武向阳 商务谈判3册 首席谈判官+绝对成交+优势谈判心理学 高情商谈判 商务谈判 谈判技巧 补货预售 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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[美] 罗杰·道森 武向阳 著，刘祥亚 译

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店铺： 世纪慧泉旗舰店

出版社： 重庆出版社 ， 广东人民出版社

ISBN：11123454

商品编码：22144861449

包装：平装

开本：16开

套装数量：3

正文语种：中文

编辑推荐

全球开创性提出“谈判分析仪表盘”，让谈判过程实现可视化 

全面深度阐述席谈判官的定位、职责、前景、培养等内容

详细解读识别谈判型人才、搭建团队、评估及考核业绩等谈判管理技能

内容简介

谈判力提升盈利能力 

谈判官推动利润倍增

10多年来，作者系统研究了罗杰·道森、赫布·科恩等实战派大师的谈判方法和沃顿商学院斯图尔特·戴蒙德教授、哈佛商学院罗杰·费希尔教授等学院派大师的谈判理论，融合古老东方的儒释道智慧，并提出“席谈判官”概念及其理论体系和实践方法。

在本书中，作者既阐述了席谈判官的定位、职责、权限、团队、内训及其发展前景和培养机制，又分享了树一帜的“谈判分析仪表盘”，从目标、利益、关系、谈判力和策略工具箱五个维度使谈判过程可视化。与此同时，在化解障碍、管理风险、评估结果等方面，作者也给出了创造性建议和前瞻性方法。同时，作者还以讲故事的叙事形式，深入浅出地复盘了吉利汽车、潍柴集团、新华都、湾仔码头水饺等众多耳熟能详的企业谈判案例，给读者一种强烈的带入感，让读者亲历风云变幻的谈判现场，发掘谈判桌上的人性，感受谈判者的得失。

除此之外，作者还特意开辟章节，详细诠释谈判与演讲的关系，NLP在谈判中的应用以及席谈判官的境界与修炼。在众创共赢新时代，这些知识都是席谈判官不可或缺的大智慧，也是企业家从追求经济价值跃升到实现社会价值的心法秘诀。

作者简介

武向阳（中国具实力谈判策划）

广东省东方谈判发展研究院院长

亚太国际谈判学院院长

世界大师中国行创始人

2017年4月27日至29日，中国届“席谈判官高级研修班”课程在广东中山隆重开班，武向阳亲自担任主讲导师。这是继“谈判兵法”“领袖谈判力”等系列课程成功举办上百场之后，新升级的课程与更有深度的延伸内容。

2016年11月13日至14日，武向阳在广州成功发起并举办届中国席谈判官（CNO）年会。

2016 年2 月2 日，广东省东方谈判发展研究院经广东省民政厅审批成立，这也是中国大陆家成立的专业谈判研究机构，武向阳作为主导发起人出任院长。

2015年，畅销图书《谈判兵法》出版。

2012 年，武向阳发起并成立亚太国际谈判学院，聘请全球畅销书《优势谈判》《成交》作者罗杰? 道森为名誉院长，联合推动谈判3.0 理论体系的发展与应用，致力于成为谈判领袖及谈判型组织的孵化基地。

2007年，武向阳师从罗杰? 道森，为其中国区总代理人，同年年将其风靡全球的“优势谈判”课程引入中国，帮助成千上万的学员成为谈判。

目录

《绝对成交》

作者介绍 再掀罗杰·道霖旋风
推荐序1 不可不知的成交艺术
推荐序2 他山之石，可以攻玉
译者序让对手成为你的“待宰羔羊”

第*部分 优势谈判互利双赢
第1章 21世纪的销售艺术
第2章 双赢销售谈判
第3章 谈判是一场有章可循的游戏

第二部分 开始发难 紧追不舍
第4章 开场销售谈判策略
1.大胆开价
2.界定目标
3.绝不接受第*次报价
4.装做大吃一惊
5.扮演不情愿的卖家
6.锁定眼前的问题
7.钳子策略

