商务谈判与沟通技巧（第2版） pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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潘肖珏，谢承志 著

图书标签:

• 商务谈判
• 沟通技巧
• 职场技能
• 人际交往
• 销售技巧
• 管理
• 第二版
• 商业
• 技巧
• 效率提升

出版社： 复旦大学出版社

ISBN：9787309025156

版次：2

商品编码：10083120

包装：平装

开本：32开

出版时间：2010-08-01

用纸：胶版纸

页数：348

字数：243000

正文语种：中文

内容简介

　　商场如战场，虽然不见刀光剑影，却充满了智慧与胆略的较量。商场角逐常常体现在商务谈判中。《商务谈判与沟通技巧（第2版）》通过大量精彩的实例分析，简明扼要地阐述了商务谈判的基本理论与技巧，诸如：如何出价、如何还价、怎样让步、怎样签约，以及如何制定谈判计划、如何做到知己知彼、如何安排议程和环境、如何使用各种谈判技巧……

　　与一版相比，《商务谈判与沟通技巧（第2版）》第二版在篇幅上增加了100多页，增补了更多的实例，对某些概念和原理的解析更深入，对商务谈判中可能遇到的问题阐述得更全面。

目录

第一章 绪论

一、 商务谈判的基本概念

（一） 生活中充满了谈判

（二） 谈判的定义和作用

（三） 商务谈判的概念

二、 商务谈判三要素

（一） 当事人（谈判的关系人）

（二） 分歧点（协商的标的）

（三） 接受点（协商达成的决议）

三、 商务谈判的类别

（一） 按谈判性质划分

（二） 按谈判主题划分

（三） 按谈判内容划分

第二章 商务谈判理论

一、 需要理论

（一） 需要与动机

（二） 马氏需要理论

（三） 需要理论在商务谈判中的运用

（四） 需要理论在商务谈判中的意义

二、 原则谈判法

（一） 什么是原则谈判法

（二） 把人与问题分开

（三） 着眼于利益而不是立场

（四） 提出彼此有利的解决方案

（五） 坚持使用客观标准

第三章 商务谈判心理与思维

一、 商务谈判心理

（一） 商务谈判心理知识简介

（二） 商务谈判者心理类型

（三） 商务谈判心理类型

二、 商务谈判思维

（一） 与商务谈判有关的发散思维

（二） 商务谈判中的思维跳跃

第四章 商务谈判的策划

一、 商务谈判的可行性研究

（一） 商务谈判环境分析

（二） 商务谈判对手分析

二、 商务谈判前的准备

（一） 确定目标

（二） 最佳替代方案

（三） 各种心理准备

（四） 精心做好安排

（五） 进行模拟谈判

第五章 商务谈判的沟通艺术

一、 倾听艺术

（一） 倾听的效应

（二） 倾听的方法

二、 发问艺术

（一） 问什么和如何问

（二） 有效发问模式

（三） 何时问

（四） 问多少

（五） 发问的注意事项

三、 叙述与应答艺术

（一） 叙述艺术

（二） 应答艺术

四、 论辩与说服艺术

（一） 论辩艺术

（二） 说服艺术

五、 应对洽谈对象反应的艺术

（一） 面对对象反应的反应

（二） 如何应对对象的“类似否定”反应

（三） 艺术地掌控洽谈过程

第六章 商务谈判的制胜因素

一、 技巧因素

（一） 商务谈判技巧的概述

（二） 广义技巧种种

二、 情报因素

（一） 商务谈判前的情报收集

（二） 商务谈判中收集情报的方法

三、 时间因素

（一） 战略时间的选择

（二） 战术时间的选择

第七章 商务谈判的策略

一、 报价的策略

（一） 报价的原理

（二） 先后报价的利弊

（三） 介绍几种常见的报价技巧

二、 让步策略

（一） 让步的节奏和幅度

（二） 让步的类型

（三） 特殊的让步策略

（四） 让步应注意的其他事项

三、 拒绝策略

（一） 商务谈判需要拒绝

（二） 拒绝的策略

四、 “最后通牒”策略

（一） “最后通牒”的原理

（二） “最后通牒”的实施

（三） “最后通牒”失败后的补救

（四）如何对付“最后通牒”

