国际工程承包市场开发实务 [Marketiong Management and Practice for Promotion of International Construction Projects] pdf epub mobi txt 电子书 下载 2026

内容简介

　　中国对外承包工程事业历经三十多年的发展已经成为国际工程承包市场的一支重要力量，市场份额不断扩大。中国企业经历了从起步走向成熟，从低端市场走向高端市场，从成本优势转向资本技术和管理优势发展的重要阶段。
　　对于身处战略转型期、身处“一带一路”倡议发展机遇期的中国企业而言，国际工程承包市场的开发始终是获取项目的第一步，市场开拓是企业在国际承包工程市场获得先机的前提。本书以国际工程市场的产生和发展出发，从理论的高度全面阐述了国际工程承包市场开发战略，并深入国际承包工程市场开发实务，论述了国际工程承包市场调查、项目代理、资金来源与项目交易模式。对于国际工程承包市场，本书着眼于国际工程各个区域市场的未来发展，重点论述了国际承包工程区域市场和主要国别市场。对于中国企业的国际工程承包市场的具体开发措施和手段，本书阐述了国际工程招投标和市场开发策略、出口信贷项目的选择和运作、出口信用保险、项目融资、BOT/PPP项目选择和运作、跨国并购以及国际工程承包市场风险及其管理。

作者简介

　　崔军，北京大学法学学士、北京大学法学硕士、中国对外承包工程商会专家委员、中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁员、中国海事仲裁委员会仲裁员、北京仲裁委员会仲裁员、重庆仲裁委员会仲裁员。
　　自1989年起，长期在央企从事国际工程承包项目工作，先后在中东、非洲、亚洲、欧洲工作21年。在国外工作期间，主要从事过项目索赔、合同管理、驻外国公司的管理和运营、BOT/PPP项目开发、中国政府优惠出口信贷项目的运作等工作，熟谙国际工程承包市场的历史、现状及其运作模式，具有大项目运作和全面管理经验，善于处理工程项目复杂情况、纠纷和仲裁。

内页插图

目录

1绪论
1．1 国际工程承包的产生和发展
1．2 国际工程承包历史回顾
1．3 中国对外工程承包业务的发展
1．4 中国对外工程承包业务面临的主要问题
1．5 “一带一路”倡议与中国对外工程承包市场的发展

2 国际工程承包市场开发战略决策
2．1 国际工程承包市场战略分析的出发点
2．2 国际工程承包市场战略分析构架
2．3 国际工程承包市场战略的指定程序和要求
2．4 企业发展战略的SWOT分析案例

3 国际工程承包市场调查
3．1 国际工程承包市场调查提纲和内容
3．2 国际工程承包市场调查的实施
3．3 国际工程承包市场调查的步骤和方法
3．4 法律尽职调查

4 项目代理的选择
4．1 代理人作用
4．2 选择代理人
4．3 代理协议
4．4 合规经营

5 国际工程融资方式与项目交易模式
5．1 国际工程融资方式的发展和趋势
5．2 国际工程主要融资方式与项目交易模式
5．3 国际金融组织贷款
5．4 国际工程融资方式的选择与项目开发策略

6 国际工程承包市场
6．1 国际工程承包市场趋势和展望
6．2 国际工程承包市场区域分布结构
6．3 国际工程承包市场承包模式的变化
6．4 国际工程承包市场竞争格局

7 国际工程承包区域市场和主要国别市场
7．1 亚洲区域市场和主要国别市场
7．2 非洲区域市场和主要国别市场
7．3 北美洲区域市场和主要国别市场
7．4 拉丁美洲区域市场和主要国别市场
7．5 欧洲区域市场和主要国别市场
7．6 大洋洲区域市场和主要国别市场

8 国际工程招投标与市场开发策略
8．1 国际工程项目招标
8．2 投标项目的选择和前期工作
8．3 投标报价的计算
8．4 投标文件的编制
8．5 投标报价决策
8．6 投（议）标许可制度

第9章 出口信贷项目的选择和运作
9．1 出口信贷的主要方式
9．2 运作出口信贷项目的方法、步骤和程序
9．3 出口信贷政策的有关问题
9．4 国际商业银行贷款和国际银团贷款
9．5 EPC+F模式运作

第10章 出口信用保险
10．1 出口信用保险概述
10．2 出口信用保险业务种类
10．3 出口信用保险流程
10．4 MIGA多边投资担保机构
10．5 出口信用保险存在的问题与对策

