劳动仲裁律师、注册会计师、媒体专家、演说家、谈判专家和战略顾问。琳达是执行力发展公司（Journey On）的总裁，该公司的客户包括大都会人寿、爱立信和美国心脏协会。此外，她还是谈判和高风险沟通方面的重要代表。著有多部作品，包括《经理人高绩效手册》（The Manager’s High-Performance Handbook）和《阻止爱抱怨的人》（Stop Complainers and Energy Drainers）。

精彩书摘

不敢提要求，你就输了

提问是一件很神奇的事。有勇气战胜恐惧提出疑问和提出请求的人才能得到最好的结果。因为他们愿意挑战极限，所以能够得到的更多。他们知道要多问一点才能探索更多的可能性。他们愿意冒险甚至愿意被拒绝，并且在这一方面越来越得心应手。

从政客到摇滚明星，再到诺贝尔奖获得者，这些历史上的人们通过大胆地提出请求和疑问获得了极大的成功。有勇气提出疑问能得到意想不到的结果。一个简单的质疑能够挑战人权上的不公，能够促进医疗取得极大进步，能够开创新的商业模式，能够影响整个社会。让我们来看一些历史性的提问。

罗莎.帕克斯（Rosa Parks）问道：“为什么我就应该坐在巴士的最后面？”她的疑问挑战了种族隔离，打破了种族界限，保护了所有公民的权益。路易斯.巴斯德（Louis Pasteur）问道：“究竟是什么让啤酒变酸的？”这一疑问让他发现了灭菌术，发明了保持食物新鲜的巴氏灭菌技术。

玛丽-艾丽斯.布朗姆（Mary-Ellis Bunim）和乔纳森.莫雷（Jonathan Murray）问全球音乐电视台（MTV）：“我们可不可以做一档没有剧本的节目？记录一些相互不认识的人生活在同一房间里的故事。”这一请求让《真实世界》（The Real World）呈现在荧幕上，并且开创了真人秀节目的先河。（的确，有些结果比其他的更显著一些。）

意想不到的结果

当你打算大胆地提出请求时，会产生一种滚雪球效应。明明只是一个简单的请求，最终变成好几个请求。最后这个请求演变为超乎你想象的大风险谈判。

想知道提出高风险请求者的秘诀吗？其实，无论涉及金钱多或少，后果轻或重，提出请求时的感觉都是一样的。那种肾上腺素飙升的感觉，那种恐惧感、兴奋感，那种不断加速的心跳和不断变化的呼吸节奏，那些专心致志的样子，其实都是一样的。能够大胆提出请求的人，他们在生活的方方面面都能获得意想不到的结果。

最有意义的结果往往是私人的：

我们几年没有说过话了。那天我拿起电话，向儿子道歉。我问他我们可不可以重新开始。他第一次让我和孙子说话，而孙子已经4岁了。

我问男朋友我们什么时候结婚，过了没几天他就向我求婚了。其实 6 个月前他就买好了戒指，但误以为我没有准备好，所以一等再等。

我问父母能不能借钱给我付房子的首付。他们并没有借给我，而是送给了我。他们一直想要帮助我却不知该做些什么。如果不问，我现在还住在租来的公寓里。

有些请求得到的回馈是工作上的：

我问我的父母是否愿意在圣安东尼奥（San Antonio）或者奥斯汀（Austin）开分店。他们同意了并且在这两个城市都开了分店。

犹豫了17年，我决定去接触一些其他医学实践团队的内科医生。我问他们是否对我们的后勤部门和我们的收费方式感兴趣。这一请求帮助我拓展出了一个新商机，赚了几百万美金。

过去我与一位供应商有着大量合作，但后来我们发生了争吵。有一天，我跑到她的展销摊位上问她愿不愿意冰释前嫌，重新跟我合作。而后，我跟她签下了一笔有史以来最大的订单。

在一次谈判间隙，我走到大厅问他们是否能降低我们的医疗设备租金。现在，我们比之前少付了30% 的租金并且在未来3年都会持续这个价格不变。做到这一点，仅仅是打了两个电话而已。

