让外贸邮件说话 读懂客户心理的分析术 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2025

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蔡泽民 著

图书标签:

• 外贸邮件
• 邮件营销
• 客户心理
• 销售技巧
• 沟通技巧
• 商业英语
• 谈判技巧
• 市场营销
• 跨境电商
• 文案写作

出版社： 中国海关出版社

ISBN：9787517501671

版次：1

商品编码：12072528

包装：平装

开本：16开

出版时间：2016-12-01

用纸：胶版纸

编辑推荐

　　不知道怎么写开发信？

　　不知道怎么回复客户邮件？

　　不知道客户在想什么？

　　我来告诉你！

内容简介

　　“互联网+”时代，邮件是展会的得力帮手，是开发客户的必备利器，也是与客户谈判的重要桥梁。如何高效利用邮件的功能，成为困扰许多外贸人的难题。本书将引导你开拓不同的外贸思维，利用开发信抢占商机，教你深度分析客户的只言片语，精准把握客户需求。

　　本书甄选大量作者与客户往来的真实邮件，再现谈判实景，深入解读客户字里行间的“潜台词”。全书语言轻松，逻辑缜密，带你一步一步揭开客户神秘的内心世界，对症下药，高效开发客户，成交订单。

作者简介

　　蔡泽民，Chris，“80后”，福步热帖作者，有多年外贸从业经验，在B2B平台开发客户有独到的心得，擅长询盘、客户邮件分析，价格谈判等，是福步论坛、外贸圈备受推崇的外贸达人。

