正版2本 服装销售细节大全服装销售人员口才训练+服装这样卖才对 销售书籍 营销书籍 销售心理学 下载 mobi epub pdf 电子书 2024

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服装这样卖才对：服装销售人员情景训练（91个话术模板，轻松解决导购的难题。服装应该这样卖！） 

36.00 作     者 编著 出 版 社 出版时间 2015-1-1 ＩＳＢＮ 9787518011810 所属分类  >  >  >  顾客冷冷地说“我只是随便看看，你不用跟着向我介绍”，怎么办？
顾客说“先到别处看看，没合适的再回来”，怎么办？
顾客说“我本来就胖，穿上这件衣服就更显胖了”，怎么办？
顾客说“这款衣服太成熟了，穿起来太显老了”，怎么办？
顾客说“你们这个牌子我以前从来没听说过，是新出的吗”，怎么办？
顾客说“我一直穿××牌子的衣服，没穿过你们的衣服”，怎么办？
顾客说“这件衣服我非常喜欢，就是价格有点贵”，怎么办？
…… 内容 本书以大量的服装销售实践与培训经验为依托，针对服装销售人员日常工作中的顾客接洽、挖掘需求、服装推介、顾客疑虑化解、议价守价、促成交易、售后服务等工作事项，精心收集和整理了91个具有代表性的问题，并采取情景模拟的形式，通过“情景描述+应对+情景解析+话术示范”几个模块，力争让广大服装销售人员朋友在“真实”的销售情景中学习和掌握服装销售知识与技巧。 作者简介 元博，有十余年的实体店铺经营管理经验，曾多次参加名家讲授的店铺经营、营销技巧等课程。现为多家出版机构签约作者，涉及领域包括开店创业、店铺经营管理、销售技巧等。著有《导购这样当》、《店长这样当》等。 目录 章 打响销售的枪——迎接顾客实训
情景1顾客走进服装店
情景2顾客与同伴一起走进服装店
情景3老幼病残孕等特殊顾客进店
情景4老顾客再次光临服装店
情景5顾客冷冷地说“我只是随便看看，你不用跟着我向我介绍”
情景6顾客进店后不停地张望四周
情景7顾客进店后直接奔向某款衣服
情景8营业高峰期，顾客因受到慢待而心生不满
情景9顾客进店逛了一圈，什么也没说就要离开
情景10顾客说“先到别处看看，没合适的再回来”
情景11顾客到别的地方转了一圈后又折返回来
第二章 升级顾客的购买欲望——发掘顾客需求实训
情景12顾客进店只是一个劲儿地逛，却对买衣服的事只字不提
情景13顾客停在某款衣服前仔细看
情景14顾客主动询问某款衣服的细节
情景15想了解顾客对服装类别的需求
情景16想了解顾客喜欢什么风格的服装
情景17想了解顾客选购衣服时对款式的要求
情景18想了解顾客选购衣服时喜欢什么颜色
情景19想了解顾客选购衣服时对面料的要求
情景20想了解顾客选购衣服时对价位有什么要求
情景21想了解顾客选购衣服时注重哪些因素
情景22想了解顾客买衣服是自己穿还是送人
情景23顾客也不知道自己想买什么样的衣服
情景24服装销售人员建议顾客试穿_下衣服，但是顾客却不愿意
情景25顾客对衣服挑三拣四，试来试去
第三章 启发顾客发现衣服的美——试穿效果处理实训
情景26顾客说“我本来就胖，穿上这件衣服就更显胖了”
情景27衣服大小正合适，但顾客却说穿着有点紧，不舒服
情景28顾客觉得衣服的款式还行，但是颜色不太合适
情景29顾客说“这款衣服太成熟了，穿起来太显老了”
情景30顾客说“这款衣服显得太年轻了，不适合我”
情景31顾客说“这款衣服看上去太老土了，我不喜欢”
情景32顾客说“这款衣服太花哨了，根本不适合我”
情景33顾客说“这是什么衣服啊，怎么感觉怪怪的”
情景34顾客说“我不喜欢牛仔裤，感觉穿起来不上档次”
情景35顾客试过自己选的衣服后不太满意，准备放弃购买
情景36顾客说“别蒙我了，这款衣服我穿根本不合适”