为什么提出疑问和请求让人觉得困难？

96% 接受调查的人表示，向别人索求多一点或者承担多一点的风险（见表 2）能改善事情的结果。至少1/3 的人表示这么做能提高至少50%的成效。研究表明，让人们犹豫或者不愿意提出请求的原因主要是以下几点：

我会打扰到对方或者让他 / 她觉得不舒服。我的措辞可能不恰当。

我会让自己难堪或者看起来很傻。

我会被拒绝。

这种心理上的自我监督和对提出请求的不情愿阻碍了你能得到本能获得的结果。事实上，“打扰到对方或让对方不舒服”比“被拒绝”让人觉得更困难。是不是很奇怪？人们情愿被拒绝也不愿意因为自己想要得到某样东西而打扰别人。

“大胆地提出请求”研究表明，人们担心错误的事。比如，觉得自己的请求会被拒绝是因为：

缺少所需的信息。

时间不合适。

请求对象不愿意付这笔钱。

事实上，研究显示人们拒绝某人请求的最主要的两大原因是：

索要的东西不合适。

索要者是自己不喜欢、不尊重或不信任的人。

画重点：我们专注在错误的事情上。研究表明，人们拒绝别人的原因和人们认为自己被拒绝的原因大相径庭（见表 3、表 4）。

很多人并不知道自己被拒绝的真正原因。

人们拒绝别人最主要的原因是对方提出的请求并不合适（36%的人将它作为第一理由）。然而，当把这一原因放到认为别人拒绝自己的原因当中时，只有4%的人选择了它。

为了进一步解释两者的不一致性，请看“不喜欢、不尊重或不信任”这一条。有 31% 的人因为这个原因拒绝别人的请求，而只有5%的人认为自己被拒绝是因为请求对象不喜欢或不尊重自己。研究也表明，79%的人表示如果自己掌握了所有所需信息，提出请求时会觉得更自信，更有准备。

现实和想法有多大的差距！当你觉得自己掌握了所有信息，万事俱备的时候却问了错误的人错误的事，又有什么值得高兴的呢？如果你的索求对象不喜欢你，不尊重你，不信任你，你所做的所有准备工作又有什么用呢？

不问会造成什么后果？

得不到自己想要的或者自己的命运掌握在别人手上是很让人烦心的。耐心地等着别人来发现你的才能或者等待别人给你机会，会让自己和身边的人抓狂。

因为不问你错过了太多，以下这些情况有没有觉得很熟悉？

升职机会或者你的理想职位拱手让给了一个资历没有你高或经验没有你丰富的人。

你的同事得到了你想要的出差机会或者参与了你日思夜想的项目。

你觉得对方太受欢迎或长得太出众，不会跟你约会。但最终这个人跟你的宅男/女朋友约会了。

你的朋友获得了更好的酒店房间或者升级了舱位，而你只是得到了分配给你的。

别人给你做了某个人生中非常重要的决定，却根本没有问过你的意见。

不愿提出请求也会在其他方面给你造成损失。当你反复考虑提出某个请求却最终选择放弃时，你正在向自己传达一个信息：我对现状很满意，我还没有准备好继续向前。这就好比精心地为某次旅行做准备却在即将到达目的地的时候放弃了一样。以下是一些受访者对自己不愿意提出请求的描述。

我也希望自己有那样的勇气，但是被拒绝真的会让我受伤。

10 次中有 9 次我会选择干脆不要了，而不是去跟别人提请求。从小，大家就告诉我应该对自己的所得感到满意。

不坚持自己的渴求，你永远不知道什么是可能的。那个有权力决定同意或拒绝请求的人也永远不会知道你对所分配的东西不满或者渴望得到某样东西。如果不问，你同样也剥夺了对方考虑你的请求并给你答复的机会。

变得勇敢有什么好处？

大胆提出请求可能会受伤，也可能需要你放弃某些权利。有时候你的确会看起来很蠢或者被拒绝。最好的结果往往需要降低未知性，组织协调好你所能掌控的一切，然后勇敢地提出请求。

