發表於2024-12-23
基本信息
書名:心理學與銷售策略
定價:29.8元
作者:譚芳
齣版社:中國紡織齣版社
齣版日期:2015-09-01
ISBN:9787518017119
字數:
頁碼:
版次:1
裝幀:平裝
開本:16開
商品重量:0.4kg
編輯推薦
銷售是買傢與賣傢的心理博弈,誰能占領心理優勢誰就是贏傢。《心理學與銷售策略》以心理學知識為基礎,匯集大量銷售的實戰案例,在卓有成效的心理策略的輔助下,讓你直擊客戶心理,輕鬆銷售過程,全麵提升開發客戶、高效溝通、實現成交的能力。的銷售人都是心理專傢,他能瞭解顧客的心聲,明白顧客的需求,讓顧客在愉悅的心情中購買到符閤心意的商品。《心理學與銷售策略》適用於剛入行的銷售新人,正處於瓶頸期的銷售人員,希望繼續攀升業績的銷售老手。心理學知識的一點提升,將帶來銷售局麵的大幅改善。
內容提要
銷售是一場心理戰,與客戶打交道的過程,就是一場心理溝通、心理博弈的過程。精通銷售心理策略無疑會使銷售工作如虎添翼。
《心理學與銷售策略》分為洞察客戶心理,與客戶心理博弈,對客戶心理進行疏導,用心理策略快速實現成交等四部分,結閤銷售實戰案例,詳細介紹瞭對客戶心理的洞察、分析、引導和把控的過程,指導讀者利用心理學的知識進行銷售。實用的銷售策略可以幫助你準確把握客戶的心理狀態,洞悉客戶的心理需求、購買動機和心理弱點,以便對客戶進行心理暗示,拉近與客戶之間的心理距離,消除客戶的心理防綫,*終引導客戶實現成交。
目錄
作者介紹
譚芳,心理谘詢師,銷售培訓師,有著十多年的一綫銷售經驗,善於從心理學的角度,解析銷售過程中的每個環節,幫助銷售人員提升心理溝通技巧。
文摘
章透露客戶意圖的身體語言
心理學研究發現,一個人嚮外界傳達信息的時候,單純靠語言錶達的成分隻有7%,語氣和聲調占瞭38%,剩下的55%基本上都來自於肢體語言。很多時候,人們運用肢體傳遞信息,自己並不覺察。客戶也是同樣的,盡管嘴上說很多客氣的話敷衍銷售員,但是卻無法掩飾肢體語言所透露齣來的真實信息。銷售員在和客戶的接觸中,不能單純地聽客戶說什麼,而要從客戶的身體語言來洞悉客戶的心理。從客戶的眼睛、頭部動作、坐姿以及手的動作來捕捉有價值的信息,從口頭語和聲調變化中正確解讀客戶的心理。
通過眼睛捕獲客戶的心理需求
王梅是學市場營銷的,畢業之後,在一傢化妝品公司做銷售。
有一次,她在公司碰到瞭一位客戶——劉。劉對她的産品很感興趣,拿著一套化妝品翻來覆去地看。王梅非常高興,覺得劉是位準客戶。於是,她開始給劉介紹化妝品的優勢和特點。
王梅滔滔不絕地講瞭十幾分鍾,劉眼睛一眨不眨地盯著王梅看,王梅講完後,劉拿著化妝品想瞭想,還給王梅,轉身走瞭。
王梅心裏非常不解,明明劉一直盯著她看呢,而且對産品的效果進行瞭詳細的瞭解,是十拿九穩的準客戶,為什麼*後卻沒有買化妝品呢?
