人人皆赢：RE/MAX背后的故事和经验/新经纪系列丛书 下载 mobi epub pdf 电子书 2024

产品特色

世界行业领先的房地产经纪公司瑞麦地产（RE/MAX）的企业传记。

解读瑞麦连续380个月高增长背后的秘密。

本书总结的“人人皆赢”理念将被企业界广泛接受并践行。

每章背后总结出若干条极富启发性的经验，让读者一目了然。

内容简介

本书是全球行业领先的房地产经纪连锁集团RE/MAX（瑞麦）的传记，讲述了瑞麦如何依靠战略、文化和领导力，特别是“人人皆赢”的理念，一次次成功地将企业带离危机边缘，并实现380个月的连续增长，成为房地产业的巨头。本书所揭示和总结的经营之道对企业家、创业者、各行管理人员都极具借鉴意义。

作者简介

【作者简介】

菲尔·哈金斯(Phil Harkins)是Linkage(联杰)公司的首席执行官，该公司为RE / MAX（瑞麦）的创始人林内格提供过咨询服务。在其咨询和管理培训工作中，菲尔专注于高层领导和领导团队。他的客户包括保诚集团、卡夫、拉斯顿、摩根士丹利、美国运通以及全球其他众多财富500强企业的高管和团队。他有多部著作问世，包括《强力沟通术》(麦格劳—希尔，1999)。他还为杂志和期刊撰写了二十多篇文章。

基思·霍利汉(Keith Hollihan)与人合著了6部非虚构的商业/领导力书籍，撰写了数十篇领导力方面的文章。

【译者简介】

杨现领，经济学博士、博士后，现任链家集团副总裁、链家研究院院长，先后从事宏观经济、房地产和互联网新产业的研究。曾在《国际经济评论》、《财贸经济》《财政研究》《宏观经济研究》《中国金融》等期刊发表论文近20篇；参与近10项国家重点课题。著作方面，关于城镇化、房地产等领域，已出版《房地产大转型的“互联网+”路径》《新中介的崛起与房地产价值链的重构》《租赁新时代》等著作，获2015年中国青年金融学者奖。

精彩书评

【封底推荐语】

“这是一本关于成功、胜利和领导的书，它为所有想要变得伟大的组织提供了重要的经验。”

——沃伦·本尼斯（领导力之父，《成为领导者》的作者，美国南加州大学杰出的工商管理学教授）

“阅读本书时，我一边用笔划重点，一边不停地说‘哇哦’。瑞麦传奇是巨无霸行业被大胆的梦想颠覆的故事。就像我说的,‘哇哦’。”

——汤姆·彼得斯（《追求卓越》的合著者，管理学大师）

“本书为如何形成支持创新、增长和不断学习的文化提供了宝贵的建议。对于希望将愿景付诸行动的领导人来说，本书第七章不可不读。”

——约翰·哈默格伦（麦克森公司董事长兼首席执行官）

目录

译者序

中译本序

序言

前言

致谢

第1章 颠覆性的收益共享理念

第2章 认同梦想的人

第3章 我们究竟处于什么行业？

第4章 独木难成火

第5章 沙克尔顿的领导力

第6章 雄鹰只单飞

第7章 创造队列骑行项目文化

第8章 一飞冲天

第9章 研究性学习

研究结果

房地产行业

推荐读物

精彩书摘

个人成功的基础

多年来，成功的做法得以传承，失败的做法被抛在脑后。毫无疑问，瑞麦的新特许经营模式的基础是经纪人。瑞麦体系的成功关键是改变经纪人对行业性质的看法。希瑟每年1月1日早上醒来就面临着一个问题。在接下来的12个月里，她需要赚到10万美元才能够支撑她的家庭、生活方式和兴趣。生于忧患，死于安乐，希瑟豁出去了。到了六月，当她回顾自己的业绩时，她已经赚了7万美元。现在，是时候喘口气了。不知何故，又一年过去了，她又做到了，或者确信自己能够做到，而且不需要担忧生计问题。希瑟已经连续几周都没有看到家人了，也没有享有一次假期，连购买新车的打算也推迟了。现在，希瑟能够选择在周末休息，不必带客户看房。希瑟的销售速度在经济萧条时期也放慢了。秋天，她又开始担忧或忧虑了，恐慌模式再次开启。年末，希瑟可能会稍稍超出或者低于10万美元的销售目标，但是有一件事是确定的：下一年的1月1日，仓鼠转轮会再次开始转动起来。

大多数经纪人发现自己深陷这个循环中。他们拥有出色的销售技能，但是却不一定具备经营能力，不能够通过个人的努力实现更持久更加实质性的成功。即使是对于最佳经纪人，虽然他们能够赚取超出预期的佣金，但是依然受到他们为自己设定的销售目标的限制。一些人希望获得高得多的收入，其他一些人希望加入销售精英俱乐部，但是他们年复一年的总体进步是有限的。经纪人每年都回到了原点，不知道在新的一年中如何实现目标。