内页插图

目录

第一章 E时代外贸的中枢——邮件

第一节 邮件——展会的最佳助攻/

一、邮件邀请——展会准备必不可少的工作 /

二、邮件确认和补充——辅助面对面的沟通 /

三、展会后的跟踪是争取合作的关键 /

第二节 开发客户，邮件是永恒的主题/

一、邮件——网络时代节约、高效开发客户的首选工具 /

二、邮箱是e海里唯一的身份标志 /

三、邮件改变了业务员被动等待的宿命 /

四、邮件开发的优势 /

第三节 B2B与邮件的密不可分/

一、B2B的产生与现状 /

二、免费B2B——不花钱的引流工具 /

三、B2B——产品网络市场的展位 /

四、邮件全面展演B2B外贸中的产品与服务 /

五、邮件水平的高低决定订单走向 /

第二章外贸人如何在行业不景气的情况下抢占商机

第一节 推荐产品型号的精与巧/

一、推荐产品要“精” /

二、推荐产品要“巧” /

第二节 主动制造“分歧”寻求希望/

第三节 用海量的知识储备勾起客户关注的欲望，突破零回复/

一、客户为什么不理我 /

二、如何与客户保持良好的沟通 /

第四节 信任感来源于专业，只有成熟的心态才会拥有专业的形象/

一、珍惜客户的每一句话，每一个眼神，每一个期望 /

二、永远不要有“大客户”和“小客户”之分 /

三、永远保持激情，保持耐心 /

四、永远保持感恩的心 /

第五节 从生意伙伴发展到朋友才是最完美的生意/

一、坚持一定会有回报 /

二、是我的，终归是我的 /

三、为朋友，有泪不轻弹 /

四、互相理解，互相祝福 /

第六节 听客户七分意思，给客户十分服务/

一、Ithinkit’s OK /

二、Is it possible that you can reduce the MOQ

三、I am waiting for my client's reply /

四、Have you sold to EU before /

五、If not， I have to find some one else /

六、Your price is nearly my landed price now /

七、How about air shipping /

第三章 用不一样的思维找客户——Chris的开发信秘诀

第一节 如何让客户在茫茫人海之中多看你一眼/

一、邮件标题 /

二、邮件形式 /

三、关键人物 /

四、邮件的语气和节奏 /

五、不同国家客户的邮件习惯 /

六、多语言 /

七、时差因素 /

第二节 如何写开发信/报价/

一、Chris的开发信 /

二、开发信要注意的问题 /

三、开发信的发送时间及客户习惯 /

四、如何巧用邮件签名让客户印象深刻 /

五、不同情况下的邮件措辞如何把握 /

第三节 来自身边的案例/

案例一 卫浴产品关于配件（accessory）的一个小问题 /

案例二 由货盘（pallets）展开的服务意识问题 /

案例三 太阳镜的问题 /

第四节 邮件风格塑造/

一、邮件第一阶段——用简洁的文字清楚详尽地描述 /

二、邮件提高阶段——学习客户风格，模仿客户用词，尊重客户习惯/

三、邮件高级阶段——结合自己的性格塑造出属于自己的邮件风格 /

四、形成个人邮件风格，促进业务达成 /

第四章精准把握客户心理，高效成交订单

第一节 从邮件分析客户性格——经典RAZOR的故事/

一、询盘分析 /

二、客户回复报价 /

三、外力影响怎么处理 /

四、客户付样品费 /

五、HelloChris /

六、回复样品问题 /

七、客户初步确定款号（ACTUALSTAGE） /

八、回复客户对样品的评价——化腐朽为神奇 /

九、客户不同意起订量 /

十、回复起订量问题 /

十一、报价 /

十二、价格谈判 /

十三、付款方式 /

十四、确定价格 /

第二节 如何赢得陌生客户的信赖感——来自TradeManager的询盘/

一、来自小水滴的询价 /

二、线上到线下的转变——在线沟通转到邮件沟通 /

三、样品PI /

四、MOQ&包装方式的确认 /

五、给客户的选择题 /

六、剧情反转，客户选择自己做包装 /

第三节 巧妙处理订单问题——欧洲大买家来访/

一、欧洲客户专业的Enquiry /

二、确定来访时间 /

三、正式会面 /

四、按客户要求采购 /

五、正式报价 /

六、样品 /

七、欧式还价 /

八、价格回复 /

九、ProformaInvoice /

十、付款户名错误 /

十一、包装袋印刷错误 /

十二、印刷问题解决 /

第四节 完美分析客户的情感诉求——不一样的中东客户/

一、询盘价值分析 /

二、报价回复 /

三、详细回复 /

四、样品清单 /

五、在发样以前讨论MOQ /

六、最直接的样品反馈 /

七、报价 /

八、中东式还价 /

九、接受价格 /

十、水单和返单 /

第五节 友谊的魅力——与一位76岁高龄买家合作的难忘经历/

一、询盘价值分析 /

二、报价 /

三、客户主动电话沟通 /

四、选中款式 /

五、快递费的谈判 /

六、主动申请免快递费 /

七、收到样品以及样品反馈 /

八、确定价格 /

九、接受价格确定订单 /

十、除了生意，还有友谊 /

十一、最美的结局 /

