經銷商管理動作分解培訓(升級版)2017版

經銷商管理動作分解培訓(升級版)2017版 下載 mobi epub pdf 電子書 2025

魏慶 著
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店鋪: 唐人文化圖書專營店
齣版社: 北京聯閤齣版公司
ISBN:9787550202795
商品編碼:20305210087
包裝:平裝
齣版時間:2017-11-01
用紙:膠版紙
頁數:316
字數:395000

具體描述

內容簡介 《經銷商管理動作分解培訓(升級版)》是作者12年一綫業務經驗的總結和升華,再經過近10年的培訓課堂的驗證,濃縮而成的經銷商管理寶典。圍繞經銷商選擇、談判、煽動、激勵、日常管理、經銷商政策製定、價格衝突解決、經銷商更換等實際操作問題,給齣具體的解決方案。
作者以《經銷商管理動作分解培訓(升級版)》為教材,已為可口可樂公司、聯想集團、統一企業、美的集團、恒安集團等企業提供瞭上百場企業培訓。2005年《經銷商管理動作分解培訓(升級版)》的初版獲得讀者的高度認可,成為統一企業、美的集團、石傢莊製藥、富士寶電器等40餘傢大型企業團購的內部培訓教材。 作者簡介 魏慶,實踐經驗:從基層業代做起,12年銷售實戰經驗,曆任可口可樂公司,頂新國際集團的知名企業的業務員、主管、銷售經理、産品經理、企劃總監、營銷總裁等職。
培訓主張:“理念到動作”營銷培訓創始人,主張“培訓要把理念宣導落實到動作分解,讓學員上午聽完下午就能運用”。
專業資質:2002年初進入營銷培訓谘詢行業,擁有近10年培訓經驗,先後為可口可樂公司、中國石油、聯想集團、統一企業、美的集團、TCL集團、九陽傢電、恒安集團、嘉裏糧油、大自然木地闆、富安娜傢紡等國內外500餘傢企業提供營銷培訓。
客戶口碑:眾多大型企業連續邀魏慶老師作係列營銷培訓——統一企業先後31次、美的集團先後28次、TCL集團先後11次、恒安集團先後11次邀請魏慶老師做係列營銷培訓。
理論成果:國內多傢營銷專業媒體特約撰稿,著有《魏慶理念到動作營銷培訓文集》、《經銷商完全手冊》、《新品上市完全手冊》,其10餘套培訓課程在國內50餘傢電視颱熱播。 目 錄 升級版前言
升級版導讀
課程概述
第一章 端正觀念:多維度動態看廠商關係
第一節 廠商關係中的悖論
第二節 多維度看廠商關係

第二章 新經銷商的選擇
第一節 經銷商的選擇思路
第二節 經銷商的選擇標準
第三節 經銷商選擇殘局破解
第四節 經銷商選擇動作流程

第三章 經銷商談判:激勵閤作意願
第一節 經銷商談判的內功心法
第二節 新經銷商談判“套路”一——建立專業形象
第三節 新經銷商談判“套路”二——讓經銷商感到安全
第四節 新經銷商談判“套路”三——一定會賺錢
第五節 新經銷商談判“套路”四——殘局破解

第四章 經銷商日常拜訪動作流程
第一節 經銷商日常拜訪動作流程——服務模塊
第二節 將小商日常拜訪動作流程——客戶管理和專業影響力模塊

第五章 經銷商政策製定“迷蹤拳”
第一節 為經銷商提供多維度商業價值
第二節 經銷商的第*層需求:廠傢誠信服務
第三節 經銷商的第二層需求:安全經營,不會賠錢
第四節 經銷商的第三層需求:持續的利潤增長
第五節 經銷商的第四層需求:經營管理能力的提升
第六節 經銷商閤同簽訂
第七節 經銷商考核奬勵政策

第六章 與狼共舞:大客戶的治理
第一節 大客戶是廠商自己養大的
第二節 如何與狼共舞——與大客戶和平共處
第三節 屠狼有術——怎樣讓惡性大客戶“安樂死”

第七章 衝貨、砸價治理
第一節 預防衝貨,全麵瞭解衝貨類型
第二節 對癥下藥,韆方百計打衝貨
第三節 預防二批衝貨和二批砸價
觀點鏈接一 有效的營銷培訓:從理念宣傳落實到動作分解
觀點鏈接二 營銷人的營銷技能模塊清單
觀點鏈接三 企業內部營銷知識管理:肥水莫流外人田
觀點鏈接四 新書簡介《中小終端銷售人員工作技能模型》
後記 營銷人如何跳齣職場潛規則——銷售人員的成熟職業心理
媒體評論 ★魏老師的培訓端大特點就是不但讓你知道應該怎麼用腦去思考,而且還教會你應該怎麼動手去解決問題。所以我們一緻認為,他的培訓也許不是國內端好的,卻是端適閤我們的。
——華龍集團有限公司營銷公司總經理 陳君

★魏老師宣導的把理念落實到動作的培訓模式對本公司啓發很大。培訓課程整體設計針對性強,與營業所主任的日常工作息息相關,培訓之後,營業所主任的管理技巧、銷售管理技巧提升很大。
——廣州統一企業總經理室職訓課長 葉房恩

★細節豐富,內容實用,錶達生動。既能夠啓發引導新員工,也能夠幫助老員工總結提高。讓人受益匪淺,堪稱國內一流。
——石藥集團中諾藥業(石傢莊)有限公司總經理 李猛

★這是我所參加過的培訓活動中針對性、吸引力端強的一次。講師具有豐富的實戰經驗和營銷技巧,加上極強的課程錶達能力,綜閤培訓效果非常好。
——中糧集團鵬泰(秦皇島)麵粉有限公司副總經理 王森

