一本书读懂销售心理学（实战版） 下载 mobi epub pdf 电子书 2024

编辑推荐

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内容简介

　　销售是面对人的，隐藏在其后的是顾客深层次的各种心理。销售高手的突破就是掌握了“销售心理”这一成功秘诀，特别是如何在极短时间内赢取顾客的心，并成功引领顾客的行为朝着自己所期望的方向前进，进而实现自己的销售目的！一个成功的销售人员往往不是因为他聪明，而是因为他懂销售心理！
　　销售就是一场心理战！
　　销售就是心与心的较量！
　　一个成功的销售人员，必定是一个懂得顾客心思的人！
　　一个伟大的销售人员，必定是一个在极短时间内掌控顾客心理的人。
　　所以，知道销售对象是如何想的，这比什么都重要。不懂心理学的销售人员，往往会产生适得其反的效果。《一本书读懂销售心里学（实战版）》通过大量真实案例辅以详实的解析，从销售人员的心理领悟、顾客的消费心理透视及销售过程中的心理博弈等加以阐释。对于销售人员而言，要想提升你的销售业绩，试试从了解销售心理学开始吧！

作者简介

　　李昊轩，内蒙人，出生于上个世纪七十年代末。大学毕业后，一直从事图书编辑工作，对文字有着特殊的情感。生活中，他总是用“波澜不惊”的态度来应对一切。在他的身上，我们总能看到一种老成的持重、青年的激情，这在他的文字中也卓显无遗。
　　十年磨砺，已出版过生活、励志、经管等方面图书上百本。目前，他一如既往的用他积极的打拼为美好做着充分的准备。

内页插图

目录

序言：销售就是一场心理战
第一章 人员推销心理学：投其所好，一分钟卖出好产品
1．充分搜集与客户有关的资料
2．消除对方担心受骗的心理
3．找准成功交际的切入点
4．如何说顾客才愿意听
5．善于化解顾客的敌意
6．把信誉的推销放在第一位
7．有效调动客户的兴趣
8．面对刁难要淡定
9．销售人员贵在头脑灵活
10．讲一个真实的故事，让顾客心动
11．如何推销客户不感兴趣的产品
12．说得再好也不如亲自体验
13．学会推销概念
14．真诚对待精明型客户
15．对专断型客户要服从
16．学会赞美虚荣型客户

第二章 电话销售心理学：掌控话题轻松赢得百万订单
1．话题为王，而不是话术
2．套近乎帮你赢得客户
3．减少客户对风险的担忧
4．用幽默拉近彼此的距离
5．在接受和倾听中读懂客户
6．声音也是有“表情”的
7．让电话传递你的正能量
8．在顾客面前勇于认错
9．少说客户顾忌和不懂的话
10．顾客到底需要什么
11．用你的热情感化对方
12．让客户先挂掉电话

第三章 客户拜访心理学：把握细节才能少吃“闭门羹”
1．做一个有效的销售计划
2．拜访客户要有作秀的功夫
3．真诚地表达你的敬意
4．充分满足对方好面子的心理
5．多谈谈彼此熟悉的人或事
6．提出对方容易接受的条件
7．与客户的秘书搞好关系
8．打破与准客户的心理隔阂
9．通过“炒作”帮你制造声势
10．让客户的借口说不出口
11．充分表达你的感谢之情
12．无论推销成败，都要保持正面形象
13．必要时秀秀“不好惹”的一面
14．拜访其实也是在经营关系

第四章 卖场销售心理学：在对话中把握成交的信号
1．巧用顾客的从众心理
2．微笑永远是最好的名片
3．开口第一句话就让顾客满意
4．充分了解顾客的购买动机
5．摸清顾客眼里的“物美价廉”
6．快速找到顾客的兴趣点
7．帮对方找到自己的真实需求
8．真情实感拉近彼此距离
9．学会向顾客提问
10．客户往往喜欢跟着“行家”走
11．对顾客一视同仁
12．利用顾客的冲动心理
13．客户选购产品喜欢折中
14．用“免费的午餐”促销
15．把握成交的信号
16．卖场中的客户是“抢”来的