国际贸易实务精要：从零构建高效外贸体系 作者：[此处可留空或填写作者名] 【书籍概述】 在全球化浪潮持续深入的今天，国际贸易不仅是国家经济增长的重要引擎，也是无数企业实现跨越式发展的关键路径。然而，从接收第一封海外询盘到最终完成一笔复杂的国际结算，中间涉及的法规、流程、风险控制及文化差异，对于许多初涉外贸的企业和个人而言，如同迷雾重重。 《国际贸易实务精要：从零构建高效外贸体系》并非一本单纯的理论教科书，而是一本面向实战、深度聚焦操作层面的“行动指南”。本书旨在系统梳理国际贸易的完整链条，从市场调研、供应商选择、合同签订，到物流运输、报关清关、风险规避及多元化结算方式的应用，为读者提供一套完整、清晰、可执行的实操框架。我们深知，外贸的成功建立在对每一个细节的精准把握之上。本书摒弃空泛的术语堆砌，转而深入剖析每一个环节中的“痛点”与“最佳实践”，确保读者能够无缝对接实际工作需求。 【核心内容深度剖析】 第一部分：基础构建与市场洞察——奠定贸易的基石 第一章：国际贸易环境的宏观解读与微观选择 本章首先引导读者跳出单一产品的视角，理解当前全球贸易格局的演变趋势，包括地缘政治对供应链的影响、新兴市场的崛起以及贸易保护主义的应对策略。重点探讨如何进行科学有效的市场调研。这不仅仅是关于数据分析，更在于“深入田野”的洞察：如何利用海关数据、行业展会信息以及目标市场本土化的行业报告，识别出高潜力的细分市场。我们将详细拆解目标客户画像的构建流程，包括购买习惯、价格敏感度分析及主要竞争对手的优劣势对比。 第二章：外贸主体资格与合规性设置 在正式开展贸易前，合规是生命线。本章详细阐述了不同经营主体的注册要求、进出口权力的获取流程。重点解析了原产地规则（ROO）的重要性及其对关税壁垒的影响。此外，针对中国企业，详细解读了最新的外贸相关税收政策（如出口退税的最新调整及申报流程），确保企业的税务筹划是合法且高效的。 第三章：甄选与维护全球供应商网络 高效的供应链是成本控制和交期稳定的保障。本章提供了一套系统化的供应商评估模型（Supplier Evaluation Matrix）。该模型不仅考察价格和质量，更侧重于供应商的社会责任（ESG）、财务稳健性、柔性生产能力以及危机处理机制。我们将实操演示如何通过远程审计（Virtual Audit）和现场考察（On-site Inspection）来核实供应商的真实能力。同时，如何在外贸关系中建立长期、互信的合作关系，避免因单方面议价而导致关系破裂，也是本章的重点探讨内容。 第二部分：交易核心与风险管理——确保合同的有效履行 第四章：国际贸易术语的实战应用（Incoterms 2020） 国际贸易术语是界定风险和成本分摊的国际语言。本书不满足于解释EXW、FOB、CIF的字面含义，而是结合具体案例，深入分析在不同运输方式（海运、空运、多式联运）下，选择不同贸易术语对卖方和买方的潜在风险敞口。例如，DDP条款下卖方可能面临的目的港清关难题，以及DAP条款下买方对进口环节的控制缺失。通过情景模拟，让读者真正掌握“术语背后的选择逻辑”。 第五章：国际货物买卖合同的起草与关键条款攻防 一份强有力的合同是贸易成功的法律保障。本章聚焦于合同中的“核心博弈点”：质量标准（Specification）、检验标准（Inspection Clause）、不可抗力（Force Majeure）的界定与通知流程，以及争议解决机制的选择（仲裁地与适用法律）。针对常见陷阱，如“模糊的验收标准”和“不明确的违约赔偿”，提供专业起草模板和谈判策略。 第六章：支付工具的精细化选择与安全操作 国际结算工具的选择直接关系到资金的安全性和周转速度。本书详细比较了电汇（T/T）、信用证（L/C）、托收（D/P & D/A）的适用场景、操作复杂度和风险等级。特别强调了信用证实务中的“单单一致、单证一致、单货一致”原则的实际操作难度。对于中小型企业，本书提供了一套如何安全应用OA（Open Account）的风险对冲方案，如使用出口信用保险进行风险转移。 第三部分：物流、清关与售后保障——贯穿始终的执行细节 第七章：现代国际物流管理与优化 物流不再是简单的运输，而是供应链管理的核心环节。本章涵盖了集装箱类型选择、危险品运输的特殊要求、全程货物跟踪系统的应用。重点分析了当前全球运力紧张背景下的订舱策略，如何与货代建立有效的合作关系，以及如何利用FMCG（快速消费品）的物流经验来优化非标品的运输方案。对于高价值货物，详细介绍了不同保险条款（Institute Cargo Clauses A, B, C）的覆盖范围差异。 第八章：海关程序、税则归类与贸易壁垒应对 清关环节是流程中最容易产生延误和罚款的区域。本章深入讲解了HS编码的准确归类方法，以及如何利用海关估价规则来合理申报，避免不必要的税务审查。此外，针对当前各国日益复杂的非关税壁垒（如技术性贸易壁垒 TBT、动植物检疫要求 S&PS），提供了提前准备和应对的流程图。 第九章：售后服务、索赔处理与持续改进 贸易完成后，售后问题处理能力是企业长期信誉的试金石。本章提供了处理客户质量索赔的标准SOP（标准操作程序），包括证据的收集、第三方检验的申请时机以及与保险公司的协同。最后，通过建立客户反馈闭环系统（Customer Feedback Loop），将索赔和抱怨转化为产品改进和流程优化的动力，实现贸易的良性循环。 【本书特色与价值定位】 本书最大的价值在于其“系统性”和“实操性”的完美结合。它不是零散知识点的堆砌，而是模拟了一个新外贸企业从零开始建立完善贸易体系的全过程。每一个章节都附带了可直接套用的检查清单、谈判要点提示，以及真实案例中的“最佳处理方式”。阅读本书，读者将获得的不只是知识，而是一套可以在瞬息万变的国际贸易环境中稳定前行的“操作操作系统”。它将帮助您： 1. 系统化认知：构建完整的国际贸易知识图谱，避免因知识盲区导致的决策失误。 2. 风险预判：提前识别并有效规避合同、支付和物流三大核心风险。 3. 效率提升：通过标准化的流程模板，极大缩短新业务的准备周期。 4. 成本优化：掌握在贸易术语、物流和结算工具选择上的精明策略，实现利润最大化。 本书适合所有致力于开展或优化国际贸易业务的人士，包括外贸业务员、单证操作人员、国际物流管理者，以及希望建立独立外贸部门的企业决策者。

