　　法国连锁超市Intermarché洞察到消费者更愿意喝到新鲜的果汁的冲突，三个小时内赢得5000万次的媒体曝光量；美国快餐店ShakeShack洞察到快餐和健康之间的冲突，用米其林的标准重新定义快餐并取得巨大成功；玫瑰品牌roseonly从爱情的欲望出发，一辈子只能送给一个人，解决了爱情和忠贞之间的冲突……必需和需要是有冲突的，爱情和金钱是有冲突的，美食和身材是有冲突的，事业和家庭是有冲突的……这些都是冲突。因为有冲突，所以才有需求，这就是营销的根本所在。

　　有限的需求和无限的欲望之间，冲动的感性需求和克制的理性需求之间，往往就是冲突的原点。消费者是动态进化的，“冲突”营销不仅仅只是一个概念化知识体系，更是常换常新的动态系统。

　　叶茂中近30年的营销经验浓缩，亲授洞察人性的冲突方法论！

　　营销越来越失效的时代，如何利用消费者的冲突进行符合时代、符合人群、符合市场有效的营销，招招凶猛！

　　北京大学新闻与传播学院副院长陈刚，今日资本创始人徐新，红星美凯龙家居集团董事长车建新，滋源品牌创始人、环亚集团董事长胡兴国等20多位江湖大佬口碑力荐！

内容简介

　　营销的理论越来越多，营销却越来越难，是因为大多数理论偏离了营销的本质。营销的本质是洞察需求，而需求从哪里来？答案是从冲突中来。

　　需要和想要是有冲突的，爱情和金钱是有冲突的，美食和身材是有冲突的，事业和家庭是有冲突的，男人和女人是有冲突的……这些都是冲突。因为冲突，所以才有需求，这就是营销的根本所在。

　　冲突是无处不在的，把冲突研究清楚，实际上就是把市场营销的需求搞清楚了。互联网重新定义了营销，仅仅依靠定位细分市场已经难以获得消费者的认可，利用消费者的冲突进行营销将成为当下营销的重要方法论。本书是叶茂中近三十年的营销心得，它告诉你：在营销越来越失效的时代，如何利用消费者的冲突进行有效的营销。

作者简介

叶茂中：

叶茂中公司董事长、北京大学研究生导师、中央电视台策划顾问。

精彩书摘

　　《冲突》：
　　就像“坐奔驰，开宝马”的策略，没有你死我活的胆大妄为，而是更大胆地将竞争对手的实力，转换为自己的优势。宝马作为高级车领域的后来者，大胆地将自己的品牌位置和奔驰放在同阵营中，使得消费者产品了一种错觉·即宝马是和奔驰一样豪华的轿车，不同的是，宝马更注重的是驾驶的体验，而奔驰则是留给那些不愿意驰骋的“老人家”准备的。
　　“跟随”是个好方法，不仅宝马想到了，戴姆勒·克莱斯勒作为新品牌进入市场时，也想到了—他宣称“全球三大汽车品牌”概念：通用、福特、克莱斯勒。此举不仅恭维了通用和福特，减少了他们对自己的戒备，更一举将自己的位置迅速提升到和通用、福特一样层级高度。
　　可见，营销战未必要你死我活，兵不血刃才是更高的战术，尤其在竞争充分的中国家电企业，当整体市场的容量就那么点大时，作为市场的后来者最直接的竞争手段就是不停地从老大的碗里，瓜分市场。著名家电品牌美的就是一个不断向行业老大发起进攻的角色。美的的宗旨就是让其他企业做行业细分的试水者，等到技术成熟、利润丰厚的时候，美的就花大力气用钱砸市场。空调上要超越格力，冰箱上要挑战海尔，微波炉上要挑战格兰仕，豆浆机方面要挑战九阳。但是各位看官，跟随策略不是简单的产品模仿，一时的模仿可以瓜分对手部分市场份额，但一味地模仿，会丧失个性和创新能力，那将永远处于竞争的下层，即价格战，无法真正企及高段位的竞争：价值战，无法获得品牌溢价。企业的成长无论采用哪种方法，最终的目的是赢得长久的和可持续发展的能量，模仿在最初或许可以带来一些盈利，要保证长期发展的需要则还是需要有属于自己的独特的核心竞争力量。
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前言/序言

　　相信到了今天没有一个人会再怀疑，一个强大的品牌对于企业来说意味着什么。而要创建一个强大的品牌，首先必须要明白市场营销最重要的是什么？研究的是什么？答案其实很简单，就是洞察需求！一个好的洞察，一定是清晰揭示消费者的倾向，暗示了一个市场机会。

　　而这个时代又带来了太多的不确定性。这是一个变化的时代，市场在变化，营销在变化，传播的环境在变化，消费者的需求也在发生着变化；从互联网到移动互联网，再到如今的产业互联网，冲击着所有人的神经。当历史的车轮滚滚向前时，大多数人不约而同开始困惑：该如何面对这变化的时代？该如何把握变化的消费者？该如何把握他们新的需求？

　　时代在变，而人性不变。

　　研究需求，其实就是在研究人。只要营销的对象还是活生生的人，只要人性的本质不变，那么营销的本质就不会变。

　　洞察需求的原点，就在于对人性的理解和关怀，很多产品的营销看似是正确的，但却没有杀伤力，距离成功的终点，总是间隔了点遗憾，这份遗憾，就源于对生活缺乏热情，对人性缺少关怀。

　　而人性的本质，是七情六欲，是真善美，也是贪嗔痴，是本能的映射，也是欲望的抑制，归根到底说就是两个字：冲突。

　　对人性的理解，其实就是对于冲突的理解，研究需求，其实就是研究冲突，我们可以进而得出这样一个结论：需求是从冲突中被洞察的，而消费者，会在解决生活中冲突的品牌上花费更多的时间。

　　冲突之所以产生，根源在于人性的复杂化和多样性，而追溯到人的大脑我们会发现：人有左脑和右脑，需求自然就会有感性和理性！比如人性的贪婪——生理需求非常有限，但是心理需求是无限的；就像一个女孩子拎一个包，如果只是装东西买个几十块的就可以了，那为什么要买几十万的包？这就是心理的需求，在有限和无限之间造就了层出不穷的冲突，这就是营销的根本所在。有限的需求和无限的欲望之间，冲动的感性需求和克制的理性需求之间，往往就是冲突的原点。

　　其实稍加洞察就会发现，在日常生活中，冲突无处不在！

　　●需要和想要是有冲突的

　　●爱情和金钱是有冲突的

　　●美食和身材是有冲突的

　　●事业和家庭是有冲突的

　　●男人和女人是有冲突的

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　　这些都是冲突。因为有冲突，所以才有需求。营销的目的，就是洞察消费者的冲突所在，并且持久的解决冲突，满足消费者的需求。研究冲突，就是找到打开消费者需求大门的钥匙。具体来说，冲突是一种思维模式，也是一种系统方法，在做任何营销之前，我们都必须围绕三个中心思考：

　　●以消费者为中心——消费者的冲突都有哪些

　　●以竞争对手为中心——尚未被竞争对手解决的冲突是哪些

　　●以自我为中心——我的产品到底解决哪个冲突

　　而这只是个开始，冲突并不是个一次性产物，对于市场营销而言，发现冲突只是眼睛的胜利；扩大并制造“冲突”的价值，才是营销的胜利。“冲突”的本质，是随时要发生变化的，没有新的冲突，就意味着没有了新的需求和机会，也就称不上是一流的营销。那么如何从冲突的角度去判断一家企业的营销水平？