第5章 中场销售谈判策略
1.诉诸更高权威
2.避免对抗性谈判
3.服务价值迅速贬值
4.永远不要折中
5.烫山芋
6.一定要索取回报

第6章 终场销售谈判策略
1.白脸一黑脸策略
2.蚕食策略
3.让步模式
4.收回报价
5.欣然接受
6.起草协议

第三部分 巧用策略绝对成交
第7章 钱并没有你想象的那么重要
1.客户愿意多付钱
2.比钱更重要的东西
3.如何确定一位客户愿意付多少钱

第8章 绝对成交策略
1.销售的4个阶段
2.24种绝对成交策略
3.让人质疑的成交策略

第四部分 知己知彼百战不殆
第9章 如何控制谈判
1.谈判驱动力
2.识破谈判诈术
3.与非美国人谈判
4.谈判压力点
5.处理问题谈判
6.应对一个愤怒的人

第10章 理解你的对手
1.培养个人影响力
2.理解客户的性格特点
3.双赢销售谈判

案例分享
《优势谈判》读者热评

《优势谈判：耶鲁大学*受欢迎的谈判课》

自 序 什么是优势谈判
第*部分
步步为营 发挥谈判优势，一切尽在掌握
第1 章 开局谈判技巧
开出高于预期的条件
永远不要接受第*次报价
学会感到意外
避免对抗性谈判
不情愿的卖家和买家
钳子策略
第2 章 中场谈判技巧
应对没有决定权的对手
服务价值递减
绝对不要折中
应对僵局
应对困境
应对死胡同
一定要索取回报
第3 章 终局谈判策略
白脸-黑脸策略
蚕食策略
如何减少让步的幅度
收回条件
欣然接受
第二部分
反击与防守 捣毁"不道德策略"陷阱，构筑"谈判原则"堡垒
第4 章 不道德的谈判策略
诱 捕
红鲱鱼
摘樱桃
故意犯错
预 设
升 级
故意透露假消息
第5 章 谈判原则
让对方首先表态
装傻为上策
千万不要让对方起草合同
每次都要审读协议
分解价格
书面文字更可信
集中于当前的问题
一定要祝贺对方
第三部分
冲突与压力 请"第三方"调解，逼对手作决定
第6 章 解决棘手问题的谈判艺术
调解的艺术
仲裁的艺术
解决冲突的艺术
第7 章 谈判压力点
时间压力
信息权力
随时准备离开
要么接受，要么放弃
先斩后奏
热土豆
*后通牒
第四部分
知己知彼 不同的谈判对手，一样的谈判高手
第8 章 与非美国人谈判的技巧
美国人如何谈判
如何与美国人做生意
美国人的谈判特点
非美国人的谈判特点
第9 章 解密优势谈判高手
优势谈判高手的个人特点
优势谈判高手的态度
优势谈判高手的信念
第五部分
力量与驱动力 满足他，影响他
第10章 培养胜过对手的力量
合法力
奖赏力
强迫力
敬畏力
号召力
专业力
情景力
信息力
综合力
疯狂力
其他形式的力量
第11章 造就优势谈判的驱动力
竞争驱动
解决驱动
个人驱动
组织驱动
态度驱动
双赢谈判
后 记 从现在起，掌控自己的生活
读者评论
学员见证