评分☆☆☆☆☆

我特别欣赏这本书的逻辑结构，条理清晰，层层递进。它不是那种“想到哪写到哪”的零散知识集合，而是像一条精心设计的课程，从最基础的客户心理分析入手，然后逐步深入到具体的邮件写作技巧，最后上升到如何建立长期客户关系。每一个章节都紧密联系，前后呼应，读起来非常顺畅。而且，作者在解释每一个概念的时候，都会用非常形象的比喻，比如把客户的心理比作一层层剥开洋葱，或者把邮件的结构比作一座精心搭建的桥梁。这些比喻让我更容易理解抽象的心理学概念，也更容易将这些概念转化为实际的应用。书里还包含了一些作者自己总结的“邮件模板”，虽然我不会完全照搬，但这些模板为我提供了一个很好的起点，可以根据自己的实际情况进行修改和调整。总的来说，这本书就像是一份全面的外贸邮件沟通指南，它不仅教我“怎么写”，更重要的是教我“为什么这么写”，以及“如何写得更好”。

评分☆☆☆☆☆

这本书的语言风格非常独特，不像我之前读过的很多外贸书籍那么刻板。它更像是一场与一位资深外贸人士的促膝长谈，充满了经验的智慧和人文的关怀。作者在讲解每一个技巧时，都会穿插一些他在职业生涯中遇到的真实案例，有成功的喜悦，也有失败的教训。这些故事让我觉得很亲切，也更容易理解他提出的观点。比如，他讲到有一次因为邮件措辞不当，导致一个非常重要的订单差点流失，那种惊心动魄的经历，让我瞬间明白了言语的力量，也让我对细节的把握有了更高的警惕。书里还提到了一些心理学的经典实验，但作者不是简单地堆砌理论，而是把这些实验结果转化成具体的邮件写作建议，比如如何利用“稀缺性”原则促成订单，或者如何用“权威性”来增强客户的信任感。这些看似“小技巧”的东西，却能在关键时刻起到四两拨千斤的作用。总而言之，这本书给我带来的不仅仅是知识，更是一种思考问题的全新方式。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计挺有意思的，不是那种硬邦邦的学术风格，而是带点神秘感，让人忍不住想翻开看看里面究竟藏着什么“秘密武器”。书名也抓人眼球，“让外贸邮件说话”，这不就是我们每天都在做的，但又常常感到力不从心的事情吗？特别是“读懂客户心理的分析术”，这句简直是直击痛点，谁不想知道客户心里到底在想什么，这样才能写出打动他们的邮件，而不是石沉大海。我一直觉得，在外贸业务里，邮件沟通就像是隔着千山万水与人握手，能否成功，很大程度上取决于这封邮件能否准确传达信息，并且让对方感受到真诚和专业。很多时候，我们精心撰写的邮件，发出去后却得不到回应，甚至是被拒绝，这时候真的会很沮丧，会怀疑自己的语言能力，怀疑自己的专业度。这本书的出现，仿佛就像是一位经验丰富的外贸老兵，愿意毫无保留地分享他的“武功秘籍”，教我们如何透过文字的表象，去洞察那些隐藏在字里行间的客户需求、顾虑和期望。我期待着它能给我带来一些全新的视角和实用的技巧，让我不再盲目地发送邮件，而是能更有策略、更精准地把握每一次沟通机会。