五、 签约的策略

（一） 重视对对方情况的审查

（二） 商务谈判合同中的各种纠纷

第八章 涉外商务谈判

一、 涉外交谈中的语言沟通

（一） 涉外交谈中的礼仪语

（二） 涉外交谈中数词的运用

（三） 涉外交谈中的体语

二、 涉外商务谈判

（一） 影响谈判的文化特征

（二） 关于美国文化的谈判方式及其对策

（三） 关于日本文化的谈判方式及其对策

（四） 关于德国文化的谈判方式及其对策

（五） 关于英国文化的谈判方式及其对策

（六） 关于法国文化的谈判方式及其对策

（七） 关于北欧文化的谈判方式及其对策

思考与讨论

一、 练习题

二、 案例分析

附录

一、 商务谈判习惯用语

二、 商务谈判能力的测验

精彩书摘

　　这次会议是周恩来总理展示他杰出的外交才华和杰出的谈判才能的大好舞台，从而开始了他外交上最伟大的胜利的辉煌年月。

　　3.争取战术时间的技巧

　　我们在进行任何一次商务谈判时，都会感到时间的压力。尤其是对方采取了某种策略或技巧，使自己处于不利的情况下，更会感到时间不够用，从这种意义上说，谁拥有更多的时间，谁就拥有商务谈判的主动权，甚至拥有商务谈判的最后胜利。所以，老练的商务谈判家，都有争取战术时间的种种技巧和方法。