《首席谈判官：新生代商业领袖谈判之道》

精彩书摘

　　第1章
　　开局谈判技巧
　　开出高于预期的条件
　　优势谈判*主要的法则之一就是，在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。亨利·基辛格(Henry Kissinger) 在这方面可谓高手，他甚至会告诉你：“谈判桌前的结果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。”试想一下：
　　◆ 去商店购物时，你为什么总是会把价格压到你觉得对方根本不可能接受的地步？
　　◆ 当你觉得能分到一间私人办公室就已经不错了时，为什么还是会想让你的上司给你专门分配一间执行官套间呢？
　　◆ 找工作时，你为什么总是会提出高出自己心理预期的薪资和待遇要求呢？
　　◆ 当你对一家餐厅的饭菜感到不满意时，即便你认为对方只要把那道你不满意的菜免单就可以了，可为什么你还是会一开口就要对方全部免单呢？
　　如果认真考虑过这些问题，相信你就会知道为什么要在谈判时抬高自己的要求了。之所以要这么做，一个*明显的原因就是：它可以让你有谈判的空间。如果你是卖方，你永远都有机会把价格降低，但却很难增加报价；如果你是买方，你永远都有机会在谈判的过程中抬高价格，但却根本不可能压低价格。总而言之，在谈判的开局阶段，你应该把条件抬到*高限度。这是你想达到的*理想的结局，但同时又会让对方感觉是合情合理的。
　　你对对方的情况了解得越少，开始谈判时就应该把条件抬得越高，原因有二：
　　（1）你的估计可能是错误的。如果你不是很了解自己的对手，或者并不很了解他的需要，你可能并不知道他完全有可能接受比你预期更优厚的条件。如果他是在出售一样东西，他的心理价位可能比你想象的要低得多。
　　（2）如果在第*次和对方接触时把条件抬得很高，你就可以在接下来的谈判中作出较大的让步，这样你就会显得比较合作。越是了解自己的对手和他的需要，你就越能在随后的谈判中调整自己的条件。同样，如果对方并不了解你，他*开始提出的要求很可能也会非常出格。
　　需要提醒的是，在开出条件之后，你一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的。如果对方觉得你*初的条件过于出格，而且你的态度是“要么接受，要么走开”，那这场谈判或许根本就不会开始，因为对方很可能会想：“看来我们根本没什么好谈的。”可如果你让对方感觉你的条件是有弹性的，那即便在开始时来个狮子大开口也没关系。如果你是直接从卖家那里购买一处不动产，你可以告诉对方：“你的报价是20 万美元，从你的角度来说，这似乎是一个非常合理的价位。
　　可根据我的调查，我感觉自己可以接受的价位应该在16 万美元左右。”听到这个，对方很可能会想：“这简直太离谱了。这个价格根本没什么好谈的，可对方看起来也很有诚意，为什么不和对方认真谈谈呢，看看对方能把价格提高到什么程度？”
　　如果你是在做推销，你可能会告诉对方：“或许在更加准确地了解你的需要之后，我们还可以做一些调整。可就目前的情况而言，从你下的订单数量、要求的包装质量以及发货时间来看，我们所能给出的*优价格大约是每件2.25 美元。”听到这个之后，对方可能会想：“这个价格简直太可笑了，不过似乎还有商量的余地。我不妨花点时间和他谈谈，看看能把价格压到多少？”
　　除非你已经是一名谈判高手了，否则你很可能经常会感觉这样做有些为难。你真正的*优价格可能比你想象中的要高很多，但由于我们都不愿意被对方看成是“有些离谱”，所以我们都不愿开出可能会让对方喷饭或者直接拒绝的条件。正是出于这种恐惧心理，你很可能会主动降低*优价格，甚至要远低于对方可以接受的水平。之所以要在谈判刚开始时来个狮子大开口，还有一个更直接的原因：对方可能会爽快地接受你的条件。天知道会发生什么事情呢！说不定你的保护神当时碰巧靠在一片云彩上，在天上看着你，“啊，看看这个善良的姑娘吧！她辛苦工作了这么长时间，还是让她休息一下吧。”所以你可能会得到自己想要的东西，而你唯*需要做的就是提出你的要求。
　　除此之外，开出高于你预期的条件还可以大大提高你的产品在对方心目中的价值。如果你是在申请一份工作，当你开出高出自己预期的薪资要求时，你会让对方感觉你很可能是一个很有能力的人。如果你是在卖一辆车，当你开出比较高的价格时，对方很可能会觉得这辆车的确值这么多钱。
　　还有一个原因就是，它可以使谈判双方避免陷入僵局。海湾战争就是一个很好的例子。我们想让萨达姆·侯赛因(Saddam Hussein) 做什么？ ( 或许“想让”并不是一个非常合适的字眼。) 当时的总统乔治·布什(George W. Bush) 用了一个漂亮的押头韵—这可能是出自佩姬·努南(Peggy Noonan，《华尔街日报》著名记者。—译者注) 的手笔—来描述美国在谈判开始的情况。他说道：“我不是在吹牛，也不是在吓唬人，更不是在耍流氓。这个人( 萨达姆) 必须做三件事：他必须撤离科威特；必须恢复科威特的合法政府( 不能像苏联在阿富汗的做法那样，安置一个傀儡政府)；必须修复他在科威特所破坏的东西。”