情景37顾客试穿了几套衣服后，什么也不说转身要走
第四章 化解顾客的担心和疑虑——产品异议处理实训
情景38顾客说“你们这个牌子我以前从来没听说过，是新出的吗”
情景39顾客问“你们和××品牌相比，哪家质量更好”
情景40顾客说“你们只是贴牌而已，根本不是真正的”
情景41顾客说“我一直穿××牌子的衣服，没穿过你们的衣服”
情景42顾客说“你们卖衣服的都喜欢自卖自夸，谁知道你们说的是真是假”
情景43顾客说“你们店的衣服款式也太少了吧，感觉都没什么可买的”
情景44顾客说“这件衣服做工太粗糙了”
情景45顾客说“这件衣服的面料质量不太好”
情景46顾客问“纯棉的衣服会不会缩水、褪色”
情景47顾客问“这件羊毛衫会不会起球”
情景48顾客说“这款衣服是去年的旧款吧，怎么和我去年买的款一模一样”
情景49顾客担心衣服质量没保证
情景50顾客试穿后很满意，要求拿一件新的，可库房里没有了
情景51顾客问‘饬吖门家的服装配饰怎么这么少啊”
第五章 守住价格就是守住利润——价格异议处理实训
情景52顾客直接询问某款衣服的价格
情景53顾客对衣服很满意，但问过价格后转身就走
情景54顾客说“这件衣服我非常喜欢，就是价格有点贵”
情景55顾客说“款式差不多，你们比××牌子的贵多了”
情景56顾客说“这衣服就是普通的化纤面料，怎么这么贵”
情景57顾客说“像这种款式和面料外面只卖几十块钱，怎么你们卖这么贵啊”
情景58顾客说“我只是在家穿，没必要买这么贵的衣服”
情景59顾客说“我是老顾客了，都不给点优惠吗”
情景60顾客说“我跟你们店长认识，总得给点优惠吧”
情景61顾客说“我是诚心要，再便宜点我就买了”
第六章 不折不赠也成交——促销折扣处理实训
情景62顾客说“你们的衣服可不便宜，能打折吗”
情景63顾客说“很多服装店都在打折，怎么就你家不能打折”
情景64顾客说“这条街怎么就你们家提供的贵宾折扣力度小啊”
情景65顾客说“××店打6折还有，你们怎么什么优惠也没有”
情景66顾客问“这款衣服什么时候有打折活动”
情景67顾客问“以后不会再有更低的折扣了吧”
情景68顾客说“和积分没什么用，直接给我打折吧”
情景69打折和只能二选一，顾客却说两样都要
情景70顾客说“我一下买这么多件衣服都不给打折吗?那我一件都不要了”
第七章 踢好“临门一脚”——促成交易实训
情景71顾客说“这衣服我很喜欢，不过我得回去跟老公商量一下”
情景72顾客说“我1、白衣服不合适，还是改天带我老公过来亲自试试再决定”
情景73顾客说“我想再逛逛，比较一下再作决定”
情景74顾客说“衣服虽然不错，可我同事有一件一模一样的”
情景75顾客说“这款衣服太常见了，满大街都是，我可不想跟别人穿一样的衣服”
情景76顾客看中了一款衣服，但是同行顾客却提出不同意见
情景77顾客对试穿的衣服很满意，可是被闲逛的另一顾客顺口否决
情景78顾客感觉两款衣服都不错，不知该选哪一款
情景79顾客说“我就先试试，等你们打折时我再买”
情景80顾客说“我身上没带那么多钱，下次再买吧”
情景81顾客买完衣服，销售人员向顾客关联产品，顾客却说不需要
情景82经过试穿和一番讨价还价后顾客决定成交
情景83顾客问“你们的售后服务怎么样”
第八章 真心诚意换来回头客——售后服务实训
情景84销售人员想要收集VIP顾客资料，可顾客不愿意配合
情景85顾客说“上次我买的衣服，缩水太严重了”
情景86顾客说“这件衣服我是按洗涤说明洗的，怎么掉色还是这么严重”
情景87衣服无任何质量问题，但顾客坚持要求退货
情景88衣服已经超过退货期限，但顾客要求退货
情景89顾客买完衣服后，三番五次要求换货
情景90顾客投诉某销售人员服务态度太差了
情景91服装店有新品上架或促销活动需要提前通知VIP顾客
参考文献