评分☆☆☆☆☆

说实话，我本来对这种“分析术”的书有点半信半疑，总觉得理论的东西不一定能落地。但是这本书真的不一样，它非常接地气，而且实践性很强。作者在书中提出的很多分析框架和方法，都非常具体，就像一张张操作指南，可以直接套用到实际工作中。例如，关于如何识别不同类型客户的沟通偏好，书里列出了很多特征和相应的应对策略，我试着在工作中运用了一下，效果竟然出乎意料地好。以前总是凭感觉去写邮件，现在有了这些工具，感觉像是在玩一个侦探游戏，去挖掘客户的潜在需求，去猜测他们的真实想法。而且，作者在强调“术”的同时，也始终不忘“道”。他反复提及真诚、专业和长远合作的重要性，这让我觉得这本书不是在教我们如何“套路”客户，而是如何用更智慧、更有效的方式与客户建立可持续的合作关系。这种“内外兼修”的写作理念，让我非常受启发，也让我对外贸邮件的写作有了更宏观的认识。

评分☆☆☆☆☆

读完这本书，我最大的感受就是，写外贸邮件不再是单调的文字堆砌，而是一场精妙的心理博弈。作者用了很多生动的案例，把一些抽象的心理学理论，比如“互惠原则”、“锚定效应”、“社会认同”等等，巧妙地融入到邮件写作的场景中。以前我写邮件，总觉得是把产品信息、价格、条款一股脑儿地塞进去，希望对方能看得懂。但这本书告诉我，这样做是错误的，甚至可能会让客户产生反感。它强调的是，要站在客户的角度去思考，去理解他们可能面临的挑战、他们的目标，以及他们最关心的问题。比如，在介绍产品优势时，不能只是罗列技术参数，而是要用客户能理解的语言，把这些参数转化为他们能获得的实际利益。又比如，在处理客户的疑虑时，不能简单地解释，而是要先表示理解，再提供解决方案，让客户感受到被重视和被尊重。这本书让我明白，每一封邮件都是一次与客户建立信任、深化关系的机会，而不仅仅是完成一笔交易的工具。它让我开始重新审视自己的沟通方式，也让我对外贸邮件的写作有了更深层次的理解和实践的动力。

评分☆☆☆☆☆

很好。很牛逼的牛人分享

评分☆☆☆☆☆

内容比较空洞,分析客户不在逻辑上.在一点,作者的英文比较差,鉴定完毕.

评分☆☆☆☆☆

内容很给力，很受用！

评分☆☆☆☆☆

买了十几本，挺好看

评分☆☆☆☆☆

包装不错，已经多次购买。

评分☆☆☆☆☆

一般一般一般

评分☆☆☆☆☆

不太好，内容比较空

评分☆☆☆☆☆

没有包装膜保护

评分☆☆☆☆☆

有，物流快速，还没来得及没打开包裹，待打开后使用后评价。