　　下面介绍商务谈判中常用的几种争取战术时间的技巧。

　　（1）利用商务谈判前的准备争取时间

　　商务谈判前的充分准备，无形中使你争取了很多时间。这方面的准备前面已经有所交代，这里还须注意几点：

　　①安排好与你的领导、上级通讯联系的方法，以保证在商务谈判中一旦需要时，能及时联系上，这也是争取时间的重要方法；

　　②对于对方可能要求你作出的让步，预先必须有所估计，并准备好经过领导（董事会、经理会）讨论同意的答复条件；

　　③对于可能发生的技术性问题，如工程的法律、环保、财务等方面的问题，事先准备好有关的资料，以备自己查询或者提供对方验看。

　　……

前言/序言

《掌控对话，赢得未来：深度解析商务谈判与沟通的制胜之道》 在瞬息万变的商业世界中，每一次成功的交易、每一次顺畅的合作，都离不开高超的谈判技巧和卓越的沟通能力。它们是企业家、管理者、销售精英乃至职场人士晋升和发展的基石。然而，许多人常常在关键时刻因为缺乏系统性的方法、不掌握核心要诀而错失良机，甚至在竞争中处于劣势。《掌控对话，赢得未来：深度解析商务谈判与沟通的制胜之道》并非一本简单罗列技巧的工具书，而是一次深入商业心理、行为学以及战略思维的探索之旅。它将带领您穿越错综复杂的谈判场景，揭示沟通的深层逻辑，赋能您在每一次互动中都能够游刃有余，实现个人和组织的价值最大化。 本书的宗旨是，将那些看似玄妙的谈判与沟通艺术，转化为一套清晰、可行、可复制的实战体系。我们深知，真正的“技巧”并非凭空而来，而是建立在对人性、情境以及商业规律的深刻洞察之上。因此，本书的核心在于“理解”而非“死记硬背”。我们将从根本上剖析谈判的本质，厘清沟通的功能，帮助您构建一套属于自己的、能够应对各种复杂情况的“思维模型”。 第一篇：谈判的艺术——洞悉全局，布局致胜 在这一篇中，我们将首先聚焦于谈判的宏观层面。谈判并非简单地讨价还价，而是一场信息不对称下的策略博弈。 理解谈判的本质与价值： 我们将首先探讨谈判在商业活动中的核心作用，它不仅仅是交易的终点，更是价值创造和关系构建的起点。我们将区分不同类型的谈判，理解其背后的驱动因素和目标。 谈判前的充分准备： “凡事预则立，不预则废。” 充分的准备是成功谈判的基石。本书将详细拆解准备过程中的关键步骤，包括： 目标设定与优先级排序： 如何清晰界定自己的“最佳替代方案”（BATNA）和“可接受的最低条件”（Reservation Point），以及如何在多个目标之间进行有效的优先级排序。 信息收集与分析： 深入研究对方的背景、需求、潜在的顾虑和优势，以及市场环境、行业动态等关键信息，并学会如何识别和利用这些信息。 策略选择与预案设计： 根据收集到的信息，制定灵活多变的谈判策略，并预设多种应对方案，以应对可能出现的各种情境。 谈判中的核心策略与技巧： 掌握了准备阶段，如何在谈判桌上将策略转化为行动？我们将深入讲解： 开局的艺术： 如何通过巧妙的开局，为谈判定下基调，建立有利的谈判姿态。 议程设置与议题管理： 如何主导谈判议程，将讨论引向对自己有利的方向，并有效管理和拆解复杂的议题。 利益交换与价值创造： 超越简单的价格博弈，学习如何识别并交换双方的深层利益，发现隐藏的价值，实现“共赢”。我们将介绍“一起做大蛋糕”的理念，以及如何运用“包装”（packaging）和“附加价值”（adding value）等技巧。 说服与影响力的构建： 掌握逻辑说服、情感共鸣、权威背书等多种说服方式，以及如何通过肢体语言、语气语调等非语言信号来增强影响力。 异议处理与冲突化解： 面对对方的质疑、反对和冲突，我们并非回避，而是将其视为深入理解对方需求、寻找解决方案的机会。本书将提供一系列有效处理异议和化解冲突的框架和方法。 谈判的收尾与协议达成： 如何在谈判即将结束时，保持冷静，锁定成果，并起草一份清晰、明确、无歧义的协议，确保合作的顺利执行。 第二篇：沟通的力量——连接你我，驱动共识 沟通是连接人与人、思想与思想的桥梁。在商务环境中，高效沟通是达成任何目标的前提。本篇将深入探讨沟通的艺术，帮助您成为一个出色的沟通者。 理解沟通的本质与障碍： 我们将从信息传递、意义建构、关系维护等多个维度解析沟通的复杂性，并识别那些常常阻碍有效沟通的内在和外在因素，例如刻板印象、情绪干扰、信息过滤等。 建立有效沟通的基础： 积极倾听的艺术： 倾听不仅仅是用耳朵听，更是用心理解。本书将教授您如何进行专注的、有反馈的、同理心的倾听，从而真正捕捉对方的意图和需求。 清晰表达的原则： 如何用简洁、准确、有条理的语言表达自己的观点？我们将探讨结构化表达、关键信息提炼以及使用恰当的比喻和案例等方法。 同理心与换位思考： 设身处地地理解对方的感受、立场和需求，是建立信任和化解矛盾的关键。本书将引导您掌握培养和运用同理心的具体方法。 应对不同沟通场景的策略： 一对一深度沟通： 如何在重要的私下谈话中，建立信任，深入交流，解决问题。 团队内部协作沟通： 如何在高效率的团队环境中，进行信息共享、意见交流和任务协调。 向上、向下、平行沟通： 掌握不同层级之间的沟通技巧，确保信息的准确传达和有效反馈。 公开演讲与演示技巧： 如何在公开场合自信地表达，吸引听众，传递信息。 跨文化沟通： 在全球化的商业环境中，理解不同文化背景下的沟通差异，避免误解，建立跨文化的合作关系。 沟通中的情感智慧： 情绪在沟通中扮演着至关重要的角色。我们将探讨如何识别和管理自己的情绪，理解他人的情绪，并利用情感智慧来提升沟通效果，建立更稳固的人际关系。 非语言沟通的魅力： 肢体语言、面部表情、眼神交流、语气语调等非语言信号，往往比言语更能传递真实的情感和意图。本书将揭示非语言沟通的密码，帮助您更好地解读他人，并运用非语言信号来增强您的表达效果。 第三篇：实战演练与案例解析——学以致用，融会贯通 理论的学习终究要回归实践。本篇将通过生动的案例分析和模拟演练，帮助您将前两篇所学知识转化为实际能力。 经典谈判与沟通案例剖析： 我们将选取不同行业、不同情境下的经典商务谈判和沟通案例，进行深入的复盘和解析，识别其中的成功要素、失败教训以及可以借鉴的策略。 角色扮演与情景模拟： 通过设计各种贴近实际的谈判场景和沟通情境，鼓励读者进行角色扮演和模拟演练，在实践中检验和提升自己的沟通与谈判技巧。 自我评估与持续改进： 学习如何对自己的谈判和沟通表现进行客观评估，识别优势与不足，并制定个性化的改进计划，实现持续的专业成长。 科技在谈判与沟通中的应用： 探讨大数据、人工智能等新技术如何辅助谈判准备、信息分析以及沟通效率的提升。 本书的独特之处： 深度洞察与系统构建： 本书不满足于表面技巧，而是深入挖掘谈判与沟通背后的心理学、行为学和战略思维，为您构建一套完整的、可迁移的知识体系。 实战导向与可操作性： 每一个理论都配以清晰的解释和具体的操作指南，让您能够立即应用于实际工作中。 人性化视角与关系导向： 在强调策略和技巧的同时，本书也高度重视人性的理解和人际关系的建立，认为真正的赢家懂得在互利共赢的基础上达成目标。 前瞻性视野： 关注新兴技术对谈判与沟通的影响，帮助您为未来的商业挑战做好准备。 无论您是初涉商界的年轻职场人士，还是经验丰富的企业高管，亦或是渴望提升自身影响力的自由职业者，《掌控对话，赢得未来：深度解析商务谈判与沟通的制胜之道》都将成为您职业生涯中最宝贵的投资之一。它将不仅仅是一本书，更是一位经验丰富的导师，一位值得信赖的顾问，引导您在每一次对话中，都能自信地掌控局面，为自己赢得更广阔的未来。现在，让我们一起开启这场深度探索之旅，掌握对话的力量，成就卓越的商业人生！