第五章 网络销售心理学：愉悦体验留住最忠诚的顾客
1．触摸顾客心中的梦想
2．促使顾客购买要多提示
3．在服务细节上下足功夫
4．忘掉产品，解决需求
5．售后不好，顾客全跑
6．为顾客服务，为顾客增值
7．经常和老顾客保持联络
8．改进服务的秘诀
9．有了好名声就会有好买卖
10．比商品更重要的是人性
11．引导客户购买更多的商品
12．让客户不经意间“软性套牢”
13．将销售商品变成销售情感
14．销售送礼是门技术活儿

第六章 销售促销心理学：把销售大场面变成心理小考验
1．着装细节让顾客心里受用
2．礼仪修养增加亲近感
3．打招呼，没那么简单
4．丢掉“混日子”的心态
5．用专业商品知识打动顾客
6．“陈列”紧抓顾客的第六感
7．男女顾客消费心理的差异
8．开场报价别吓退顾客
9．推荐的话要诚恳地说
10.顾客怎么买，你就怎么卖
11．“声调”吐露顾客的真实心理
12．眼神暴露顾客的内心机密
13．注意与手相关的小动作
14．帮顾客缩小选择范围
15．鼓励客户下定决心

第七章 商业谈判心理学：摸清心理价位更容易“俘虏”客户
1．轻松判定准客户的潜在价值
2．谈判前先了解对方的个性
3．让客户敞开心扉
4．讨价还价的策略
5．遇到麻烦时学会柔性化解
6．善用顾客的逆反心理
7．有时耳朵比嘴巴更重要
8．用环境的威慑使客户就范
9．让客户感到内心难安的让步
10．让利，拿人家的就会手短
11．头脑发热时不要做决策
12．面对诱惑，要沉得住气
13．最后的1%决定你的成功
14．签约之后不要马上离开

精彩书摘

　　销售人员利用专业的销售技巧将产品、理念等卖给顾客，就是通常所说的销售过程。在这里，“卖”的阶段离不开销售人员的“说”。在很大程度上，生意就是销售人员“说”出来的。那么，销售人员怎么说顾客才愿意听，从而实现销售目标呢？
　　无疑，没有好的口才是无法成为一名成功销售人员的，但是仅仅有好的口才也未必能胜任销售人员的工作。在销售中，关键看要怎么说话才能赢得顾客的欢心，让其愿意在倾听中产生购买的欲望，从而达到售卖的目标。
　　顾客的兴趣就是销售人员的工作指南。为此，在推销的时候，销售人员要说顾客爱听的话。不过，推销中没有哪句话是万能的，更不会适合所有顾客。面对不同的对象，销售人员要变换话题与沟通技巧，最大程度上引起对方的兴趣。也就是说，在开口推销的那一刻就多说顾客愿意听的话，从而引起他们的兴趣点。
　　在与顾客开始接触的时候，要发现对方的优点，并表达溢美之词，使顾客最低限度上不对你的推销产生抵触的心理。通常，赞美能在最短的时间里，最大程度地得到对方的好感。从人性的角度看，每个人都希望能听到他人的肯定和夸奖。这不仅能激发人们积极的心理情绪，使对方在心理上得到满足，还能使受到赞美的人产生一种交往的冲动，因为人都倾向于跟认可自己的人交往。如果顾客从心理上彻底消除和销售人员交往的警戒，那么后期的推销和说服工作就会简单很多。
　　然而，大多时候销售人员和顾客是第一次接触，在不了解对方的前提下，如何赞美既能讨好对方，又能迅速拉近彼此的距离呢？在此可以把握一个基本原则，那就是从最表面化的东西开始赞美，因为看得见摸得着的东西最实在，也不容易出差错。
　　王小姐是上海某外企的白领，有一天在休息日出门逛街买衣服。在一家服装店，她试了两套衣服，都很喜欢，然而不知道是否该全部买下来。只见王小姐拿起一件，然后放下，又拿起另一件，如此反反复复几次。
　　旁边的销售人员看到这种情形，走过来说：“这位小姐，我刚刚看您把两套衣服都试了一下，我觉得两套您穿上都很好看，和你的气质很配。连衣裙呢，您可以在周末休闲的时候穿。套裙呢，很适合您这种白领在上班的时候穿。您可以考虑都买下来，这样还可以打八折。”
　　听到这种顺心的话，王小姐非常高兴，想到自己周末穿裙子、工作日穿套裙的样子就兴奋，并且购买两件还能优惠，于是把两件衣服都买了。
　　销售人员看似不经意间流露出来的赞美之言，成功促成了交易。由此可见，把话说得好听一些，让顾客愿意听，心里高兴，是赢得对方好感，进而促成交易的重要心理技巧。所以，销售人员不妨学着说一些顾客乐意听的话，拉近彼此的距离。比如，一句“您的胸针真特别，在哪里买的？”“您今天看起来精神真不错”“您眼光真独到，这是我们今年的最新款”等，往往会让人很受用。只要顾客愿意听，销售人员多说几句又如何？
　　当然，除了赞美顾客，销售人员还要注意选择能够激起顾客交谈兴趣的话题。这样一来，就能大大增加成交的几率。比如，看到老顾客，您可以使用这样的开场白：“先生，一看您就是见多识广的人，看这款新产品，和您之前见过的老产品有哪些优势。”这样的话很容易引起对方的交谈兴趣，只要顾客愿意交流，销售人员就顺着顾客的话说，同时把产品的独到之处融入到交谈中，对方会不知不觉走进你预设的情境中，倾听你的推销话语。
　　在推销中，销售人员还会经常遇到有点虚荣心的顾客。通常，他们在交流中喜欢表现自己，凸显自己的重要性，不喜欢安静地听别人讲话。如果遇到这类顾客，销售人员最好寻找一些对方熟悉并且感兴趣的话题，为其提供更多发表“高见”的机会，而后才能恰当地表达自己的见解，达到推销产品的目的。
　　需要注意的是，在与顾客沟通的过程中，销售人员不能过于表现自己，突出个人的气势，更不能在风头上盖过顾客。比如，给对方足够的机会发表观点，千万不能轻易反驳顾客或者打断顾客的话。须知，如果打消顾客表达的积极性，让对方产生反感情绪，生意很可能就泡汤了。
　　事实上，销售人员在销售中会遇到形形色色的顾客，没有一种单一的方法能让所有顾客愿意听你讲话；只有学会在实践中积累经验，分清楚什么样的话适合什么样的顾客，才能逐步做到一开口就抓住对方的心，让对方愿意听你说下去，实现成功推销的目标。
　　……

