具体描述
基本信息
书名:沃顿商学院实用的谈判课（原书第2版）
定价：39.00元
作者:[美] G. 理查德·谢尔
出版社：机械工业出版社
出版日期：2013-09
ISBN：9787111441700
页码：284
版次：2
装帧：平装
开本：16开
目录
译者序
赞誉
第2版序言
导言
部分 高效谈判的六个基本要素
第1章 个基本要素：谈判风格
谈判之路
我们都是谈判者
你的谈判风格是什么
五种策略和谈判风格：一种观念实验
合作风格与竞争风格
性别与文化
风格，实现高效
从曼哈顿到梅鲁山
小结
第2章 第二个基本要素：目标与期望
目标：如果你没有瞄准，将永远无法实现目标
目标与“底线”
你真正想要的是什么
制定一个乐观、合理的目标
目标要具体
坚定目标：写下并讨论目标
带着你的目标进入谈判
小结
第3章 第三个基本要素：的标准与规范
两头猪的故事
从猪到价格单：标准的作用
心理事实：我们都想看上去合情合理
一致性原则与“规范性优势”
注意“一致性圈套”
利用观众
圣雄甘地坐上头等车厢
市场中的标准和规范
立场基调：“兼职的美国无法运转”
的影响
小结
第4章 第四个基本要素：关系
互惠原则
J. P. 摩根交了一个朋友
“后通牒的游戏”：公正的考验
谈判计划中的关系因素
私人关系与工作关系
建立工作关系的心理战略
粗心大意者的关系圈套
小结
第5章 第五个基本要素：对方的利益
发现对方的目标
老练谈判者的准备行为
确定决策者
寻找共同立场
确定可能干扰协议达成的利益
寻找能够实现双赢的低成本方案
小结
第6章 第六个基本要素：优势
优势：需求和顾虑的平衡
人质劫持事件
谁控制现状
威胁：必须是可信的
时间对准更关键
创造动力：满足他们的简单要求
让对方知道如果交易失败他会遭受损失
三种优势：积极的、消极的和原则的
联盟的力量
对优势的常见误解
家庭、企业和组织中的优势
小结
第二部分 谈判过程
第7章 步骤1：准备策略
谈判的四个阶段
准备策略步骤1：情境评估
摩根先生，这一定有问题
除非您认为我可以用更少的钱养活自己
本杰明·富兰克林的伙食谈判
准备策略步骤2：谈判情境、策略和风格的匹配
准备策略步骤3：从对方角度来审视谈判情境
准备策略步骤4：决定沟通方式
综述：制定你的谈判计划
小结
第8章 步骤2：交换信息
目标1：营造友好气氛
相似性原理
营造和谐气氛的不足之处：过分或不尽
目标2：获得关于利益、问题和认知的信息
先调查，后发言
目标3：表明期望和优势
小结
第9章 步骤3：开始谈判和作出让步
讨价还价过程中的战术问题
为什么乐观的初始要求在交易型谈判中能发挥作用
乐观的初始要求的缺陷
不同情境中的让步
交易情境中议题交换策略和讨价还价策略的比较
平衡考虑情境中的让步策略
“红脸白脸”谈判程序简介
小结
第10章 步骤4：结束谈判并达成协议
召唤野蛮人
结束阶段心理因素1：用短缺效应制造紧迫感
回到野蛮人这里
结束阶段心理因素2：对谈判过程过分执著
将趋利避害心理转化为自己的谈判优势
克拉维斯和RJR的后结果
更温和的结束阶段战术：我们可以平分差距吗
如果中止谈判，会发生什么情况
快速启动谈判进程
不要满足于约定，要获得对方的承诺
四种程度的承诺
小结
第11章 与恶人谈判而又不丧失灵魂：谈判中的道德标准
谈判的核心道德问题
把道德摆在
位，而不是后
低标准：遵守法律
法律之外的道德
谈判道德观的三种理论
道德理论的实际运用
同恶人谈判：自卫的艺术
那就是我的个人价格
报价战
应对不道德策略的技巧
无赖策略一览
小结
第12章 结论：如何成为出色的谈判者
关于有效性的后分析
适合合作者的7种工具
适合竞争者的7种工具
后的话
附录A谈判风格测试表
附录B以信息为基础的谈判计划
参考文献
致谢
内容提要
走进沃顿商学院谈判课堂，与通用电气、雅诗兰黛、摩根大通等世界500强的高管，与彼得·林奇、沃伦·巴菲特等金融大鳄成为校友！
手把手、一步步地指导你：
如何准备谈判
如何交换信息
如何开局
如何让步
如何利用道德
如何达成协议
如何避免法律纠纷
如何发挥自己的优势而避免劣势
如何避免电子邮件与即时信息等带来的谈判危险和隐患
如何利用性别与文化差异获取谈判优势
《沃顿商学院实用的谈判课》讲述了项目前期策划、业务和信息化现状的调研与评估、企业战略和管理重点的审视、业务对IT的需求分析、IT愿景、业务流程的优化、应用系统框架、IT基础设施架构、应用系统实施计划、IT应用系统的设计、IT的管理模式和规范、咨询公司的IT规划服务、IT规划案例等，是进行IT规划的有效参考。
用户评价
