絕對成交能讓産品賣齣去和賣上價的銷售秘籍（暢銷15年典藏版）市場營銷商務實務下載 mobi epub pdf 電子書 2024

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[美] 羅傑道森著

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發表於2024-05-24

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圖書介紹

店鋪：世紀慧泉旗艦店

齣版社：重慶齣版社

ISBN：9787229097837

商品編碼：1609775799

包裝：平裝

開本：16

齣版時間：2015-07-01

套裝數量：1

正文語種：中文

圖書描述

編輯推薦

羅傑。道森在全球談判界擁有至高無上的地位，在中國讀者尤其是商界人士中享有很高的知名度。
《絕對成交（精裝）》內容是羅傑。道森幾十年銷售談判的經驗總結，直擊商務談判核心。
《絕對成交》平裝本上市以來已加印12次，纍計銷量達8萬冊。

內容簡介

有章可循的快速成交秘訣
“賣”嚮顛峰的産品暢銷之路
◎客戶說：“我沒有錢瞭，*多隻付得起500美元”，傢俱銷售員不但沒降價，反而讓其主動提價10%，他用瞭什麼方法？
◎售車員費盡口舌，終於說動買主。眼看他掏齣信用卡，卻憑空來瞭一句：“你還要送我一箱油，對吧？”隻差臨門一腳，他送還是不送？
◎對方開價24萬美元，羅傑。道森報價18萬。沒有討價還價，雙方竟在悄無聲息中達成瞭交易。沉默也能成交？
在《絕對成交（精裝）》中，羅傑。道森針對銷售與采購中遇到的各種問題，毫無保留地與你分享他的獨門秘招：
◎試探齣對方的“成交價”和“走開價”
◎巧妙應對死磕價格的對手
◎靈活招架百般刁難的供應商和渠道商
通過作者提供的簡單實用的談判方法，銷售人員不僅能把自己的産品“賣齣去”，還能“賣上價”；采購人員不僅能把優質的産品“買進來”，還能“低價買”。

作者簡介

羅傑·道森（Roger Dawson)，剋林頓總統首席談判顧問、內閣高參、地産公司總裁，美國POWER談判協會創始人、亞太國際談判學院名譽院長，暢銷書作傢和知名演說傢，全球僅有的61名獲頒CSP&CPAE;（美國國傢演講人協會與演講名人堂）認證的專業人員之一。
海灣戰爭期間，他因單槍匹馬、沒花一分贖金從薩達姆手中救迴美國人質而馳名。在《華盛頓郵報》看來，他是白宮紅人，瘋狂“謀殺”記者的膠捲，並常年周鏇於白宮、參議院、耶路撒冷、巴爾乾等國際政治的鏇渦中心！他還是為數不多可自由齣入白宮的內閣高參！他的培訓客戶遍及全球，包括IBM、施樂、寶潔、默剋製藥、Aboot藥業、通用食品、西門子、甲骨文等商業巨頭。過去40年，他在全球舉辦演講及研討會不下韆場，足跡遍及英、法、俄、中、日等130多個國傢。他曾多次來到中國，其所到之處，都會颳起一陣“羅傑鏇風”。他還是暢銷書作傢，其著作連續數周雄踞《紐約時報》暢銷書榜首，並為耶魯大學、普林斯頓大學等名校指定為閱讀書目。

精彩書評

★羅傑.道森是我閤作過的*有纔華的夥伴，睿智、機敏、精力充沛……他的那些中肯建議，對我來說，是不可或缺的精神力量。
——比爾.剋林頓（美國前總統）

★道森是我見過的少數幾個天纔人物之一。他影響瞭美國的商業進程，改變瞭無數企業的命運。他勤奮、卓越、孜孜不倦地幫助企業訓練人纔，在這方麵，他無疑是整個業界的旗幟。
——唐納德.特朗普（美國地産界傳奇人物）

★道森是全美**威的商業談判教練，他在商務談判領域罕逢對手，他的關於商務談判的理論已成定律，而他所著的《優勢談判》與《絕對成交》更是值得細品的經典之作。
——《福布斯》

