换一种思路做销售：让订单倍增的九堂实战课 下载 mobi epub pdf 电子书 2024

编辑推荐

　1.作者专业度及知名度。杨大筠老师作为服装品牌管理资深专家，具有多年成功而丰富的实战经验及管理理念，在本书中，作者指导服装企业成功经营自己的品牌服装连锁店，实现利润增长和品牌升级。相信一本好的图书一定会帮助读者实现自己的服装生意大梦想。

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内容简介

如何才能解决销售盲点，轻松拿下客户？《换一种思路做销售：让订单倍增的九堂实战课》从销售的九大关键环节入手，用九堂实战课的形式，采用全新思路来解读销售，介绍了制订目标、寻找客户、拜访客户、增强信任、展示产品、化解拒绝、有效谈判、促成成交、管理客户等九大关键环节，解决销售员的销售盲点，确保销售员掌控好销售的关键节点，从而做对事、说对话，让订单的获取水到渠成。

作者简介

　　江猛，2011年度中国营销管理培训师，航宇教育集团总经理，清华大学特聘教师，企业资深营销管理顾问，中国民营企业研究会研究员。曾任百度营销中心营销团队管理顾问，博思人才网营销总监；培训在线、中华讲师网、名师中国、前沿讲座等国内多家教育集团长期合作讲师。
　　江猛老师多年来一直从事营销管理工作，其课程内容充实新颖，经典案例穿插其中，深入浅出，注重实战、实效，易学易懂，学以致用。曾为黑牛食品、红豆服饰、百度、美的集团、五征集团、贵州茅台酒、冠盛汽车集团、中国移动等多家企业提供培训服务，涉及十数个行业。经典课程有：《销售冠军团队激励风暴》、《专卖店高产团队强力打造》、《出口成金：电话营销》、《NLP顾问式攻心销售》、《冠军管理团队打造风暴》、《高效销售团队管理技能提升》等。

内页插图

目录

第一课 制订目标：正确分析，有效评估
1.制订有效的目标：有效评估，区分想做的与能做的
2.让目标符合实际：根据客户的购买规律制订目标
3.小目标成就大业绩：把目标分解到年、月、日
4.注重目标的实效：要成交量，不要拜访量
5.有长远目标：做明天的生意
6.加强目标评估：制订工作进度表，做好工作分析

第二课 寻找客户：吐故纳新，主动出击
1.找到客户群：从认清产品或提供服务开始
2.找到真正的目标客户：学一点观人术
3.找到优质的客户：妥善经营你的人脉资源
4.多多参加行业展会：找到潜在客户
5.老树也会发新芽：注重老客户的关系网
6.唤醒潜在客户的需求：给他人多一点关注

第三课 拜访客户：注重形象，礼行天下
1.消除客户的警惕心：先约好再前往
2.让对方感到你的责任心：带上该带的东西
3.给对方留下最好的印象：你的形象就是最好的产品展示
4.尊重每一位客户：赢得客户的心理认同
5.让对方觉得你守信：一定要在约定时间前出现
6.巧妙说出拜访的最终目的：掌握一定的说话技巧
7.让对方动起来：陌生变熟悉，客户变朋友
8.为下一次成交埋下伏笔：看到客户不悦不妨以退为进

第四课 增强信任：以心换心，顺应客户
1.让客户觉得你在替他考虑：不要急于提出成交要求
2.让客户觉得你是来帮他的：突出产品的核心价值
3.启动信任按钮：激发客户的诉说欲
4.加强客户对产品的信心：自信地与对方交流
5.让客户觉得你是自己人：找到共同的话题
6.进一步把握客户：不要刻意隐瞒产品缺陷
7.留住客户的心：答应的事一定要办到
8.搜集客户资料：做到知己知彼

第五课 展示产品：打破常规，独树一帜
1.迅速将客户聚拢到身边：少一些客套，多一些介绍
2.给客户最简洁的产品介绍：对宣传资料进行“瘦身”
3.增强产品说服力：用客户的成功实例来追加价值感
4.给客户留下更好的印象：演示远比解说更有冲击力
5.给客户留下最直观的印象：给客户制造与产品亲密接触的机会
6.勾起客户的欲望：从满足需求到制造需求
7.用话语钩住客户：用“相声”或“评书”式艺术语言介绍产品
8.以情感吸引客户：产品背后的故事有时更能打动人