第11章 项目融资
11．1 项目融资定义和主要特征
11．2 项目融资的合同结构和投资结构
11．3 项目融资的参与者
11．4 项目公司的设立
11．5 财务模型和项目融资的财务评价
11．6 ABS项目融资
11．7 项目融资合同文件

12 BOT/PPP项目选择和运作
12．1 BOT/PPP定义、特征和意义
12．2 BOT/PPP适用范围和项目特征
12．3 BOT/PPP合同结构
12．4 BOT/PPP项目开发
12．5 BOTlPPP项目的运作过程
12．6 境外BOT/PPP项目面临的困难和问题

13 跨国并购
13．1 跨国并购的现状和趋势
13．2 跨国并购交易流程
13．3 跨国并购尽职调查
13．4 交易估值
13．5 跨国并购交易的合同文件
13．6 中国建筑企业的跨国并购

第14章 国际工程承包市场风险及其管理
14．1 风险的定义和特征
14．2 风险分类
14．3 风险识别
14．4 风险分析
14．5 风险评估及其管理
参考文献

前言/序言

　　自党的十五届四中全会实施“走出去”战略以来，依托中国经济高速发展的成果、对外融资能力的增强以及在基础设施领域多年累积的技术优势和强大的施工力量，中国对外工程承包和对外设计咨询业务市场份额逐年扩大，中国对外承包工程和咨询企业已成为国际工程承包市场上的一支重要力量。这些年来，随着中国政府推出了一系列的金融优惠政策，中国对外工程承包企业利用中国政府对外优惠买方贷款、出口买方信贷、出口卖方信贷以及援外优惠贷款承揽了一大批国际大型工程项目，这些项目也已成为中国对外工程承包企业新的业绩和利润增长点。如何开拓海外市场、如何运作大中型项目，特别是利用中国政府的政策优势，运作优惠出口买方信贷等出口信贷项目，如何开发BOT/PPP项目，如何在国际大舞台上深化企业产业链，通过跨国并购和重组，最终实现企业的国际化经营，成为众多中国对外承包工程企业必须面对而又亟待破解的难题。
　　自1979年伊始，经过30多年的艰苦努力和奋勇拼搏，中国对外工程承包事业从无到有，从弱到强，中国对外工程承包企业在国际承包工程市场份额不断扩大，成绩斐然。进入21世纪，在国际工程承包市场上，中国对外承包工程企业正处于战略转型期和发展机遇期，主要表现在以下三个方面：
　　第一，中国对外工程承包业务正从20世纪80和90年代的单纯承包国际金融组织的传统承包方式向EPC、EPC+融资、EPC+股权融资、交钥匙方式以及BOT和PPP项目方式转变。
　　第二，中国对外工程承包业务正经历着从起步走向成熟、从低端市场走向高端市场、从成本优势型转向资本技术和管理优势型发展的重要阶段。
　　第三，中国对外承包工程企业正处于实现产业升级、转变盈利模式的重要阶段。
　　自2013年中国政府提出“一带一路”倡议以来，通过加强与“一带一路”沿线国家的基础设施、产能合作、对外投资、对外贸易和人文交流的合作共赢模式，中国对外工程承包企业迎来了新的发展契机和战略机遇。自倡议提出以来，“一带一路”的建设在中国和国际上形成的共商、共建和共享的良好环境，为全球经济复苏与长远发展注入新的活力，成为对现有国际治理机制的有益补充和完善。
　　对于身处战略转型期、身处“一带一路”倡议发展机遇期的中国对外工程承包企业来说，国际工程承包市场的开发始终是获取项目的第一步，也是一个项目从概念到具象化的必要过程之一。市场开发是一个孕育和培养项目的过程，它不仅需要决策者高瞻远瞩，也需要市场开拓者们卧薪尝胆、不计个人得失，才能在国际工程承包市场上获得先机。另一方面，市场开发还需要决策者和市场开拓者认清国际工程承包市场的现状和格局，把握国际工程承包市场、区域市场和国别市场的走向和大势，善于利用国际金融组织、东道国政府以及中国政府的各种支持政策和措施，充分运用市场开发的各种手段和技巧，才能事半功倍，在日趋激烈的国际工程承包市场上站稳脚跟，立于不败之地，而这正是作者编写该书的本意和出发点。
　　通过对国际知名大承包商业务发展和市场扩张研究不难发现，国际工程承包市场发展和扩张、承包方式的转变呈现了阶梯形、从低端到高端依次上升的结构，即：
　　第一，传统承包方式；
　　第二，设计采购施工EPC总承包方式；
　　第三，BOT/PPP投资方式；
　　第四，并购和重组。
　　为了更加清晰地表述国际工程承包市场开发这个主题，满足中国对外工程承包企业的实际需要，本书将围绕如何开发国际工程承包市场展开论述。首先，本书将阐述国际工程承包市场现状和格局，以期使中国对外工程承包企业认识到21世纪国际工程承包市场的发展趋势和前景，把握国际工程承包市场的大趋势、大格局，找到适合自身企业发展的途径和方向。其次，本书将重点探讨传统投标项目、出口信贷项目、BOT/PPP投资项目、跨国并购和重组方面的内容，使得对外工程承包企业能够了解和掌握开拓国际工程承包市场的方式、手段和技巧。最后，本书还将通过典型案例的方式，从这些典型案例中追根溯源，反思中国企业开拓国际工程承包市场的模式和得失，充实本书的内容。