　　毫无疑问，这是一个非常清晰明确的要求。可问题是，它也正是我们的底线，是我们所能接受的*低限度。很快，双方陷入了僵局。之所以会出现这种情况，是因为我们并没有给萨达姆任何回旋的余地。如果我们说：“好吧，我们想让你和你的死党们离开伊拉克，我们想在巴格达建立一个非阿拉伯人的中立政府，我们想让联合国来监督整个军事撤退过程。除此之外，我们还想让你滚出科威特，恢复科威特的合法政府，修复你在科威特所破坏的东西。”这样我们就可以达到自己的目的，并让萨达姆感觉自己赢得了胜利。我知道你在想什么。你在想：“罗杰，萨达姆·侯赛因可不是什么好朋友。我可不想让这样的人赢得胜利。”没错，我同意。可问题是，这
　　种想法在谈判时会导致一个问题，它会使我们的谈判陷入僵局。
　　案例直击
　　有时你的目的就是要让谈判陷入僵局
　　通过分析海湾战争，我们发现有两种可能：第*，美国国会的工作人员都是白痴；第二，可能我们是故意让谈判陷入僵局的，因为这种结果正是我们想要的。我们根本不想达成布什总统在国情咨文中提到的三个条件。诺曼·施瓦茨科普夫(Norman Schwarzkopf，美国陆军上将，中央司令部司令，海湾战争多国部队总司令。—译者注) 在他的传记《一个士兵的良知》(It Doesn’t Take a Hero) 中写道：“一到那里，我们就意识到，从美国的角度来说，我们一定要打赢这场战争。”我们不可能眼睁睁地看着萨达姆·侯赛因把60 万军队撤回边界，然后每天担心他不知什么时候又卷土重来。我们想要攻入伊拉克，从军事上打败他，所以我们需要一个理由。
　　在海湾战争中，我们明显是在故意制造僵局，这种做法显然是符合美国利益的。但我发现，很多人在进行谈判时，之所以会在不知不觉中让自己陷入僵局，根本原因是因为他们没有勇气在谈判开始时提出比较高的要求。之所以要在谈判开始时抬高条件，还有一个原因：这是唯*可以让对方在谈判结束时产生胜利感的方式。
　　如果你在一开始就作出*大的让步，对方根本不会在谈判结束时有任何胜利感，所以通常只有那些没有经验的新手才会在谈判一开始就退到*底线。如果你是一位求职者，你可能会想：“现在找工作不容易，如果我开出的薪资条件太高，他们可能根本就不会考虑我。”
　　如果你是在卖房子或汽车，你可能会想：“如果我要价太高，他们可能会笑话我的。”如果你是一名销售人员，你可能会这样告诉销售经理：“我今天必须给出报价。我知道我们现在有很多竞争对手，附近所有的同行都在争这笔生意，所以还是把价格压低一些吧，这样才可能得到这笔订单。”而真正的谈判高手往往非常清楚，在谈判开始时，一定要开出高于你心理预期的条件。
　　在那些比较受关注的谈判中，双方在谈判一开始都会提出一些高得难以想象的条件。
　　当苏丹叛乱分子绑架三名国际红十字会的工作人员时，他们提出了1 亿美元的赎金要求。幸运的是，没有人把他们的要求当回事，所以他们很快就把赎金降到了250 万美元。当时有一位国会议员，比尔·理查德森(Bill Richardson，曾任美国能源部长，美国驻联合国代表，新墨西哥州州长等职。—译者注)，他高超的谈判技巧*终把自己送上了美国驻联合国代表的位置。他坐在一棵大树下和叛乱分子谈判，面对叛乱分子手中挥舞的手枪，他丝毫没有畏惧，*终只用5 吨大米、4 辆旧吉普和收音机等救援物资就换回了人质。
　　优势谈判高手知道，在谈判过程中，对方*开始的条件总是比较离谱的，所以他们不会太在意。他们知道，随着谈判的进展，他们一定会找到一个双方都能接受的价位。然后他们就可以召开记者招待会，宣布他们取得了谈判的胜利。
　　案例直击
　　律师是如何提出更多要求的
　　一位来自得克萨斯州阿马里洛的律师朋友约翰·布罗德富特(John Broadfoot) 为我验证了这一策略。
　　他当时正代表自己的客户谈判购买一处不动产，虽然一切都很顺利，可是他想：“我试试看我的这个方法是否有效。”于是他拟出了一份文件，向卖方提出了23 条要求，其中的一些要求显然十分荒唐。他相信，只要卖方一看到这份文件，立刻就会拒绝其中至少一半的条件。可是让他大为吃惊的是，他发现对方居然只对其中的一条表示出了强烈反对。即便如此，约翰还是没有欣然答应，他坚持了几天时间，直到*后才不情愿地答应了。虽然约翰只是放弃了这23 个条件中的一个，卖方还是觉得自己赢得了这场谈判。
　　接下来的问题就是：在下定决心要开出高于心理预期的条件之后，你应该如何确定你所开出的具体条件？要解决这个问题，你首先需要清楚地界定自己的目标。通常情况下，你所开出的条件与对方开出的条件应该和双方*终成交的条件保持等距。让我们来举几个简单的例子：
　　◆ 汽车经销商报价1.5 万美元，你想出价1.3 万美元，这时你第*次的报价应是1.1 万美元。
　　◆ 你的一名员工问你她是否可以买一张价值400 美元的办公桌，你可以接受的条件是325 美元，这时你应该告诉她你不希望办公桌的价格超过250 美元。