评分☆☆☆☆☆

《商务谈判与沟通技巧（第2版）》这本书，简直就是我职场上的“宝藏”。我之前总是觉得自己在沟通方面还不错，但看完这本书，我才意识到自己还有很多不足之处，特别是在一些关键的商务场合。 书中关于“如何进行有效的信息收集”的论述，让我明白了信息的重要性。它详细介绍了一些常用的信息收集渠道和方法，以及如何辨别信息的真伪和价值。这让我意识到，在谈判之前，了解尽可能多的信息，能够极大地提升我的谈判优势。 我特别欣赏书中关于“如何说服他人”的章节。它不仅仅是告诉你如何表达自己的观点，更是教你如何从对方的角度出发，理解他们的需求和顾虑，然后用他们能够接受的方式来表达自己的想法。这种“换位思考”的沟通方式，让我觉得非常受用。 书中还提到了“如何运用权力”的策略，这让我对谈判中的“权力”有了更深刻的理解。它不仅仅是职位的优势，还可以是信息、资源、专业知识等多种形式。这本书教我如何识别和运用这些权力，但同时也提醒我要警惕滥用权力可能带来的负面影响。 另外，“谈判后的跟进”也是书中一个非常重要的部分。很多时候，一场成功的谈判并不意味着事情就结束了，后续的跟进工作同样至关重要。这本书为我提供了很多实用的建议，如何保持良好的合作关系，如何确保协议的顺利执行。 总而言之，这本书的价值远不止于技巧层面，它更在于培养一种更加成熟、更加专业的商务沟通理念。

评分☆☆☆☆☆

这本书真是太给力了！我最近因为工作需要，需要提升自己的商务谈判能力，所以抱着试试看的心态买下了《商务谈判与沟通技巧（第2版）》。拿到书后，我被它的内容深度和广度深深吸引了。书里不仅仅讲授了理论，更重要的是提供了大量的实操案例和练习，让我能够更好地将理论知识转化为实际技能。 我特别喜欢书中关于“倾听的艺术”那一章。过去我总是急于表达自己的观点，却忽略了认真倾听对方的需求和顾虑。这本书让我明白，有效的沟通始于深刻的理解，而倾听是实现理解的关键。书中详细阐述了不同类型的倾听方式，以及如何通过非语言信号来捕捉对方的真实意图。读完这一章，我仿佛醍醐灌顶，开始重新审视自己在日常沟通中的表现。 此外，书中关于“提问的技巧”部分也给了我很大的启发。以前我总觉得问问题很简单，但这本书让我意识到，提问是一门艺术，问得好能打开局面，问得不好则可能适得其反。书中列举了许多不同情境下的提问范例，从开放式问题到封闭式问题，再到引导性问题，让我对如何通过提问来引导谈话方向、挖掘关键信息有了全新的认识。 让我印象深刻的还有关于“冲突管理”的章节。在商务谈判中，冲突几乎是不可避免的。这本书没有回避这一点，而是提供了非常有建设性的解决方案。它教我如何识别冲突的根源，如何冷静地处理情绪，以及如何通过合作性的方式来化解矛盾，最终达成双赢的局面。这对于我在处理一些棘手问题时非常有帮助。 总而言之，《商务谈判与沟通技巧（第2版）》是一本非常实用且具有指导意义的书籍。它不仅提升了我的专业技能，更在潜移默化中改变了我对待沟通和合作的态度。我强烈推荐这本书给所有希望在商务领域取得更大成功的人士。

