我经常提醒自己。暴风雨来的时候，有三个人，其中一个人有一把很好的雨伞，一个人有一个很好的雨衣，还有一个人，伞和雨衣都没有。最后大暴风雨来的时候，有雨衣和有伞的人就走了出去，他觉得能到那个地方。结果雨停了，那两个人也都到了。一个摔坏了腿，一个摔坏了腰。但是那个没有雨衣和雨伞的人，他只是花时间躲了两个小时，松动松动筋骨，等雨停了，跑出去，他还是最先到的。所以经济形势不好的时候，请大家要客观冷静，因为我们这帮人已经要把理想和感性结合起来用。

事实上，讲好故事是有套路的。

比如，在演讲中套用这样的模式：

我梦想要改变世界（目标），但是却遭到很多质疑，甚至别人说我是疯子（阻碍），我没有理会别人的看法，坚持自我，认真工作（努力），但是，当产品做出来，并没有取得预想的效果。我也曾经彷徨、迷茫过（波折），一次偶然的事件让我再次坚定信念，积极投身到我的理想事业中（意外），最后新产品出来之后一鸣惊人（转折），我也真正成为了能改变世界的人（结局）。

目标→阻碍→努力→波折→意外→转折→结局。这就是一个完整的故事轮廓。其实，我们可以回头看一下曾经打动过我们的经典文案、演讲、宣传语，它们似乎都按照这个模式在讲故事。不得不说，套用这种模式之后，你的故事会显得更加容易获得别人的共鸣，可以打动听者（观众、读者），你的想法也就更容易被对方接受。

不得不承认，我们迎来了一个用故事建立影响力的新时代。人们的生活、消费习惯都发生了改变，眼光更加挑剔，审美更加高端，思想更加深度。人们在做事时，不再是单纯寄希望于外在的需求和理性的考察，更希望能满足自己的情感需求。因此，想要不被时代淘汰，你必须会讲故事，这不仅可以为你带来光环和魅力，更会给你带来商机和前景。也能让更多的人以讲故事的方式，做到四两拨千斤，解决社交、营销、管理中遇到的问题。

第1章说服其实就是讲故事

我们都是爱听故事的人，那么，故事自然就是最好的说服方式，也是成本最低、最有效的说服方式。无论是说服别人，还是推销产品，我们都可以用讲故事的方式去赢得别人的信任！一个好的故事不仅要具备吸引力，还要具备戳中人心扉的本领。

我们都是爱听故事的人

不知道你有没有过这样的经历：当看到一段长长的理论时就昏昏欲睡，而一听到“很久以前，有一个人……”就聚精会神起来。为什么会这样呢？原因很简单，当听到“很久以前……”时，我们就知道一个故事即将开始了。

故事能吸引人，不仅是因为我们总是能在听故事时产生很强的代入感，还能通过故事去深思、去感悟。这也是为什么很多历史事件都以故事的形式流传千年的原因。

有人认为，人们之所以爱听故事，是因为人们能从故事中体会到不一样的情感，弥补自己的某些情感缺失。对此，我并不否认。但是，我想我们应该从更专业的角度去看待这个问题（见图1-1）。

图1-1人们对故事的诉求来源

1.从“人”的角度

人类的知识主要来源于三个层面：体验、理解和感悟。

体验是一种最直观的获取方式，相对于略显慵懒的认知系统来说，人类通过体验获得知识是理所当然的，因为人天生就是喜欢形象化的东西，比如一个故事、一个画面、一场表演……

传统意义上，人类一直是基于四大学问而生存的：哲学、科学、宗教和艺术。我们每个人都试图从每一门学问中得到人生启迪，从而获得一种人生意义。然而，这个想法却很可能是一个骗局！为什么？因为这些东西离我们，或者说离普通人的生活太过遥远。因此，我们就会把目标调转，转而去寻求离日常生活很近的形式，而这个形式就是故事。

故事总是以不同的形式帮助我们整理略显混乱的人生，寻找生活的意义。人类对故事的嗜好反映了人类对追求意义人生的深层需求。这不仅是一种简单的知识实践，更是一种个体化的体验。打个比方，你去电影院看电影，当你坐在漆黑的卡座里时，你体验的是电影中故事的意义，以及随着对故事的见解而展开的具有强烈的甚至是痛苦的情感刺激，这种情感会随着故事的发展而让你得到极大满足。这就是爱听故事者的真实感受。

