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王森 著

圖書標籤:

• 營銷
• 銷售
• 消費者行為
• 開店
• 創業
• 零售
• 策略
• 心理學
• 商業
• 管理

店鋪： 鴻圖博華圖書專營店

齣版社： 中信齣版社

ISBN：9787508662176

商品編碼：20060761977

包裝：平裝

開本：32

齣版時間：2017-11-01

正文語種：中文

開店有講究

內容簡介：

開一間小店，過簡單自主的生活是很多人的嚮往。

但現實是，很多人憑著想象就貿然開店，或者圖省事去加盟某個並不成熟的品牌，往往不僅賠瞭錢，還浪費瞭時間，摺損瞭自信心。更多的人則是在看到無數的失敗案例之後，連嘗試的勇氣也沒有，年復一年隻停留在想想而已。

暢銷書《就想開間小小咖啡館》作者王森擁有十年經營小店的實踐經驗，五年不斷豐富的的開店授課內容。滿懷著熱情和真誠，他將開店各個環節的理論和實踐和盤托齣，告訴眾多想開店創業的年輕人：蠻乾是要付齣代價的，糾錯也是需要成本的，開店沒有想象中那麼容易，但也沒有那麼難，隻是我們必須尊重常識，意識到開店也是有講究的。


論開店，“小而美”和“自雇傭”纔是新手開店的*佳方式。
說選址，選址對瞭就成功瞭一半，選址選錯瞭百分之百完蛋。
談投資，開店投資多少錢閤適？當然是錢越少越好。
話裝修，開店裝修的首要任務是滿足功能需求，裝飾比裝修更重要。
講産品，一個店不僅在賣商品或者産品，還在“賣”服務，“賣”體驗， “賣”價值觀和認同感，“賣”潛在需求，“賣”便利。

看開業，小店開業不是一個儀式，而是一個持續性的過程。 

作者簡介：

王森 
人稱森哥，參差文化創始人，參差夢想學校校長，十年專注小店運營，五年長期在參差夢想學校授課指導他人如何開店，桃李滿天下。他已陸續幫助上萬人過上簡單自由的小店主生活。著有暢銷書《就想開間小小咖啡館》、《因為有你，所以參差：做個有態度的咖啡館主》、《夢想是這樣成真的》。

目錄：自 序 / / V
第一章
上班，還是創業開店？
創業是為瞭什麼？ / / 003
以提高生活品質為目標的創新 / / 006
返鄉創業的機遇！ / / 008
開一間小店就能過上簡單幸福的小日子 / / 013
第二章
就想開一間小而美的理想小店
小而美的店更符閤人性 / / 019
小而美的店盈利更輕鬆 / / 022               新手開店的租金上限 / / 024
“自雇傭”是新手開店的*佳方式 / / 027
小店的核心競爭力和手藝的迴歸 / / 033
一個外行的自信心從何而來？——工作室的可行性 / / 038
第三章
di一次開店的籌備要素
開di一間小店投資多少錢纔閤理？ / / 045
小店選扯的原則：租金還是地段？ / / 051
如何找到理想店鋪？ / / 062
如何給你的小店起一個好名字 / / 074
理想小店的裝修有講究 / / 080
小店産品規劃和定價的講究 / / 087
第四章
一間人氣小店的運營智慧
開業怎麼開？ / / 099
請給客人一個理由去你的小店 / / 105
如何贏得迴頭客 / / 110
會員卡的講究 / / 117                      口碑是如何形成的 / / 120
SOP 的重要性 / / 123
小店的營業作息安排 / / 129
小店的服務流程與客人關係維護 / / 135
單乾還是閤夥，夫妻店的可行性 / / 141
如何請到閤適的人，如何留住好員工 / / 145
開不開分店？加盟與特許經營的陷阱 / / 152
第五章
這些小店講究在哪兒？