为了创造人人皆赢的文化，瑞麦经纪人首先改变了代理人的工作环境。佣金结构是最明显也最大胆的尝试——100%佣金制灌输的思想与传统的五五分成佣金制截然不同。另外一个巨大差异是个人推广。瑞麦经纪人将自己的名字放在“房屋出售”标志牌上的显著位置，大多数经纪人有机会拥有自己的私人办公室和秘书。这些是当时的其他房地产公司不会为经纪人提供的排场，而这些排场帮助瑞麦创造了更加专业的氛围。

办公空间就是一个标志性差异。当希瑟回到渥太华开办自己的瑞麦加盟店时，她与许多瑞麦经纪人一样，因为她抓住机会开设了全新的办公空间。在招聘新代理人时，这种办公空间有助于强调她的公司所采用的不同模式。她可以向前来应聘的代理人展示新办公空间的布局、色彩搭配以及每个代理人的未来办公室的位置。虽然墙壁还有待设计，地板也堆满了建筑垃圾，但是她依然能够向代理人描绘蓝图。

另外一项重要创新就是办公室的运行方式。大多数传统办公室都依赖秘书行政管理人员或代理经理人来开展日常运营。但是这种方式给人们灌输了“以我为先”的态度。秘书行政管理人员并不总是能够理解企业的细微差异，而代理经理人自然而然有偏袒之心，只在乎如何让自己走上门的最佳推荐人满意而归。通过聘用职业行政管理人或经理人来负责经营办公室、招聘新代理人和改善总体绩效水平，瑞麦经纪人给业务经营注入了公平性和团队精神。办事处因此更加团结一心，以经纪人自己特有的积极态度寻求个人和团队目标。

对于体系的专业化而言，向固定成本的转变是瑞麦作出的另外一个关键飞跃。在最初的几年里，经纪人以开放的方式监测费用，并且与代理人共同分担费用。但是分项费用的处理使得代理人质疑每一项费用，而且也占用了经纪人的大量时间。来自加州的经纪人店主盖里·托马斯不能忍受将宝贵的精力放在细枝末节上，因为他知道，每个人在主动追求增长的时候会富裕起来。在加入瑞麦之前，托马斯是一名企业经理人，他每年都会将一分一厘的开销加总起来，以确定每个代理人发生的平均成本。这个平均成本就成为了代理人在下一年的固定成本。从培养商业心态的角度而言，代理人有必要搞清楚来年的固定成本支出，而且从他们的工资中直接承担这笔开销，而不是在每个月末支付账单。突然之间，他们就有了起跑线，开始以商人的心态思考增长。

像托马斯这样的经纪人也有助于扩大这些商业代理人的收入来源，增加托管服务、产权公司服务、抵押服务和其他服务。这都归结于从代理人的角度来思考客户：代理人在潜在客户的眼里如何能够改善形象？哪些服务和能力可以让代理人更加轻松的开展业务，而且赚取更多收入？如何让客户更愿意与他或她的代理人合作，而不去选择与其他主要品牌的代理人合作？

这种总体专业化——固定成本、最大佣金分成结构、个人推广、办公室的组织和管理方式以及各种服务——都导致了一种不同的环境，顶级代理人在这种环境中能够成长和成功。大多数代理人在最大佣金分成体系中不会成功。对于经纪人而言，为顶级代理人提供空间并且提升总体绩效水平，这就意味着优胜劣汰。这种模式完全可以比作以守为攻。奠定了基础之后，经纪人店主就可以寻求自己的真正目标——鼓励顶级代理人离开当前的公司，加入瑞麦。

他们对这些顶级代理人的理解是其他公司所不具备的。这种理解的实质都浓缩在了崔西经常引用的一句名言：雄鹰只单飞。

像雄鹰一样，顶级人才不随大流。换句话说，你一次只能看到一个顶级人才。他们比同辈飞得更高。他们不胆小，而且更令人生畏。他们的能力与众不同。他们需要鼓励和诱导，而不是告诉他们该怎么做。他们需要弄明白为什么加入一家公司比加入另一家公司更有利。就他们而言，所有这些公司都大同小异，除非事实证明不是如此。

瑞麦经纪人不仅仅招聘顶级代理人，他们还积极物色顶级代理人。设想如今的一家公司——任何行业中的任何公司——通过以下步骤招聘员工：识别其他公司中具备合适的能力和行为特征的人、从远处观察他们的表现、亲自认识他们、发现他们的个人需求和愿望、等待合适的时机鼓励他们跳槽。这并不是瑞麦经纪人的一项次要工作，也不是他们从其他重要任务中寻找人才的偶尔原因。瑞麦经纪人将这项招聘工作看作是他们最重要的职责。他们花费大部分时间打电话、保存谈话记录、再打电话、与求职者面谈、鼓励、引诱、弄清楚每个人的真正需求、然后再打电话。这样一来，他们就给瑞麦招募到了一流人才。

