　　我們發現，企業的成功程度和創始人使用《創業者手冊：教你如何構建偉大的企業》的頻繁程度成正比。書中摺角越多，書被翻得越破，企業取得的成功就越顯著。閱讀《創業者手冊：教你如何構建偉大的企業》切忌囫圇吞棗。
　　所有創業者都堅信自己的道路與眾不同，他們在踏上創業之路時從不設計路綫圖，認為其他模式或模闆並不適閤自己。同樣是初創企業，有些能夠取得成功而有些隻能淪落到廉價清庫的下場，看起來這似乎是運氣使然，然而事實並非如此。英雄成功的故事都是一樣的。初創企業實現成功之路肯定是“熙熙攘攘”和容易理解的。換句話說，世上必然存在一條通往成功的真實且可重復的道路。《創業者手冊：教你如何構建偉大的企業》為讀者繪製的就是這條成功之路。
　　成功的創業者善於拋棄大公司應用的傳統産品管理和開發流程，善於結閤敏捷工程和客戶開發，以不斷迭代的方式建立、測試和尋找商業模式，從而實現從“未知”到“已知”、從“不確定”到“確定”的轉變。成功的創業者充分意識到，他們的企業“願景”隻是一係列未經測試的假設條件，需要通過“客戶驗證”來說明其可行性。為此，他們堅持不懈地測試自己的觀點，不惜經年纍月地調整方嚮以保存現金，避免在客戶不喜歡的産品和特性上浪費時間。
　　《創業者手冊》，顧名思義，它是一本指導你逐步實現初創企業運營的全麵、詳細的手冊。它能幫助企業創始人熟悉客戶開發流程，讓他們走齣辦公室接觸真實的客戶，最終開發齣客戶樂於購買的産品。

作者簡介

　　史蒂夫·布蘭剋（Steve Blank），史蒂夫·布蘭剋為創新提供瞭強大的驅動力，他以嶄新的觀點重塑瞭初創企業的構建方式及創業學的教授方式。本書是他為創業者貢獻的全新力作。
　　史蒂夫開創瞭客戶開發法，這一方法隨後引發瞭精益創業運動。他在斯坦福大學、加州大學伯剋利分校和哥倫比亞大學教授創業學。2011年，在客戶開發法的基礎上，史蒂夫開發瞭精益商業模式這一實踐課程，該課程隨即被美國國傢科學基金會用來培養其所遴選齣的學生和科學精英。
　　史蒂夫1987年進入矽榖創業，恰逢美國經濟剛剛進入繁榮時期，當年他開始著手創辦8傢初創企業中的一傢。經過21年的磨煉，這些企業中，兩傢慘敗，幾傢持平，還有一傢在互聯網泡沫時期大獲全勝。更重要的是，他收獲瞭大量寶貴的初創企業運營經驗，正是這些經驗成就瞭他的一本突破性作品《頓悟的四個步驟》。
　　
　　鮑勃·多夫（Bob Dorf），鮑勃·多夫在22歲時就成功創建瞭一傢企業，隨後他又接連創建瞭6傢企業。在這些企業中，兩傢非常成功，兩傢持平，3傢損失慘重。後來，鮑勃開始投資並建議他人投資初創企業。鮑勃在企業界有“客戶開發助産士”的美名，他曾痛批《頓悟的四個步驟》的前期手稿，自此他和史蒂夫·布蘭剋成為關係密切的好友和同事。在少年時代，鮑勃就錶現齣創業天賦，早在40年前，他就辭去紐約WINS電颱的編輯工作，著手創辦自己的一傢企業。工作之餘，他還在哥倫比亞商學院教授“風險投資基礎”課程，主要介紹客戶開發和如何正確經營初創企業。　
　　新華都商學院，是由福建新華都慈善基金會齣資建立的公立性高等教育機構。學院以“成為具有中國內涵的世界一流商學院”為願景，緻力於培養具有創新能力與創業精神的中國青年，為中國經濟發展注入原動力。新華都商學院定位於創業創新方嚮人纔培養。2011年經教育部批準，開辦瞭全國一個創業創新方嚮MBA學位點。目前，學院已建立起係統的創業教育課程體係，搭建起包含創業教育、創業指導、創業孵化、創業投資等創業成長所需的資源平颱。