评分☆☆☆☆☆

哇，这本《商务谈判与沟通技巧（第2版）》真的让我耳目一新！我一直以为商务谈判就是唇枪舌剑，拼个你死我活，但这本书彻底颠覆了我的认知。它强调的是一种更具智慧和策略性的方法，将谈判视为一次共同解决问题的过程，而不是一场零和博弈。 书中对于“建立信任”的论述，让我意识到这才是谈判成功的基石。它详细讲解了如何通过真诚、透明和尊重来赢得对方的信任，以及信任在整个谈判过程中扮演着怎样的角色。我以前总是过分关注谈判技巧本身，却忽视了人际关系的重要性，这本书让我补上了这一课。 我还学到了很多关于“如何识别对方的真实需求”的技巧。很多时候，人们提出的要求可能只是表面现象，背后隐藏着更深层次的利益诉求。这本书教我如何通过观察、提问以及分析对方的非语言信号来洞察其真实意图，从而找到更有效的解决方案，实现真正意义上的双赢。 另外，“处理异议”这一章也给了我很大的启发。面对对方的反对意见，我以前常常会感到压力，甚至不知所措。这本书为我提供了一套系统性的方法，教我如何冷静分析异议，如何有效地回应，以及如何将异议转化为合作的机会。这让我对未来的谈判充满了信心。 总的来说，这本书不仅仅是一本谈判技巧的书，更是一本关于智慧沟通和人际关系的书。它让我深刻理解了，成功的商务谈判并非一味地争取，而是通过理解、信任和合作，找到最适合所有参与者的解决方案。

评分☆☆☆☆☆

不得不说，《商务谈判与沟通技巧（第2版）》这本书的设计真是太贴心了。书中的案例都非常贴近实际工作场景，让我读起来很有代入感，也更容易理解书中的理论。很多时候，我读完一个案例，就能立刻联想到自己曾经遇到过的类似情况，并且从中找到了新的解决思路。 我尤其喜欢书中关于“准备工作”的重要性。在阅读之前，我总是觉得只要临场发挥好就行了，但这本书让我认识到，充分的准备是成功谈判的先决条件。它详细讲解了如何进行市场调研、分析对方的优势劣势、明确自己的目标和底线，以及制定多种备选方案。这些准备工作，让我感到更加从容和自信。 书中对于“肢体语言”的解读也相当有趣。我过去很少关注自己的肢体语言，也对别人的肢体语言不够敏感。这本书通过大量的图示和分析，让我学会了如何通过观察对方的姿势、表情、眼神等来判断其情绪和意图，并且如何运用自己的肢体语言来传递自信和诚意。这对我提升沟通的效率和效果起到了很大的作用。 “谈判中的情绪管理”这一部分更是让我受益匪浅。在激烈的谈判中，情绪很容易失控，而一旦情绪失控，往往会导致错误的判断和决策。这本书提供了许多实用的方法，比如深呼吸、暂停、转移注意力等，来帮助我在压力下保持冷静，做出理性的选择。 这本书的写作风格也很轻松，虽然内容很专业，但读起来一点都不枯燥。作者运用了大量的比喻和生动的故事，让复杂的理论变得通俗易懂。我相信，这本书会成为我工作中不可或缺的参考书。