瑞麦经纪人知道如何造就成功的瑞麦代理人。数字并不是唯一考虑因素；文化契合度也很关键。招聘的代理人如果不契合瑞麦的价值观，即使这个代理人是明星代理人，也会给其他代理人的士气造成不利影响，而且其影响程度不亚于招聘了一个跟不上节奏的代理人。并不是每一次选择都是成功的。正如盖里·托马斯所说，“不匹配的人立马就会成为竞争对手。”但是，经纪人之间似乎存在着一套独立制定的标准。企业看重的是有创业精神但又不傲慢的人。经纪人寻找的是积极向上、胸怀大志但是又受到独立激励的人。公司的持续创新、创业热情和市场份额等方面的声誉并不吸引那些期望另起炉灶的人，也不吸引那些只是希望在蓝筹股品牌的旗帜下获得归属感的人。

经纪人也希望招聘到的员工具有平衡性，换句话说，既有事业心又兼顾个人生活的人。这种平衡性的重要性可能与成功代理人的其他素质有关。顶级代理人往往是学习者，因为他们对职业充满好奇心，这使得他们更有可能把握住能够保持他们的知识优势的培训和发展机会。他们还往往对家庭、社区和娱乐活动很感兴趣，这使得他们更加理解购房者的需求。顶级代理人不仅仅是销售利器；他们还认识到更重要的是为合适的销售创造条件。客户往往会对他们最昂贵最重要的房产投资作出不理性的决策；顶级代理人可以帮助客户理性地平衡他们的观点、经验和判断。如果客户在购房之后的数月或数年里始终感到满意，他或她就更有可能向亲朋好友或同事推荐这名经纪人。优质服务的真正价值是长期的——对于经纪人和公司而言都是如此。

为了发现这些雄鹰，瑞麦经纪人密切跟踪代理人的绩效，他们会分析本地多重房源共享系统（MLS）统计数据，确定每个代理人正在办理的交易数量。绩效稳定的代理人不愿意轻易跳槽。绩效加速或减速的代理人是潜在招聘对象。有前途的代理人可能显著提高销售业绩，但是这样的代理人是比较脆弱的，因为他或她可能没有从以经纪人为中心的经纪公司获得应有的褒奖。瑞麦经纪人的一次来电可能成为这个经纪人获得的第一次褒奖。另一方面，业绩下滑的代理人也同样脆弱，因为公司可能没有密切关注他或她的需求或者帮助纠正问题。对于业绩上升的代理人，瑞麦经纪人会说：“你就是明星。我们可以帮助加速你的业务。”对于处于低迷期的代理人，瑞麦经纪人会说：“我们可以看出问题所在，帮助你扭转颓势，辅导你如何管理时间和精力以获得更好的回报，从而帮助你提高你的业绩。”与关心代理人的业绩的人面对面讨论，听取他们的业绩提升建议，这对代理人而言是很有吸引力的。

在这种人际关系以及瑞麦的辅导方式之外，一家公司相对于另一家公司的优势就难以令人信服的阐述。数字在那摆着。经纪人可以说明瑞麦代理人在收入上如何超过市场中的其他代理人。但是大多数销售精英认为，他们对自身业务的推动承担全部责任，而不对公司承担全部责任。实际上，随着佣金战略的趋同，收入论越来越难以站住脚。品牌、推介和培训的威力在被代理人体验到之前也难以传达给代理人。

这在市场繁荣期间更是困难。所有房地产公司在经济繁荣期都有不错的业绩。当经济不太紧张而且消费者愿意买房的时候，任何代理人和任何公司都容易轻松成单。但是，瑞麦是一家在经济低迷时期兴盛的企业。在低迷的房产市场和经济衰退背景下，普通的公司往往难以为继，甚至会破产。看到不祥预兆的普通代理人会寻求其他职业机会；优秀代理人会跳槽到更强大更稳定的公司。为此，瑞麦在困难时期更能够吸引代理人，而且在30多年的经营历史中从未发生过一个月的负增长。（参见图6.1）

优秀代理人的招聘往往归结于了解这个人的具体需求和愿望。是什么使得代理人热衷于自己的工作呢？他们在生活之外想要什么呢？对于他们而言，与家人享受更多的时光是否重要呢？代理人可能需要的是能够帮助他们提高工作效率的体系。他们是否看重为子女留下更多的存款呢？他们是否希望成为社区的领导者呢？他们可能需要扬名立万。在许多人都嘲笑或者只从财务的角度来看待房地产行业的时代，瑞麦经纪人能够让他们的员工过上更好的生活。

前言/序言