2.从情感角度

古往今来，研究人类情感的学者和专家们对人的情感最为感兴趣。大部分人类学家认为一个人的优先关注点是有顺序和规律的：人→实体→概念。

美国人类学家克罗伯曾经做过一个实验：他拿一张照片给十名受试者看，结果发现，这十个人优先识别和寻找的都是照片上的人，其次才是周围的环境事物。所以，克罗伯认为，即便是有再大信息量的环境下，人们从情感角度出发，也会优先选择接收和人有关的信息。

因此，成功学有一个很重要的理论：多用故事说服的技巧。例如在演讲时加入“举个例子，我去美国西雅图出差的时候，曾发生过这样一件事……”这时候，你会发现底下观众的注意力会突然被激活，变得聚精会神。

3.从心理学角度

人在听故事的时候为什么那么聚精会神?因为人有三个心理需求：安全感、认同感和刺激感。而这三方面的需求，通过理论的说教是很难获取和满足的。然而，一个好的故事，能同时满足这三个心理需求；即便是很烂的故事，也至少能满足其中一个心理需求。

中国人民大学文学院教授、著名现代派哲学家刘小枫在他的学术著作《沉重的肉身》中讲了一段话，鲜明地表达了这种心理需求：“叙事改变了人的存在时间和空间的感觉。当人们感觉到自己的生命若有若无时，当一个人觉得自己的生活变得破碎不堪时，当我们的生活想象遭到挫伤时，叙事让人重新找回自己的生命感觉，重返自己的生活想象的空间，甚至重新拾回被生活中无常抹去的自我。”

我十分认同这个说法，因为我有很多亲身经历能充分验证这一点。例如，我小时候经常和邻居的孩子们一起打打闹闹，有一次，我们的家长都不在家，夜晚我们继续打闹。谁知，突然停电了，这时候，面对黑漆漆的夜晚，在白天玩得很“嗨”的我们突然产生了恐惧和害怕，耳朵里只听得见狗叫声、慌乱的脚步声、小孩子的哭声……这时候，有一个大孩子开始给我们讲故事，他给我们讲大侦探福尔摩斯、凡尔纳的环游地球冒险……很快，我们这群孩子都听得入迷了，早就忘记了恐惧。

4.从生理学角度

生理学认为，人们爱听故事是因为故事本身就是对大脑的一种刺激。医学家证明，在听故事或者读书的情况下，人类大脑的活动状况与实际经历时的活动状态是十分相似的。

换句话说，故事可以对人类的大脑进行操控。很多小孩子在听故事时会问一些与故事里的人物、事物相关的问题，这说明听故事的小孩子的大脑已经被故事操控了。这也是大脑活跃发育阶段的一个自然反应。正是因为这样，在医学上，讲故事被认为是对孤独症（自闭症）儿童患者最行之有效的治疗方法之一。不仅如此，对成年人来说，听故事也可以起到相似的作用。

影响人们愿意听故事的主要区域是位于大脑中央沟前的额叶部位（FrontalLobe）。它与推理、计划、情感、问题解决以及部分的言语和运动（运动皮质）息息相关。故事也会影响到位于大脑侧间沟下方的颞叶(TemporalLobe)，这部分与人的感知、辨认听觉刺激（听觉）和记忆（海马区）也有很大关联。此外，故事还会波及影响到位于中央沟后的顶叶（ParietalLobe）也有很大的关系（见图1-2）。

图1-2大脑皮层功能区的结构图

因此，从生理学的角度来看，一个好的故事可以让人的大脑十分活跃，使人兴奋、激动，由此产生幻想、认同、反驳等一系列的反应。

人们的确是喜欢故事的，这种感性的方式运用在说服一个人的技巧上也十分有效。当你在说服一个人的时候，如果只是单纯地就事论事或者讲道理，也许很难说服他。如果运用故事的方式，对方就会很爱听，更容易认可你、接受你。

既然我们都是爱听故事的人，那么，故事自然就是最好的说服方式，也是成本最低、最有效的说服方式。接下来我想应该来说一下故事的成本到底有多低，它带来的价值又有多大。

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