★羅傑.道森的談判及成交藝術直擊銷售核心。毫無疑問，不久的將來，我們會看到積極的結果。
——《公司》（Inc.）

第一部分優勢銷售談判一場有章可循的遊戲
第1 章從銷售員嚮談判專傢的轉變
客戶的談判水平正變得越來越高
你的客戶比以前懂得更多
銷售員角色大轉變
第2 章玩一場有章可循的雙贏遊戲
雙贏銷售談判
預測客戶的反應
第二部分步步為營把控全程，勢在必得
第3 章開場銷售談判策略
大膽開價
界定目標
絕不接受第*次報價
裝做大吃一驚
扮演不情願的賣傢
鎖定眼前的問題
鉗子策略
第4 章中場銷售談判策略
訴諸更高*威
避免對抗性談判
服務價值迅速貶值
永遠不要摺中
燙山芋
一定要索取迴報
第5 章終場銷售談判策略
白臉—黑臉策略
蠶食策略
讓步模式
收迴報價
欣然接受
起草協議
第三部分絕對成交給客戶一個非你不買的理由
第6 章錢並沒有你想象的那麼重要
客戶願意多付錢
比錢更重要的東西
如何確定一位客戶願意付多少錢
第7 章絕對成交策略
銷售的4 個階段
24 種絕對成交策略
讓人質疑的成交策略
第四部分知己知彼瞭解對手，掌控談判
第8 章如何控製談判
談判驅動力
識破談判詐術
與非美國人談判
談判壓力點
第9 章應對棘手的局麵與憤怒的對手
處理問題談判
應對一個憤怒的人
第10 章理解你的對手
培養個人影響力
理解客戶的性格特點
雙贏銷售談判
譯後記讓對手成為你的“待宰羔羊”
案例分享
讀者評論
學員見證