　　◆ 你是一名销售人员，买方出价每件1.6 美元，你希望的价格是1.7 美元，这时你应该从1.8 美元开始谈起。这样，即便双方*终各让一半，你也可以达到自己的目的。
　　当然，并不是每次谈判都会一方让一半，可在你没有得到更多信息之前，这是一个不错的预设。通常情况下，在双方进行谈判时，不妨假设你们*终会取中间价格，也就是双方第*次报价的平均价格。
　　如果按照这种思路来谈判，我想你会吃惊地发现这种情况的确经常发生。
　　在小事上也是如此。比如，你儿子跑到你面前，说他周末要去钓鱼，需要20 美元。你告诉他：“没门儿。我不会给你20 美元的。你知道吗？
　　我像你这么大时，每个星期只有50 美分的零花钱，而且我还要努力工作才能得到这笔钱。好了，我可以给你10 美元，多一分钱也没有了。”
　　你儿子说道：“可10 美元根本不够啊，爸爸。”
　　这时双方已经界定了谈判范围：他要20 美元，你只愿意给10 美元。通常情况下，*终的结果大都是15 美元。
　　在美国文化中，取平均值似乎是一种相当公平的做法。在大事上也是如此。
　　精彩回放
　　你所开出的条件一定要高出你的心理预期。原因主要有：
　　◆ 对方可能会直接答应你的条件。
　　◆ 可以给你一些谈判空间。
　　◆ 会抬高你的产品在对方心目中的价值。
　　◆ 可以避免谈判陷入僵局。
　　◆ 可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利。
　　你的目标应该是说出你的*优价格。如果你感觉第*次提出的条件有些过于极端，不妨暗示对方你的条件是有弹性的，这样就可以鼓励对方和你展开谈判。你对对手的情况了解得越少，你所开出的条件就应该越高。
　　如果双方是第*次接触，对方很可能会在听到你第*次报价之后大吃一惊，但你接下来可以作出更大的让步，从而就可以更容易地建立起良好的关系。
　　记得要让对方先提条件，然后你可以围绕对方的报价界定自己的目标范围，这样即便*终双方折中，你也可以达到自己的目标。但要想做到这一点，你就一定要让对方首先亮出自己的条件，然后你可以不断让步，并通过不断重新界定目标范围来接近自己的真实目标。
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《武向阳 商务谈判3册》：首席谈判官、绝对成交、优势谈判心理学——铸就卓越商务谈判大师的必修宝典 在瞬息万变的商业战场，谈判早已不再是简单的讨价还价，而是洞察人性、策略博弈、价值创造的综合艺术。无数企业精英、职场新人、创业者都渴望掌握这门核心技能，以在激烈的竞争中脱颖而出，赢得先机。如今，一套集理论深度、实战技巧与心理洞察于一体的《武向阳 商务谈判3册》横空出世，为所有渴望成为卓越谈判大师的读者提供了终极解决方案。这套包含《首席谈判官》、《绝对成交》和《优势谈判心理学》三本巨著的精装版，将带领您踏上一段全面提升商务谈判能力的非凡旅程，解锁那些令人生畏的谈判场景，实现每一次的“双赢”乃至“多赢”。 一、《首席谈判官》：洞悉全局，运筹帷幄的谈判制胜之道 “凡事预则立，不预则废。”《首席谈判官》深谙此道，它并非流于表面地教授一些零散的谈判技巧，而是着眼于谈判的宏观战略与全局规划。本书的精髓在于，它将一位“首席谈判官”所应具备的素养、思维模式和决策流程进行了系统性的剖析，让你从“为何谈判”到“如何谈判”再到“谈判之后”的全过程了然于胸。 本书首先带领读者深入理解谈判的本质，揭示其背后隐藏的权力结构、信息不对称以及个体动机。它强调，成功的谈判始于充分的准备，包括对目标、底线、替代方案（BATNA）的清晰界定，对对方意图、利益、弱点的深入研究，以及对市场环境、竞争态势的精准评估。书中提供了详尽的准备清单和思维导图，帮助读者构建一个坚不可摧的谈判框架。 接着，《首席谈判官》将焦点转移到谈判过程中的关键环节。你将学会如何开场，如何提出你的主张，如何在僵局中寻找突破口，如何有效地回应对方的异议，以及如何巧妙地运用沉默、提问、故事等多种沟通工具，引导对话朝着有利的方向发展。书中详细阐述了不同谈判风格（合作型、竞争型、规避型、迁就型、妥协型）的特点及其适用场景，并指导读者如何识别对手的谈判风格，并采取相应的策略。 尤其值得一提的是，本书对于“谈判中的信息战”有着深刻的见解。它揭示了信息不对称如何影响谈判结果，以及如何在谈判中主动获取、管理和释放信息，以获得战略优势。从“模糊信息”到“披露信息”，再到“逆向信息”，作者用大量真实案例，演示了信息运用在谈判中的神来之笔。 最后，《首席谈判官》还将目光投向了谈判的收官阶段。如何达成一份公平、可持续的协议？如何在签字后依然维护良好的合作关系？本书提供了多项建议，包括如何进行协议的审查和修订，如何处理潜在的违约风险，以及如何建立长期互信的伙伴关系。 《首席谈判官》不仅是一本教授谈判技巧的书，更是一部培养谈判思维、提升战略决策能力的作品。它将帮助你成为那个在任何商务谈判场合都能沉着冷静、洞察秋毫、运筹帷幄的“首席谈判官”。 二、《绝对成交》：锁定目标，步步为营的签单实战指南 在商务谈判的终极目标中，“成交”无疑是最具决定性的环节。