前言/序言

　　销售就是一场心理战
　　销售是一项伟大的事业，同时也是一门科学，一门艺术，更是一场战争。销售人员在业内的地位怎样，能取得什么样的业绩，在很大程度上取决于他对顾客与客户心理的掌控能力。
　　和一般的工作岗位不同，销售岗位对人的独立自主性要求更高，也比其他行业的人具有更大的能力发挥空间。销售员就好比活跃在商业时代销售战场上的特种部队，必须身怀绝技才能绝处逢生。但在实际工作中，有些人常年混迹于销售领域，却长时间不得销售的要领，以至于收获欠佳。有些人虽然入行时间不长，却早早掌握了实战技巧，以至于销售业绩后来居上。
　　事实上，不管是门店销售、卖场销售、电话销售、网络销售，还是上门推销，都需要一定的技巧，传统的那种古板单一的销售模式已经不能适应优胜劣汰的市场环境。当前，客户面临的选择越来越多，怎样才能在竞争中站稳脚跟，是每个销售员面临的最大挑战。
　　工欲善其事，必先利其器。在激烈的商战中，销售人员作为商家的战士，战斗在第一线，面临进场难、谈判难、销售难、汇款难、心态调整难等诸多问题，事先不做充分准备，面对客户要求措手不及只会一败涂地。
　　只有将自己手中的武器磨得足够锋利，才能信心百倍地走上战场，赢得一次又一次的胜利。英国哲学家阿尔佛雷德·诺思·怀特黑德曾经这样写过：“未来是丰富的，充满着各种可能性。有可能是成就，也有可能是悲剧。”是欢庆成就，还是遭遇悲剧，就要看我们怎么面对这些可能性了。
　　作为普通人，我们可以选择自己的朋友，但是作为销售员，我们却很少能选择自己的客户。为此，销售人员必须针对不同的销售模式、场合，掌握相应的实战技巧，从而在认真倾听、判断价值、识别利益关系中准确拿捏客户心理，在此基础上实现赢单、成交的目标。

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