前言 俗话说：“开店要赚钱，关键看导购。”对于服装店来说，导购即是指服装销售人员。在服装销售过程中，服装销售人员起着至关重要甚至不可替代的作用。从顾客进店开始，一直到顾客离开服装店，与顾客直接打交道的都是服装销售人员。在这个过程中，能否将客流量转化成销售量，从而大限度地提升服装店的销售业绩，在很大程度上取决于服装销售人员的销售能力。
“货卖不好，话语未到，话语一到，货卖三俏”，服装销售是一个靠嘴巴吃饭的职业，服装销售人员拥有一张“能销会售”的嘴，不但能给顾客带来愉悦的购物氛围和享受，刺激顾客做出购买决定，提高销售的效率和成功率，还能给顾客留下深刻印象，增加顾客的好感和信任度，提升顾客的回头率和忠诚度。反之，如果服装销售人员嘴巴上缺乏销售功夫或者销售功夫不到家，不但会大大降低销售的效率和成功率，使服装店的销售额和自己的销售提成得不到保障，还可能给上门的顾客留下坏印象，导致顾客的负面口碑宣传，从而影响服装店的信誉和形象。
那么，服装销售人员该如何提升自己的素质和销售能力呢？从提升销售业绩的角度来说，只要做好以下两件事就可以了：，把自己锻造成符合公司和顾客需求的优