许多时候，即便准备充分，策略得当，最终却因临门一脚的失误而功亏一篑。《绝对成交》正是为解决这一痛点而生，它是一本聚焦于“如何促成最终交易”的实战手册，将那些看似难以逾越的销售障碍一一击破，让你掌握“锁定成交”的关键秘诀。 本书的核心在于其“成交逻辑”的创新性阐述。它摆脱了传统销售中“推销”的窠臼，而是将焦点放在“客户的购买决策过程”上。从客户的“需求识别”、“信息收集”、“方案评估”、“风险考量”到“决策执行”，《绝对成交》系统地勾勒出客户内心正在发生的心理活动，并据此设计了一系列“成交触发器”。 你将学习如何通过“好奇心引导”、“痛点挖掘”、“价值放大”等方式，在客户心中植入购买的种子。本书详尽地解析了各种“成交信号”的识别方法，例如肢体语言的微妙变化、口头表达的隐含意愿等，让你能及时捕捉到客户已经准备好成交的时刻。 《绝对成交》尤其擅长于处理“成交前的犹豫”和“临门一脚的障碍”。它提供了丰富的“异议处理”技巧，包括“认同-转化”、“设问-引导”、“类比-佐证”等多种方法，让你能够专业、自信地回应客户的顾虑，消除其最后的疑虑。书中还针对不同类型的客户（犹豫型、挑剔型、决策者型等），设计了差异化的成交策略。 此外，本书强调“方案呈现”在成交中的核心作用。你将学会如何构建一个极具说服力的价值主张，如何通过讲故事、数据证明、案例展示等方式，让客户清晰地看到你的产品或服务如何能够满足甚至超越他们的期望。它还提供了“追加销售”和“交叉销售”的技巧，帮助你在完成首单后，进一步拓展合作深度与广度，实现“成交中的成交”。 《绝对成交》不是魔法，而是科学。它通过对大量成功销售案例的提炼与分析，总结出一套可复制、可执行的“成交流程”。本书中的每一个策略、每一个技巧，都经过实战检验，能够帮助你将潜在客户转化为忠实买家，将每一次谈判都导向“绝对成交”的胜利。 三、《优势谈判心理学》：读懂人心，掌控全局的心理博弈 谈判的战场，更是人心的战场。《优势谈判心理学》将目光聚焦于谈判过程中最核心、最难以捉摸的要素——人的心理。本书认为，真正的谈判高手，不仅要懂策略，更要懂人性。理解和运用心理学原理，能够让你在谈判桌上拥有更强的洞察力、说服力和影响力，从而占据绝对的优势。 本书首先揭示了谈判参与者普遍存在的心理 biases（认知偏差），例如“锚定效应”、“损失厌恶”、“确认偏差”、“互惠原则”等。通过深入浅出的讲解，你将了解这些心理学现象如何在谈判中发挥作用，并学会如何利用它们来为自己服务，或者避免成为对手利用的对象。 接着，《优势谈判心理学》将重点放在“情商”在谈判中的应用。它详细阐述了“自我意识”、“自我管理”、“社会意识”和“关系管理”这四个情商维度，以及如何在谈判中进行高效的情商实践。你将学习如何在高压环境下保持情绪稳定，如何识别和管理自身情绪，如何准确理解对方的情绪，以及如何通过共情和积极反馈来建立信任，化解冲突。 书中还深入探讨了“非语言沟通”在谈判中的重要性。从眼神交流、肢体语言、面部表情到语音语调，作者一一解析了这些信号所传递的潜在信息，并指导读者如何解读对方的非语言信号，以及如何运用自己的非语言沟通来增强说服力和自信心。 《优势谈判心理学》还提供了一系列“心理操控”的技巧，当然，这里的“操控”并非贬义，而是指在合法合规、符合商业道德的前提下，通过影响对方的认知和情绪，使其做出更有利于己方的决策。例如，如何运用“社会认同”来增强产品的吸引力，如何通过“稀缺性原理”来激发客户的购买欲望，如何利用“承诺和一致性”来促成长期合作等。 本书的另一大亮点在于对“谈判中的权力动态”的心理学解读。它分析了权力如何影响谈判者的行为和决策，并教导读者如何在看似弱势的情况下，通过策略性地展示信息、利用规则、或者影响对方的社会地位，来构建和维持自己的谈判权力。 《优势谈判心理学》最终的目标是帮助读者成为一个“心理上的谈判大师”。它让你能够洞悉对手的内心深处，预测其行为，并以一种尊重和共赢的方式，引导对方走向你期望的方向。 三册联袂，价值倍增，开启你的商务谈判新纪元 《武向阳 商务谈判3册》并非孤立的个体，而是相互呼应、相辅相成的整体。 《首席谈判官》 提供了宏观的战略视角和系统性的谈判框架，让你知道“该做什么”以及“为什么这么做”。 《绝对成交》 则聚焦于具体的执行层面，提供了“如何做到”的实战技巧，确保你的努力最终能够转化为可见的成果。 《优势谈判心理学》 则深入到谈判的核心——人的内心，让你能够知己知彼，掌握影响和说服对方的关键。 这三本书共同构筑了一个完整的商务谈判知识体系，从战略规划到细节执行，从理性分析到感性洞察，全方位地武装你的谈判能力。无论你是初入职场的年轻精英，还是身经百战的商务老手，这套书籍都将为你提供宝贵的启示和实用的工具，帮助你在每一次的商务谈判中，赢得主动，实现目标，最终铸就属于你自己的“首席谈判官”传奇，迈向“绝对成交”的辉煌，并始终掌控“优势谈判心理学”的制高点。 现在，立即拥有《武向阳 商务谈判3册》，投资你的未来，开启一段非凡的商务谈判之旅，成为那个在商界无往不利的卓越沟通者！

