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内容简介

谈判在本质上就是一场心理博弈，若在实际谈判过程中运用心理学知识，会有助于谈判的成功。深谙心理学的谈判专家，往往能一眼看穿对方的心思或对方可能采取的行动。
《心理学与谈判策略》通过剖析大量的实际案例，从挖掘客户需求、读懂客户心思，博得对方信任、巧妙说服他人，把握谈判时机以及谈判语言技巧几个方面，为您提供有效的谈判指南，令您快速成为纵横谈判场的专家。

作者简介

吴寒斌，男，1973年12月出生，博士，副教授，硕士生导师，现为中国中西医结合学会心身医学专业委员会委员，江西中医药大学人文学院应用心理学专业教师，主要研究人际沟通及发展与教育心理。教学风趣幽默，有良好的亲和力，近年主要讲授《普通心理学》《人格心理学》《发展心理学》《精神分析与梦的解析》等专业基础课程和人文素质通识课程，深受学生好评。科研成果突出，主持省部级以上课题2项，主持校厅级课题3项，出版教材和专著多部，发表学术论文30余篇。

高虹，女，1974年4月出生，江西彭泽人，硕士。个性稳重，有良好的沟通交流能力。系统接受并通过国家三级心理咨询师课程培训，获得江西省学校心理健康与咨询资格证书和心理学高等学校教师资格证书。