如果你正遭受着某一想提又不敢提的请求的折磨，受够了逆来顺受，如果你已经准备好了改变现状，请尝试着去索要那些你真正想得到的东西吧。

大胆提出请求的十大理由

获得意想不到的收获

一般来说，如果你提出的请求并不离谱，那么对方也就不会对你的请求感到吃惊。通常对方很乐意帮助你，甚至会想你为什么没有早一点提出这个请求。

证明自己的热情

当你明确地表现出自己的关注，这种状态也会感染到对方。他们会知道你是认真地想要得到更好的结果。通过索求，你表明了自己的立场，知道自己想要什么，准备好了接受改变并且渴望得到更多的利益。

表现自己的强势

大胆提出请求的人提高了自己被倾听的概率。无论主题是什么，通过提出强势的请求，你提高了自己的影响力并表现出自信心。

获得答案

只有通过询问，你才能得到回复，即使回复是“不”或者“暂时不”。根据回复内容，你能做出相应的调整，做出改善，然后继续前进。你可以节约时间，节约资源，避免过多的思考。最重要的是，你可以停止不停猜测如果自己有足够勇气提出请求会有什么后果。

建立信任

如果你预先提出自己的请求，对方就不必再继续探索你的动机。他们会想要帮助你，因为他们信任你。

创造公平的环境

相对于逆来顺受，给什么拿什么，提出请求能让对方知道你已经做了准备工作并且已经做好在需要时进行抗争的准备。

避免浪费时间

提问能让你避免浪费时间在错误的人身上。你可以迅速知道究竟谁可以并且愿意帮助你获得你想要的结果。

收获的比索要的更多

当你有勇气走出自己的舒适带，为自己争取更多的利益时，你会发现最大利益有时候远远超出了你的想象。索求能让你将利益最大化并且给你更多的选择。

有极好的事后体验

最让人流连忘返的是提出请求后的感受。虽然你感到害怕却依然提出了请求，你会觉得自信并且觉得更有价值。

获得尊重

人们喜欢那些鼓励自己敢想敢做的人。往往有潜力的人需要能够成功冒险，能对别人有影响力，做有效决策并且能超出预期。

前言/序言

想要什么，大声说出来

你能保守秘密吗？

如果你暂时没有自己真正想要的东西，或许是因为没有索求或者勉强接受所得少于应得这个现状。

想知道更多？

你错过的机会数量让我感到担忧。根据多年的经验和研究，我知道你错过了很多本可以得到更多的机会。而当真的提出请求时，你却把时间浪费在了过度准备和注定没有结果或一定会被拒绝的目标上。虽然做了准备工作，有一定的经验和能力，但你还是没有发现对自己最重要的事。

想要证据？

这里有一份最新的经得起考验的研究。我们邀请了超过1000位（确切地说是1163位）各行各业的人参与“大胆提出请求”研究。

他们透露了自己不愿提出请求的原因和在索求时出现的问题。他们的回答揭示了人们在索求的内容和方法上的不足。我们得到的数据显示，公众在对自己被拒绝的原因上有着错误的认识。我写这本书的原因之一就是澄清这些误解，让你知道自己的努力到底为什么没有成效。我也想让你知道你不是一个人。研究显示，80% 的人认为我们可以通过改进索求的方式来改善得到的结果。剩余20%的人表示，自己能够有效地提出请求，他们中的很多人表示不理解为什么有人明明有机会提出请求却始终保持沉默。

最重要的是什么？

阻止自己提出更好的索求，当然也阻止了自己得到更好的结果。根据我的经验，以我们的研究为基础，我可以告诉你你的障碍就是你自己。你需要感受到那种恐惧，然后仍旧大胆地提出请求。

第一时间提出请求

想象一下自己坐在《今夜秀》（The Tonight Show ）的摄影棚里，在还没正式开始前主持人杰·雷诺（Jay Leno）让观众向他提问。出人意料的是，他第一个选中了我，这件事就这么发生在了我身上。我有两个问题：首先是关于工作的问题，然后我打算要求在舞台上跟他合影。

