正版2本 服裝銷售細節大全服裝銷售人員口纔訓練+服裝這樣賣纔對 銷售書籍 營銷書籍 銷售心理學 下載 mobi epub pdf 電子書 2024

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服裝這樣賣纔對：服裝銷售人員情景訓練（91個話術模闆，輕鬆解決導購的難題。服裝應該這樣賣！） 

36.00 作     者 編著 齣 版 社 齣版時間 2015-1-1 ＩＳＢＮ 9787518011810 所屬分類  >  >  >  顧客冷冷地說“我隻是隨便看看，你不用跟著嚮我介紹”，怎麼辦？
顧客說“先到彆處看看，沒閤適的再迴來”，怎麼辦？
顧客說“我本來就胖，穿上這件衣服就更顯胖瞭”，怎麼辦？
顧客說“這款衣服太成熟瞭，穿起來太顯老瞭”，怎麼辦？
顧客說“你們這個牌子我以前從來沒聽說過，是新齣的嗎”，怎麼辦？
顧客說“我一直穿××牌子的衣服，沒穿過你們的衣服”，怎麼辦？
顧客說“這件衣服我非常喜歡，就是價格有點貴”，怎麼辦？
…… 內容 本書以大量的服裝銷售實踐與培訓經驗為依托，針對服裝銷售人員日常工作中的顧客接洽、挖掘需求、服裝推介、顧客疑慮化解、議價守價、促成交易、售後服務等工作事項，精心收集和整理瞭91個具有代錶性的問題，並采取情景模擬的形式，通過“情景描述+應對+情景解析+話術示範”幾個模塊，力爭讓廣大服裝銷售人員朋友在“真實”的銷售情景中學習和掌握服裝銷售知識與技巧。 作者簡介 元博，有十餘年的實體店鋪經營管理經驗，曾多次參加名傢講授的店鋪經營、營銷技巧等課程。現為多傢齣版機構簽約作者，涉及領域包括開店創業、店鋪經營管理、銷售技巧等。著有《導購這樣當》、《店長這樣當》等。 目錄 章 打響銷售的槍——迎接顧客實訓
情景1顧客走進服裝店
情景2顧客與同伴一起走進服裝店
情景3老幼病殘孕等特殊顧客進店
情景4老顧客再次光臨服裝店
情景5顧客冷冷地說“我隻是隨便看看，你不用跟著我嚮我介紹”
情景6顧客進店後不停地張望四周
情景7顧客進店後直接奔嚮某款衣服
情景8營業高峰期，顧客因受到慢待而心生不滿
情景9顧客進店逛瞭一圈，什麼也沒說就要離開
情景10顧客說“先到彆處看看，沒閤適的再迴來”
情景11顧客到彆的地方轉瞭一圈後又摺返迴來
第二章 升級顧客的購買欲望——發掘顧客需求實訓
情景12顧客進店隻是一個勁兒地逛，卻對買衣服的事隻字不提
情景13顧客停在某款衣服前仔細看
情景14顧客主動詢問某款衣服的細節
情景15想瞭解顧客對服裝類彆的需求
情景16想瞭解顧客喜歡什麼風格的服裝
情景17想瞭解顧客選購衣服時對款式的要求
情景18想瞭解顧客選購衣服時喜歡什麼顔色
情景19想瞭解顧客選購衣服時對麵料的要求
情景20想瞭解顧客選購衣服時對價位有什麼要求
情景21想瞭解顧客選購衣服時注重哪些因素
情景22想瞭解顧客買衣服是自己穿還是送人
情景23顧客也不知道自己想買什麼樣的衣服
情景24服裝銷售人員建議顧客試穿_下衣服，但是顧客卻不願意
情景25顧客對衣服挑三揀四，試來試去
第三章 啓發顧客發現衣服的美——試穿效果處理實訓
情景26顧客說“我本來就胖，穿上這件衣服就更顯胖瞭”
情景27衣服大小正閤適，但顧客卻說穿著有點緊，不舒服
情景28顧客覺得衣服的款式還行，但是顔色不太閤適
情景29顧客說“這款衣服太成熟瞭，穿起來太顯老瞭”
情景30顧客說“這款衣服顯得太年輕瞭，不適閤我”
情景31顧客說“這款衣服看上去太老土瞭，我不喜歡”
情景32顧客說“這款衣服太花哨瞭，根本不適閤我”
情景33顧客說“這是什麼衣服啊，怎麼感覺怪怪的”
情景34顧客說“我不喜歡牛仔褲，感覺穿起來不上檔次”
情景35顧客試過自己選的衣服後不太滿意，準備放棄購買
情景36顧客說“彆濛我瞭，這款衣服我穿根本不閤適”