评分☆☆☆☆☆

对于《商务谈判与沟通技巧（第2版）》这本书，我的感受非常深刻。这本书的结构清晰，逻辑严谨，让我能够循序渐进地掌握谈判和沟通的精髓。 书中在“谈判目标设定”方面，给出了非常详尽的指导。它让我明白，清晰、可衡量的目标是谈判成功的关键。它还教我如何区分“理想目标”、“现实目标”和“最低底线”，以及如何在不同目标之间进行权衡。这让我对自己的谈判目的有了更明确的认识，也为后续的策略制定打下了基础。 我非常喜欢书中关于“谈判策略的选择”的讨论。它列举了多种不同的谈判策略，比如竞争性策略、合作性策略、回避性策略等等，并分析了各种策略的适用场景和优缺点。这让我能够根据具体情况，灵活运用最适合的策略。 书中对于“如何应对僵局”的章节，也让我学到了很多。在谈判过程中，难免会遇到意见不合、无法前进的局面。这本书为我提供了一些打破僵局的有效方法，比如适时调整议程、寻求第三方协助、或者引入新的信息等。 此外，“道德伦理在谈判中的作用”也引起了我很深的思考。这本书提醒我，在追求自身利益的同时，也要坚守道德底线，诚信经营。这让我认识到，长远的成功离不开良好的职业操守。 总的来说，这本书提供了一个非常全面和系统的商务谈判与沟通框架。它不仅仅是一本“怎么做”的书，更是一本“为什么这么做”的书，让我能够从更深层次上理解和掌握这些技巧。

评分☆☆☆☆☆

商务谈判与沟通技巧（第2版）在书店看上了这本书一直想买可惜太贵又不打折，回家决定上京东看看，果然有折扣。毫不犹豫的买下了，京东速度果然非常快的，从配货到送货也很具体，快递非常好，很快收到书了。书的包装非常好，没有拆开过，非常新，可以说无论自己阅读家人阅读，收藏还是送人都特别有面子的说，特别精美各种十分美好虽然看着书本看着相对简单，但也不遑多让，塑封都很完整封面和封底的设计、绘图都十分好画让我觉得十分细腻具有收藏价值。书的封套非常精致推荐大家购买。打开书本，书装帧精美，纸张很干净，文字排版看起来非常舒服非常的惊喜，让人看得欲罢不能，每每捧起这本书的时候似乎能够感觉到作者毫无保留的把作品呈现在我面前。作业深入浅出的写作手法能让本人犹如身临其境一般，好似一杯美式咖啡，看似快餐，其实值得回味无论男女老少，第一印象最重要。从你留给别人的第一印象中，就可以让别人看出你是什么样的人。所以多读书可以让人感觉你知书答礼，颇有风度。多读书，可以让你多增加一些课外知识。培根先生说过知识就是力量。不错，多读书，增长了课外知识，可以让你感到浑身充满了一股力量。这种力量可以激励着你不断地前进，不断地成长。从书中，你往往可以发现自己身上的不足之处，使你不断地改正错误，摆正自己前进的方向。所以，书也是我们的良师益友。多读书，可以让你变聪明，变得有智慧去战胜对手。书让你变得更聪明，你就可以勇敢地面对困难。让你用自己的方法来解决这个问题。这样，你又向你自己的人生道路上迈出了一步。多读书，也能使你的心情便得快乐。读书也是一种休闲，一种娱乐的方式。读书可以调节身体的血管流动，使你身心健康。所以在书的海洋里遨游也是一种无限快乐的事情。用读书来为自己放松心情也是一种十分明智的。读书能陶冶人的情操，给人知识和智慧。所以，我们应该多读书，为我们以后的人生道路打下好的、扎实的基础！读书养性，读书可以陶冶自己的性情，使自己温文尔雅，具有书卷气读书破万卷，下笔如有神，多读书可以提高写作能力，写文章就才思敏捷旧书不厌百回读，熟读深思子自知，读书可以提高理解能力，只要熟读深思，你就可以知道其中的道理了读书可以使自己的知识得到积累，君子学以聚之。总之，爱好读书是好事。让我们都来读书吧。其实读书有很多好处,就等有心人去慢慢发现.最大的好处是可以让你有属于自己的本领靠自己生存。最后在好评一下京东客服服务态度好，送货相当快,包装仔细！这个也值得赞美下希望京东这样保持下去，越做越好

评分☆☆☆☆☆

买书还来京东，印刷很精美，正版书籍，价格有折扣惠，送货快，

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艺术地掌控洽谈过程

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商务谈判B的策划

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总体还不错 下次还来哦

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（一）

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拒绝策略

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商务谈判心理