他回答了我的第一个问题。但在我请求合影前，他转身去回答了另一位女士的问题。她请求跟他合影，而那正是我想要的。就在她往舞台上走时，杰再次转向我，他说：“这也是你想提的，是吗？合影。”我点点头准备站起来，他却示意我坐着。他摇了摇头，说了一句让我永生难忘的话。“对不起，你并没有提这个请求，是她提的。”

现在回想起那次经历，我还是会感到沮丧。我没有第一时间说出自己真正想要的，而是将它搁置一旁，花费不必要的精力去找寻我不需要的信息。并不是只有我一个人没有成功地说出自己想要的。在我们的研究中，有三分之二的人想提出大胆的请求，却始终没有将其说出口。他们等待着一个合适的时间请求升职加薪，请求搬迁费甚至是大学生活费。然而不久后，他们看着别人得到了自己想要的东西。跟我一样，他们思考了这些请求，却始终没有实践或者一直在等待，希望搜集更多的信息。

自己提请求

有一次我和丈夫格雷格带女儿泰勒参加学校的嘉年华。女儿看到一个面部彩绘的摊子，告诉我们说：“我想要在脸上画画，画一只蝴蝶。”我丈夫回应：“好的，票在这里，拿着去跟他们要你想要的吧。爸爸和妈妈在这等你。”但泰勒的想法与我们不同，她希望我们去跟摊主说。她不断地恳求，抗议，最后格雷格弯下腰看着她的眼睛说道：“妈妈和我不想在脸上画画，我们不想要蝴蝶。如果你想在自己的脸上画画，就自己去说。我们会在这里看着你，你会没事的。”

泰勒不情愿地走向那个摊子。画完后，她蹦蹦跳跳地回来了。她对自己脸上紫粉色的蝴蝶很满意，也对自己大胆提出请求的举动感到骄傲。整个晚上她都在不同的摊子前索要自己想要的东西。虽然由我们代替她提出请求是一件很简单的事，但我们给这位小小的学龄儿童上了一堂很多成年人都未曾拥有的课：你必须自己为自己提请求。

索求并不是一项可以交付给别人或者避开不做的任务，不能等着别人发现你应该得到更多而替你说话。当律师的时候，我能强势地跟别人谈判并且为别人提出请求，然而却很少替自己索求。虽然为客户争取了最大的利益，但我自己却因想要避免表现得贪心或自私，影响了自身的利益。其实，如果我提出请求，别人会很乐于帮助我。我的客户得到了满意的结果，而我自己却因为不愿提出请求而丧失了本可以得到的东西。

跨出舒适带

我在法学院的第一年是痛苦的。那段日子里，我不断质疑自己的能力和选择。更糟糕的是，我和一堆看起来能听懂教授上课的人坐在一个教室里。很多同学在听课时能心领神会地点头。还有些会做评论，以此显示他们对教材的掌握程度。

我的学习方法跟这些自信的法学学者不一样，那就是掩藏自己的无知，尽量不要让别人注意到我，祈祷教授不要叫我回答问题。

还有另一个压力让我选择保持沉默。有些学生对大胆提出“愚蠢”问题的同学嗤之以鼻。这些“精英”会嘲笑他们，向他们翻白眼或者摇头。这些浑身优越感的人制造了一种“寒蝉效应”。在我成为法学专家前，每天我都担心成为“窘迫专家”。所以我选择隐藏自己，拼命地记笔记，期盼着一些永远不会发生的顿悟。

有一天，在合同课上，我感到极其抓狂和困惑。内心激烈斗争后，我确信无法毕业会比问问题更严重，更窘迫。于是我腼腆地举起了手，问了教授“允诺禁反言”这个概念。

你猜怎样？教授很乐意回答这个问题。他说这是一个相当常见的问题别输在不敢提要求上（敢提要求胜过十倍默默努力）下载 mobi epub pdf txt 电子书格式