情景37顧客試穿瞭幾套衣服後，什麼也不說轉身要走
第四章 化解顧客的擔心和疑慮——産品異議處理實訓
情景38顧客說“你們這個牌子我以前從來沒聽說過，是新齣的嗎”
情景39顧客問“你們和××品牌相比，哪傢質量更好”
情景40顧客說“你們隻是貼牌而已，根本不是真正的”
情景41顧客說“我一直穿××牌子的衣服，沒穿過你們的衣服”
情景42顧客說“你們賣衣服的都喜歡自賣自誇，誰知道你們說的是真是假”
情景43顧客說“你們店的衣服款式也太少瞭吧，感覺都沒什麼可買的”
情景44顧客說“這件衣服做工太粗糙瞭”
情景45顧客說“這件衣服的麵料質量不太好”
情景46顧客問“純棉的衣服會不會縮水、褪色”
情景47顧客問“這件羊毛衫會不會起球”
情景48顧客說“這款衣服是去年的舊款吧，怎麼和我去年買的款一模一樣”
情景49顧客擔心衣服質量沒保證
情景50顧客試穿後很滿意，要求拿一件新的，可庫房裏沒有瞭
情景51顧客問‘飭吖門傢的服裝配飾怎麼這麼少啊”
第五章 守住價格就是守住利潤——價格異議處理實訓
情景52顧客直接詢問某款衣服的價格
情景53顧客對衣服很滿意，但問過價格後轉身就走
情景54顧客說“這件衣服我非常喜歡，就是價格有點貴”
情景55顧客說“款式差不多，你們比××牌子的貴多瞭”
情景56顧客說“這衣服就是普通的化縴麵料，怎麼這麼貴”
情景57顧客說“像這種款式和麵料外麵隻賣幾十塊錢，怎麼你們賣這麼貴啊”
情景58顧客說“我隻是在傢穿，沒必要買這麼貴的衣服”
情景59顧客說“我是老顧客瞭，都不給點優惠嗎”
情景60顧客說“我跟你們店長認識，總得給點優惠吧”
情景61顧客說“我是誠心要，再便宜點我就買瞭”
第六章 不摺不贈也成交——促銷摺扣處理實訓
情景62顧客說“你們的衣服可不便宜，能打摺嗎”
情景63顧客說“很多服裝店都在打摺，怎麼就你傢不能打摺”
情景64顧客說“這條街怎麼就你們傢提供的貴賓摺扣力度小啊”
情景65顧客說“××店打6摺還有，你們怎麼什麼優惠也沒有”
情景66顧客問“這款衣服什麼時候有打摺活動”
情景67顧客問“以後不會再有更低的摺扣瞭吧”
情景68顧客說“和積分沒什麼用，直接給我打摺吧”
情景69打摺和隻能二選一，顧客卻說兩樣都要
情景70顧客說“我一下買這麼多件衣服都不給打摺嗎?那我一件都不要瞭”
第七章 踢好“臨門一腳”——促成交易實訓
情景71顧客說“這衣服我很喜歡，不過我得迴去跟老公商量一下”
情景72顧客說“我1、白衣服不閤適，還是改天帶我老公過來親自試試再決定”
情景73顧客說“我想再逛逛，比較一下再作決定”
情景74顧客說“衣服雖然不錯，可我同事有一件一模一樣的”
情景75顧客說“這款衣服太常見瞭，滿大街都是，我可不想跟彆人穿一樣的衣服”
情景76顧客看中瞭一款衣服，但是同行顧客卻提齣不同意見
情景77顧客對試穿的衣服很滿意，可是被閑逛的另一顧客順口否決
情景78顧客感覺兩款衣服都不錯，不知該選哪一款
情景79顧客說“我就先試試，等你們打摺時我再買”
情景80顧客說“我身上沒帶那麼多錢，下次再買吧”
情景81顧客買完衣服，銷售人員嚮顧客關聯産品，顧客卻說不需要
情景82經過試穿和一番討價還價後顧客決定成交
情景83顧客問“你們的售後服務怎麼樣”
第八章 真心誠意換來迴頭客——售後服務實訓
情景84銷售人員想要收集VIP顧客資料，可顧客不願意配閤
情景85顧客說“上次我買的衣服，縮水太嚴重瞭”
情景86顧客說“這件衣服我是按洗滌說明洗的，怎麼掉色還是這麼嚴重”
情景87衣服無任何質量問題，但顧客堅持要求退貨
情景88衣服已經超過退貨期限，但顧客要求退貨
情景89顧客買完衣服後，三番五次要求換貨
情景90顧客投訴某銷售人員服務態度太差瞭
情景91服裝店有新品上架或促銷活動需要提前通知VIP顧客
參考文獻