服装销售人员口才训练——服装销售人员与顾客的106次沟通实例

丛 书 名：莫萨营销沟通情景对话系列

• 作 者：著
• 出 版 社：
• 出版时间：2010-7-1
• 版 次：1页 数：267字 数：120000
• 印刷时间：2010-7-1开 本：16开纸 张：胶版纸
• 印 次：1I S B N：9787115230393

定价：35元

能说，会说，说到顾客心理
能听，会看，掌握顾客行为
能讲，会讲，讲出高效业绩

内容 本书针对服装销售人员在销售过程中可能面临的问题，从顾客的行为和心理出发，总结出106个可能出现的场景，针对不同场景给出不同的话板，并详细阐述了服装销售人员与顾客沟通中需要用到的技巧和方法，帮助服装销售人员处理销售过程中出现的各类问题，是提升服装销售人员沟通能力和帮助服装销售人员顺利成交的实务手册。
本书适合服装卖场、品牌服装专卖店、个体服装店等零售终端销售人员、销售管理者阅读，也适合培训师等使用。 目录 第1章 礼貌迎客客心欢
情景1 顾客进入卖场服装销售区域
情景2 顾客与同伴一起走进服装店
情景3 某位老顾客再次光临服装店
情景4 老幼病残孕等特殊顾客进店
情景5 顾客进店以后直奔某款服装
情景6 顾客在某件衣服前驻足细看
情景7 顾客主动询问服装的某些细节
情景8 顾客进店以后不停张望四周
情景9 我只是随便看看，不用管我
情景10 我自己会看，不要向我推销
情景11 向顾客打招呼，他一言不发
情景12 营业高峰，顾客不满被慢待
情景13 顾客进店转了一圈后要离开
第2章 挖掘需求好推销 第1章 礼貌迎客客心欢
情景1 顾客进入卖场服装销售区域
情景2 顾客与同伴一起走进服装店
情景3 某位老顾客再次光临服装店
情景4 老幼病残孕等特殊顾客进店
情景5 顾客进店以后直奔某款服装
情景6 顾客在某件衣服前驻足细看
情景7 顾客主动询问服装的某些细节
情景8 顾客进店以后不停张望四周
情景9 我只是随便看看，不用管我
情景10 我自己会看，不要向我推销
情景11 向顾客打招呼，他一言不发
情景12 营业高峰，顾客不满被慢待
情景13 顾客进店转了一圈后要离开
第2章 挖掘需求好推销
情景14 顾客想选购什么类别的服装
情景15 顾客选购重点考虑哪些因素
情景16 顾客对哪些品牌有特殊偏好
情景17 顾客想选购什么价位的衣服
情景18 顾客较喜欢什么款式的服装
情景19 顾客较喜欢什么面料的服装
情景20 顾客喜欢穿什么颜色的服装
情景21 顾客较喜欢什么风格的服装
情景22 顾客买服装自己穿还是送人
情景23 只是想逛逛，还是就买
情景24 顾客看了很多服装都不满意
情景25 顾客说他也不知道要买什么
第3章 穿着问题巧处理
情景26 导购的衣服顾客不愿试穿
情景27 顾客试穿后，什么都不说就走
情景28 这件衣服我穿着显得比较胖啊
情景29 这衣服穿着紧绷绷的，不舒服
情景30 这个颜色不适合我这样的人穿
情景31 这一件款式好像太成熟了一点
情景32 这个款式太土，像上个世纪的
情景33 这款式对我来说太年轻了一点
情景34 这一款风格太休闲(正式)了
情景35 你们的衣服太花哨，不适合我
情景36 我可不想跟别人穿一样的衣服
情景37 你们店的衣服款式也太少了吧
情景38 这件衣服穿在身上真是太奇怪了
情景39 这面料不适合我，太显胖(瘦)
情景40 这种样式还有没有其他款式的
第4章 品质疑虑全消除
情景41 你们这牌子我还真没听说过
情景42 你们和A相比，哪家质量好
情景43 总是这几款，不如那家样式新
情景44 不能试，怎么知道质量好坏
情景45 你们这款衣服真的是纯棉的吗
情景46 这件纯棉衣服会不会缩水呢
情景47 你们这款牛仔裤会不会褪色
情景48 做工太粗糙，扣子都要掉了
情景49 顾客同伴说羽绒服总是跑绒
情景50 这皮衣穿几个月就起裂纹了
情景51 这衣服要干洗，太不划算了
情景52 自卖自夸，你们的话不能信
第5章 价格异议早清除
情景53 顾客一听到价格，转身就要离开
情景54 顾客试穿满意，但一问价格就不要了
情景55 我来了好几趟了，你们打点折吧
情景56 这衣服我喜欢，就是价格太高了
情景57 一模一样的衣服，人家便宜多了
情景58 款式差不多，你们比对面价格高
情景59 这一条街怎么就你们店这么贵啊
情景60 我这人实在，再便宜五十我就买
情景61 顾客喜欢服装，但还是不停价
情景62 一条牛仔裤四百多，太夸张了吧
情景63 这面料再普通不过，怎么那么贵
情景64 在家穿的衣服，没必要买这么贵
情景65 我做过服装，这件衣服就值两百
情景66 我买三件还不打折，那我不要了
情景67 我是老顾客，你们不能优惠点吗
情景68 我是店长朋友，总得给我折扣吧
情景69 和积分我不要，直接打折吧
情景70 我就剩150元，便宜点卖给我吧
第6章 促销优惠利用好
情景71 顾客担心服装有质量问题
情景72 商场都在促销，就你们不促销
情景73 以后会不会有比这更低的折扣
情景74 你们店什么时候才开始打折啊
情景75 处理过时的旧款，被顾客认出
情景76 打折选其一，顾客却都要
情景77 人家六折还有，你灵活点
第7章 临门一脚促成交
情景78 这衣服不错，下次我带朋友过来帮我参谋后再定
情景79 这衣服还行，不过我得回去跟老公好好商量一下
情景80 算了吧，还是改天把我男友领来亲自试试再决定
情景81 顾客看中一款衣服，可同伴却说不好
情景82 这衣服我确实挺喜欢，可我同事也有一件一样的
情景83 这衣服不是纯棉的，我就喜欢穿纯棉的，算了吧
情景84 款式、花色我都满意，就是这面料，穿上不舒服
情景85 这衣服不能水洗，打理起来太麻烦了，我不要了
情景86 我就先试试，我经常逛街，等你们打折时我再买
情景87 如果你们一个月内打更低折扣，我就找你们退货
情景88 不给我打折，那你把模特身上戴的饰品送给我吧
情景89 顾客试了很多款衣服，却还是决定不了买哪一件
第8章 做好服务客情久
情景90 顾客不知道去什么地方结款
情景91 你们的贵宾卡优惠力度不够
情景92 顾客不愿留下资料成为会员
情景93 顾客不知道该怎么打理保养
情景94 顾客要求换一件全新包装的
情景95 顾客要求为他精心包装服装
情景96 顾客准备走了，该如何送客
第9章 解决抱怨和投诉
情景97 买的时候很热情，出了问题就没人管了
情景98 刚买的服装就降价这么多，你赔我差价
情景99 上次我买的毛衣，缩水很严重，真郁闷
情景100 这么贵的服装，按要求洗怎么还是褪色
情景101 投诉服装销售人员介绍服装时夸大其辞
情景102 顾客遗失了购物小票，但是坚持要退货
情景103 顾客在退货期内因非质量问题要求退货
情景104 根据规定可以退货，但已超过退货期限
情景105 无端要求退货，并威胁说不解决不离店
情景106 购买一件服装后多次挑毛病，要求换货
正版2本 服装销售细节大全服装销售人员口才训练+服装这样卖才对 销售书籍 营销书籍 销售心理学 下载 mobi epub pdf txt 电子书 格式

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