这本书我拿到手的时候，就迫不及待地翻开了。里面的内容，用一个词来形容，那就是“干货满满”。我一直觉得自己在谈判方面有些欠缺，总是在关键时刻犹豫不决，或者不知道如何有效地表达自己的诉求。这本书就像一位经验丰富的老者，循循善诱地给我指点迷津。它不是那种空泛的理论堆砌，而是充满了大量的案例分析，让我能够身临其境地感受到不同谈判场景下的挑战与应对。书中的技巧非常实用，比如如何建立信任、如何识别对方的肢体语言、如何提出有力的反驳等等，每一个小章节都像是一个独立的锦囊，随时可以拿出来使用。我尤其喜欢其中关于“BATNA”的概念，让我明白了在谈判中拥有一个明确的底线和备选方案是多么重要。读这本书的过程中，我时常会联想到自己过去的经历，发现很多时候自己的失败并非因为能力不足，而是因为缺乏系统的方法和策略。现在，我感觉自己对谈判有了更清晰的认识，也更有信心去面对各种商务谈判的场景了。这本书绝对是每个想要在职场上有所突破的人必备的读物，强烈推荐！
评分这本书给我最大的启发在于，谈判的本质是关于信息的交换和理解。作者花了大量的篇幅来讲解如何有效地获取信息，如何倾听，以及如何通过提问来引导对话。我之前一直认为，谈判就是要说服对方，用自己的观点去压倒对方。但这本书让我明白，更重要的是去理解对方的想法和需求，站在对方的角度去思考问题。书中的“积极倾听”和“开放式提问”的技巧，我已经开始在工作中尝试运用，效果非常显著。通过更深入的倾听，我能够更好地了解客户的顾虑，从而提供更精准的解决方案。通过更有效的提问，我能够引导客户说出他们真正关心的问题，从而避免不必要的误解。这本书让我明白，谈判不是一场口舌之争，而是一场关于理解和连接的艺术。它让我学会了如何用更平和、更具建设性的方式来解决问题，也让我对沟通的本质有了更深的认识。
评分这本《沃顿商学院 实用的谈判课 (原书第2版)》带给我的，是一种全新的思维模式。我之前一直认为谈判就是一场“你死我活”的博弈，需要据理力争，甚至不惜牺牲一些东西来换取更大的利益。但这本书让我看到了谈判的另一种可能性——合作共赢。它强调了在谈判过程中建立长期的关系的重要性，以及如何通过理解对方的需求来找到双方都能接受的解决方案。书中关于“价值创造”和“利益整合”的章节，让我眼前一亮。我开始意识到，谈判不仅仅是分配现有资源，更是可以创造新的价值。比如，在一次商务合作的谈判中，我不再纠结于价格的高低，而是思考如何通过双方的优势互补，共同开拓新的市场，从而实现更大的利益。这种思维的转变，不仅让我在谈判中变得更加灵活和有创造力，也让我的工作关系更加融洽。这本书让我明白，优秀的谈判者，不仅要会“争”，更要会“创”。
评分这本书真的让我受益匪浅，颠覆了我之前对谈判的一些刻板印象。以前总觉得谈判是销售人员或者高级管理者的“专利”，普通人根本接触不到。但这本书的语言风格非常亲切，就像一位经验丰富的导师在手把手地教你一样。它用了很多非常贴近生活的例子，比如购物砍价、租房议价，甚至和伴侣讨论晚餐吃什么，都能找到书中的影子。这让我觉得谈判是一项人人都可以掌握的技能，而且运用得当，可以在生活的方方面面都起到积极的作用。书中的“准备阶段”和“谈判后的反思”这两部分内容，是我觉得最受用的。很多时候，我们在谈判前都没有做好充分的准备，导致在谈判中处于被动。而书里详细地讲解了如何进行充分的准备，以及如何从每一次谈判中吸取经验教训，这对于提升谈判能力至关重要。我感觉自己现在做任何决定前，都会习惯性地思考一下，有没有更好的谈判策略。
评分这本书的视角非常独特，它不仅仅是讲授谈判的技巧，更侧重于谈判背后的心理学原理和人际互动 dynamics。作者用非常生动的语言，将复杂的理论变得通俗易懂。我印象最深刻的是关于“锚定效应”和“互惠原则”的讨论，这些虽然听起来像是心理学上的概念，但作者将其巧妙地融入到谈判场景中，让我恍然大悟。原来很多时候，我们之所以在谈判中吃亏，并非对方有多么高明，而是我们没有看穿对方设下的“心理陷阱”。书里有很多关于如何主动设置“锚点”，以及如何利用“互惠原则”来引导对方做出让步的案例，读起来非常有趣，而且学到的知识能够立刻在生活中得到印证。我曾尝试将书中的一些小技巧运用到和家人朋友的沟通中，效果出奇地好。这种“润物细无声”的改变，让我觉得这本书不仅仅是工作上的工具，更是提升个人情商和沟通能力的绝佳途径。它让我明白了，真正的谈判高手，往往不是靠强硬的手段，而是靠对人性的深刻理解。
评分好好好好好好好好好好好好好好
评分可以
评分除了物流不怎么给力，其他的都还好！
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评分很喜欢的一本书
评分看了后收获很大，书中自有颜如玉，书中自有颜如玉呀！
评分很好
评分可以
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