障 除了前端的销售与服务，精细化的门店运营管理更是决定门店利润水平的关键。本书将深入探讨： 成本控制与利润分析： 如何精打细算，识别并削减不必要的开支，最大化门店的利润空间。 日常运营成本核算： 详细分析房租、人员工资、市场推广、办公用品等各项成本。 利润构成与提升点： 深入分析不同业务板块的利润率，找出利润增长的突破口。 数据驱动的决策： 学习如何利用门店运营数据，进行科学分析，指导经营决策，优化资源配置。 关键运营指标（KPIs）设定与监测： 哪些数据最能反映门店的健康状况？如何有效追踪？ 数据分析的应用： 如何从客户来源、房源成交周期、销售人员业绩等方面发现问题并提出改进方案。 风险管理与合规经营： 确保门店在法律法规允许的框架内稳健运营，规避潜在风险。 合同风险防范： 掌握二手房交易中常见的合同陷阱，如何保障交易安全。 政策法规解读与应用： 及时了解并遵守国家及地方的房地产政策，规避政策风险。 客户纠纷处理机制： 建立有效的客户投诉处理和纠纷解决流程。 本书的价值在于，它将颠覆您对二手房门店经营的固有认知。 您将不再是被动地应对问题，而是能够主动地预测、识别并解决问题。您将学会如何将一家普通的二手房门店，打造成一家具有核心竞争力、能够持续盈利的行业标杆。 如果您是一位雄心勃勃的新店长，渴望快速入门并取得成功；如果您是一位经验丰富的店长，希望突破瓶颈，实现业绩的再次飞跃；如果您是房地产行业的投资者，希望了解成功的门店是如何运作的——那么，这本书将是您不容错过的指路明灯。 放下迷茫，迎接挑战！ 让我们一起，在本书的指引下，拨开二手房市场经营的层层迷雾，点亮通往高获利门店的盈利之道！

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计得非常专业，那种深沉的色调一下子就抓住了我的注意力，让我感觉这不是一本泛泛而谈的理论书，而是那种真刀真枪干货满满的宝典。刚翻开目录的时候，我就被那种结构化的内容编排给震撼到了，每一个章节的标题都直击行业痛点，仿佛作者早就蹲在门店老板的位置上，把我们日常遇到的那些让人挠头皮的难题都提前摸透了。特别是关于团队激励和客户投诉处理那几个部分，读起来就让人感觉一股清流，很多我们习惯性用“经验主义”来搪塞过去的问题，在这里都得到了系统性的拆解和工具化的提供。我最欣赏的是它没有停留在“要做什么”的层面，而是深入到了“怎么做才能有效”的执行细节，比如市场分析的SOP（标准作业程序）描述得非常细致，让人一看就知道回去马上就能套用，而不是那种空洞的口号。这本书的厚度也很有说服力，沉甸甸的感觉，让我觉得每一页都凝聚了大量的实战智慧，对于我这种渴望快速提升门店运营效率的管理者来说，简直是如获至宝，迫不及待地想把它变成我案头的“操作手册”。

评分☆☆☆☆☆

这本书的文字功底和排版设计简直是双重享受。很多专业书籍为了追求信息的密度，往往牺牲了阅读体验，但这本书在这一点上做得极其到位。它采用了大量的图表、流程图和关键步骤的分解，即使是初次接触这些管理模型的人也能迅速抓住重点。我特别喜欢它在阐述“危机公关”和“负面舆情应对”章节时的那种沉稳和预判性，这在当今这个信息传播速度极快的时代，是任何一家门店老板的生命线。它教你的不仅仅是如何灭火，更是如何通过一次危机，反而建立起更坚实的客户信任壁垒。文字的遣词造句也很有力量感，不像某些书籍那样拖沓冗长，而是字字珠玑，直指人心。这让我感觉作者对房地产中介这个行业的爱与恨都融入了笔端，所以写出来的东西才如此有穿透力，让人在阅读的同时，不断产生“对啊，我当时就应该这么做”的共鸣。

评分☆☆☆☆☆

我必须承认，我带着一种近乎挑剔的心态去阅读这本书的，因为市面上关于房产中介的书籍太多了，很多都是东拼西凑，缺乏深度和落地性。然而，这本书的叙事风格非常独特，它更像是一位经验极其丰富的老前辈，坐在你对面，用一种非常接地气但逻辑严密的语言，把你拉进一个真实的门店运营场景中去剖析问题。它的精彩之处在于，它不回避那些行业内的“潜规则”或者说“灰色地带”，而是用一种合规且高效的方式去教你如何驾驭它们。举个例子，关于老客户的维护和转介绍体系的构建部分，它提供了一套我从未见过的、基于数据驱动的激励模型，而不是单纯依靠人情往来。这种从“人治”向“法治”（制度化管理）的过渡，是现代中介企业走向规模化和品牌化的必经之路，而这本书恰好提供了清晰的路线图。读完这部分，我立刻明白了我过去在客户生命周期管理上的思维局限性，感觉自己的管理视角一下子被拉高了至少两个层级。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，我之前读过不少关于门店扩张和区域垄断的商业书籍，但它们大多关注宏观战略。这本书的伟大之处在于，它把宏观战略落到了日常的“三分钟晨会”和“一次电话回访”上。它提供的那些具体的话术模板、谈判技巧的微调，以及如何利用数据分析来优化门店的选址和客源分配，都达到了极高的可操作性。特别是关于二手房交易流程中那些隐藏的法律风险和规避策略部分，写得极其审慎和专业，这为门店提供了坚实的风险防护网。我感觉这本书像是一套经过实战千锤百炼的“作战地图”，上面标注了所有已知的陷阱和捷径。对于那些希望从“单打独斗”的小店主，蜕变为能建立标准化、可持续盈利的“区域连锁”的野心家来说，这本书的价值是无法用金钱衡量的，它提供的是一个清晰的、可复制的成功模型。

评分☆☆☆☆☆

最让我感到惊喜的是，这本书似乎对“人”的心理研究比对“房”的研究更深入。它花了大量篇幅去探讨如何识别和留住那些“超级销售员”，以及如何处理那些长期业绩低迷的“沉睡员工”。我过去总以为业绩不好就是能力不行，但这本书深入分析了动机、环境和工具支持这三个维度对个体绩效的影响。它给出的员工激励方案，不是简单地提高提成比例，而是构建了一个多层次的奖励体系，包括精神层面的认可和职业发展路径的清晰化。这对于我这种团队管理者来说，简直是点石成金的秘籍。它让我意识到，管理的核心永远是激发人的潜能，而不是简单地分配任务。读到后面，我甚至觉得它更像是一本“高情商门店管理者修炼手册”，而不是单纯的营销指南，这种跨界的深度融合，是很多同类书籍所欠缺的。

评分☆☆☆☆☆

还行

评分☆☆☆☆☆

这本书真不错

评分☆☆☆☆☆

做活动时凑单买的，囤货中，还没看。

评分☆☆☆☆☆

还没有看完，不过感觉不错。了解到很多东西

评分☆☆☆☆☆

讲解还可以，值得学习！

评分☆☆☆☆☆

买了，但没怎么看！

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很不错的一本书，值得推荐

评分☆☆☆☆☆

好书，挺棒的，物流速度也快

评分☆☆☆☆☆

书一样的，比淘宝上要贵一半