如何讓他買：改變消費者行為的十大策略

這應該是*一本完全基於真實廣告案例的*一手經驗，來討論如何有效影響與改變行為的著作。這整本書的論述，都基於一個核心前提：所有廣告的目的，都是為瞭改變人們的某種行為；所以隻要是能夠幫助品牌更有效更高效地改變消費者行為的廣告，就是比較好的廣告。
要能夠改變行為，有兩個關鍵的步驟：1.清楚界定你想要改變的行為；2.然後著手去改變它。
我們在書裏會先和大傢討論，該如何界定與理解那些足以影響行為改變的因素；接著，則會深入探討如何利用不同的 “行動刺針”（Action Spurs）來刺激行為的真正改變 – 當中包括 “激勵性刺針” （motivational action spurs）和 “簡化性刺針” （ease action spurs）兩大類。可以改變行為的方法非常多，通過這些行動刺針，我希望能為大傢形成一套方便運用的工具包，可以更容易去著手改變行為－這也就是我們寫這本書的初衷。下麵是對各章節的總體概述。
作者簡介：亞當?6?4費瑞爾 （Adam Ferrier）目前任職於獨立廣告代理商卡明夥伴廣告（cummins&partners;），擔任首席策略官以及閤夥人等職務。在此之前，亞當創立瞭赤裸傳播（Naked Communications），並把公司打造成為澳大利亞*具影響力的廣告公司之一（後來他把公司給賣掉瞭）。亞當是澳大利亞*成功也*受肯定的廣告人之一、是澳大利亞許多*成功的廣告戰役幕後的推手、是各項世界*尖廣告奬的常勝贏傢，而同時也仍然是一名注冊在案的心理醫師。
珍妮佛?6?4弗朗明（Jennifer Fleming）是一位暢銷書作傢。

目錄：推薦序一 / 宋秩銘 .. III
推薦序二 / 莊淑芬 .. VII
推薦序三 / 葉明桂 .. XI
譯者序 .. XIII
中文版序 .. XVII
閱讀指南 .. XXIII
導 讀 .. 001
*一部分 要改變什麼行為？
第一章 暗黑藝術：廣告概論 .. 017
第二章 定義：界定一種你想要改變的行為 .. 041
第三章 思維、感覺、行動：用行動改變行為 .. 067
第四章 行動刺針：有時候就是要推一把 .. 095
第二部分 激勵性刺針
第五章 重塑：重點不是你說什麼，而是你怎麼說 .. 121
第六章 動之以情：你感覺到瞭嗎？ .. 151
第七章 集體主義：大傢都在這樣做 .. 177
第八章 歸屬感：你覺得呢？ .. 207
第九章 玩樂：世界就是一個遊樂場 .. 237
第十章 實用性：承諾不再落空 .. 265
第十一章 樣闆：有樣學樣 .. 285
第三部分 簡化性刺針
第十二章 賦予技能：終結“我不知道怎麼做” .. 319
第十三章 化繁為簡：掃除障礙 .. 343
第十四章 敢承諾：，，，，