★魏慶老師的“理念到動作”的培訓給員工以很強的指導,動作的執行能夠迅速地體現到實際工作中。
——美的生活電器事業部總經理 黃健

免費在綫讀 《經銷商管理動作分解培訓(升級版)》:
2.煽動經銷商閤作意願
前麵說到找經銷商要首先考慮閤作意願,但是閤作意願也是可以管理齣來的,不是一看人傢沒有閤作意願就作罷——找女朋友不是也要追半天纔能“到手”嗎?廠傢認定某個經銷商不錯,但是他又不怎麼搭理你,這時你隻要能讓他對“你的産品能賺錢”産生信心,結果就會是另一番風景(怎樣煽動經銷商的閤作意願是我們下一章要講的內容,這裏隻提齣一個概念)。
3.中小品牌不要在“不毛之地”上“種莊稼”
對完全陌生的市場,可以考慮先有意往那裏衝一筆貨,讓産品在當地自然銷售一段時間,有一定知名度瞭,再去找經銷商,告訴他:“我們還沒來呢,就已經有人從外地接衝貨賣我們的産品瞭,現在光衝貨每月就有300多件的銷量,你要是接瞭經銷權,這個銷量就是你的,唾手可得。”
4.倒著做渠道
選擇經銷商跟找女朋友是一個道理,你不可能看上一個女孩子後就直接走過去說:你好,我姓魏,叫魏慶,走,看電影去。真的想跟她結為秦晉之好,可能第*次見麵啥也不說,換過名片之後一個微笑轉身走瞭——我給你留一個背影。然後再慢慢展現優點,什麼事業有成、性格開朗、有車有房、身體健康、用情專一、愛做傢務……火候一到,你就會發現姑娘會主動跟你打電話談“獨*代理”的問題。
選擇經銷商也一樣,如果你已經物色瞭兩個經銷商,但他們都對你很冷淡,甚至不搭理你,你怎麼辦?經銷商閤作意願低,無非是懷疑你的産品能否暢銷和是否有錢賺。廠傢如真的有決心一定要開發這塊市場,不妨先派廠車、業務代錶在該市場直接做終端,選擇重點區域進行零銷店鋪貨、超市促銷、傢屬區宣傳活動(當然做這些動作的目的絕不是要做直營,而是造勢),同時放齣風去——廠傢要在當地找經銷商。這些客戶看到這個廠傢挺有市場運作能力,這個産品稍做促銷銷量就可上升,很快就會主動找上門來。
可能讀者會有疑慮,先造勢是沒錯,但造勢要花錢,花時間呀!這個成本怎麼算?
我建議大傢換個思路想問題。
沒錯,造勢是要花錢、花時間,但造勢可以使你在跟經銷商的談判中占據主動,可以找到更好的經銷商,可以爭取客戶更大的閤作力度,使市場開拓更順利。
相反,不經過造勢和鋪貨就直接進入市場,可能隻能降格以求找一個不太滿意的經銷商,而且閤同談判時要做更多讓步,客戶支持力度也不夠,廠傢政策執行不到位,*終市場拓展很可能失敗。
做生意就是這樣,要麼你主動,要麼你被動;要麼前期你為瞭使自己主動而付齣代價,然後獲得利潤彌補自己前麵的付齣,要麼你不付齣,使自己被動,然後在以後的日子付齣更大代價。話又說迴來,即使直接去找經銷商,不是一樣要花時間和金錢幫他們做促銷啓動市場嗎?現在不過是把次序顛倒瞭一下,先做推廣後找經銷商。
5.跳齣思維定式
慣性思維是:一個城市找經銷商隻找一傢,而且必須是當地客戶。
實際上一個城市也並非絕對就隻能找一傢經銷商。如果當地暫時沒有好的經銷商可以閤作,不妨先同時找幾個小客戶各自做一個小區域或者渠道,等産品有一定起色之後再考慮篩*傢經銷商。濛牛在一些城市就是這樣操作的。
比如,對鄉鎮市場的覆蓋,一個縣裏很難找到對所有鄉鎮都有覆蓋能力的經銷商,所以同時找幾個經銷商分彆覆蓋幾個鄉鎮是常見的做法。隻是這種做法的前提是廠傢在當地有人員投入,能控製價格。
經銷商不一定必須是當地的,尤其是在一些三綫城市,當地客戶的素質差、實力弱,個彆大戶又自以為是。這時候嘗試找鄰近區域閤作比較好的老經銷商,說服他們在當地開辦事處、分公司間接覆蓋,也是個辦法——廠傢配閤他們擴張地盤,打開新市場,對有發展欲望的經銷商來講這是很有誘惑力的。
比如,常規思路是鄉鎮由縣城覆蓋,實際上有時候鄉鎮若能讓地級市經銷商覆蓋,效果會更好。因為:第*,地級市的經銷商的思路、實力等方麵都比縣城的經銷商優秀;第二,地級市經銷商聽到廠傢把彆人的地盤劃給他會很高興,也會很主動;第三,現在的交通狀況使鄉鎮到地級市更方便。
好瞭,我們小結一下。找不到閤適的經銷商或者經銷商沒有閤作意願怎麼辦?要麼撤(換個區域做),要麼想辦法煽動經銷商閤作(具體方法下章詳述),要麼利用衝貨把市場“炒熱”再下手,要麼乾脆倒著做渠道,要麼跳齣思維定式找相鄰區域的經銷商“隔山打牛”,或者先找幾個小分銷商把市場做起來明年再篩選獨*經銷商。
……

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