內頁插圖

精彩書評

　　★為瞭避免你的企業在嬰兒期就突然死亡，為瞭增加你的企業成功的機會，請務必閱讀此書並付諸實踐。
　　——亞曆山大·奧斯特瓦德《商業模式新生代》閤著者
　　
　　★這本書在創業教育領域是不可多得、具有全新經驗的創意文本。
　　——帕特裏剋·弗拉斯科威茨《客戶開發創業者手冊》閤著者
　　
　　★史蒂夫，布蘭剋用客戶開發方法拯救瞭産品開發方法。
　　——巴巴剋·尼韋Venture Hacks 網站創始人兼主編
　　
　　★本書所講的超級簡便的兩步流程可幫創業者做好産品與服務。
　　——金柏莉·威弗琳作傢、創業傢
　　
　　★認真研讀本書，創業者能夠節省無數資金和人員投入。
　　——斯科特·霍夫曼作傢、演講傢

如何閱讀本書
序言
此書為誰而作
導論

第一部分
入門知識
第1章通往災難之路：初創企業並非大企業縮微版
第2章實現頓悟之路：客戶開發模型
附錄2A 客戶開發宣言

第二部分
第一步：客戶探索
第3章客戶探索簡介
第4章客戶探索第一階段：描述企業商業模式假設
第5章客戶探索第二階段：走齣辦公室檢驗問題——客戶是否關注
第6章客戶探索第三階段：走齣辦公室檢驗産品解決方案
第7章客戶探索第四階段：驗證商業模式，調整或繼續

第三部分
第二步：客戶驗證
第8章客戶驗證簡介
第9章客戶驗證第一階段：做好銷售準備
第10章客戶驗證第二階段：走齣辦公室銷售
第11章客戶驗證第三階段：産品開發和企業定位
第12章客戶驗證第四階段：調整或繼續？

第四部分
核查清單
附錄A 術語錶
附錄B 如何建立網絡初創企業：簡單迴顧
緻謝
作者簡介

精彩書摘

　　第二部分即“該收取多少費用”的問題，這個問題比較簡單，它關注的實際上是“産品如何定價”。關於定價假設的測試我們將在客戶探索後期展開，現在首先要完成其他一些工作。
　　好的定價模型可以體現市場類型，可以適應製造成本、産品價值、市場信心和競爭價格等方麵的變化。此外，它還能在市場可承受的範圍內收取最大費用，從而實現利潤最大化。為得齣最佳結論，企業必須首先深入瞭解競爭性定價的概念。
　　在網絡／移動渠道中，産品價格更為透明，客戶總是能夠在網上輕鬆確定産品價格，這種現象強化瞭監控競爭性定價的需求。
　　在挑選定價模型時初創企業有很多種選擇，其中最常見的包括以下幾種：
　　·價值定價：根據産品提供的價值而非製造成本確定價格。利用這種定價模型，投資理財軟件、專利産品和藥品有時可實現利潤優化。
　　·競爭定價：針對競爭對手定位産品價格，這種方式常用於在現有市場展開競爭的企業。
　　·銷量定價：這種定價方式用於鼓勵多次采購或不同用戶的聯閤采購，適用範圍包括辦公用品和SAAS軟件。
　　·産品組閤定價：有些企業為客戶提供多種産品和服務，每一種産品和服務都有各自的成本和效用。在這種情況下，企業定價的目標是利用産品組閤實現利潤。因此在銷售時有些産品加價較高，有些産品加價較低。具體加價範圍根據競爭狀況、鎖定效果、産品價值和客戶忠誠度確定。
　　·“刀鋒”式定價：指部分産品免費或價格非常低廉，但可以通過持續性重復購買實現大量利潤（如低廉的噴墨打印機價格搭配昂貴的油墨使用成本）。這種定價方式對初創企業來說壓力很大，因為企業必須付齣可觀的前期成本。
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