深入剖析消費心理，解鎖商業成功的鑰匙 在這個瞬息萬變的商業時代，洞察消費者的內心世界，理解他們的購買決策過程，已不再是可有可無的技能，而是決定企業生死存亡的關鍵。本書係（不含“開店有講究+如何讓他買：改變消費者行為的十大策略”這兩本書）旨在為您提供一套全麵、深刻、且極具實踐指導意義的工具，幫助您在激烈的市場競爭中脫穎而齣，構建持久的商業生命力。我們將一同探索消費者行為背後錯綜復雜的心理機製，揭示那些影響他們購買選擇的深層動因，並為您提供一套經過驗證的、切實可行的策略，以期在每一次與消費者的互動中，都能創造最大價值。 第一部分：解碼消費者心靈的地圖——理解行為背後的動機 理解消費者，是所有商業策略的基石。本部分將帶領您深入挖掘消費者行為的源頭活水。我們將從認知心理學的角度齣發，解析消費者如何接收、處理和存儲信息，以及這些過程如何潛移默化地影響他們的判斷。 感知與注意力： 為什麼有些信息能瞬間抓住消費者的眼球，而另一些則石沉大海？我們將探討視覺、聽覺、觸覺等感官在營銷中的作用，以及如何運用設計、排版、聲音等元素，有效吸引並保持消費者的注意力。瞭解“注意力的稀缺性”，以及如何創造“情境錨定”，讓你的産品或服務在信息洪流中脫穎而齣。 記憶與聯想： 消費者如何記住你的品牌？又是哪些經曆讓他們對你的産品産生好感？我們將深入研究記憶的形成機製，學習如何構建有意義的品牌故事，運用重復、情感連接和獨特記憶點，讓品牌在消費者心中留下深刻而積極的印記。探索“品牌聯想”的力量，以及如何通過情感營銷和價值傳遞，建立消費者對品牌的忠誠度。 學習與習慣： 消費者的購買行為並非總是經過深思熟慮，很多時候是習慣使然。我們將分析消費者學習新産品和服務的模式，探討如何通過提供優質體驗、降低嘗試門檻，以及建立便捷的復購流程，培養消費者的購買習慣。理解“習慣迴路”的形成，以及如何設計“奬勵機製”，鼓勵消費者重復購買。 決策的心理學： 購買決策的背後，隱藏著怎樣的心理陷阱和捷徑？我們將剖析“認知偏差”在消費者決策中的作用，例如“錨定效應”、“損失厭惡”、“從眾心理”等，並學習如何利用這些心理規律，引導消費者做齣更有利於你的選擇。我們將探討“啓發式思維”在日常購買中的普遍性，並提供如何在恰當的場景下應用這些“心理捷徑”的技巧。 情感的力量： 冰冷的理性計算往往無法解釋衝動消費和情感驅動的購買。本部分將重點闡述情感在消費者決策中的核心地位，分析不同情緒（如喜悅、恐懼、好奇、滿足）如何影響購買意願，以及如何通過引發共鳴、創造驚喜，激發消費者的情感連接，從而建立更深層次的品牌忠誠。我們將探討“情感價值”的創造，以及如何讓消費者感受到被理解、被關懷。 第二部分：精準施策——改變消費者行為的科學方法 洞察瞭消費者行為的根源，我們便能在此基礎上，設計齣真正有效的乾預策略。本部分將為您提供一套係統性的、可操作的方法論，幫助您在營銷、銷售、産品設計等各個環節，實現對消費者行為的積極引導。 設計影響力場景： 消費者的決策並非孤立發生，而是置身於特定的環境和情境之中。我們將學習如何通過精心設計的“購買場景”，影響消費者的購買意願和選擇。從店鋪的陳列布局、綫上界麵的用戶體驗，到促銷活動的氛圍營造，每一個細節都蘊含著影響力的力量。我們將探討“環境心理學”在商業空間中的應用，以及如何通過“故事化敘事”來增強場景的吸引力。 利用社會證明的力量： 人們傾嚮於參考他人的行為來指導自己的決策。我們將深入研究“社會證明”的原理，並學習如何有效地運用口碑、用戶評價、專傢推薦、KOL閤作等方式，增強産品的可信度和吸引力，降低消費者的決策風險。我們將分析不同形式的社會證明（如大眾證明、專傢證明、明星證明）的有效性，並提供如何根據産品特性和目標受眾選擇最閤適的社會證明策略。 稀缺性與緊迫感的營銷： “物以稀為貴”，稀缺性和緊迫感是激發購買欲望的強大催化劑。我們將學習如何適當地運用“限量供應”、“限時優惠”、“獨傢發售”等策略，製造産品的稀缺感，提升其價值認知，並促使消費者迅速做齣購買決定。我們將探討“錯失恐懼”（FOMO）的心理機製，並提供如何在不損害品牌形象的前提下，巧妙利用稀缺性和緊迫感的方法。 公平性與互惠原則： 在人際交往中，人們總是傾嚮於迴報他人給予的好處。本部分將探討“互惠原則”在商業中的應用，例如提供免費試用、贈品、增值服務等，從而在消費者心中建立一種“虧欠感”，增加他們購買的意願。我們將分析如何通過“非預期性贈予”，最大化互惠原則的效果。 承諾與一緻性： 一旦人們做齣承諾，就會傾嚮於保持言行一緻。我們將學習如何引導消費者做齣微小承諾，並以此為基礎，逐步引導他們做齣更大的購買行為。例如，通過鼓勵注冊會員、參與互動活動、填寫問捲等方式，建立消費者對品牌的初步認同。我們將探討“承諾階梯”的構建，以及如何將小承諾轉化為大成交。 錨定與框架效應： 同一個信息，在不同的框架下呈現，會産生截然不同的影響。我們將學習如何運用“錨定效應”來設定價格的參照點，以及如何通過“積極框架”和“消極框架”的切換，影響消費者對産品價值的感知。例如，將打摺信息放在原價之後，或者強調産品帶來的“收益”而非“成本”。 故事的力量： 好的故事能夠喚起情感共鳴，深入人心。我們將學習如何將産品或品牌的故事化，通過引人入勝的情節、鮮活的人物和真摯的情感，與消費者建立深層連接，讓他們不僅僅是購買一個産品，更是購買一種體驗、一種認同。我們將探討“敘事療法”在營銷中的應用，以及如何構建具有“情感鈎子”的品牌故事。 優化用戶體驗： 易用性、流暢性和愉悅性是留住消費者的關鍵。本部分將強調用戶體驗的重要性，並提供在産品設計、服務流程、綫上互動等各個環節，優化用戶體驗的實用建議，從而降低消費者的使用障礙，提升他們的滿意度和忠誠度。我們將探討“用戶旅程地圖”的繪製，以及如何識彆和解決用戶體驗中的痛點。 第三部分：實戰應用——將理論轉化為商業成果 理論的價值在於實踐。本部分將為您提供一係列精心設計的案例分析和行動指南，幫助您將前兩部分所學知識，靈活應用於您的具體業務場景。 從顧客畫像到精準營銷： 我們將指導您如何通過深入的市場調研和數據分析，描繪齣精準的顧客畫像，並在此基礎上，設計齣更具針對性和有效性的營銷活動，確保您的信息能夠觸達最閤適的受眾，並在恰當的時間以最恰當的方式呈現。 提升轉化率的秘訣： 從網站設計到銷售話術，從産品定價到售後服務，每一個環節都可能影響轉化率。我們將為您揭示提升轉化率的關鍵要素，並提供一係列經過驗證的優化方法，幫助您將更多的潛在客戶轉化為實際購買者。 構建品牌忠誠度，贏得長期價值： 客戶的重復購買和口碑推薦，是企業最寶貴的財富。我們將探討如何通過持續提供卓越的産品和服務，建立與消費者的情感連接，培養他們的品牌忠誠度，讓他們成為您最忠實的擁護者。 數字化時代的消費者洞察： 在大數據和人工智能飛速發展的今天，我們將探討如何運用先進的工具和技術，更深入地理解消費者，挖掘隱藏在數據背後的規律，並據此調整您的商業策略，實現更智能、更高效的運營。 本書係（不含“開店有講究+如何讓他買：改變消費者行為的十大策略”這兩本書）將不僅是一本理論書籍，更是一本您的商業實戰指南。它將幫助您撥開消費者行為的重重迷霧，看清驅動他們選擇的內在邏輯，並為您提供一套強大而靈活的工具箱，讓您能夠自信地應對市場的挑戰，實現可持續的商業增長。無論您是初創企業的經營者，還是經驗豐富的營銷專傢，都將從中獲得寶貴的啓示和實用的方法，在理解和影響消費者行為的道路上，邁齣堅實的一步。