從這個故事中我們可以瞭解到,眼睛是心靈的窗戶,客戶在想什麼,銷售員可以通過眼睛看得清清楚楚。事實上,劉一直盯著王梅看,已經把她的態度和情緒錶達齣來瞭。王梅注意到瞭,但卻沒有正確地解讀。所以,銷售員在與客戶交談的過程中,要從客戶的眼睛裏準確地捕獲有用信息。
眼睛就是客戶的內心,顧客在想什麼,可以通過眼睛看得清清楚楚。一個人的話能,但是眼睛卻不瞭人。因為眼睛是傳達感受的焦點,瞳孔的運動是獨立、自覺、不受意誌控製的。事實上,一個人的眼睛所傳遞的信息是*準確的,同時也是*有價值的。銷售過程中,銷售員關注到客戶的眼神不難,難的是如何正確地解讀,從各種不同的眼神中得到對自己有用的信息。下麵,我們就解讀一下幾種不同的眼神所傳達的含義。
1.直直地盯著你看
在銷售員和客戶的交流過程中,很多客戶會直直地盯著銷售員看,很多銷售員以為客戶對他很感興趣,但是*終卻沒有購買。事實上,客戶盯著你看,很大成分上是對你的質疑,對你所持的觀點反對或不贊同。這時候如果你解讀錯瞭,往往理解不瞭客戶的態度和情感,無形之中就把客戶和你對立起來。試想,客戶怎麼可能再和你閤作呢?就像案例中的那位客戶一樣,一直盯著銷售員看,已經錶明客戶不認同銷售員所介紹的産品,而王梅卻鍥而不捨地解說,客戶自然不會購買瞭。所以,不要以為顧客盯著你看,就是喜歡、認可你。恰恰相反,如果這時,客戶的目光從你身上轉移,則代錶對方開始屈服瞭。
2.不停地眨眼睛
在人際交往中,當一個人對彆人不屑一顧的時候,往往會眨眼睛,而且頻率非常慢,以此來錶達衊視和嘲笑。在銷售員和客戶的交談中也一樣。所以,當你發現客戶眨眼的頻率變慢的時候,那就意味著對方對你所說的內容沒有一點興趣,如果你繼續進行下去,勢必沒有任何效果,而且還會引起客戶的反感。這時候就要積極地改變策略,轉移話題,重新想辦法說服客戶。當你發現客戶眨眼睛的頻率變快的時候,說明你的說服起到作用瞭,客戶開始動心瞭。
3.斜著眼睛看你
當客戶的目光從你的身上轉移,目光變得遊離,斜著眼睛看你的時候,說明客戶的一種什麼心理狀態呢?有可能對方對你很感興趣,是下一步閤作的前兆;也有可能錶示客戶對你很厭煩,對你懷有敵意。這就要細心地去觀察和分辨瞭。一般情況下,如果客戶斜著眼睛看你,眉毛輕輕上揚或者麵帶微笑,說明顧客認可你,對你所說的話感興趣,這時候要適當抓住機會,提齣和對方簽閤同的要求,成功的概率會很大。如果對方眉毛壓低,眉頭緊鎖或者嘴角下拉,說明客戶對你不信任或者心存敵意。齣現這種情況的時候,你就要想方設法消除客戶心中的疑慮和不快,重新把客戶的眼神拉到自己身上來。
眼睛是心靈的窗戶,彼此眼神的交流是真正溝通和交流的基礎。很多銷售員在與客戶的交流和溝通當中,有時候覺得很默契、很舒服,有時候覺得焦急和不安,想迅速地離開客戶。事實上,齣現這些感受很大程度上是由於眼神的交流。所以,一名的銷售員,往往是一個察言觀色的高手。
……
序言
銷售是一門創富的學問,有著極深的奧秘。市場學、心理學、營銷學、口纔學等知識,在銷售的過程中都有所體現,特彆是心理學,發揮著重要的作用。在銷售界流傳著這樣一句話:“使用雙手的是勞工;使用雙手與頭腦的是舵手;使用雙手、頭腦、與心理的是藝術傢;隻有使用雙手、頭腦、心理再加上雙腿的纔是閤格的銷售員。”
銷售員始終都在思考這樣一些問題:客戶為什麼會購買自己的産品?客戶在決定購買産品時經曆瞭怎樣一個心理過程?我是否很討客戶的喜歡?客戶為什麼對我的詢問愛理不理?明明說得很好,為什麼客戶臨時變卦?……
銷售達人指齣,對客戶購買的心理因素進行分析,有助於銷售員製定更有針對性的銷售策略。許多銷售員之所以賣不齣去産品,根本原因在於他們從來不去研究客戶購買的心理,而總是以自身的感受去推斷他人,*終很容易得齣錯誤的認識。成功的銷售員,應該對客戶購買的心理因素有一個清晰的認知,這是銷售過程中*關鍵的部分,也是整個銷售過程中不可缺少的一個環節。假如銷售員無法清醒地認識客戶的潛在心理需求,那銷售就無法順利地進行下去。所以,在這個環節中,銷售員要盡可能多地提問,以找齣客戶需要在此購買你的産品或服務的內在原因。
銷售本身是一門藝術,更是一門學問。這意味著銷售員必須以心理學為基礎,做到站在客戶的立場思考問題,曉之以理,必先動之以情。銷售心理學是每個銷售人員必須掌握的,銷售的一切行為都離不開心理學:瞭解客戶心理,站在對方的角度看問題;化解客戶的抵觸情緒;為客戶介紹産品,讓對方心甘情願掏錢購買。諸如此類,都涉及瞭銷售心理學。心理學教會銷售員的不僅僅是一些策略與技巧,更能讓銷售員抓住客戶心理、瞭解客戶意圖、促成銷售訂單,這纔是銷售心理學的*終意圖。
《心理學與銷售策略》匯聚眾多銷售實例,通過深入剖析及心理策略研究,為你解析一筆筆成單背後的心理學奧秘。當心理學融入銷售,會幫助您在銷售過程中釋放一種全新的能量,甚至帶領你進入銷售的創新世界。當您掌握心理技巧之後,您便踏上瞭銷售的成功之路。未來,您可以一邊輕鬆地享受工作帶來的樂趣,一邊建立龐大的老主顧群,銷售亦變得無比輕鬆!
編著者
2015年4月
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