评分☆☆☆☆☆

这本书我一直纠结了很久，终于下定决心入手了“武向阳 商务谈判3册”。拿到手沉甸甸的，翻开第一本《首席谈判官》，就被里面丰富的案例和作者鞭辟入里的分析给吸引住了。我一直觉得商务谈判这东西，光靠嘴皮子功夫是不够的，关键在于策略和心理。这本书正好满足了我对这方面的渴望。作者没有空谈理论，而是通过一个个真实谈判场景，深入浅出地讲解了如何制定谈判策略、如何解读对方意图、如何在压力下保持冷静，以及如何在看似僵局的情况下找到突破口。尤其是里面关于“知己知彼，百战不殆”的阐述，我读了之后才真正体会到这句话在谈判中的分量。以前我总觉得谈判就是你来我往，能争取到一点是一点，但这本书让我看到了谈判的更高境界——它是关于价值的创造和分配，是关于建立长期合作关系的艺术。里面的许多技巧，比如如何巧妙地提出自己的底线，如何在不损害对方尊严的前提下表达自己的诉求，都让我茅塞顿开。我特别喜欢其中关于“同理心”的章节，它强调在谈判中理解对方的立场和需求，这真的是一种非常高级的谈判智慧。读完这本书，感觉自己的思维模式都被打开了，不再是单纯地想着“赢”，而是想着如何实现“双赢”。