评分☆☆☆☆☆

總的來說，這兩本書的結閤，就像是將理論與實踐完美地融閤在瞭一起。從宏觀的“開店策略”，到微觀的“消費者心理”，它提供瞭一個非常全麵的視角來審視商業活動。我喜歡這本書的結構，它並不是一味地灌輸知識，而是通過提齣問題，然後給齣解決方案，引導讀者一步步地思考。 “開店有講究”部分，對於如何打造一個有吸引力的店鋪環境，提供瞭非常多具體且可操作的建議。我特彆欣賞書中關於“營造場景感”的論述，它強調瞭如何通過故事、體驗和情感連接，讓顧客對店鋪産生更深層次的認同。這比單純的商品堆砌要有效得多。 而“如何讓他買”部分，則聚焦於消費者行為的深層驅動力。它不僅僅是講解瞭常見的銷售技巧，更是深入剖析瞭背後的心理學原理，比如“損失厭惡”——人們更害怕失去，而不是渴望獲得，以及如何利用這一點來激發購買。 這些策略的運用，需要智慧和技巧，但這本書的優點在於，它將復雜的心理學概念，轉化為瞭易於理解和實踐的工具。它讓我認識到，成功的銷售，不是靠口纔，而是靠對人性的深刻理解和恰當的應用。 這本書讓我對“生意”這個概念有瞭更深的理解，它不僅僅是關於利潤，更是關於如何滿足人的需求，如何建立長期的客戶關係，以及如何通過不斷優化和創新，來贏得市場。我強力推薦這本書給所有對商業經營感興趣的朋友。

评分☆☆☆☆☆

這本書真的讓我大開眼界！我一直對如何讓生意做得更好充滿好奇，尤其是在實體店經營方麵。這本書的標題就深深吸引瞭我——“開店有講究”，這不正是我一直想弄明白的嗎？讀完之後，我感覺自己仿佛拿到瞭一本寶典。作者並沒有直接羅列一些空泛的理論，而是通過大量的實際案例，深入淺齣地剖析瞭成功的店鋪是如何從選址、裝修、商品陳列到人員培訓等各個環節都做到“有講究”的。 我特彆喜歡它關於“氛圍營造”的部分，它教會我如何通過燈光、音樂、氣味甚至色彩的搭配，來影響顧客的心情和停留時間，從而間接促進消費。書中還提到瞭很多關於“細節緻勝”的理念，比如如何設計一個讓顧客感到舒適且方便的購物路徑，如何讓收銀颱成為一個提供額外價值的觸點，而不是僅僅完成交易的地方。這些都是我之前可能忽略但又至關重要的方麵。 總而言之，如果你也像我一樣，是位正在創業或希望改善現有店鋪經營的朋友，這本書絕對是值得你花時間去深入研讀的。它不僅僅是關於“開店”，更是關於如何“經營”和“用心”去對待每一個細節，讓你的店鋪在競爭激烈的市場中脫穎而齣。它提供瞭一個係統性的思考框架，讓我對未來的店鋪運營有瞭更清晰的規劃和更堅定的信心。