《国际工程承包市场开发实务》 引言 在全球化浪潮席卷的今天，国际工程承包市场已成为各国建筑企业拓展业务、实现增长的重要战略方向。然而，面对文化差异、法律法规、市场准入壁垒、竞争格局日趋激烈等诸多挑战，如何有效地开发和进入新的国际市场，建立稳固的业务基础，实现可持续发展，是每一个参与其中的企业必须深入思考和系统解决的关键问题。 本书《国际工程承包市场开发实务》正是基于这一时代需求而诞生。它并非一个宽泛的理论探讨，而是聚焦于国际工程承包领域，系统性地梳理和阐述了企业在开拓海外市场过程中所面临的实际困境与机遇，并提供了切实可行的战略、方法和工具。本书的宗旨是为中国乃至全球的工程承包企业在迈向国际化征程中，提供一本兼具深度和广度的实操指南，帮助企业规避风险，提升竞争力，最终实现海外市场的成功开发与深耕。 第一章：国际工程承包市场概览与战略选择 在深入具体操作之前，对国际工程承包市场的整体格局和发展趋势有着清晰的认知至关重要。本章将首先描绘全球工程承包市场的宏观图景，包括主要区域市场的特点、新兴市场的潜力、驱动市场发展的关键因素（如基础设施建设需求、全球化投资、技术进步等）以及面临的主要挑战（如地缘政治风险、经济波动、贸易保护主义等）。 在此基础上，本书将重点探讨企业如何根据自身的资源禀赋、核心竞争力、风险承受能力以及发展目标，进行审慎的市场选择。这涉及到对潜在目标市场的多维度评估，包括但不限于： 经济与政治稳定性： 评估国家的GDP增长率、通货膨胀水平、货币稳定性、腐败指数、政治透明度以及国家间的关系等。 基础设施建设需求与发展规划： 深入研究目标国家政府在交通、能源、水利、通信、城市建设等领域的中长期发展规划，识别其中的工程承包机会。 法律与监管环境： 分析目标国家的工程建设法律体系、合同惯例、劳工法规、税收政策、环保要求、外商投资政策以及知识产权保护力度。 市场竞争格局： 了解当地及其他国际承包商的实力、优势、市场份额以及定价策略。 文化与社会因素： 评估当地的商业文化、沟通方式、宗教信仰、风俗习惯等，以及这些因素可能对项目执行产生的影响。 安全与风险评估： 识别潜在的安全风险，如恐怖主义、内乱、自然灾害等，并评估其对项目实施的可行性和成本的影响。 通过上述多维度的分析，企业能够更科学地判断哪些市场最适合其进入，并在此基础上制定出与其战略目标相匹配的市场进入战略，例如选择是直接投资、合资合作、股权收购，还是采取代理商或分包商模式。 第二章：目标市场调研与信息收集 精准的市场调研是成功开发的基础。本章将指导读者如何系统地收集和分析目标市场的相关信息，以支持战略决策和业务规划。这包括： 信息来源的多元化： 介绍如何利用政府报告、行业协会数据、国际金融机构（如世界银行、亚洲开发银行）的公开信息、市场研究机构的报告、行业展会、专业媒体、以及企业自身的渠道和人脉网络来获取信息。 调研方法的选择： 探讨实地考察、访谈当地政府官员、潜在客户、行业专家、法律顾问、当地合作伙伴等定性研究方法，以及数据分析、趋势预测等定量研究方法。 关键信息要素的识别： 明确在调研过程中必须重点关注的信息点，例如： 项目信息： 待启动或正在进行的具体工程项目，包括项目规模、业主、技术要求、预算、时间表、招标流程等。 业主分析： 深入了解潜在业主的背景、财务状况、信用评级、过往项目经验、决策机制和偏好。 竞争对手分析： 详细研究竞争对手的优势、劣势、市场定位、技术能力、价格水平以及市场策略。 供应商与分包商分析： 评估当地和国际供应商与分包商的可靠性、成本、质量和交付能力。 法律法规的细化研究： 针对特定项目的具体要求，深入研究相关的法律法规，特别是合同法、建筑法、环保法、劳工法等。 