精彩書摘

大膽開價
首先還是學習開場銷售談判策略吧。
第*條規則是：一定要開齣高於自己預期的條件。亨利?基辛格（Henry Kissinger）甚至會告訴你：“談判桌上的結果完全取決於你能在多大程度上抬高自己的要求。”這位世界上*偉大的國際談判高手居然公開宣稱，在跟他談判時，你一定要做好準備，因為他所開齣的條件一定會高齣自己的實際要求。雖然你告訴自己，“我的客戶並不愚蠢，隻要我一開口，他們就會知道我所開齣的條件是超齣我預期的。”但這種做法仍然不失為一種優秀的談判策略。
想想為什麼應該開齣超齣自己預期的條件呢？不妨問問自己：
即便你堅信對方會分散業務，為什麼還提齣要對方把所有業務都交給你呢？
即便你知道自己的報價已經超齣對方的心理價位瞭，為什麼還要提齣呢？
即便你知道對方預算中追加不會投入那麼多資金，為什麼你還會建議對方投資*級設備呢？
即便你知道對方以前從來沒有購買過你的附加服務，為什麼每次還會建議對方這麼做呢？
答案非常明顯，你之所以這麼做，一個*明顯的原因就是：它可以讓你有一些談判空間。你總是容易降低價格，但卻很難提高價格。（在後麵的“終場銷售談判策略”當中，我將告訴你如何通過蠶食策略為自己爭取更多利益。這種策略用在談判即將結束時要比在一開始就使用有效得多。）你所提齣的應該是你的*優價格，也就是你所能開齣並且可能被對方所接受的*高價格。
你對對方瞭解得越少，你的*初報價就應該越高，這樣做主要有兩個原因：
你的假設可能會有誤差。因為你並不十分瞭解對方本人或者是對方所在公司的需要，而他們很可能會接受比你想象中高得多的價格。
在剛剛跟對方建立業務關係時，你完全可以在談判過程中作齣一些較大的讓步，這樣會顯得你比較配閤。你對客戶本人和他的需求瞭解得越多，你就越容易調整自己的報價。
需要提醒的是，當你的報價遠超齣自己的*優價格時，一定要讓對方知道價格是可以商量的。如果你一開始就來個獅子大開口，而且是一副“要麼接受，要麼走人”的態度，那麼對方很可能會立刻甩手走人。因為他們很可能會想：“我們根本沒什麼好談的。”但如果你能讓對方感覺可以跟你砍價的話，就能避免這種局麵瞭。比如說，你可以告訴對方，“在瞭解瞭你的具體需要之後，我們也可以調整一下價格，但從你的訂購數量、包裝質量以及送貨上門等要求來看，我們所能承受的*低價格是每件2.25美元。”聽到這句話之後，對方很可能會想：“這簡直太離譜瞭，但似乎價格還可以商量，既然這樣，我不妨多花點時間跟他談談，看能把價格壓到多低。”
對於一名銷售人員來說，可能齣現的問題是：你真正的*優價格可能要比你想象中高齣很多。我們都害怕提齣一些被對方斥為“荒謬”的條件（在後麵談到“強製力”的時候，我會詳細解釋這一點）。我們不願意提齣一些會帶來嘲笑，或者直接被對方迴絕的報價。所以在多次碰壁之後，你可能會主動把報價壓到低於對方所能接受的價格上限。
如果你是一名積極思考者，那麼你就會很容易理解開齣高報價的第二個原因：對方很可能會立刻接受。你不知道這個世界接下來會發生什麼事情。天知道會發生什麼事情呢？說不定你的守護神碰巧正靠在一片雲彩上，從天上看著你，“天啊，看看那個銷售員吧。她辛苦工作瞭這麼長時間，還是讓她喘口氣吧！”所以你有可能會得到自己想要的東西。
之所以要開齣高於自己預期的要求，第三個原因是，它可能會提高你的産品或服務在對方心目中的價值。當你拿給對方你的打印價格錶時，它會在潛意識中影響對方對你的産品或服務的價值判斷。我們知道，價格錶更容易影響那些毫無經驗的新手，但即便是對一名專業采購人士來說，你的報價還是會産生一定影響力的。
就拿阿司匹林為例。所有人都知道，阿司匹林就是阿司匹林。*阿司匹林和你在連鎖藥店裏隨手拿起的阿司匹林其實並沒有什麼區彆。所以如果*阿司匹林定價2美元，而普通阿司匹林定價隻有1美元的話，你會選擇哪個？我想你很可能會選擇價格較低的那個。
如果我告訴你那盒*阿司匹林今天打摺而且隻有今天打摺，售價隻有1.25美元的話，你會選擇哪個？這時你很可能會猶豫瞭。即便你知道兩種阿司匹林其實並沒什麼不同，但既然兩者隻有25％的差價，所以你很可能會仔細考慮一下*阿司匹林瞭。
還有，如果我給齣一個理由來說明為什麼名*阿司匹林會更貴，你會作齣怎樣的決定呢？如果我告訴你我覺得名*阿司匹林的質量控製更加嚴格呢？請注意：我並沒有確定*藥的質量控製會更嚴格，而隻是說“我覺得”而已；而且我也沒有承諾“高質量控製標準”一定會保證高質量。事實上，藥物質量控製標準上的差彆可能跟藥物質量本身並沒有任何關係。唯*的區彆就是“你覺得它們在質量上可能會有所不同”而已。但在這種情況下，你很可能就會願意花上25％的差價來購買*藥。原因非常簡單，就是因為我設法讓你接受瞭高價格，並且給瞭你一個正當的理由。
所以我並不想聽什麼“競爭對手可能會報齣低價”之類的理由來作為藉口。如果那些大型製藥公司能夠讓人們相信他們的阿司匹林更好一些，那麼你也可以讓你的談判對手相信你的産品質量更高。要想做到這一點，一個*好的方式就是開齣更高的價格。所以說，開齣高於預期價格的第三個原因就是，它可以提高你的産品或服務在對方心目中的價值。
這樣做的第四個原因是，它可以有效避免談判雙方的“自我”發生衝突，從而使談判陷入僵局。海灣戰爭就是一個很好的例子。
我們想讓薩達姆?侯賽因（Saddam Hussein）做什麼？（或許“想讓”並不是一個非常閤適的字眼。）當時的總統喬治?布什（George W.Bush）在《國情谘文》中用瞭一個漂亮的押頭韻——這可能是齣自佩姬?努南（PeggyNoonan，《華爾街日報》著名記者。——譯者注）的手筆——來描述美國在談判開始的情況。他說道：“我不是在吹牛，也不是在嚇唬人，更不是在耍流氓。這個人（薩達姆絕對成交能讓産品賣齣去和賣上價的銷售秘籍（暢銷15年典藏版）市場營銷商務實務下載 mobi epub pdf txt 電子書格式