目录

上篇 谈判开局阶段 1

第01 章 知己知彼，百战不殆——准备的策略 3

谈判礼仪知多少 4

收集相关的谈判资料 7

好的谈判团队是成功的一半 10

拟定计划，准备充分 12

拟定谈判议程 16

第02 章 开口第一句，先声夺人——开场的策略 19

几句寒暄拉近双方距离 20

绝妙的开场白，先声夺人 23

幽默风趣的语言容易打动对方 25

开场话题围绕对方兴趣爱好展开 28

开场寒暄中的言语禁忌 30

灵巧开场白，探听对方虚实 32

第03 章 察言观色，心领神会——观察的策略 35

从面部表情读出谈判对手的内心 36

如何看穿谈判对手的谎言 38

识别不同气质特征的谈判对手 40

指手画脚的对手，通常争强好胜 43

视线里隐藏着对手的真实心理 45

辨声之法，听懂对方的弦外之音 47

辨识语气，领悟谈判对手话语中的暗示 49

第04 章 闭上嘴巴，竖起耳朵——倾听的策略 53

认真倾听，诱导对方多说 54

倾听是最高的恭维 56

倾听中识破对方的真实心理 58

在倾听中发现对方的利益点 60

倾听中读懂对方言语之外的小动作 62

谁说得比较多，只会处于被动局面 65

商务谈判中的倾听技巧 67

第05 章 问得巧妙，胜得巧妙——提问的策略 71

提问，促使谈判走向成功 72

以提问破解谈判窘境 74

商业谈判六大提问技巧 77

旁敲侧击提问，探出答案 80

顺势提问，说服对方 82

第06 章 有效回答，滴水不漏——应答策略 87

谈判中巧妙的应答技巧 88

制造共鸣，表达自己的理解之情 90

用诚恳的态度回答，显示出自己的诚信 92

回答有理有据，句句中肯 94

反问应答，将难题回击给对方 96

回答不必全面，点到为止即可 99

巧妙拒绝不需要回答的问题 101

回答不友好问题的诀窍 103



中篇 谈判交锋阶段 107

第07 章 先发制人，后发制于人——掌控的策略 109

自信气势，以你的气场震撼对手 110

合理使用手势，彰显非语言的力量 111

出其不意，不按常理出牌 114

巧用激将法，迫使对方让步 116

试探性摸底，了解对方真实意图 118

借用你的神态语言抓住对方的心 120

第08 章 你来我往，见招拆招——打太极的策略 123

攻心为上，让对方逐渐认同 124

瞄准对方思维的漏洞，顺势说服对方 126

巧施利诱，打动对方 127

避重就轻，回答问题有技巧 129

描绘对未来憧憬，吸引对方 131

欲擒故纵，让对方跌进“陷阱” 133

第09 章 保持原则，以和为贵——对抗与博弈的策略 137

不同对手，灵活应对 138

当心对方的“干扰”战术 140

继续追击，令对方甘拜下风 142

谨慎言语，沉默是金 145

以对方兴趣入手，谈共同话题 147

打消对方疑虑，令其接受己方请求 150

第10 章 软硬兼施，能屈能伸——灵活处理的策略 153

太极术，以柔取胜 154

威胁术，迫使对方就范 156

巧示弱，唤起对方的恻隐之心 159

绵里藏针，打好“交锋战” 162

柔情效应，融化对方冰冷的心 164

强势语言，给对方一个有力的震慑 166

第11 章 破除障碍，打破僵局——化解窘境的策略 169

缓和场面，打破僵局 170

如何化解来自对方的挑衅 172

话语失误，以幽默语言轻松化解 174

机智应对，灵活打破僵局 177

巧装糊涂，避开窘境 180

第12 章 避开雷区，谨慎言谈——把握“度”的策略 183

思考周全再开口 184

保持冷静，判断对方情绪变化 186

别把自己的思想强加给对方 188

学会尊重谈判对手 190

给对方面子，就是给自己留面子 192

避免与对方的一切争执 195



下篇 谈判终局阶段 199

第13 章 讨价还价，利益共享——寻求双赢合作的策略 201

价格谈判，引导双赢 202

在谈判过程中有效报价 204

根据对方所需，以利益诱惑 207

如何报价 211

试探性摸底报价 213

第14 章 灵活应变，伺机而动——谈判招数和破解的策略 217

面对强硬对手——有效引导 218

局势无法掌控——不要给对方太多的选择 220

如何打开对方封闭的心扉——不战而屈人之兵 222

无懈可击——找准对方的软肋 225

第15 章 多方权衡，不失利益——退让与妥协的策略 229

没有回报，绝不让步 230

有效的让步策略 232

谈判让步的六大心理策略 235

一次性让步的谈判策略 238

故意摆出高姿态，迫使对方做出让步 240

逐步让步，更有利于己方 242

第16 章 达成协议，妥善签约——成功结束谈判的策略 247

妙用“最后通牒”心理策略 248

关键时刻，亮出底牌 250

虚张声势，巧用最后时机 253

精妙的结束语 255

签订合同，先有言在先 257

签订合同需要注意的事项 259

参考文献 262

前言/序言

谈判是什么呢？从狭义上讲，谈判是双方或两方以上的个人和组织，为了消除意见分歧，改变彼此关系，谋求共同利益和契合利益而进行的交换看法和磋商协议的交往活动。谈判既包括那些正式场合的国际谈判、贸易洽谈，同时也包括各种非正式场合的协商和交涉。



在日常生活中，随着人类社会生产力的发展，人与人之间的交往越来越频繁，需要处理的关系越来越复杂，谈判的领域也在不断地扩大，在这个过程中，也拓展和延伸了谈判理论。当今社会，就是一个谈判无时不有、无处不在的时代，人与人之间往往是通过谈判来交往、改善关系、协商问题。简单地说，谈判已经成为日常生活中的一部分，这是人们无法回避的事实。人们谈判的原因，从本质上说，是谈判各方的需求，或者是自己所代表的某个组织有某种需求，而一方需求的满足又可能无视他方的需求。



美国前总统肯尼迪在就职演讲里说过这样一句话：“我们不要因心生恐惧才谈判，但我们绝不畏惧谈判。”每天，我们都会多次与人谈判，只是自己没有感觉到而已。现实社会就是一个大的谈判桌，人们无时无刻不处于谈判之中，不是自我谈判就是与他人谈判，不论我们愿不愿意，喜不喜欢，我们都不可避免地处在谈判中。



从心理学的角度来看，谈判就是人与人之间发生关系的过程，彼此认知、心理交流和互为影响的过程。不论人们的行为或语言何等复杂，都是可以预测和理解的。通过认真研究，就不难发现人们行为中的各种可以预测的因素，这些因素都可以向外界透视某种因素，而捕捉这些可能影响谈判最后效果的因素，就是一个有经验的心理学专家在谈判中的优势。



谈判在本质上就是一场心理博弈，在实际谈判中运用一些心理学知识，会帮助我们谈判的成功。对于一个富有心理学知识和谈判经验的行家而言，他差不多一眼就可以看穿对方的心理或对方可能采取的行动。在本书里，通过大量谈判实景的描写，将一一为你呈现一个心理博弈的谈判世界，从独特的心理学视角，为你揭示谈判的策略，同时还会揭示在谈判中



如何洞悉对方的需求、动机以及行为的方法。



编著者



2016年1月
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