宏观经济与行业趋势的深度洞察： 预测目标市场未来几年内的经济走势、行业发展方向以及可能出现的政策变化。 通过细致和深入的市场调研，企业能够构建起对目标市场详尽的认知地图，从而做出更明智的决策，避免盲目进入和无效投入。 第三章：市场进入模式与合作伙伴选择 选择合适的市场进入模式是企业在国际市场站稳脚跟的关键一步。本章将深入分析各种常见的市场进入模式，并探讨其优劣势以及适用场景： 直接进入模式： 包括设立海外分支机构、子公司等，优点是控制力强，但风险和成本较高。 间接进入模式： 如通过代理商、分销商或出口商，成本较低，风险也相对分散，但控制力较弱。 合作进入模式： 合资企业（Joint Venture）： 与当地企业合作，优势互补，分摊风险，但需要协调各方利益。 战略联盟（Strategic Alliance）： 在特定项目或领域进行合作，灵活性较高。 收购与兼并（Acquisition & Merger）： 快速获取市场份额和技术能力，但整合难度大。 在选择进入模式的同时，合作伙伴的选择同样至关重要。本章将指导企业如何识别、评估和筛选潜在的合作伙伴，包括： 合作伙伴的资质与信誉： 考察其在当地市场的声誉、过往项目业绩、财务健康状况、技术能力、管理水平以及企业文化。 法律与合规性审查： 确保合作伙伴的合法性，以及其是否遵守当地法律法规。 利益与风险的匹配度： 评估合作伙伴的利益诉求与风险承担能力是否与企业相符。 文化与沟通的兼容性： 考虑双方的文化背景和沟通习惯，以减少潜在的摩擦。 成功的合作伙伴关系能够为企业在新市场的发展提供强大的支持，包括本地资源、市场渠道、政府关系以及风险分担。 第四章：投标策略与合同谈判 投标是获取国际工程承包项目的核心环节。本章将聚焦于如何制定有效的投标策略，以及在复杂的国际合同谈判中取得优势。 投标策略的制定： 资格预审（Prequalification）： 如何成功通过业主对企业资质的初步审查。 标书的准备： 包括技术方案的优化、商务报价的合理性、风险分析的全面性、以及对业主需求的精准把握。 价格策略： 如何在保证盈利的前提下，制定出具有竞争力的价格。 风险控制与管理： 在投标书中明确对项目风险的识别、评估和应对措施。 差异化竞争： 如何通过技术创新、服务优势或独特的解决方案来脱颖而出。 合同谈判的关键要素： 合同条款的解读与修订： 熟悉国际通用的合同范本（如FIDIC合同），理解关键条款，并为自身争取有利的合同条件。 价格与支付条款： 明确合同总价、支付方式、进度款、预付款、支付周期以及汇率风险的承担。 工期与延误： 确定项目完工日期，明确延误的责任划分与赔偿机制。 质量标准与验收： 明确工程质量要求，以及验收程序和标准。 变更管理： 建立有效的工程变更管理机制，避免不必要的索赔与纠纷。 风险转移与保险： 合理分配项目风险，并购买相应的保险。 争议解决机制： 协商、调解、仲裁或诉讼，选择最适合的方式。 本章将强调，成功的投标和谈判不仅是技术和商务的比拼，更是对企业综合实力的考验，包括其对项目风险的认知、风险规避能力以及与各方沟通协调的艺术。 第五章：项目执行与风险管理 一旦中标并签订合同，项目执行便进入关键阶段。本章将深入探讨国际工程承包项目的执行管理，并重点关注风险的持续监控与有效管理。 项目管理体系的建立： 介绍国际项目管理的基本原则，包括项目启动、规划、执行、监控和收尾等各个阶段的关键活动。 施工管理： 涵盖现场组织、劳动力管理、设备与材料管理、进度控制、质量保证与控制（QA/QC）、安全生产（HSE）以及环境保护。 供应链管理： 确保原材料、设备和服务的及时、高质量供应，优化采购流程，管理供应商关系。 财务管理： 包括成本控制、现金流管理、合同结算、索赔管理以及外汇风险管理。 