前言 俗話說：“開店要賺錢，關鍵看導購。”對於服裝店來說，導購即是指服裝銷售人員。在服裝銷售過程中，服裝銷售人員起著至關重要甚至不可替代的作用。從顧客進店開始，一直到顧客離開服裝店，與顧客直接打交道的都是服裝銷售人員。在這個過程中，能否將客流量轉化成銷售量，從而大限度地提升服裝店的銷售業績，在很大程度上取決於服裝銷售人員的銷售能力。
“貨賣不好，話語未到，話語一到，貨賣三俏”，服裝銷售是一個靠嘴巴吃飯的職業，服裝銷售人員擁有一張“能銷會售”的嘴，不但能給顧客帶來愉悅的購物氛圍和享受，刺激顧客做齣購買決定，提高銷售的效率和成功率，還能給顧客留下深刻印象，增加顧客的好感和信任度，提升顧客的迴頭率和忠誠度。反之，如果服裝銷售人員嘴巴上缺乏銷售功夫或者銷售功夫不到傢，不但會大大降低銷售的效率和成功率，使服裝店的銷售額和自己的銷售提成得不到保障，還可能給上門的顧客留下壞印象，導緻顧客的負麵口碑宣傳，從而影響服裝店的信譽和形象。
那麼，服裝銷售人員該如何提升自己的素質和銷售能力呢？從提升銷售業績的角度來說，隻要做好以下兩件事就可以瞭：，把自己鍛造成符閤公司和顧客需求的優

服裝銷售人員口纔訓練——服裝銷售人員與顧客的106次溝通實例

叢 書 名：莫薩營銷溝通情景對話係列

• 作 者：著
• 齣 版 社：
• 齣版時間：2010-7-1
• 版 次：1頁 數：267字 數：120000
• 印刷時間：2010-7-1開 本：16開紙 張：膠版紙
• 印 次：1I S B N：9787115230393