第六课 化解拒绝：巧避锋芒，曲径通幽
1.拒绝是种常态：坦然接受这一事实
2.把握主动：看透拒绝背后隐藏的内容
3.对方真的拒绝就别死缠：学会多听多看
4.把问题交给对方：让对方发现自身问题
5.化解对方的否定：以退为进不要争论
6.让对方说服自己：给予客户鼓励和肯定

第七课 有效谈判：灵活应变，顺势而为
1.客观认识自我：找到适合自己的谈判方式
2.更好地了解对方：多多查阅对方的信息与资料
3.奠定谈判的基础：说好谈判时的第一句话
4.顶住对方的压力：立场一定要坚定
5.以势压人：用最好的状态投入到谈判之中
6.保障自我利益：即便退步也要有附加条件
7.抓住主要人物：说服对方关键人物
8.以强击弱：注意对方肢体语言，发现对方弱点

第八课 促成成交：巧施云手，步步为营
1.多给客户一点勇气：第三者说的更有说服力
2.巧妙告诉客户价格：不漏痕迹地透露给对方
3.打动客户内心：及时改变推销策略，给客户创造新需求
4.消除对方的疑虑：应善用竞争对手的产品
5.让产品不一样：给产品贴上“个性”标签
6.让客户感到紧张：学会用局限性来刺激对方

第九课 管理客户：关怀不断，时时显身
1.给客户“留点念头”：赠送“代金券”或者打折卡
2.对客户进行升级：从普通客户到VIP，做好客户管理
3.养成客户购买的习惯：提供产品相关信息
4.解决客户后顾之忧：突破销售中的最后一道障碍
5.让客户满意：帮助客户解决问题
6.让客户忠诚：用良好的售后服务培养忠诚的客户
……

前言/序言

　　一位象棋高手说：“再怎样走投无路的棋局，都会找到活招。”将这一思想运用到销售中，可以得到同样的启示：一个企业再没有活路，一个人再没有机遇，也不能坐着等“死”，而是要去寻找思路，去拼，去搏。思路决定出路，出路改变人生，有什么样的思路就会有什么样的人生。在营销领域也是同样的道理，你有什么样的销售思路，就会有什么样的销售业绩。为什么有的销售员很成功，有的却非常失败，出现如此大反差最根本的原因就在于每个人考虑问题发的思维模式不同，在对待困难和挫折上的态度不同。例如，面对客户的拒绝，有的人想着如何化解，而有的人则选择逃避。始终想着积极去解决问题的人就可以化解矛盾，取得成功，而选择逃避的人则一事无成。一个合格的销售员必须形成独特的销售思路，这是提高解决的问题能力的基础。然而，思路作为思考问题的一种思维模式，它的形成是一个动态的过程，是在自我认识和不断学习的基础上形成的导向意愿。由此可见，换一种思路做销售思路的形成过程不能脱离理论支持，不能脱离不断地学习。本书结合实例展示出了一个个明确、清晰的思考问题的思路，每一节都会讲述一个常见的问题，并针对每一个问题最终的解决办法。为广大销售员和先关销售工作者提供了很好学习范本。这本书从销售工作实际出发，融合了销售学和沟通学的精华，为读者提供了极大的理论支持。分别按照销售中的几个常规环节一一解读。全书分为九个章节，分别从目标的制定、客户的寻找、客户的拜访、与客户的交流、产品介绍、化解异议、谈判技能、售后服务等方面进行论述。整本书论述严谨合理，具有很强的感染力和吸引力，最大的亮点在于每一节都列举了正反两个例子，通过过对比分析，让读者认识到解决问题的正确思路。从而将思路这种无形的东西转化为生动、形象、具体的方法。分析深入浅出，道理浅显易懂，读后使人难以忘记。本书的操作性，实践性非常强，书中销售方法、销售技巧，可拿来即用。读了这本书以后有利于改变错误的推销思路，重塑自己的销售观。此外，在本书对销售员的思考问题、分析问题的能力，也有改造和增强的作用，对销售员的销售能力必然极大的提升。在对案例进行分析之后，每部分内容都会提出若干条切实可行的解决方法，这些方法是笔者多年来实践经验的总结，实用性强，常读常新，随学随用。只要具有了思考问题的思路，就能在实际销售过程中迅速打开顾客的心灵之门，让客户对你、对你所推销的商品或服务有全新的认识，深刻的理解。换一种思路，换来的是更多的机遇和更多的成交。期待本书能为你带来实实在在的收获！

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