沟通与协调： 建立高效的内部沟通机制，与业主、监理、分包商、当地政府以及社区保持良好的沟通与协调。 风险的动态管理： 风险识别与评估的持续性： 项目执行过程中，新的风险可能不断出现，需要持续进行识别、评估和优先级排序。 风险应对措施的执行： 确保已制定的风险应对计划得到有效执行。 应急预案的制定与演练： 针对可能发生的重大风险事件，制定详细的应急预案，并进行必要的演练。 索赔与争议处理： 及时有效地处理与业主、分包商之间的索赔和争议，维护企业合法权益。 本章强调，在复杂的国际工程项目执行过程中，有效的风险管理是确保项目成功交付、避免巨大损失的生命线。 第六章：法律合规与文化适应 国际工程承包项目不可避免地会涉及多国的法律法规和文化差异。本章将重点阐述企业在海外市场如何做到法律合规，以及如何成功地进行文化适应。 法律合规性： 合同法： 深入理解合同履行地、合同适用的法律，以及当地的合同纠纷解决机制。 劳动法： 遵守当地的劳动雇佣法规，包括工时、工资、福利、解雇规定等。 税收法： 了解当地的所得税、增值税、关税等税收政策，合理规划税务。 环境保护法： 遵守当地的环境保护要求，采取必要的环保措施。 反腐败与反贿赂： 严守国际和当地的反腐败法律，避免任何形式的贿赂行为。 外汇管制： 了解当地的外汇管理规定，确保资金的合法流动。 知识产权保护： 保护企业的技术和商业秘密。 文化适应： 理解与尊重当地文化： 学习当地的语言、宗教信仰、风俗习惯、商业礼仪等。 建立跨文化沟通机制： 培训员工的跨文化沟通能力，避免因文化差异导致的误解和冲突。 本地化人才的引进与培养： 积极雇佣和培养当地员工，利用其对本地市场的深入了解。 建立和谐的劳资关系： 尊重当地员工的权利，创造良好的工作环境。 与当地社区的良好互动： 积极参与社区活动，承担社会责任，树立良好的企业形象。 本章指出，法律合规是企业在海外生存的底线，而成功的文化适应则是企业在海外市场实现长期发展、建立稳固业务和良好声誉的关键。 第七章：市场拓展的持续动力与创新 国际工程承包市场并非一成不变，持续的市场拓展和创新是企业保持活力的重要途径。本章将探讨如何构建持续的市场拓展能力，并鼓励企业进行创新。 建立长期市场关系： 客户关系管理： 维护与现有客户的良好关系，争取重复业务。 政府与行业关系： 与目标国家政府部门、行业协会建立长期、互信的合作关系。 合作伙伴关系： 与优质的合作伙伴保持紧密联系，共同开拓新的市场机会。 市场情报的动态更新与应用： 建立常态化的市场情报收集和分析机制，及时捕捉市场变化和新的商机。 技术与管理创新： 推广先进技术： 将新技术、新工艺、新材料引入海外项目，提升竞争力。 优化项目管理方法： 借鉴国际先进的项目管理理念和工具，提升效率。 商业模式创新： 探索新的商业模式，如EPC+O&M（设计、采购、施工+运营维护）、PPP（公私合营）等。 品牌建设与企业形象塑造： 通过成功项目案例、媒体宣传、行业交流等方式，树立企业在国际市场的品牌形象。 人才发展与激励机制： 持续引进和培养具有国际视野和专业能力的人才，并建立有效的激励机制，激发员工的创新活力。 结论 《国际工程承包市场开发实务》一书，旨在为所有致力于国际化发展的工程承包企业提供一套系统性的、可操作的行动指南。从宏观的市场战略选择，到微观的市场调研、合作伙伴选择、投标谈判、项目执行、风险管理，再到最后的法律合规、文化适应与持续创新，本书力求覆盖企业在国际工程承包市场开发的全生命周期。 本书的编写，力求贴近实际，贴近业务，以期为读者在瞬息万变的国际市场中，提供清晰的思路、有效的工具和坚实的信心。我们相信，通过对本书内容的深入学习与实践，企业将能够更有效地应对挑战，抓住机遇，在国际工程承包市场中取得更大的成功。