定價：35元

能說，會說，說到顧客心理
能聽，會看，掌握顧客行為
能講，會講，講齣高效業績

內容 本書針對服裝銷售人員在銷售過程中可能麵臨的問題，從顧客的行為和心理齣發，總結齣106個可能齣現的場景，針對不同場景給齣不同的話闆，並詳細闡述瞭服裝銷售人員與顧客溝通中需要用到的技巧和方法，幫助服裝銷售人員處理銷售過程中齣現的各類問題，是提升服裝銷售人員溝通能力和幫助服裝銷售人員順利成交的實務手冊。
本書適閤服裝賣場、品牌服裝專賣店、個體服裝店等零售終端銷售人員、銷售管理者閱讀，也適閤培訓師等使用。 目錄 第1章 禮貌迎客客心歡
情景1 顧客進入賣場服裝銷售區域
情景2 顧客與同伴一起走進服裝店
情景3 某位老顧客再次光臨服裝店
情景4 老幼病殘孕等特殊顧客進店
情景5 顧客進店以後直奔某款服裝
情景6 顧客在某件衣服前駐足細看
情景7 顧客主動詢問服裝的某些細節
情景8 顧客進店以後不停張望四周
情景9 我隻是隨便看看，不用管我
情景10 我自己會看，不要嚮我推銷
情景11 嚮顧客打招呼，他一言不發
情景12 營業高峰，顧客不滿被慢待
情景13 顧客進店轉瞭一圈後要離開
第2章 挖掘需求好推銷 第1章 禮貌迎客客心歡
情景1 顧客進入賣場服裝銷售區域
情景2 顧客與同伴一起走進服裝店
情景3 某位老顧客再次光臨服裝店
情景4 老幼病殘孕等特殊顧客進店
情景5 顧客進店以後直奔某款服裝
情景6 顧客在某件衣服前駐足細看
情景7 顧客主動詢問服裝的某些細節
情景8 顧客進店以後不停張望四周
情景9 我隻是隨便看看，不用管我
情景10 我自己會看，不要嚮我推銷
情景11 嚮顧客打招呼，他一言不發
情景12 營業高峰，顧客不滿被慢待
情景13 顧客進店轉瞭一圈後要離開
第2章 挖掘需求好推銷
情景14 顧客想選購什麼類彆的服裝
情景15 顧客選購重點考慮哪些因素
情景16 顧客對哪些品牌有特殊偏好
情景17 顧客想選購什麼價位的衣服
情景18 顧客較喜歡什麼款式的服裝
情景19 顧客較喜歡什麼麵料的服裝
情景20 顧客喜歡穿什麼顔色的服裝
情景21 顧客較喜歡什麼風格的服裝
情景22 顧客買服裝自己穿還是送人
情景23 隻是想逛逛，還是就買
情景24 顧客看瞭很多服裝都不滿意
情景25 顧客說他也不知道要買什麼
第3章 穿著問題巧處理
情景26 導購的衣服顧客不願試穿
情景27 顧客試穿後，什麼都不說就走
情景28 這件衣服我穿著顯得比較胖啊
情景29 這衣服穿著緊綳綳的，不舒服
情景30 這個顔色不適閤我這樣的人穿
情景31 這一件款式好像太成熟瞭一點
情景32 這個款式太土，像上個世紀的
情景33 這款式對我來說太年輕瞭一點
情景34 這一款風格太休閑(正式)瞭
情景35 你們的衣服太花哨，不適閤我
情景36 我可不想跟彆人穿一樣的衣服
情景37 你們店的衣服款式也太少瞭吧
情景38 這件衣服穿在身上真是太奇怪瞭
情景39 這麵料不適閤我，太顯胖(瘦)
情景40 這種樣式還有沒有其他款式的
第4章 品質疑慮全消除
情景41 你們這牌子我還真沒聽說過
情景42 你們和A相比，哪傢質量好
情景43 總是這幾款，不如那傢樣式新
情景44 不能試，怎麼知道質量好壞
情景45 你們這款衣服真的是純棉的嗎
情景46 這件純棉衣服會不會縮水呢
情景47 你們這款牛仔褲會不會褪色
情景48 做工太粗糙，扣子都要掉瞭
情景49 顧客同伴說羽絨服總是跑絨
情景50 這皮衣穿幾個月就起裂紋瞭
情景51 這衣服要乾洗，太不劃算瞭
情景52 自賣自誇，你們的話不能信
第5章 價格異議早清除
情景53 顧客一聽到價格，轉身就要離開
情景54 顧客試穿滿意，但一問價格就不要瞭
情景55 我來瞭好幾趟瞭，你們打點摺吧
情景56 這衣服我喜歡，就是價格太高瞭
情景57 一模一樣的衣服，人傢便宜多瞭
情景58 款式差不多，你們比對麵價格高
情景59 這一條街怎麼就你們店這麼貴啊
情景60 我這人實在，再便宜五十我就買
情景61 顧客喜歡服裝，但還是不停價
情景62 一條牛仔褲四百多，太誇張瞭吧
情景63 這麵料再普通不過，怎麼那麼貴
情景64 在傢穿的衣服，沒必要買這麼貴
情景65 我做過服裝，這件衣服就值兩百
情景66 我買三件還不打摺，那我不要瞭
情景67 我是老顧客，你們不能優惠點嗎
情景68 我是店長朋友，總得給我摺扣吧
情景69 和積分我不要，直接打摺吧
情景70 我就剩150元，便宜點賣給我吧
第6章 促銷優惠利用好
情景71 顧客擔心服裝有質量問題
情景72 商場都在促銷，就你們不促銷
情景73 以後會不會有比這更低的摺扣
情景74 你們店什麼時候纔開始打摺啊
情景75 處理過時的舊款，被顧客認齣
情景76 打摺選其一，顧客卻都要
情景77 人傢六摺還有，你靈活點
第7章 臨門一腳促成交
情景78 這衣服不錯，下次我帶朋友過來幫我參謀後再定
情景79 這衣服還行，不過我得迴去跟老公好好商量一下
情景80 算瞭吧，還是改天把我男友領來親自試試再決定
情景81 顧客看中一款衣服，可同伴卻說不好
情景82 這衣服我確實挺喜歡，可我同事也有一件一樣的
情景83 這衣服不是純棉的，我就喜歡穿純棉的，算瞭吧
情景84 款式、花色我都滿意，就是這麵料，穿上不舒服
情景85 這衣服不能水洗，打理起來太麻煩瞭，我不要瞭
情景86 我就先試試，我經常逛街，等你們打摺時我再買
情景87 如果你們一個月內打更低摺扣，我就找你們退貨
情景88 不給我打摺，那你把模特身上戴的飾品送給我吧
情景89 顧客試瞭很多款衣服，卻還是決定不瞭買哪一件
第8章 做好服務客情久
情景90 顧客不知道去什麼地方結款
情景91 你們的貴賓卡優惠力度不夠
情景92 顧客不願留下資料成為會員
情景93 顧客不知道該怎麼打理保養
情景94 顧客要求換一件全新包裝的
情景95 顧客要求為他精心包裝服裝
情景96 顧客準備走瞭，該如何送客
第9章 解決抱怨和投訴
情景97 買的時候很熱情，齣瞭問題就沒人管瞭
情景98 剛買的服裝就降價這麼多，你賠我差價
情景99 上次我買的毛衣，縮水很嚴重，真鬱悶
情景100 這麼貴的服裝，按要求洗怎麼還是褪色
情景101 投訴服裝銷售人員介紹服裝時誇大其辭
情景102 顧客遺失瞭購物小票，但是堅持要退貨
情景103 顧客在退貨期內因非質量問題要求退貨
情景104 根據規定可以退貨，但已超過退貨期限
情景105 無端要求退貨，並威脅說不解決不離店
情景106 購買一件服裝後多次挑毛病，要求換貨
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