评分☆☆☆☆☆

我之前一直对谈判心理学这个概念感到好奇，总觉得它充满了神秘感，但又不知道从何下手。“优势谈判心理学”这本书彻底改变了我的看法。它不像我想象中的那样深奥难懂，反而用非常直观的方式，揭示了人在谈判中的一些普遍心理现象。作者通过大量的心理学实验和案例分析，让我看到了情绪、偏见、认知失调等因素是如何影响谈判结果的。比如，书中提到“锚定效应”，就是第一个提出的价格会成为后续谈判的参照点，这一点我之前确实没太注意，往往是急于提出一个价格，反而把自己置于不利地位。还有关于“互惠原则”和“承诺一致性”，这些都是非常有用的心理学武器，用好了可以在谈判中为自己争取到更大的优势。我特别喜欢书中关于“如何识别和应对操纵性谈判”的部分，因为在现实中，我们确实会遇到一些喜欢玩弄手段的谈判对手。这本书给了我很好的辨别和反制方法，不再是任人宰割。读完之后，我感觉自己就像拥有了一双“透视眼”，能够更清晰地看到谈判背后隐藏的心理博弈，也更懂得如何利用心理学的原理来达成自己的目标。

评分☆☆☆☆☆

这套“武向阳 商务谈判3册”简直就是为我量身定做的！我平时工作中经常需要处理各种各样的商务洽谈，但总觉得自己的沟通能力和说服力还有很大的提升空间。《高情商谈判》这本书给了我很大的启发。它不仅仅是教你如何“说”，更是教你如何“听”和“感受”。作者强调，在谈判中，情商比智商更重要，因为很多时候，谈判的成功与否，取决于你是否能与对方建立良好的情感连接，是否能准确地理解对方的情绪和需求。书中有很多关于“积极倾听”、“同理心沟通”、“情绪管理”的技巧，让我学到了很多实用的方法。我尤其喜欢书中关于“如何处理负面情绪”的部分，因为在谈判中，我们难免会遇到对方的抱怨、不满甚至愤怒，学会如何冷静地回应，并将其转化为解决问题的动力，这确实是一种非常重要的能力。读完之后，我感觉自己变得更加耐心和有同理心了，在和客户沟通的时候，也更能站在对方的角度思考问题，从而更容易找到双方都能接受的解决方案。

评分☆☆☆☆☆

我之前一直对“谈判技巧”这个概念有点模糊，总觉得那是那些口才出众、能言善辩的人才擅长的事情。但当我拿到这套“武向阳 商务谈判3册”后，我才发现，谈判技巧远比我想象的要丰富和实用。《优势谈判心理学》和《绝对成交》这两本书，让我深刻地体会到，所谓的“技巧”，其实是建立在对人性和心理的深刻理解之上的。比如，在《优势谈判心理学》中，我学到了关于“框架效应”和“损失厌恶”的原理，这让我明白，在向对方提出建议时，如何设定一个有利的“框架”，以及如何强调不接受我方建议可能带来的“损失”，能够极大地影响对方的决策。而在《绝对成交》中，我则学会了如何通过“FABE法则”（Feature, Advantage, Benefit, Evidence）来有效地展示产品和服务的价值，从而让客户感受到，购买我的产品/服务是他们最佳的选择。这本书还强调了“异议是机会”的理念，这让我不再害怕客户的质疑，而是将其视为进一步了解客户需求、打消顾虑的绝佳时机。总而言之，这套书的内容非常丰富，从心理层面到实操层面，都提供了很多宝贵的经验和方法，让我对商务谈判有了全新的认识，也更有信心去应对未来的各种谈判挑战。

评分☆☆☆☆☆

这套“武向阳 商务谈判3册”简直就是商务人士的“修炼秘籍”！我平时工作经常要跟客户打交道，大小谈判也经历了不少，但总是感觉自己差了点火候，有时候会因为一些小细节而错失良机。看了《绝对成交》这本书后，我才发现原来让客户“成交”并没有那么神秘，关键在于你是否能真正理解客户的需求，并提供解决方案。作者用非常接地气的方式，把复杂的成交心理学拆解成一个个可操作的步骤。从建立信任，到挖掘需求，再到呈现价值，最后促成签约，每一个环节都讲得特别透彻。我尤其欣赏书中关于“提问技巧”的部分，学会了如何通过开放式问题来引导客户表达真实想法，而不是被动地回答我的问题。还有关于“异议处理”，以前我总是害怕客户提出异议，觉得那代表着谈判的失败，但这本书告诉我，异议恰恰是客户感兴趣的表现，是进一步了解和解决问题的机会。书中还强调了“销售前的准备”，包括对产品、市场以及客户的深入了解，这让我意识到，很多时候，成功的谈判并非始于谈判桌，而是始于谈判之前的充分准备。读完之后，我感觉自己信心大增，在接下来的几次销售谈判中，尝试运用书中的方法，效果真的出乎意料地好，成交率也明显提升了。