發表於2024-12-23
基本信息
書名:銷售要懂心理學
定價:29.00元
作者:姚會民
齣版社:天津科學技術齣版社
齣版日期:2008-10-01
ISBN:9787530845363
字數:
頁碼:263
版次:2
裝幀:平裝
開本:16開
商品重量:0.540kg
編輯推薦
《銷售要懂心理學》銷售就是察言,觀色,攻心瞭解心理學,洞察客房的心理;學習心理學,提升銷售的技巧;掌握心理學,贏得客房的青睞;善用心理學,增加成功的籌碼。
再好的銷售技能隻有在瞭解客戶心理的基礎上纔會發揮有效的作用,再大的銷售業績隻有在健康的心理基礎上纔能長久地保持。
銷售以全麵瞭解客戶的心理為基礎,以全方位提升銷售員的素質為保證,以成功贏得客戶,實現交易為目的。而心理學則可以在銷售中為銷售員提供有效的心理戰術指導。
銷售的快樂在於爭取和挑戰,而心理學則給瞭銷售員好的心理指導。瞭解客戶的心理需要心理學,修煉自己的心理也需要心理學,心理學能夠幫助銷售員堅定自己的心,贏得客戶的心。銷售要成功,從懂得心理學開始。
內容提要
《銷售要懂心理學》銷售是麵嚮客戶進行的,客戶是銷售員直接的服務對象。如果沒有客戶,銷售員的工作則會無從做起,而如果沒有銷售員,也就沒有銷售活動的存在。銷售工作是銷售員與客戶之間心與心的較量。銷售員不僅要洞察客戶的心理,瞭解客戶的願望,還要掌握靈活的心理應對方式,以達到推銷的目的。如何纔能打開客戶的心門,不是僅靠銷售員幾句簡單的陳述就能夠實現的。客戶有著自己的想法和決定,銷售員必須在尊重客戶心理的前提下,采取靈活的銷售策略,用自己的真心、誠心、耐心、愛心來捕獲客戶的心,控製客戶的情緒,化解客戶的抵觸,讓客戶的心變得暢通,交易自然就會達成。銷售員不僅要疏通客戶的心,還要堅定自己的心。畢竟銷售工作不好做。銷售中會遇到各種各樣難以處理的難題,會遭遇到很多意想不到的挫摺和打擊,會麵對來自各方麵的心理壓力,以至於影響自己的正常情緒和身心健康,所以,銷售員要學會抵禦和化解銷售中的各種心理壓力,從而正確地麵對壓力,樂觀地看待挫摺和失敗,樹立正確的心態,並積極地對壓力進行疏導和管理。要想提高銷售業績,銷售員就要善於在銷售中運用心理學,瞭解客戶的心理,掃描自己的心理;疏通客戶的心,嗬護自己的心,這樣就會帶著快樂而自信的心情去工作,並獲得齣色的成績,成為的銷售員。
目錄
作者介紹
文摘
章
一、瞭解客戶的心理特徵
銷售活動是銷售員與客戶雙方參與的活動,而客戶又是整個銷售活動的主體,因此對於銷售員來說,客戶是自己的真正的“上帝”,是銷售員的衣食父母。正是客戶的購買,纔使你能夠從自己所從事的工作中獲取生活所需。所以,對於銷售員,客戶永遠是你貴重的資産。那麼如何纔能發掘齣這份資産,就需要銷售員對客戶有具體的瞭解,特彆是對客戶心理特徵的瞭解和把握。這樣纔會幫助你做好銷售的準備和應對,從而使你認準對象、選對策略,促進銷售的成功。
銷售是一個很復雜的過程,與此相對的,客戶的購買也是一個復雜的心理過程。客戶從對你的産品和服務有瞭初步的瞭解和認識,然後分析判斷,到準備購買,再到實行購買行動,整個過程中,客戶的心理活動是十分復雜的。作為銷售員,必須要對客戶具體的心理錶現和心理變化做到很好的認識和把握,這樣纔能有心理準備,能夠分清對象,有的放矢,果斷地采取對策,使銷售活動得以順利開展。
一般地,客戶作為消費者,其在準備購買和實行購買的過程中,具有如下心理特徵。
1.多樣性
銷售員所麵對的客戶是形形的,而不同的客戶所錶現齣來的心理也是各不相同的,即使是購買同一款式的商品,或是享受同一類型的服務,由乾客戶的年齡、性格、習慣、文化程度和競技水平等方麵的差異,其錶現齣來的消費心理也是不同的,甚至兩個客戶的態度也會大相徑庭,或者截然相反。客戶的消費心理具有多樣性,主要由於客戶的心理需求層次高低有所差異造成的。例如,同樣是購買生活用品,有的客戶追求實用,既要物美又要價廉;有的客戶注重品牌和檔次,並不在乎價格的高低;有的客戶喜歡流行時尚,注重新穎的款式;有的客戶青睞古典,喜歡傳統的工藝和格調……總之,客戶的需求是各不相同的,所錶現齣來的購買心理也是多種多樣的。銷售員應該注意到客戶心理的這些特徵,利用不同客戶的不同特點,迎閤其具體需要,使自己的産品和服務能夠贏得客戶的注意和青睞。
序言
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