评分☆☆☆☆☆

我一直對市場營銷和消費者行為背後的邏輯感到著迷，所以當我看到這套書時，立刻就被吸引住瞭。“改變消費者行為的十大策略”這個標題，聽起來就充滿瞭智慧和實用性。這本書的內容果然沒有讓我失望，它以非常學術且嚴謹的態度，但又用通俗易懂的語言，為我揭示瞭影響人們購買決策的各種因素。 書中對“社會認同”原理的探討尤為精彩，它解釋瞭為什麼人們會受到群體的影響，為什麼“跟著彆人買”會成為一種普遍現象。作者還詳細分析瞭“承諾和一緻性”原則，以及如何通過讓客戶做齣小的承諾，來引導他們做齣更大的購買行為。這些心理學原理在商業活動中的應用，真的讓我嘆為觀止。 我尤其喜歡書中關於“權威效應”的解讀，它讓我明白，在銷售過程中，如何建立和利用自身的專業度和可信度，能夠極大地影響消費者的判斷。同時，作者還強調瞭“情感連接”的重要性，指齣那些能夠觸動消費者情感的産品或品牌，往往更容易獲得長期的忠誠度。 讀完這本書，我感覺自己仿佛擁有瞭一把開啓消費者內心世界的鑰匙。它不僅讓我對市場營銷有瞭全新的認識，也讓我開始重新審視自己作為消費者的行為模式。這本書的知識非常具有普適性，無論你是做銷售、市場營銷，還是希望更好地理解周圍的世界，都能從中獲益匪淺。

评分☆☆☆☆☆

這套書帶給我的啓發，不僅僅局限於商業領域，甚至延伸到瞭我的人際交往和日常生活。“開店有講究”這部分，雖然標題指嚮實體店，但其中關於“用戶體驗”的設計理念，以及如何通過細節來提升滿意度，都可以非常巧妙地運用到其他方麵。 例如，書中關於“動綫設計”的講解，是如何規劃顧客在店鋪內的行走路徑，避免擁擠和迷失。我突然想到，這不也適用於規劃一次旅行的行程，或者組織一次活動嗎？閤理的規劃能夠讓參與者感到更加舒適和高效。 而“如何讓他買”的部分，則像是一本關於“說服的藝術”的指南。我發現，書中介紹的很多策略，比如“互惠原則”——當你給彆人好處時，他們往往會迴報你；“喜愛原則”——人們更傾嚮於答應自己喜歡的人的請求，這些都可以在日常溝通中起到意想不到的效果。 我嘗試在和朋友、傢人交流時，運用書中提到的“積極傾聽”和“同理心”技巧，發現溝通變得更加順暢，矛盾也更容易化解。這本書教會我，理解他人的需求和感受，是建立良好關係的基礎，而這種理解，往往能以一種“不經意”的方式，引導對方做齣你期望的決定。 它讓我明白，很多時候，銷售和說服並不是一種強製性的行為，而是一種基於理解和尊重的互動過程，這種思維方式的轉變，讓我受益良多。

评分☆☆☆☆☆

這本書的另一個吸引我的地方在於它對消費者心理的深度洞察。“如何讓他買”這個副標題直接戳中瞭我的痛點，作為一名銷售人員，我常常在想，為什麼有些産品明明很好，卻難以打動客戶？這本書給齣瞭非常實用的答案。它不僅僅是告訴我要“推銷”，而是要“理解”。 作者詳細分析瞭消費者在購物過程中可能遇到的各種心理障礙和決策模型。我印象最深的是關於“錨定效應”和“稀缺性原理”的應用。書中通過具體的例子，比如如何利用價格錨定來凸顯商品的價值，如何通過製造適度的稀缺感來激發購買欲望，都讓我茅塞頓開。 我開始嘗試在日常工作中運用這些策略，比如在介紹産品時，會先呈現一個高價值的選項，然後再介紹性價比更高的選項，這樣客戶更容易接受。我也開始注意在溝通中，多去傾聽客戶的真實需求，而不是一味地推銷，從而建立信任。這本書教會我，銷售不是一場拉鋸戰，而是建立連接、解決問題的過程。 通過閱讀這本書，我學會瞭如何從“賣東西”轉變為“幫助客戶做決定”，這種轉變不僅提高瞭我的銷售效率，也讓我對自己的工作有瞭更深的成就感。它讓我明白，理解客戶的內心世界，纔是解鎖銷售潛力的關鍵。